业务员实战培训大纲.docx
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业务员实战培训大纲
业
务
员
实
战
培
训
课
程
大
纲
一、课程目的:
培养合格的业务销售人才,切实提高销售队伍的素质,学会实战技能,让市场销售成为乐趣,为企业获得更多的市场机会和订单。
二、课程效果:
1、业务员深层次认识市场的运作和形成模式,概念简单化,消除对市场的畏难情绪。
2、可以比较准确的发现和寻找公司产品市场的目标客户,具备区分现成客户、准客户、潜在客户的能力,提高工作效率。
3、学会对客户销售前的具体准备工作,包括个人的形象。
4、学会实战的成交技巧和初步掌握市场成交的超级秘诀----利益分配大法(本公司实战营销课程独创精华所在)!
5、科学进行应收帐款的管理,减少销售环节造成的坏帐呆帐。
6、销售实战指导,参加完业务员培训的单位,可以在一个月内书面提出业务员在销售过程中遇到的问题,免费回答指导。
第一课市场概论
一、市场的形成:
1、狭义和广义的市场
2、市场形成的过程
3、构成市场的主要元素----需求
*市场因需求而存在,企业因满足市场的需求而产生。
二、几个需要理解的专业名词:
营销、行销
市场部、销售部
三、市场观念:
1、以产定销-----通常是计划经济
2、以销定产-----自由市场经济---耐克运动鞋
四、销售的主要途径:
1、直销-----产品直接面对终端顾客(包括企业自己的门市、网络平台等)
2、代销-----通过中介代理销售
课后习题:
1、市场是依托什么而存在的?
贵公司的产品是满足什么客户的需求?
请书面详细列出。
第二课产品市场定位
连销售给谁都搞不清,怎么能卖得好?
连谁跟我们抢客户也弄不清楚,你怎么能挤得进客户的门口?
一、目标客户的选择:
1、分析产品的市场需求点,也就是充分了解产品的使用环境
2、选定市场客户的范围
3、直接客户、准客户、潜在客户的销售管理
二、寻找目标客户的方法:
1、以前和单位做过生意的老主顾。
(这是重要的销售对象)
2、从现有客户中寻找更大的销售定单。
(客户供应商不仅仅是你一个)
3、从市场走访中寻找(业务员很大的程度是跑的路程多少与销售成绩成正比,尤其是属于代理销售类别的产品)
4、从平时的广告、黄页、展览会等寻找。
5、其他许多你可以找到客户的方法。
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原则:
8小时以外,你的新客户才会大批量的出现!
你将会发现怎么你的产品市场潜力是多么大啊。
三、竞争对手
1、熟悉竞争对手,市场上谁是我们的竞争对手?
2、我们和对手的优劣在那里?
3、怎样才可以发挥我们产品最有利的优势?
课后练习:
1、请分析你所销售的产品的适用范围,准确选择目标客户的群体。
2、请用表格填写出你现在正在交易的现成客户、你正在争取交易的现成客户、有意思想和你合作但却未做过同类产品的客户、有可能需要你的产品的客户名单。
(仅限于你今天为止知道的客户范围)
3、列表出你所知道的竞争对手,并分析他们的优缺点,哪怕是你认为包装上文字印大了那么一点点也可以写出来。
第三课销售准备
一、业务员的基本要求:
五官端正,口齿清晰,思维敏捷,熟悉产品,比较实在。
二、业务员的个人形象要求:
头发整洁、整齐,女同志不化浓妆。
衣着干净、得体、端庄,女同志不要穿过于暴露的服装,质地要精良。
男同志有必要对笔、皮带、手表、领带、讲究一点,名牌最好,原则是不要破损,这是你们上战场的盔甲。
女同志只要不过于怪异和暴露就好。
注意一点:
一定要根据客户的条件和环境穿合适的衣着,别人不穿西装打领带,你就不要那么不识趣。
三、出发前的准备:
1、必须完全熟悉你的产品,有必要就进行产品熟悉培训,不熟悉产品的业务员去谈业务纯粹就是浪费时间。
2、必须熟悉你的竞争对手情况,越熟悉就越好,很多时候用得上。
3、确定你拜访客户的行程科学,少走弯路,节约时间,这是提高效率的关键。
用最少的时间确定客户那里谁是真正的决策人,通常采购部主管会占主要的决策影响,最好是约到客户里面的人才去。
4、准备好你的样板、公司宣传广告、产品资料、公司政策、销售合同、卡片、笔记本、笔等和你认为需要带的办公东西。
5、再次熟悉一下你将要拜访客户的资料(客户资料调查表)
6、出发前不要忘了告诉自己:
一定会成功的!
课后练习:
1、你熟悉公司的产品生产和适用范围吗?
出现质量问题你知道什么原因吗?
2、请完整的准备一套销售前的资料和准备拜访的客户详细资料给自己。
3、你出发前,有把握预测成功的结果吗?
如果没有,请对客户情况再进行更细更耐心的调查,直到找到他的需求点为止!
第四课成交实战技巧
业务销售是一个互动的过程,直接需要客户真实平等甚至是欢喜的参与,一定要客户真心的和你成交!
客户为什么选择和你做生意?
怎么样客户才喜欢选择和你做生意?
市场黄金法则:
没有卖不出去的产品,只有寻找不到的市场。
一、一般的市场销售原则:
同等价格比质量,同等质量比价格,同价同质比品牌,品牌相当比服务。
基本上都是在以上所述的范围内进行竞争,因为竞争大,所以很多人认为生意难做。
二、初次拜访成功的五个基本步骤(一定要声音洪亮\清晰):
1、名字
2、公司概述
3、合适客户的产品
4、公司的配备服务
5、客户回复的时间。
三、小批量的成交就是成功的开端----化整为零战术
四、百战百胜的销售最高密法:
利益分配大法!
第五课应收帐款及客户管理技巧
企业应收帐款的回收和流动的速度,对企业的生产经营和发展产生举足轻重的作用,所以,业务员在收款时一定要态度坚决,按规定办事,不要有不好意思的感觉。
一、选择客户类型和应收款回收的速度有很大的关联。
二、对客户的资信、详细的资料作出科学的判断,客户类型归类。
三、由小到大的供应
四、提前量和库存的管理
五、防止客户突然消失
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