家具定制行业分析报告.docx
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家具定制行业分析报告
2016年家具定制行业分析报告
家具行业外销不振内需平稳。
行业销售增速已由05年的33%下降到14年的11%，我们认为主要是海外市场需求下滑所致，行业已转为依靠内需拉动。
但目前国内市场面临人口红利逐渐消失以及城镇化进程放缓的困境，我们认为家具行业已进入平稳发展期，行业未来增速有望保持在9%左右。
企业路在何方？
未来家具企业需要依靠产品转型与渠道创新寻找新的增长点。
产品转型：
个性化定制家具。
家具消费群体正逐渐向90后过渡，个性化将成为家具消费的新标签。
定制衣柜09~14年的市场份额由15%增长到40%，年复合增长率达到22%。
我们判断定制家具市场份额还将进一步扩大，因为定制家具兼具个性化与规模化生产优点，同时通过“量身订做”完美解决小户型家装痛点，并采用突出客户核心地位的C2B模式，定制家具有望成为未来家具行业的领军产品，未来行业增速将保持在20%以上。
深挖渠道：
门店与互联网+。
经销商与自营店作为家具企业的传统销售渠道，是企业与消费者之间的第一道联系，仍是企业扩大销售区域不可或缺的资源；另一方面，以客户为核心的C2B模式为客户提供更好的消费体验，以及打造自身电商平台或借助第三方O2O平台为客户提供更好的产品展示，将是企业未来深挖渠道的重要方向。
一、增速换挡行业步入稳定期
1、外销失速行业增速放缓
回顾我国家具市场近15年以来的发展历程，大致可以归纳为两个阶段：
阶段一：
高速增长期。
2000年~2005年行业销售规模从327亿迅速增长至1337亿，年平均复合增长率（CAGR）达到33%。
这段期间海外市场保持稳定，国内市场的兴起推动了行业发展。
究其根本原因，我们认为是我国的人口结构所致。
1976年~1981年，新出生人口增速极限拉升，由-23%提高至16%。
这批人在2000年至2005年纷纷到达20~30岁的适婚年龄，为家具行业提供了增量需求。
阶段二：
失速期。
2005年~2009年行业销售增速开始回落，但在09年短暂触底，并且2010年恢复较快速增长。
我们认为前期是由于82年开始新出生人口增速下滑所致，后期主要影响因素是08年发生的金融危机，进一步恶化了我国家具行业的销售环境。
金融危机逐渐结束全球经济开始复苏，家具的外贸需求开始增加，2010年家具出口金额增速高达30%，有力的支持了当年行业销售规模。
随后出口增速开始下滑，一度出现2014年的出口零增长局面。
从行业发展周期的角度分析，家具行业已经度过了高速增长的成长期，行业增速将逐步放缓进而过渡到成熟期。
我国家具行业存在出口依赖，出口占比较高。
但近年来随着居民收入的不断提高,国民对家具的消费水平以及消费意愿在逐渐提高，出口占比已经由2002年的70%下降到2014年的45%，国内市场将成为家具企业竞争的主要市场。
对于海外市场，我国家具出口增速已经表现出下降态势。
2009年受金融危机的影响，家具企业外销经历了一年时间的负增长；2010年开始，全球逐步走出金融危机的阴影，经济开始复苏，家具行业的外销增速也逐步回升。
但由于我国劳工成本不断提高，企业的成本优势逐渐弱于东南亚地区，
导致家具企业出口依然没有摆脱处于下行通
道的趋势，2014年出口已经接近零增长。
我们认为，海外市场对于中国家具的需求增速逐步下降，国内市场对于家具销售的重要性日益增大，国内市场将取代海外市场成为未来家具企业争夺的主要市场。
综上所述，家具行业整体的扩张速度正在放缓；受制于劳动力成本等因素，家具出口不振，企业会将更多的目光集中在国内市场。
因此下文我们会从需求与供给两个方向分析国内家具市场的未来发展趋势、探讨行业的发展方向。
2、国内市场趋于平稳
国内居民对家具的需求可以归纳为两类：
第一类是新婚家庭以及搬家所带来的装修需求，我们认为该类需求主要受住宅销售以及新婚家庭数量两个因素影响；
第二类是旧家具更新换代的需求，即改善型需求，我们认为该类需求主要是随着我国居民人均收入水平的提高而增长。
（1）楼市销售向好趋势得以延续
谈起影响家具需求的因素，投资者通常想到的第一个重要因素便是房地产市场的景气度。
家具行业作为房地产行业的直接下游，行业发展与楼市兴衰息息相关。
我们认为房地产市场是影响家具消费的最关键的短期因素。
但是对比住宅销售面积的增速与家具销售收入的增速，发现二者关系并不显著。
我们认为这种不显著的对应关系是由于住宅销售面积的统计口径所导致。
住宅销售面积包含了现房与期房的成交面积，现房的购买者对当年的家具消费带动作用较大，而期房的购买者对当年的家具消费并无拉动作用。
因此我们将住宅销售面积拆分为现房面积与期房面积，单独将现房销售与家具收入进行对比，结果符合我们的预期，二者表现出较为明显的一致性。
2014年11月以来，央行实施一系列的降准降息政策，降低了购房者的贷款利息成本，购房刚需受政策利好影响开始入市，楼市销售逐渐表现出触底回升的趋势。
同时，随着各地政府推出取消限购的政策，楼市向好的趋势进一步得到确立。
我们认为随着楼市向好趋势的
确立，家具需求将会进一步得到释放，为家具行业的发展进一步打开空间。
（2）人口红利逐渐消失
新婚家庭对家具的购买需求是支撑家具消费的第二个重要因素。
为了更准确的判断新婚家庭数量与家具消费之间的相关性，我们对原始数据进行了调整，在家具行业销售收入的基础上剔除了出口金额得到国内销售收入。
将二者增速进行对比，结果表明二者具有明显的趋势一致性，但唯一的例外发生在2005年。
04年与06年新婚家庭均保持了高增长，唯独05年新婚家庭数出现了5%的负增长。
人口结构上并没有大的变
化，我们搜索资料发现唯一可能的解释便是05年没有立春，风水上讲不宜结婚。
原定于05年结婚的人将婚期推迟到06年，然而这并不会影响当年的家具消费。
因此剔除这一因素，将05年的新婚登记增速调整为04年与06年的均值，结果表明二者之间的相关性符合我们之前的预期。
受民间迷信影响，我国的新婚人数走势会出现与家具消费背离的情况。
因此我们将新婚人数的上游指标人口结构作为分析预测家具消费的因子。
我们观察到新生人口增长率提升最快的阶段发生在1976年至1981年，这个阶段出生的人群在2000年至2005年处于20-30岁，这也在部分程度上解释了为什么2000年-2005年我国家具行业会经历黄金发展时期。
81年之后，新出生人口增速迅速下降并趋于平稳，再未出现大幅提高的情况。
基于此，我们判断家具行业已经度过人口红利带来的高速成长期，将步入增速稳定的成熟期。
综上从新出生人口增长率角度分析，我们将之前家具行业的爆发式发展归功于我国的人口红利，但是目前这种红利正在消失，行业将趋于平稳发展。
（3）城镇化进程步伐放缓
根据2014年德国家具工业协会1月9日公布的信息，2013年德国人均家具消费支出费用为390欧元，为全世界最高，奥地利与瑞典紧随其后，分别以360欧元和340欧元的人均家具消费水平位列第二与第三位，美国的人均家具支出为210欧元，而目前我国的人均家具消费仅有44欧元左右。
考虑到各国人均收入水平的差异，我们计算了德国、美国、中国家具消费支出占人均收入的比例，分别占比1.25%、0.82%、1.23%，结果表明中国的家具消费支出比例已经达到了发达国家的消费水平。
在中国的家具支出比例在世界已经位列前茅的情况下，我们认为未来家具行业的增量资金将主要来自于我国居民人均收入的提高。
我们将居民收入分为城镇居民人均收入和农村居民人均收入两部分。
对比二者历年来的历史数据可以发现，城镇居民的人均收入的绝对值远高于农村居民，二者比值在2.4倍~2.9倍之间，并且二者差值表现出逐年提高的趋势，差值从2002年的5000元提高到2013年的16000元，因此城镇居民与农村居民之间的收入差距正在逐步扩大。
由于城镇居民有着更高的收入水平，因此其家具消费能力将高于农村居民。
根据国务院在《国家新型城镇化规划2014-2020》中明确表示，预计到2020年我国城镇人口比重达到60%。
截至2014年，我国城镇人口比例约为55%，预计将维持每年不足2%的增长率。
图12可以看出，虽然城镇化进程在稳步推进，但是速度在放缓。
因此我们的观点是，随着城镇化步伐的放缓，城镇化带来的收入提高对带来的增量消费水平有限。
综上所述，短期来看上游房地产销售的止跌回暖为家具行业带来一线曙光。
长期来看人口红利的作用正在消失，城镇化进程引入的增量消费资金增速放缓。
为了更准确地预测行业发展速度，我们从内销和出口两个角度分析：
内销增速：
2013年、2014年我国现房销售面积增速分别为17%和-8%，相对应的家具行业增速为19%和11%。
根据国家统计局公布的2015年上半年现房销售同比增长5%，我们假设全年增速即为5%，估算2015年家具销售增速应为13%左右。
出口增速：
2013年和2014年分别为6%和0，我们假设2015年出口增速为过去2年平均值3%。
给予出口40%权重，内销60%权重，我们预计2015年家具行业增速应为9%。
我们认为家具行业风光年代一去不返，行业将进入平稳发展新常态。
二、节支降本供给端保持稳定
1、家具行业在成本供给方面主要承载上游板材供应，体现在三大人造板材：
胶合板、纤维板和刨花板
下文我们将主要围绕供给方面，详细分析影响供给变化的因素，深入探讨我国家具行业的发展格局。
家具根据所使用的材料不同，可以分为两大类：
第一类是实木家具，使用未经再次加工的天然木材制作而成的家具，制作过程中不使用任何人造板材。
实木家具相对价格较高，产品之间价格差异较大，属于高档家具范畴，部分产品甚至具有收藏价值。
第二类则是板材家具，通常使用各类人造板材制作而成，价格相对于实木家具较低。
实木家具的销售额在家具行业中占比约为10%，市场上大部分还是板材家具。
这种现象一方面是因为实木家具对于木材的利用率很低，容易造成破坏森林浪费木材的情况，另一方面则是因为实木家具的售价高昂。
由于实木家具的市场份额较小，产品差异较大，我们将把板材家具作为研究重点。
板材家具的成本很大一部分来自于其原材料的成本。
细分板材家具产品成本，板材成本占产品总成本的近40%，在产品成本中所占的比重最高，其次是起支撑固定作用的铝型材和五金配件，分别占产品成本的12%和7%左右。
各项原材料成本之和可以占到产品总成本的80%，因此原材料价格的波动将对家具企业的主营业务成本造成较大
影响，进而会影响公司的营业利润。
2、板材家具使用的材料主要是人造板，具体可分为胶合板、纤维板和刨花板
人造板产量：
，胶合板的产量最高，2013年约为13725万平方米，同比增长25%，增速维持在较高水平。
纤维板产量次之，2013年约为6402万平方米，同比增长10%，增速稳定，但有放缓的趋势。
刨花板产量相对最低，2013年约为1884万平方米，同比下降19%，产量增速同比已经出现下降的趋势。
人造板价格：
三大人造板的价格较为稳定。
胶合板、硬质纤维板、中密度纤维板有小幅上涨的趋势，刨花板的价格近年来出现小幅下跌。
其中，2013年，胶合板的平均价格为1896元/立方米，同比增长1.5%；硬质纤维板、中密度纤维板的平均销售价格分别为1372元/立方米和1581元/立方米，同比分别增长2.7%和5.1%；刨花板的平均销售价格为953元/立方米，同比下降13.6%。
目前人造板工厂常用树种为杨木、柳桉、水曲柳与马尾松。
根据卓创资讯的报道，杨木、桉木价格在各地纷纷出现下调的局面。
如广西地区旋单板用桉木近期价格下调30元/立方米左右，10公分以下的优等杨木市场成交价在670元/立方米左右，12公分以上的厂家采购价在770元/立方米左右。
我们认为目前人造板市场采购原木力度不足，原木市场将维持弱势走稳姿态。
为了更加前瞻的判断家具原材料的价格走势，我们继续分析板材行业的上游林木业的发展。
我们以芝加哥商品交易所提供的木材期货的报价作为木材价格的标准进行跟踪。
可以看到，木材期货的价格自2014年10月以来持续走低，并且尚未出现触底的迹象。
综合三大人造板的产量以及木材期货价格的趋势来看，
三大人造
板目前产量充足，原材料木材的价格持续下跌，三大人造板材的供给充足，价格缺乏上涨的动力。
家具企业在原材料方面的成本将保持稳定。
三、披沙拣金：
全屋定制与渠道为王
上文我们分析了我国家具行业的增速已经步入了下行通道，行业增速已由过去的30%~40%降到了2014年的11%左右，传统家具行业增速动力匮乏。
我们认为，在行业增速放缓的大背景下，行业的大蛋糕不会再快速扩大，但是行业的内部格局正在发生快速变化。
传统家具企业的份额正在缩小，以定制家具为代表的企业份额正在快速扩张。
据《中国人造板》统计，2009年我国定制衣柜占市场份额约为15%，2014年我国定制衣柜预计占市场份额40%，年平均复合增长率（CAGR）达到22%。
结合定制家具龙头企业索菲亚的业绩增长依旧保持在30%以上，我们判断定制家具的市场份额会进一步扩大、行业增速将保持20%以上的增长。
因此我们认为，在传统家具行业增速放缓的背景下，定制家具逆市奋起，有望将成为未来家具市场的领军产品。
1、为什么个性化定制会独占鳌头
（1）量身定做解决小户型家装痛点
大规模定制是近几年迅速兴起的一种新的制造业生产模式，它以敏捷化的操作快速满足单个客户的需求，兼顾定制生产与大规模生产的优点。
当客户能够以合适的价格买到他们需要的产品时，也会希望对购买的产品能够做到个性化定制。
而家具作为一种耐用消费品，其功能不仅仅是物质的，也是客户品味的体现，人们在选购家具时往往更愿意突出其个性。
根据Wind统计，我国家具主力消费群体的年龄处于25~35岁之间，占据了69%的家具消费额度。
随着我国家具消费人群年龄结构的转变，家具消费的话语权正在逐渐向90后过渡。
截至目前，90年出生的人群已经25岁，处于适婚年龄，组成了庞大的家具购买需求。
年轻人消费不再拘泥于传统的成品家具，而是倾向于符合自身特点的产品，个性化将成为家具消费的标签。
自2014年4季度以来，
受货币宽松政策以及限购政策放宽的影响，
我国房地产销售回暖趋势明显，各种户型、装修风格也层出不穷。
然而大多数家具的设计相对大众化，难以满足个性化的需求。
家具在卖场展厅里可以展示出优雅的格调，一旦搬回家里就会黯然失色。
究其根本原因，一是家具尺寸与房屋空间不符，二是家具款式不符合整体的装修风格。
因此为消费者提供的“量身定做”的服务、个性化的家具定制服务应运而生，产品包括整体衣柜、整体书柜、步入式衣帽间、入墙衣柜等。
由于我国一线城市房价较高，小户型更受到消费者青睐，2015年开始，90平方米以下的户型同比增速远高于高档住宅以及全部住宅的增速，达到30%左右。
随着小户型房型的普及，消费者对于空间的需求将更为强烈，此时定制家具“量身定做”的服务理念将通过折叠、与房型完美契合等方式实现客户的空间需求。
根据个性化定制程度的不同，定制家具可以分为三个类别：
第一类，也是定制家具的入门级别，即标准部件定制，将家具拆分为若干零部件进行标准化生产，然后再组装为整体家具。
第二类，是定制家具的升级版，将零部件的标准化生产与柔性化定制相结合，将客户的个性需求添加到家具的制作中。
目前我国
从事定制家具的大部分企业尚处于这一阶段。
第三类，是定制家具的最终形式，即完全个性化定制，客户的需求不仅仅体现在柔性化的制作中，包括标准化生产的零部件都将按照客户的要求进行制作。
随着未来家具行业的发展，完全个性化的定制将成为企业努力的方向。
（2）C2B模式突出客户核心地位
定制家具，其核心是是将装修行业手工制造的个性化解决方案与成品家具行业规模化、标准化相结合的创新产品。
定制家具的特点就是取代传统家装行业中“木工”的角色，取而代之的是工厂规模化、标准化的生产。
在以往的家具购买方式，家具生产企业与消费者之间存在着时间障碍、空间障碍、支付障碍以及沟通障碍，双方的交易、沟通成本很高，在这种情况下，消费者往往只能牺牲自己的个性化需求来换取低成本的工业化产品。
这种交易模式以生产企业为核心，企业产品的发展方式是“小种类，大数量”，结果就是市场上产品同质化程度较高，产品千篇一律，无法满足消费者多样性、个性化的需求。
定制家具的出现则打破了这种传统的销售形势，采取了以消费者为核心的C2B销售模式。
所谓C2B模式，即先有消费者提出需求，后有企业按照消费者需求进行生产，消费者将参与到产品的设计环节中，将自己的个性化需求融入到产品的设计中。
具体分析C2B模式，先有消费者提出指定产品的特殊需求，如放入家中某一墙壁凹陷处的衣柜；生产企业的设计人员将会亲自登门、实地测量，并与客户充分沟通，深入了解客户的个性需求，最终为消费者出具一份3D设计图；若设计图展示的产品符合消费者的需求，设计人员将上传图纸至生产企业的数据系统，该系统可以化整为零的将该产品拆分为若干标准零部件，并生成生产需求且下达到生产车间；生产车间接到订单开始生产，并且为每一份零部件生成一份独一无二的身份标示，如二维码，最终将属于同一件家具的所有零部件组合好并打包发送给消费者，由公司的家装人员负责上门帮助安装完成。
从图22我们可以看出，定制家具销售采用的C2B
模式中具有两个
重要环节：
一、设计人员按需出具图纸的环节，我们将其称为设计人员的覆盖半径，即企业的一线员工的覆盖半径，覆盖范围越广，企业的影响力就越高。
二、公司数据系统将产品需求拆分为若干零部件需求，我们将其称为拆单率，即企业的数据系统将一件家具产品拆分为若干零部件的成功率和准确率，拆分的越精确，企业的生产效率将会越高。
我们认为，一线设计人员的覆盖范围较广并且能够率先在定制生产的数据系统方面有所突破的企业，将在定制家具市场占据龙头位置，在未来的定制家具市场扩张过程中受益最多。
（3）兼具个性化与规模化生产优点
综合分析定制家具与成品家具、传统手工家具的优势与不足，我们认为定制家具在产品特征以及服务方面既融合了二者的优点，又摒弃了二者在某些方面的不足。
产品展示：
定制家具与成品家具都具有实体店内展示以及互联网展示两种渠道，但是定制家具在选择性方面要略胜一筹，可供消费者自由搭配，而传统手工家具则缺乏相对应的展示渠道。
产品设计：
成品家具的产品是由设计师独立完成，设计结果供消费者选择；定制家具则采取了手工家具的设计模式，由消费者与设计师充分沟通、共同完成，产品设计中融合了消费者的理念。
生产制造：
由于设计师的风格各异，成品家具很难进行规模
化、标准化的生产；传统手工家具则是采取一对一服务的方式，为客户打造家具；定制家具则可以通过数据系统智能拆单，将家具的需求拆分为若干零部件的需求，进而实现规模化、标准化的生产，同时在细节的处理上还可以实行柔性化处理。
价格：
成品家具中间环节复杂，存在渠道加价现象；手工家具由于是一对于服务，不存在中间加价的问题；定制家具由于通常采用O2O、C2B的销售模式，中间环节掌控严格，价格透明度高。
家具质量与环保：
成品家具的产品质量有保证，并且符合国家的环保标准；手工家具由于木工师傅的水平层次不齐，质量难以保证，并且所选用的木材无法确保健康、环保；定制家具企业与成品家具企业相同，均是行业内有口碑的龙头企业，产品的质量以及环保方面让人放心。
产品口碑：
一般的手工家具主要通过客户的互相推荐达到宣传自己的目的，而定制家具与成品家具则是依靠大众传媒的方式为自身作宣传，覆盖范围广。
综上所述，年轻人正逐渐成长为家具消费的主力群体，，DIY产品或者符合自身个性的产品将成为吸引年轻消费者的新的趋势。
由此产生的定制家具凭借以客户为核心的C2B
销售模式以及具备成品家
具与手工家具各自优势的两大特色，其市场份额将会得到进一步释放。
能够提高一线设计人员覆盖范围以及率先完成数据系统升级的定制企业将会在市场发展过程中占得先机，扩大自身的市场份额。
2、如何突破渠道桎梏
上文分析了家具企业的第一个增长点——转型定制，下面我们将重点探讨推动企业成长为行业龙头的第二个因素——渠道掌控。
（1）深挖传统渠道
目前家具的渠道模式主要是经销商、自营店、C2B、O2O四类，对于传统的成品家具，经销商和自营店是其主要的销售渠道，店面的覆盖范围越广，覆盖越深入，渠道的价值就越高，对于企业越有利。
对于起步阶段的定制家具，C2B和O2O是其主要的销售模式，产品生产以客户的需求为导向，渠道的价值相对被互联网削弱，企业的核心竞争力转为一线人员的覆盖范围以及企业后台的数据系统。
经销商模式：
有利于充分发挥经销商的主观积极性，快速扩大市场占有率。
然而由于产品的销售渠道由经销商把控，企业难以控制产品的价格以及物流等因素。
另外，直接面对消费者的是经销商，并非企业自身，企业可能面临无法将消费者转化为自身资源的情况。
自营店模式：
将大大增强自身对于产品价格的掌控力，同时对于来店消费的顾客，企业可以很好的了解并分析其需求，将客户转化为自身的资源。
但是，开办自营店对于企业将是一笔巨额支出，渠
道铺设时间较长，对于扩张市场份额见效较慢。
C2B以及O2O模式：
随着互联网在我国的快速发展，O2O模式为家具企业提供了第三种销售渠道。
通过在网上展示产品，企业可以省下高昂的门店费用。
但是对于消费者而言，由于无法看到实物，可能对交易心存顾虑。
家具产品从出厂到到达消费者手中，中间所经历的方式主要有三种：
第一、通过将家具产品进驻各大家居卖场的方式，消费者通常以购买家具材料或接受家居卖场的家装服务两种形式获得产品。
第二、家具生产企业与家装公司取得合作，直接将产品批量供货给家装公司，消费者最终以购买家装服务的方式获得产品。
第三、家具生产企业与房地产公司取得合作，为房地产企业的精装房提供家具产品，消费者在购买精装房的同时直接获得家具产品。
上文我们分析了定制家具的市场份额正逐渐扩大，
增速高于家具
行业整体水平。
结合定制家具个性化设计的特点，由于每件家具都拥有自己的特点，企业无法像传统成品家具那样在各经销商店内或自营店内展出产品，因此我们认为，借助于互联网势必将成为客户了解定制家具产品的重要渠道。
受互联网的冲击，家具产业的环境已经发生了重大的变化。
因为我们是发展中国家，一直以来的发展战略就是追赶战略，这样做的好处就是可以学习别人的发展过程，少走弯路。
但是今天，家具产业已经站在了十字路口，是继续传统的路线，还是积极转型？
我们认为，过去20年家具产业处于供不应求的状态，企业的发展战略大部分都是简单的扩张、扩大产能、扩大销量，企业没有沉淀出属于自己的品牌价值与品牌文化，缺乏对消费者的粘性控制。
我们的观点是家具企业要与自己的产品经销商上下同心，拓宽自身的销售渠道，将消费者资源转化为企业自身的资源，形成粘性消费。
（2）拥抱互联网+
目前家具企业进军互联网的模式有两类。
第一类是加盟以淘宝和国美为代表的综合电商平台。
淘宝、
国美在线是国内规模庞大的综合
性电商平台，拥有庞大的入口流量、完善的支付体系和优良的售后系统，积累了大量的用户消费者，家具企业完全可以借助淘宝、国美的优势资源拓宽自身的业务。
第二类是打造企业自身的垂直电商平台。
从产品设计到家具材料、家装工人的选择，企业都严格把控，让顾客对家装产品设计、工程质量感到满意放心，同时企业还要对后续的施工、售后、服务等环节提供保障，让消费者放心的同时也让用户更省心，这种垂直电商模式正是迎合了当下80后、90后的消费需求。
综合分析，经销商与自营店作为家具企业的传统销售渠道，是家
具企业与消费者之间的第一道联系。
经销商可以帮助企业快速扩张，
但企业对渠道相对缺乏掌控力；自营店使企业对于渠道拥有绝对的掌控，但是初始成本投入巨大，对企业的回报相对见效慢。
因此，家具企业往往采用自营店与经销商相结合的模式，在迅速扩张的同时，又可以对消费者的需求、偏好有充分的了解。
在依靠传统销售渠道扩大
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