宾馆营销方案.docx

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宾馆营销方案

宾馆营销方案

背景

假日经济已经成为时代的潮流，而假期也不只意味着停止工作，同时还意味消费、旅游、娱乐，消费和娱乐的背后是我们宾馆行业的工作机遇。

面对假日经济，公司应树立假日营销理念，假日营销注重研究节假日消费心理、消费方式、消费趋势，将假日意识贯穿于整个营销过程的各个环节，以最好地满足消费者节假日需求为手段，充分把握好节假日商机。

目录第一章引言

第二章节日营销

1.1.什么是节日营销

1.2节日经济的出现和特征

1．3节日消费的特点

1.4如何开展节日营销？

1.5节日营销意义及策略

1.6节日营销手段

1.7节日营销应该注意的问题及细分目标市场

1.8合理安排促销时间和规划预算

1.9预测客源情况

2.0做好价格调整准备

2.1合理计划客源比例

2.2合理做好超额预订

2.3提前做好服务准备工作

2.4进一步锁定客源

2.5做好相关方联合工作

第一章引言

社会在发展，人类在进步，假如不在只是意味着停止工作，同时还意味消费娱乐。

消费和娱乐的背后是相应的商业利润。

假日不但是能宣传自己的星级形象，同时也能创造出商业利润和公司发展机会。

假日是一个橱窗，商家可以将其作为一个展示、推广自己的机会。

在平常的时候，人们不大可能购买时效性强、特殊节日才有的东西，但是携全家外出过中秋，这个越来越时尚，特别的消费冲动，正在鼓动着越来越多的家庭走出居室，寻求这样一个可以就餐，娱乐，健身，旅游的地方，为此我们必须把握住这样的机会，并且在即将到来的中秋节日的烘托下，打出自己特有的招牌服务与理念。

这也跟所谓的事件营销不谋而合，因此要在中秋这个万家瞩目和期盼的节日抓住更多的顾客，还要我们健全和完善很多的软件、硬件设施，并驻足于我们宾馆长远的发展，为以后的节日营销做好榜样和获得经验。

第二章节日营销

1．1什么是节日营销

顾名思义，节日营销就是指在节日期间，利用消费者的节日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。

归属上，它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动，对于一些节日消费类产品来说，节日营销的意义显得更为重要。

1.2假日经济的出现和特征

节日经济是因为人们节假工余时间集中的、多样的、综合性消费而引起的一系列经济活动现象，节日经济的实质是社会经济结构转轨变型期必然出现的一种拉动消费的经济形态。

节日经济的特征表现在：

一是发生的时间特征明显，均是在休假期较长的节假日、双休日.

二是来到的突发性与阶段性，现象是井喷式洪流.

三是消费群体的广泛性，几乎凡是有闲暇的人们都有现实的和潜在的消费需求.

四是指消费指向相对集中，就是说大多数消费者会一改往日的生活习惯，倾向于以旅游为主的外出流动消费.

五是消费档次的多层次性，不同收入水平有不同的消费需求标准.

六是消费目的的多样性，即以不同精神或物质取向为目的的消费构成各种不同的消费形式。

1.3节日消费的特点

节日消费具有如下特点：

盲目性。

节日市场的消费容量极大，消费者很少会理性地考虑自己的消费是不是合理的，只要走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。

从众性。

节日消费表现在某一产品或服务如果被某一消费者买后觉得不错，他周围所有的人都会跟着来。

攀比性。

如果一个消费者看到别人家里节日做了别样的消费选择，他为了体现自己的价值一定要向别人看齐。

聚合性。

就是说在节日里。

对于酒店来说，节日的销售也有着重要意义，那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。

1.4如何开展节日营销？

面对消费向节假日集中的趋势，面对假日经济越来越热的趋势，我们应该树立全新的观念和采取不同的手段来抓住假如经济给我们带来的机遇与挑战。

在营销中要重点分析研究消费者的消费心理、消费方式、消费趋势，将假日意识贯穿于整个营销过程的各个环节，以最好地满足消费者节假日需求为手段，充分把握好节假日商机。

具体而言，营销要注意做好以下一些工作：

1.仔细分析节日特点

企业营销主管把中秋节的前几期资料拿出来，仔细地加以分析、筛选和研究，看看有什么共同的地方。

并且总结消费者的需要，我们有哪些没有满足。

结合宾馆自身的情况、服务类型、顾客的消费习惯等选准时机，以便有利于发挥企业的优势，充分利用一切可能的商机。

2.拟定节假日促销方案

我宾馆应针对中秋假日的特点，事先做好“销售”策划工作，对我们可能盈利的方面紧抓不放，对我们的主要服务进一步强化，完善，使其带来更多的利益。

只有充分的做好各种最坏可能的准备，我们才能准确地捕捉更多商机、并从这次的营销活动中为我们揽住更多的忠实顾客，达到我们宾馆的长期发展。

3做好中秋节前的广告宣传。

很多类产品和服务，包括度假旅游、服装、酒类、食品等都是一个节日消费观念，比如月饼这种具有烘托节日气氛，象征团圆的商品，时效性非常强，从15前的准备，到中秋那晚，很短暂，过了15就不会被人们提起，因此，对于中秋佳节的活动流程中，我们可以以宾馆的名义，赠送每一位消费者，以人文关怀来打动顾客，建立我们宾馆在顾客心中的良好形象，但是在一段时期内，节日消费具有很大的销售潜力，更能拉动我们的娱乐，旅游，餐厅的发展，因此一定要事先发动先期的广告宣传攻势，广告的强度，密度和范围要大些，这样才能扩大广告的受众群体，并以“铺天盖地”之势让消费者接受并建立我们在消费者心中的地位，当然还可以把广告设置在以亲情为主题的环境下，让广大的孩子来带动广大的家

长，引导消费者节假日的消费，促成假如消费的旺势。

4举办节日晚会，舞会。

我们可以在节假日，在宾馆广场或者其他活动厅内举办活动。

邀请附近乐团，舞社，并且以中秋团圆，为主题，具体要达到与顾客互动最好。

活动形式要生动活泼、观赏性强、参与性强，这样才能吸引入住的顾客驻足观看参与。

并且设置奖品（最好是做工精致的纪念品），另外团体可获得优惠。

5布置详和、温馨的就餐环境。

良好的就餐环境与氛围也是激发消费者的消费热情，应对餐厅，ktv，以及宾馆外围进行精心装扮，宾馆内某处最好有一幅画（一轮明月）这样可避免阴天顾客无法赏月，切此画要在灯光的映衬下格外惹眼，独具匠心地使用装饰品，布置宾馆内外，可使用气球，彩旗，灯笼，霓红灯等，烘托出详和、安静、体贴温暖的假如气氛。

6恰当地选用各种促销手段。

目前是买方市场，顾客挑选的余地非常大，谁家的优势大，

迎合了顾客的某种特殊感情，那么顾客就会选择谁。

这优势当中，价格是最敏感的因素，为了吸引顾客，宾馆可以审慎地选用降价、优惠、打折、赠送等促销手段，也可就餐厅设置套餐系列优惠券，并大范围发放，这样可以用几折的优惠带来几十次的回头消费。

7.开发新的消费项目

节假日到了，人们在学习、娱乐、健身等方面的消费需求增加了，为此节日里可丰富顾客的文化休闲、健身娱乐，这也有利于我们宾馆长远的发展，综合全面的发展，并为顾客提供更多的消费机会，为我们宾馆提供更多的利益点。

现代都市人在吃穿之外，更注重的是文化休闲、健身娱乐，因此假日营销在这些方面还需进一步开拓。

同时也可以发展休闲商业，积极挖掘现有设施的潜力，适时增加新的服务项目，促进商业与文化活动和休闲娱乐的结合，不断完善餐饮、娱乐、住宿，旅游等多项服务功能。

8.挖掘节日文化

每一个节日都有自己丰富的文化内涵，仔细挖掘节日文化一定能创造出无限商机。

过去人们精神文明相对淡薄，而今节日文化却越来越受到重视，因此在中秋文化上大做文章，或许能

取得良好的经济效益。

中秋是团圆之夜，也是赏月的最好时候，因此抓住月和风俗来包装宾馆，可在中秋之夜得到很好的效果。

1.5节日营销意义及策略

节日消费心理的特点决定了不同平常的节日售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。

对于大卖场而言，顾客直接选购产品的终端，在节日期间更是值得期待，感觉消费时代的来临，使消费者的购买习惯也发生了很大变化，对于快速消费品来说，节假日的销售也有着重要意义。

策略一：

有创意烘托节日氛围

节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。

针对中秋，塑造主题鲜明的活动，把最多顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。

策略二：

文化营销传达品牌内涵

文化营销，嫁接节日的文化氛围，开展针对性的文化营销。

充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的企业形象。

策略三：

互动营销增强品牌亲和力

生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性服务成为新的需求热点，商家如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。

对于酒店而言，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预其的经营目标。

1.6节日营销手段

1营造节日氛围

开展针对性的营销，充分挖掘和利用节日的内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的企业形象。

我们宾馆可以为客商提供最为人性化的服务，免费宽频高速上网端口，免费水果盘，免费穿梭巴士往返车站与交易会，令商务客人在紧张的商旅中得到缓解。

2体验营销，增强消费者主权

生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向体验消费转变，向定制消费转变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。

比如，某酒店在节日期间，开展的“来料加工——你来做饭”就颇受消费者青睐，现场的销售也是一片火爆。

3“价格”营销，撬动顾客钱袋子

逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。

从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。

价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销

售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒店可以控制餐饮品的销量。

出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有打折促销的套餐系列产品服务往往趋之若鹜，消费者在消费买的同时还能求得心理上的平衡。

因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。

在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。

和其他折扣方式相比，限时（限量）打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。

这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店赢得更多的利益。

4,菜单营销，润物细无声

菜单营销是节日餐饮业惯用的营销手段，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。

酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、中秋日特别菜单、等来进行宣传和营销。

各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。

这些菜单实际上起了无言的广告作用。

1.7节日营销应该注意的问题及细分目标市场

节日营销也存在着三大问题：

一是营销计划不到位；二是营销手段过于单一；三是营销目的急功近利。

这要求我们认清问题，把握节日市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。

酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：

（1）公务客人组合产品。

针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：

如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用娱乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

（2）会议组合产品。

会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

（3）家庭住宿组合产品。

形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用娱乐设施，餐厅提供儿童菜单。

（4）蜜月度假产品。

蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前别样套餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

（5）婚礼组合产品。

这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：

该产品组合内容有豪华级各种样式的筵席，免费提供全场软饮料，精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

（6）周末组合产品。

周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：

如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

（7）淡季度假产品。

在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。

同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

（8）特殊活动组合产品。

这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

1.8合理安排促销时间和规划预算

酒店促销时间宜早不宜迟，特色活动最好早三四天准备以免抱佛脚。

再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。

节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、pop张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。

具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。

其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。

节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。

比如活动销量情况、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。

分

析每次活动的优点和不足；总结成功之处，借鉴不足教训。

评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功

1.9预测客源情况

首先，做好客源预测工作。

酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：

1）往年同期客源情况的分析。

营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：

每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。

由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。

2）关注节假日期间的天气预报。

由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。

需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。

3）了解本市同类酒店的预订情况。

通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。

4）关注各媒体报道。

通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。

5）通过其他渠道了解信息。

营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。

总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。

2.0做好价格调整准备

根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。

新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。

在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。

2.1合理计划客源比例

根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。

但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。

酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。

对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。

2.2合理做好超额预订

酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”的情况。

由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。

例如：

客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。

这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。

然而，顾客未到会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。

为了避免不到情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。

通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。

然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。

为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日不到和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。

从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。

因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训。

如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。

2.3提前做好服务准备工作

一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查,根据预测情况合理安排人手。

这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。

由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：

00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。

通过预测，其他各个营业场所如：

车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。

2.4进一步锁定客源

旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。

2.5做好相关方联合工作

1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。

2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。

3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。

4）与媒体电台定时联络。

比如：

杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。

通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提

高了顾客的满意度和忠诚度