百泌达在交大一附院的营销战略分析.docx
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百泌达在交大一附院的营销战略分析
百泌达在交大一附院的营销战略分析
关键词：
百泌达；SWOT分析法；销售策略
百泌达产品简介：
本品用于改善2型糖尿病患者的血糖控制，适用于单用二甲双胍磺酰脲类以及二甲双胍合用磺酰脲类血糖仍控制不佳的患者。
SWOT分析法:
S:
目前在西安交大一附院的临床学术开展状况良好，临床使用评价尚好，患者的评价挺好。
W:
价格昂贵，工薪家庭和经济一般的患者无法承担高额费用。
o:
目前尚待开发的中小医院还很多，以及乡镇卫生院，社区医院。
T:
产品的专利保护期限马上到了，意味着更多的同类产品即将进入市场。
销售策略
百泌达降糖药物在西安交大一附院采取的营销策略是，以学术推广为主辅之以客勤推广。
不定期的开科室推广会，使医生更加了解产品百泌达，增加对百泌达产品的使用信心，同时解决百泌达产品在临床使用的问题；客勤推广，经常拜访医生，解决医生在用药问题上的疑虑，维护好关系，保持销量
Title
Abstract
TimesNewRoman
Keywords:
Keywords:
thesecreteof;TheSWOTanalysismethod;Salesstrategy
Thesecreteofproductintroduction:
Thisproductisusedtoimproveglycemiccontrolinpatientswithtype2diabetes,applicabletousemetformin,sulfonylureaandmetforminsharesulfonylureastillpatientswithpoorlycontrolledbloodsugar.
SWOTanalysis:
S:
nowinxi'anjiaotonguniversityYiFuYuanclinicalacademicingoodcondition,clinicaluseofevaluationisgood,thepatient'sevaluationisquitegood.
W:
expensive,workingfamiliescannotaffordthehighcostandeconomicgeneralpatients.
O:
alotofsmallandmedium-sizedhospitalsalsoithasyettobedeveloped,aswellasthetownsandtownships,communityhospital.
T:
producttoimmediately,theperiodofvalidityofpatentprotectionmeansmoresimilarproductsenteringthemarket.
Salesstrategy
Thesecreteofhypoglycemicdrugsinxi'anjiaotonguniversityYiFuYuanmarketingstrategyisto,inthepromotionofadvocatecomplementarytotheattendancepromotion.Don'topendepartmentmeetingregularly,makethedoctorknowmoreabouttheproductbestsecrete,increaseconfidenceinthesecreteofproductuse,atthesametimesolvetheproblemofthesecreteofproductsinclinicaluse;Guestfrequently,oftentovisitthedoctor,solvingproblems,thedoctorinmedicinetomaintaingoodrelations,tomaintainsales
序言
研究背景：
西安属于二线城市，交大一附院是西安的一家三甲医院，是西安地区知名医院，每日的患者量居高不下。
因此为产品百泌达的推广提供了可靠的市场支持
研究意义：
研究阿斯利康产品百泌达在西安交大一附院的推广情况，从营销层面上来说，有利于阿斯利康旗下其他产品的推广，为行业的其他产品推广借鉴营销方案
研究的理论综述：
临床降糖药物的推广和营销主要靠，做学术和客勤两条路线。
研究方法：
市场调研法，数据分析法，对比法
研究思路：
通过走访市场，收集数据，了解到降糖药百泌达在市场上的用药比重，又通过分析竞品药利拉鲁肽，从而深刻分析百泌达在营销方案上的选择。
1.降糖药百泌达产品的简介
本品用于改善2型糖尿病患者的血糖控制，适用于单用二甲双胍磺酰脲类以及二甲双胍合用磺酰脲类血糖仍控制不佳的患者。
1.1降糖药百泌达产品的基本介绍
【药物名称】艾塞那肽注射液【性状】本品为无色澄明液体
1.2降糖药百泌达产品的适应症
【适应症】本品用于改善2型糖尿病患者的血糖控制，适用于单用二甲双胍、磺酰脲类，以及二甲双胍合用磺酰脲类，血糖仍控制不佳的患者。
1.3降糖药百泌达产品的竞品概况:
降糖药百泌达的竞品是利拉鲁肽，此品为用于成人2型糖尿病患者控制血糖，在西安交大一附院的销量及百泌达的销量相差甚远。
2.1百泌达2012-2016年在西安交大一附院的销量情况
年份
百泌达的销量
2012年
3140
2013年
6539
2014年
12560
2015年
21340
2016年
27340
纵观百泌达在西安交大一附院这几年的销售情况从2012年到2015年几乎成倍增长，产品销量非常多。
2.22012年－2016年降糖药百泌达产品的销售收入
年份
百泌达的销售额
2012年
2013年
2014年
2015年
2016年
纵观2012到2016年的销售收入，其销售数量及销售金额成正态分布，同期相比上一年成倍数增长.
2.32016降糖药百泌达销售情况分析
纵观2012到2016年的销售收入，其销售数量及销售金额成正态分布，同期相比上一年成倍数增长，由产品的生长周期我们可以推断出，百泌达在市场上处于快速增长阶段，如若加大投入，其可能还有增长趋势。
投入的方向就得从学术和客勤两方面抓起.
3.阿斯利康药业营销策略分析
3.1从4p角度分析其营销策略阿斯利康是一家集研发，生产，销售为一体的全球制药公司。
世界排名前五名。
接下来我们从4p理论的角度分析阿斯利康在西安交大一附院的营销策略。
4p理论，即产品，价格，销售渠道和促销。
（1）产品策略。
传统的产品策略是建立在产品的生命周期和产品组合的基础上。
产品的生命周期是企业的产品在市场上销售能力的体现，它用销售额和企业获得的利润的变化分为投入期，成长期，成熟期，衰退期。
而阿斯利康的产品百泌达在西安交大一附院的的市场上，处于产品的成熟期。
纵观这几年的销售业绩，几乎成倍增长。
从产品的生命周期我们知道，在产品的投入期我们要迅速占领市场，要突出短字，尽可能地缩短产品的投入期。
阿斯利康的新产品百泌达，一经问世，就迅速占领西安的大医院。
在产品的生长期，要更快的抓住市场，扩大生产能力，以取得更大的经济效益，形成竞争优势，在营销策路上的选择在一个快字。
（2）价格策略。
产品的价格的定位是一个复杂的过程。
它不仅要遵循经济规律，还要考虑产品的成本，市场供求关系，国家的法律政策的出台，以及行业竞争等等因素。
产品百泌达由于是专利产品，而且在专利保护期限内因此产品没有受到同类产品的干扰其产品的保护价在维持1660元每盒。
明显的高于同系降压药，在产品盈利方面取得了关键性的胜利。
（3）促销。
由于药品属于特殊商品，是患者必不可少的商品，但它的供求关系几不受价格变动的影响。
因此促销手段不起作用。
（4）销售渠道。
百泌达产品在西安市场的销售渠道，目前有两种。
一种是在医院直接处方，这种买药方式，简单，患者心里安全。
但价格略贵些，医院要要加价百分之15的利润。
第二种是在医药公司底下的医药代表处买药，这种方式复杂，且不安全，一方面患者不放心买到的是真药，另一方面，国家明文规定，处方药一定要有医生开具的处方才能买到药，医药代表的这种行为，显然是违规操作，有自身安全受到危害的可能性。
表3-1百泌达及利拉鲁肽的对比（表例）（三线表）
百泌达
利拉鲁肽
适应证
用于改善2型糖尿病患者的血糖控制
用于成人2型糖尿病患者控制血糖
成分
单一成分
成分较多
主要成分
艾塞那肽
利拉鲁肽
作用机理
明确研究
无明确研究
临床研究
RCT研究、多例大型实验
数据较少
副作用
无
不明显
数据来源:
公司内部资料
4.阿斯利康药业在营销过程中存在的问题及解决方案
4.1阿斯利康药业在营销过程中存在的问题
阿斯利康在营销过程中受到最大的威胁就是受到仿药的威胁，预计百泌达的专利期将在2016年年底，对于阿斯利康来说如何填补商品的研发线已经迫在眉睫。
毕竟创新才是企业保持活性的第一源泉。
而阿斯利康的新产品的更新速度又太慢，拥有科技创新的品目又很少，所才会制约企业前进的步伐。
4.2解决方案
加大在药品在研发领域，人力，物力，财力的投入。
将产品的创新放在企业生产经营的第一位。
科学技术是第一生产力。
毕竟创新才是企业保持活性的第一源泉。
而阿斯利康的新产品的更新速度又太慢，拥有科技创新的品目又很少，所才会制约企业前进的步伐。
阿斯利康药业未来发展趋势的展望
在全球医药行业发生重大变革的今天，跨国药业并购，重组生物技术行业蓬勃发展，已经成为行业趋势，所以阿斯利康也应追寻历史潮流的发展，将生物技术的研发做为企业发展的重中之重。
更好的及学术界，研发外包公司和生物制药公司等多方面的合作。
同时随着经济的发展，中国已经成为全球第二大医药市场，人民对健康及创新药及其他未满足医疗需求持续增长，这都为阿斯利康在中国的发展提供有力的广泛发展空间。
在历史性的机遇面前，阿斯利康药业将一直秉持造福患病的宗旨，为病患提供更高品质和更加人性化的医疗健康产品和服务。
使医生诊疗更为精准，使病患医治更为有效。
结论
针对以上实际情况，提出以下建议：
1.继续加强学术和客勤推广
2.加大投资力度在药品的研发阶段
研究的不足之处，后续还有待研究的方面。
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致谢
感谢阿斯利康公司为我提供实习机会的岗位，感谢糖尿病组全体成员对我工作的支持及帮助。
感谢西安交大一附院全体工作人员对我工作的支持。
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