客户管理客户开发培训.docx

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客户管理客户开发培训

（客户管理）客户开发培训

1了解企业战略：

了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。

富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。

2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。

正所谓：

三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。

壹流业务员卖文化。

了解企业为什么需要经销商。

面对漫天要价的经销商你能够问他，我们之所以找你是为了：

渠道借用资金安全管理成本等。

不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。

你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的运作流程，性能配置，使用方法等。

3了解自己公司销售政策

1）经销区域

2）销售任务

3）付款方式（包括运费）

4）推广力度（包括铺货和促销）

5）售后服务

6）销售政策（包括年终返点）

7）质量和价格

寻找目标客户的标准。

1：

销售网络强大资金雄厚

资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。

但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放于重要位置上的。

2：

有资金。

没有网络实力经销商

这壹种情况往往是做关联联的产业的当下刚想进入本行业。

这壹类客户是我们首先选择的目标，他当下虽然刚进入该行业但他于其他的行业是有许多网络的。

3：

没有资金但有先进的运营理念

这壹种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员当下自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是壹种选择。

4：

没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商

这种情况给你说的最多的壹句话就是，我先打的款试试。

就是不是选择的目标了。

寻找经销商的方式。

1网上寻找：

2黄页寻找：

就是通过壹些工商目录，确定壹些客户。

不过这部分选出的客户壹般实力均比较大，否则不会上工商目录的。

3上门拜访：

就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，

4介绍法：

通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许能够给你介绍。

详细的市场调查

1目标市场的环境、

所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。

这样你就能够测算于你的市场内壹年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。

2调查竞争对手及市场操作方法

当你到了壹个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。

了解竟品于终端陈列如何？

询问竟品常采用什么样的促销手段？

于该地区那几个卖场销量较好，均采用了那种方法？

流通市场又是怎样操作的？

那个产品是主打产品等。

那个经销商代理的产品于商超陈列占据优势，收集资料。

只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜

初次拜访时要传递和要搜集的信息

1传达的信息有：

1）公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3）公司于目标区域的销售思路，

4）公司于目标区域的销售目标、任务、考核等；

5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6）保证金（或铺底）政策

7）公司的市场保护政策；

8）公司其它产品的基本情况介绍；

9）付款方式问题

2你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：

1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2）经销商性质：

个人/挂靠/公司？

如是公司，则了解是股份公司仍是国营单位？

3）经销商主要纯销渠道：

批发仍是零售或直接做终端的。

确定其主要销售方式；

4）经销商纯销人员人数：

销售代表多少人？

专职促销多少人？

5）经销商操作思路：

以纯销为主仍是分销为主？

6）经销商操作区域：

要求哪些区域？

自己纯销哪些区域？

分销哪些区域？

7）经销商当下操作的主要品种是什么？

操作情况如何？

如何操作的？

8）经销商对公司那个目标产品有兴趣？

想操作多大区域？

市场反馈如何？

9）经销商是否操作过同类产品？

操作情况如何？

该同类产品价格、代理政策、销量如何？

有什么问题？

为什么不做了？

10）经销商对操作公司目标产品有何要求？

经销商的主要问题及对策。

初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。

对于经销商所提的问题壹壹的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐壹解答。

经销商的问题主要有：

1、价格太高：

“你们公司产品价格太高，不好卖，你们仍是找别人吧？

”

2需要时给你电话：

“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

3、独家代理权：

“我要做你们公司产品的独家代理商”

4、市场不景气：

“当下市场不景气，生意不好做，你们仍是过壹段时间再来谈吧？

”

5、要铺底：

“我的资金很难周转过来，你们应该支援我壹下，铺点底给我”

6、要保证金：

“我和你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

7、缺乏资金：

“我当下资金实力有限，不想再考虑其他公司了”

9、朋友关系：

“我和现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”

10、生意小：

“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们仍是找别人吧”

12、小公司：

“你们公司是小公司，我们只运营大公司的产品”

13、公司约束：

“我和现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

14、专项销售奖：

“现有的公司给了我专销奖，我不能再运营其他公司的产品了”

15、决策权：

“经理不于家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

16、历史问题：

“XX运营你们公司产品，反映不是很好呀”

对经销商问题的对策

（壹）当客户异议公司产品价格太高

1、原因分析。

客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户壹则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；仍有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品于价格方面作出让步；

2、策略和方法

（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至仍低时：

A、“你认为我们产品价格太高，你是和哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？

”

B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？

”

C、“据我了解，我们的价格和XX品种的价格差不多……（公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法），你仍担心什么呢?

”

注解：

通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：

A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出仍是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？

”

B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？

我们的公司有壹条理念：

帮助客户共同销售。

我们有壹整套产品推广计划和方法……（列举壹些帮助客户推广产品的方法和案例）。

客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。

你仍有什么顾虑吗？

”

C、客户回答产品价格高，运营利润不高——“你认为运营我们的产品最起码需要什么样的利润？

你估计经销我们后能产生多大的销量?

你运营我们产品总体利润期望目标是多少?

，等等。

根据我们对市场的了解及经验，你运营我们的产品的总体利润目标能够实现，等等。

（分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你仍有什么担心的吗？

”，等等。

“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高壹点，也应该高壹些，等等，（说明价格高的原因）。

价格确实影响用户购买的壹个方面。

你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。

（理论结合案例展开说明）。

我们公司当下推行的是价值营销，等等。

（壹整套的推广方案和计划和案例）。

”

注解：

公司产品价格高，不应简单的和竞争对手比价格，而是应和竞争对手比价值，同时有壹整套的推广策略、方案和计划。

且将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可和共鸣。

（二）当客户异议公司的政策不够灵活

1、原因分析：

公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，于这种前提下，客户有俩种目的：

壹种是以此为借口，不愿意做公司的产品；壹种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

2、策略和方法

（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品

A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？

”

B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？

你也好好考虑壹下吧！

”

注解：

既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。

因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续和这种客户保持联系和接触，说不定以后有机会合作。

（2）客户有和公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策

A、“你能不能讲具体壹点，你认为公司哪些政策不灵活？

”

B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？

”

C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的运营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？

，等等。

”

D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？

理由只有壹个：

这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。

这种公司除了带给你表面上的支持，仍给你带来了什么？

，等等。

（结合案例说明带来了壹大堆的麻烦）。

同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？

因为我们给他们带来很多价值，等等。

（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值）。

你是要1000元钱仍是要壹份每月能给你带来1000元的工作呢？

”

E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能和我们合作呢？

”

注解：

通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要和像你这样的公司合作。

（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时

1、原因分析。

客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：

客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；

2、策略和方法

（1）“独家经销或者总代理我们公司也且非不能够给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？

你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？

”

（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？

你担心什么呢？

”

（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是能够理解的，也是很现实的问题。

实际上独家经销或者总代理也且不见得公司就能100%保证保障你的权益，等等。

实际上公司通过分品牌、分品种于同壹市场上开发多家客户，同时加强市场的规范和控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。

（理论结合案例说明互竞共荣的道理）。

”

注解：

当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，能够考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。

如果对方不能保证，则要告诉对方特约运营也是壹种很好的运营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。

（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过壹段时间再说”时

1、原因分析：

客户异议市场不景气主