中小企业战略管理考试重点本科自考电子版.docx
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中小企业战略管理考试重点本科自考电子版
中小企业战略管理复习资料
名词解释
1、企业战略就是要充分利用企业的机会和面临的危险去评价企业的现在和未来的环境，用优势和劣势去评价企业的内部条件，进而选择确定企业的总体目标，制定和选择实现目标的总体性策略。
2、战略指导思想又称核心价值观或经营理念，是企业或企业家对未来发展的一种见解或设想。
3、战略策略是指企业为实现其宗旨、目标和任务而确定的组织行为方向和资源配置纲要或长期性经营战略方案。
4、战略措施又称战术方案或具体手段，是指实现战略策略而采取的一些具体的经营战术和方法，是对组织目标的更景区的甚至量化的描述。
5、资源战略即以企业所在地的特定资源为依托，为社会提供主要由这种资源构成的产品或服务，从而确定企业生产经营方向的战略。
6、局部市场战略，所谓局部市场战略是指中小企业根据所在地的市场特点，利用其比较接近市场的优势，向局部市场提供产品或服务的战略。
7、市场调研是系统地汇集、记录和分析产品和服务市场的有关数据，它能有规律地、客观地反映消费者或潜在消费者及他们的需求和欲望，能通过研究消费者的行为和反应做出结论，进而改善企业的营销活动。
8、分销渠道：
销售渠道从生产者的角度来说，就是分销渠道。
9、分销渠道的长度：
商品从生产者流向最终消费者的过程中，要经过若干环节和层次，所经环节的数目被称为渠道级数，分销渠道的长度就是指中间商的级数。
10、分销渠道的长度策略：
企业分销渠道的长度策略，是指企业根据产品特点、市场状况和企业自身条件等因素来决定渠道的长短。
11、分销渠道的宽度策略：
分销渠道的宽度是指企业在某一市场并列使用的中间商的数目。
第一章中小企业的战略体系与竞争战略选择
一、中小企业总体战略及专项战略的构成特点。
由于中小企业处于成长阶段，在还不具备“做大”的条件下，应自觉进入细分市场，实行“小而专、小而精、小而新、小而特”的发展战略，在总体战略中采用成长战略，而总体战略或各专项战略的核心任务就是为了取得竞争优势，因此把竞争战略放在战略体系的核心战略位置上。
在此基础上构成了中小企业的战略管理体系，下面简述各专项战略：
1.市场营销战略，市场营销为企业提供了一整套系统的经营思想、态度、策略和战术
2.核心专长战略，企业必须建立赖以持续经营的核心能力
3.技术创新战略，技术创新是一个企业能否获取持续竞争优势的关键
4.投融资战略，投融资关系到企业能否存在并发展壮大的最终驱动力和制约因素
5.国际化战略，中小企业的国际化经营越来越受到重视
6.信息化战略，信息化是21世纪科技发展的突出特征
7.人力资源开发战略，当前世界经济竞争实质上是对高质量人力资源的竞争
8.生产战略，中小企业应根据自己的实际情况，结合总体战略，制定并选择企业的生产策略
二、产品创新的基本思路
1.以市场导向进行产品创新
2.利用世界先进技术进行产品创新
3.掌握新产品的发展趋势和有效新产品的必备条件进行产品创新
4.要正确认识和有效地控制产品成本
5.运用科学的产品创新策略
三、产品创新策略
1.开拓策略：
指企业在基础理论和应用技术研究成果的基础上，依靠自身的力量独立设计、制造新产品，率先把新产品投入市场，运用取脂定价策略在短期内获得丰厚的利润或渗透定价策略迅速占领市场。
2.借鉴加创新策略：
当市场上出现有发展潜力的新产品时，就立即进行仿造，并加以一定程度的改进，以高质量产品与开拓型企业相竞争，从而分享市场。
3.合并策略：
即把两种或两种以上不同性能、用途的产品集为一体，生产出具有多种功能和用途的新产品。
4.还旧策略：
这是一种以顺应人们的怀旧心里进行产品创新的策略。
5.产品延伸策略
四、中小企业创业阶段战略选择
1.资源战略
即以企业所在地的特定资源为依托，为社会提供主要由这种资源构成的产品或服务，从而确定企业生产经营方向的战略。
2.依附战略
实质上就是总体发展战略的“生存互补——协作战略”
3.夹缝生存战略
实质上就是总体发展战略中的“寻找空白——市场空白领域进入战略”
4.局部市场战略
所谓局部市场战略是指中小企业根据所在地的市场特点，利用其比较接近市场的优势，向局部市场提供产品或服务的战略
五、中小企业战略体系包括四大内容：
1.战略指导思想2.战略目标任务3.战略策略4.战略措施
六、战略目标任务指明了企业生存的目的和使命，包括战略目标和战略任务。
七、中小企业研究开发战略共分为四种，
1.进攻型战略2.追随战略3.技术引进型战略4.部分市场战略
八、中小企业发展的总体战略
1.集中一点——“小而专、小而精”战略
2.生存互补——协作战略
3.优势互补——联合竞争战略
4.与众不同——经营特色战略
5.找空白——市场空白领域进入战略
6.“虚拟工厂”——信息化战略
7.重视创新——高新科技战略
第二章中小企业市场营销战略
一、在企业创办之后，市场调研有助于你决定：
1.是否开发新的或不同的产品
2.是否与扩大最初开发的消费者市场或开发额外的消费者市场
3.是否需要改变战略重点，提高企业的经济效益
二、市场调研的用户研究从以下八个方面考虑
1.用户的具体特征、经济现状和他们的变动情况及发展趋势
2.不同地区、民族的用户的生活习惯、生活方式及需求有哪些不同
3.用户购买的动机是什么，包括理性动机、感性动机、偏好动机以及产生这些动机的原因
4.用户对特定品牌或特定的商店产生偏好的因素、条件和原因
5.具体分析购买的决定着、使用者和购买者是谁，以及他们之间的关系
6.用户喜欢在何时、何地购买，他们的购买习惯和购买方式以及对产品的要求和反应有哪些
7.用户对产品的使用次数和购买次数，以及每次购买的数量
8.新产品进入市场，哪些用户最先购买，其原因和反应是什么
三、市场调研的内容
1.用户研究2.市场需求研究3.产品研究4.竞争对手研究
5价格研究6.广告研究7.推销研究
四、营销调研的工作步骤
1.确定市场调查目标2.收集案头资料3.确定调研课题4.编写调查项目建议书
5.制定调研计划6.探测性调查7.结论性调查8.数据的整理和分析
9.撰写调研报告10.追踪调查阶段
五、市场细分条件
有效的市场细分需如下条件：
1.可区分性2.可衡量性3.可盈利性4.可行动性（可进入性）
七、目标市场选择
所谓目标市场，是指在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并根据企业自身经营条件二选定的特定市场——即企业决定进入的细分市场。
产品/市场集中化
这是一种最简单的目标市场模式，即企业指选取一个细分市场，只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销，企业只生产一种标准化的产品满足某一类顾客群体的需要。
八、品牌策略
1.使用还是不使用品牌2.采用制造者品牌还是销售者品牌
3.使用统一品牌还是个别品牌4.个别品牌调整策5.联合品牌策略
九、包装策略
1.统一包装策略2.综合产品包装策略3.复用包装策略
4.附赠品包装策略5.等级包装策略6.改变包装策略
十、定价策略
（一）心理定价策略
1.尾数定价策略分2.整数定价策略3.声望定价策略
4.招徕定价策略5.习惯定价策略
（二）折扣定价策略
1.现金折扣2.数量折扣3.业务折扣
4.季节性折扣5.推广折扣和运费折扣
十一、分销渠道策略主要包括渠道的长度策略、宽度策略及联合策略（系统策略）
十二、分销渠道系统策略
1.垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一联合体。
2.水平营销系统，是由两个或两个以上的公司联合开发的一个营销系统。
3.多渠道营销系统，是由两个或两个以上的公司联合开发的一个营销系统。
十三、营业推广的策略
对消费者的营业推广
1.赠送样品月2.有奖销售3.发放优惠券4.特价包装和赠品销售
5.现场示范6.组织营销
对中间商的营业推广
1.数量折扣和推广津贴2.交易会或博览会3.销售竞赛
十四、谈判中对抗策略
1.以攻为守2.制造僵局3.向上级请示4.时间压力
十五、市场营销观念创新
企业营销观念，即企业的经营指导思想或营销管理哲学，是企业在经营活动中所遵循的一种观念、一种导向。
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。
营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念，转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。
1.合作营销观念。
指由两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会。
2.整合营销观念。
是以由外而内的战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以消费者为核心进行重组整合的企业行为和市场行为。
3.绿色营销观念。
企业在营销中，要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展，注重可再生资源的开发利用，减少资源浪费，防止环境污染。
4.亲情营销观念。
强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客称为企业的永远“朋友”。
5.全球营销观念。
企业要积极走出国门，在世界范围内寻求发展机会，把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。
6.知识营销理念。
高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。
十六、市场营销方式创新
（一）营销方式创新的表现
1.柔性营销2.网络营销3.零库存营销4.无缺陷营销5.事件营销
（二）我国企业市场营销方式的创新选择
1.从传统营销方式向现代营销方式转变
2.从硬性推销方式向整合营销方式转变
3.从广告轰炸向亲情营销方式转变
4.从价格竞争方式向价值链再创方式转变
5.从产品营销方式向文化营销方式转变
十七、市场营销策略创新
企业营销创新是指企业通过营销观念创新、营销管理创新而形成的新的生产力，变为社会市场、消费者所接受的新产品、新服务和新的信誉的一切创造性活动，是一种营销思想以及在这种营销思想指导下的实践活动。
1.在企业营销管理活动中，采用新的营销策略，主动开拓新市场
2.企业产品上，不断创造新品种、新形式、新包装和新的使用价值
3.企业生产上，广泛使用新技术、新工艺、新材料
4.在企业人才使用上，善于发现信任、培养信任、提拔新人
十八、华帝集团的营销组合策略
1.品牌2.通路3.广告4.事件行销月份5.服务6.网络营销
第三章中小企业核心专长培养战略
一、核心专长产生的背景，最早是由两位美国战略管理学家普哈拉德和哈默1990年在《哈佛商业评论》发表的《公司的核心能力》。
二、核心专长的内涵
1.普哈拉德和哈默指出核心专长是“组织中的积累性学识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合各种技术的学识。
”
2.鲍·埃里克森和杰斯珀·米克尔森则认为能力并不等于资源的集合体
3.詹姆斯·马丁对核心专长的定义是：
核心专长是一种对用于许多产品并使之称为可能的技术和技能的掌握度，一旦一个企业掌握了一系列的核心专长，它就能比竞争对手更容易地引进使用核心专长的不同新产品，核心专长是企业比其他竞争对手做得更好，它能被用于多种产品而竞争对手不能够模仿它。
三、核心专长的战略功能
1.核心专长是企业整体实力的集中反映
2.核心专长是企业多元化发展的核心基础
3.核心专长的形成需要长期的积累
4.核心专长战略地位的检验
五、企业核心专长的“五大资产”和“四大技术”评估
五大资产：
1.财务资产份2.人才资产3.信用资产4.信息资产5.专利资产
四大技术：
1.开发2.制造3.管理4营销
六、培育中小企业核心专长战略的方法
1.演化法与技术整合
2.蕴育法与自学习机制
3.兼并法与知识战略联盟
七、蓝艺地毯集团案例分析
1.强化企业中枢神经系统，满足市场个性化需求
2.狠抓局域网络建设，提高整体管理水平
3.搭建网络信息平台，拓展企业发展空间
第四章中小企业业技术创新战略
一、中小企业技术创新特点
1.中小企业技术创新在许多产业占据主导地位
2.中小企业的技术创新活动具有充分的活力
3.中小企业技术创新的周期相对较短
4.中小企业技术创新表现出较高的效率
5.中小企业技术创新更有赖与与外界的合作
6.中小企业技术创新需要政府的大力扶持
二、简述中小企业技术创新内容
1.产品（服务）创新与工艺创新
2.R&D
3.R&D企业
4.技术转移
三、简述技术创新目标的选择原则
1.复式目标的原则
2.合法经营与经济效益最大化相结合的原则
3.技术创新与常规生产经营相结合的原则
4.企业对内创新和对外创新相结合的原则
5.生产可行性，技无进性，经济合理性相结合原则
6.依靠企业内总部能力，借助外力结合起来的原则
四、几项著名的中小企业创新调查结果
1.英国兰格力士调查
2.SAPPHO工程
3.弗里曼企业创新系统研究
4.罗森韦尔企业创新研究
5.波特斯创新成功企业调查
6.麦肯锡技术商业化研究
7.蔡希贤技术创新项目调查
8.清华大学企业创新技术调查
五、企业创新成功的其他因素：
包括战略因素、产品和技术因素以及环境因素
六、企业创新的战略因素主要有五个方面：
1.高级管理层对创新给予有力的支持，愿意承担创新风险
2.有一个长期的企业战略，创新在该战略中起着关键作用
3.形成了接纳创新，鼓励创新，积极响应变革的机制和企业文化
4.资源配置不仅考虑短期投资收益，更重视企业的长远发展
5.企业的技术、组织、制度和观念具有柔性，能适应创新
第五章中小企业国际化经营
一、国际市场战略规划
进入国际市场是一项综合性规划，它提出目的、目标、进行资源配置和制定方针等，以指导企业能在未来时期内，在世界市场上取得持续、稳定的增长。
进入国际市场的战略要素：
1.选择目标产品或市场
2.确定目的与目标
3.选择进入模式
4.制定营销策略
5.进入经营目标市场
在过程中随时监察经营并修改进入战略
二、目标产品的选择
企业筛选产品是为了找出自身的哪些产品值得进行系统的国际市场评估，然后将其确定为目标产品推向国际市场。
1.易为市场所接受
2.利润潜力大
3.可用现有的生产设施生产
4.必须具有比较优势
5.目标产品的选择还须考虑产品的生命周期
三、目标市场的选择
目标市场的选择是要找出销售潜力最大的外国市场
1预筛
2.市场潜力分析
3.针对行业市场潜力大的国家估计企业的销售潜力
四、国际市场进入模式
1.出口进入模式
2.许可合同交易进入模式
3.对外直接投资进入模式
五、中小企业国际化经营中存在的问题
1.缺乏强烈的跨国经营欲望和动力
2.经营管理水平低下
3.技术创新能力弱
4.企业人员国际化经营素质不高
5.政府的政策支持与帮助不力
六、中小企业国际化经营的发展模式
1.出口、特许权让渡、直接投资三种“走出去”方式的战略选择
（1）出口战略
出口对东道国市场介入的程度最低，针对东道国市场环境的变化，企业也较容易调整自己的经营策略，甚至选择退出该市场。
但是采取这种进入方式时，出口企业对东道国市场的控制程度很低。
（2）特许权让渡战略
是指企业将技术的使用权授予东道国企业，一般借助于签署长期协议的方式，因而它属于通过技术合作实现对当地市场的进入，是一种对市场的间接进入。
（3）直接投资战略
通过直接投资实现对东道国的进入，这种方式使企业可以直接控制市场，提高了经营的自主性，并可以享受东道国政策优惠和各种资源。
（4）收购和新建投资方式的选择
通常是以收购对方部分产权方式实现的，对于企业技术水平处于绝对领先地位，技术保密的中小企业则以独资方式为好，可以采取新建工厂的方式，也可以采取全资收购海外企业，并加以改造。
2.“走出去”的五种模式
（1）在国外建厂或买厂的模式——海尔、TCL等企业主要采取这种方式
（2）在国外买店或借店的模式——新疆德隆集团主要采取这种方式
（3）国内生产、大进大出的模式——格兰仕主要采取这种方式。
（4）国内生产、国际经销商采购的模式——浙江义乌小商品市场在这方面充当了表率
（5）反向OEM模式——这种模式是万向集团首创，其主要做法是收购一家国外公司，然后为这家国外公司做OEM
七、中小企业国际化经营模式
1.国内办厂还是国外办厂2.自己营销还是他人营销
3.自创品牌还是贴牌生产4.投资发达国家还是发展中国家
八、营造良好的中小型跨国公司发展的经济社会运行机制
1.税收优惠政策月2.信贷优惠政策3.建立境外投资保险制度
第六章中小企业信息化战略
一、简述中小企业信息化的建设对策
1.强化中小企业的信息化意识。
企业信息化强调的不仅是计算机软硬件，更强调人、管理、技术之间的有机集成，其中“人”是第一位因素，而企业领导层、决策层又是处于主导地位的。
实施过程中要让领导层对信息化给予正确的理解和足够重视。
2.中小企业要合理使用有限资金
中小企业能够投入信息化建设的资金肯定不多，因此要考虑怎么样“少花钱，多办事”，根据企业的实际情况采用“滚动式”的投资方法。
3．要以外包方式进行信息化建设
IT外包是指企业将IT部门的运作部分或全部外包给专业的IT公司。
企业采用IT外包比自身建设IT部门的成本要低，而且可以获得更专业的服务，使得企业可以专注于自己的业务。
4.中小企业信息化要“大处着眼，小处着手”
我国中小企业信息化要根据实际情况采取“整体规划，分步实施”的策略，寻找合适的突破口，从易到难，循序渐进。
5.建立健全中小企业信息化社会服务体系
对于中小企业来说，由于规模分散、技术薄弱、资金有限，要充分调动、合理整合有关社会资源。
6.积极发挥政府有关部门的作用
中小企业信息化尚处在启蒙状态，需要政府全方位的引导。
二、简述中小企业信息化战略规划五部分和应注意的问题
1.中小企业信息化规划的第一部分：
形势分析
2.中小企业信息化规划的第二部分：
制定战略
3.中小企业信息化规划的第三部分：
设计信息化总体架构
4.中小企业信息化规划的第四部分：
拟定信息技术标准
5.中小企业信息化规划的第五部分：
进行项目分派和管理
三.中小企业信息化规划应注意的问题
中小企业的信息化可以从以下内容着眼考虑
（1）网络应用
微软的产品经理段建松称中小企业上网是“第三次信息化”。
第一次信息化的对象是大公司，第二次信息化的对象是政府。
（2）.信息资源
当收集的资料的达到一定的规模后，可以据此作出预测和分析，为企业提供前瞻性的决策信息，这是最有价值的信息。
（3）.使用者自建系统
使用者自建系统是一种较新的思想，主要是强调面向系统最终用户，企业自主地进行硬件基础设置，自主地进行相关软件开发，以适应企业中各种小而繁杂多变的项目需求，这种需求往往是在大的信息系统中无法实现的。
五、加强企业信息化的基础性工作
1.企业的标准化工作标准化工作的首要工作的信息编码的标准
2.各种严格的程序和规范
3.行之有效的管理机制和激励机制
4.有计划、有步骤的人才培训和教育
5.业务流程的重组和优化
六、中小企业信息化规划在事件上的跨度一般是3～5年。
七、计算机的广泛应用是企业信息化最基本的内容。
八、计算机最典型的应用有：
1.CAD/CAE/CAPP/CAM/PDM
2.管理信息系统（MIS）
3.电子数据交换（EDI）
5.电子商务（E-business）
6.计算机集成制造系统（CIMS）
七、企业资源库建设中应注意以下几个问题
1.注意信息资源的安全性，防止企业的机密信息被别人截取
2.入库的数据应规范化、标准化，防止信息垃圾的出现
3.应规划好资源库的结构，以利于信息共享
4.数据库的使用应方便，信息查询界面应友好，实现数据库的可视化管理
九、加强信息化人才队伍的建设
企业要想成功实施信息化工程，使自己最终称为信息化企业，就必须拥有信息化工作的专业人才，包括开发人员、维护人员、应用人员。
信息化人才队伍建设包括两个方面的内容：
1.人才培养问题。
2.好人才和留住人才
工作分析复习资料（大题）
第一章工作分析概述
一.工作分析的原则（P2）
1.系统原则
2.能级原则
3.标准化原则
4.最优化原则
二、工作权限分析（P3）
根据工作所需完成的任务，应对工作任职者的权限进行分析。
根据责权对等的原则，核查任职者是否具备完成工作任务所需的权限。
三、工作分析的内容。
（P2-4）（选择）
1工作职责分析。
工作职责是确定任职资格的依据，是绩效评估的基础和对象，也是在招聘过程中评估应聘者能否胜任工作的基础。
2.工作流程分析；
3.工作权限分析；
4.工作关系分析；
5.工作环境条件分析；
6）任职资格条件分析。
四.工作分析在企业人力资源管理中的基础地位主要表现在以下几方面
（1）使人力资源规划更为准确；
（2）使工作职责更为明确；
（3）使工作设计更为合理；
（4）使人员招聘更为顺畅；
（5）使薪酬体系更为合理；
（6）使绩效考更为客观；
（7）使员工培训更为有效；
第二章工作分析方法
一.海式计划的核心是关于岗位的性质和范围的信息，这些信息包括5个方面？
1.该职务对于组织的适合程度
2.关于辅助机构的一般组成。
它包括为任职者岗位服务的各种辅助机构的每一主要功能的简略描述，如规模，类型及其存在理由。
3.工作所需的技术性知识，管理性知识和人际关系知识的一般性质。
4.解决问题所需了解的特性，包括这项工作必须解决的主要问题，这些问题之间的差异。
5.在解决问题和进行工作时，所受的控制以及拥有的自由度。
第三章工作分析的实施
一、工作分析的目的主要有以下几项
1.对各种特定工作进行如实的描述，正确认识这些工作。
2.编制或修订工作说明书
3.对工作进行设计或再设计
4.明确岗位资格要求，制一招聘标准和招聘测试方案
5.制定有关工作任职者的培训计划，提高培训的针对性和培训的效果
6.明确工作任务、职责、权力及与其相关工作的关系，减少相互推诿的现象
7.进行工作评价，平衡薪酬待遇，实现公平、公正。
8.对工作绩效进行评价，担高评价的客观性，公正性。
二、简述访谈法优缺点
1.访谈法的优点：
（1）可搜集到较多的信息，对工作方面的信息可以了解得更为深入，尤其可对工作者进行心理特征分析，如工作态度、工作动机等；
（2）可以简单而迅速收集工作分析信息，应用面广；
（3）能够及时进行控制和引导；
（4）得到的信息具体准确，直观性强；
（5）能够有机会使受访者更了解工作分析的目的和必要性。
2.访谈法的缺点：
（1）受访者会将个人利益与访谈联系起来，尤其是对任职者本人的访谈，他们往往容易夸大工作的难度与重要性；
（2）工作的时间成本较高；
（3）如果工作分析人员没有专门的面谈沟通技巧，就会导致工作信息的不完全甚至失真，比如任职者可能会将工作描述得比实际情况更复杂、更重要，而访谈者却没有能力对此信息进行判别。
第四章工作分析的结果
一、简述工作信息的收集方法
1.在选择收集工作信息的方法时，首先要考虑工作分析所要达到的目的。
2.在选择收集工作信息的方法时，其次要考虑所分析岗位的不同特点。
3.在选择收集工作信息的方法时，再次还应考虑实际条件的限制
二、工作职责包括以下几点：
1.工作活动内容
2.工作权限
3.工作结果
4.与上级和下级的权责关
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