CC联盟培训体系.docx
《CC联盟培训体系.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《CC联盟培训体系.docx（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
CC联盟培训体系
培训与开发管理体系
1、培训与开发管理体系设计
1.培训与开发管理体系设计维度
员工培训与开发是企业人力资源工作的重要组成部门和关键职能。
从某种意义上说，它是提升企业核心竞争力、增强企业竞争优势的重要途径。
培训与开发管理体系的建设要与组织的经营管理过程相融合，如果不能将培训与开发管理体系建设融合到组织经营管理过程中，就会使培训效果大打折扣，甚至会起到反作用。
越来越多的企业已经认识到构建培训开发管理体系的重要性，然而在实践中有些培训与开发管理体系的构建效果往往不尽如意，其原因就在于该体系存在如图7-1所示的八项设计难点。
培训
本章主要从岗位职责、制度、流程、工具、表单和方案共六个维度设计培训与开发管理体系，以其解决上述八项难点问题，使培训与开发管理体系高效发挥其应有的功用。
2.培训与开发管理体系设计要素
培训与开发管理体系设计六个维度的22个关键要素示例如表1所示。
表1培训与开发管理体系设计要素示例
设计维度
具体设计要素
设计维度
具体设计要素
岗位职责
培训主管岗位职责
培训专员岗位职责
制度
在职人员培训制度
外派人员培训制度
培训外包管理制度
销售人员培训制度
流程
培训需求调查流程
培训课程开发流程
员工培训管理流程
培训实施管理流程
工具
培训课程开发模型
培训课程体系设计模型
培训课程运营评估模型
E-learning课程建设模型
表单
新员工培训计划表
新员工培训评定表
员工培训申请表
员工培训档案表
员工培训评估表
方案
新员工培训方案
在职员工培训方案
员工外派培训方案
2、培训与开发管理岗位设计
1.培训主管岗位职责
培训主管的岗位职责主要是根据公司战略发展目标建立并完善公司的培训与开发管理体系，编制员工培训计划并负责组织实施，挖掘员工潜能，提高员工综合素质，为公司经营管理提供有力的人力资源保障和支持。
其具体职责内容如表2所示。
表2培训主管岗位职责
1
建立并完善公司培训体系、培训制度及相关流程
2
按公司发展战略计划和内部培训需求，制定年度培训计划并包相关领导审批
3
根据审批通过的培训计划组织实施培训，并根据企业的变化及时作出相应的调整
4
负责对培训工作进行跟进与总结
5
负责内部培训师队伍及内部课程开发体系的建立和管理工作
6
制定公司年度培训经费预算并对其进行管理和使用
7
建立员工培训档案，确定培训考核方式、考核内容、奖惩政策等
8
负责挑选和管理外部培训机构、与外部培训机构的业务合作部门建立良好的合作关系、共享相关信息
2.培训专员岗位职责
培训专员主要负责协助培训主管完善公司的培训体系，制定员工培训计划并组织实施，具体职责如表3所示。
表3培训专员岗位职责
1
负责对员工培训需求进行调查分析，结合企业实际情况拟定培训计划并组织实施
2
根据培训课程做好培训的前期准备工作，并积极配合培训讲师开展相应的工作
3
负责内部培训课程的开发与讲授工作，并对培训效果进行调查
4
负责对培训相关的内外部资源进行有效管理、引进和利用
5
负责员工培训档案的维护与管理工作
3、培训与开发管理制度设计
1.在职人员培训制度
制度名称
在职人员培训制度
制度编号
受控状态
执行部门
监督部门
生效日期
第1章总则
第1条目标
1.总目标
传递公司业文化和公司价值观，全面提升员工整体素质和岗位工作技能，提高管理团队整体管理素质与效率，使培训效率达到100%、培训效果达标率达到95%。
2.具体目标
（1）提高员工的工作热情和协作精神，营造良好的工作环境和工作氛围。
（2）减少员工工作中的消耗和浪费，提高工作质量和效率。
（3）提高、完善并充实员工各项技能，以发挥其潜能，使其更能胜任现在或将来的工作，为工作轮换、人员晋升创造条件。
（4）增加员工对公司的信任感和归属感。
（5）建立公司人员培养、选拔机制。
第2条适用范围
本制度适用于全公司所有在职人员的培训管理工作。
第2章培训实施管理
第3条培训需求的提出
培训需求的提出主要有个人提交、部门提交、人力资源部统一安排三种方式，具体如下图所示。
培训需求的提出方式
第4条培训的内容
1.公共课程培训
主要是涉及企业制度、企业文化、企业发展情况等内容的培训，有人力资源部统一组织实施。
2.专项业务培训
即针对各个岗位所需的专业技能进行培训，如针对采购、生产、质量、财务、销售等各职能部门的专业知识及实践操作等的培训。
3.素质提高与能力提升培训
主要包括公司业务普及培训、管理技能培训、各种晋升培训等。
第5条培训形式
（1）脱产培训与在职培训相结合。
（2）课堂讲授与实际操作相结合。
（3）公司内部培训与外派培训相结合。
第6条培训纪律
（1）学员应按时参加公司组织的培训并在培训签到表上签到，如未签到视同旷课。
（2）受训者不得无故缺席、迟到、早退，应严格遵守培训的作息时间；受训人员因故不能参加培训，必须在开课前两天向所在部门主管请假予以说明。
（3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲、做好笔记，严禁大声喧哗、交头接耳。
（4）上课时各类通信工具一律置于无声状态或关闭。
接听电话或拨打电话要到教室外，以免影响他人听讲。
（5）尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。
（6）认真填写并上交各种调查表格。
学员参加培训时违反上述规定的，公司依具体情节和后果的严重性对其进行停职、降薪、调岗、记过、除名等相应惩罚。
第7条培训评估
培训结束后，人力资源部应组织人员对培训效果进行评估，评估方式包括调查问卷、理论考核、实地操作检验等，主要从员工工作主动性、工作满意度、工作质量、消耗成本和时间等方面进行考核。
第8条
公司应建立员工培训档案，将员工接受培训的具体情况和培训结果详细记录备案，具体包括培训时间、培训地点、培训内容、培训目的、培训效果自我评价、培训评估成绩等，作为员工岗位轮换、升职、降职等人事决策的依据。
第3章
第9条本制度由人力资源部负责拟定和修改，报总经理审批通过后执行。
第10条本制度最终解释权归公司人力资源部。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
2.销售人员培训制度
制度名称
销售人员培训制度
制度编号
受控状态
执行部门
监督部门
生效日期
第1章总则
第1条为规范公司销售人员培训管理工作，提高公司销售人员的综合能力和销售业绩，特制定本制度。
第2条公司所属销售人员的培训及相关事项均按本制度办理。
第2章销售人员培训管理规定
第3条销售人员培训工作程序具体如下。
（1）明确企业经营方针与经营目标。
（2）了解销售人员现状及需要解决的问题。
（3）分析以上问题并将问题分类。
（4）分析关键要素。
（5）制定销售人员的培训计划。
（6）制定销售人员的培训课程。
（7）确定销售人员的培训方式。
（8）按计划实施销售人员培训。
（9）评估销售人员培训效果（培训成效、遗留的问题）。
第4条销售人员培训计划的内容包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。
第5条制定培训计划时应考虑到新进销售人员培训、销售人员提升培训、销售主管培训等不同人员培训差异。
第6条销售人员培训目标是提高销售人员的综合素质，具体内容如下。
（1）挖掘销售人员的潜能。
（2）增加销售人员对企业的信任感和归属感。
（3）训练销售人员工作的方法。
（4）改善销售人员的工作态度。
（5）终极目标——提高利润水平。
第7条确定销售人员培训时间。
需要根据实际情况来确定，主要考虑下列五个方面的因素。
1.产品属性
产品属性越复杂，培训时间越长。
2.市场状况
市场竞争越激烈、越复杂、培训时间越长，同时应该避免与销售旺季发生冲突。
3.销售人员素质
销售人员素质越高，培训时间越短。
4.所需的销售技巧
所需的销售技巧越复杂，培训时间越长
5.组织管理要求
管理要求越严格，培训时间越长。
第8条培训内容因工作需要及销售人员素质而异，一般包括以下七方面。
1.企业概况
包括企业的发展历史、经营目标、组织机构、财务状况、主要设施及主要管理人员等。
2.产品知识
包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品定制的销售要点及销售说明等。
3.目标顾客
包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
4.竞争对手
包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
5.销售知识和技巧
包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略和技巧、与客户沟通的技巧等。
6.相关法律知识
包括合同法、产品质量法、客户赊销与信用风险管理等。
7.财务知识
包括销售费用支配方法、票据结算知识等。
第9条按培训地点不同，公司的销售人员可分为集中培训和分散培训。
1.集中培训
一般由总公司统一举办，参训人员为全体销售人员，适用于一般知识和态度方面的培训，其优点是可以保证培训的质量和水平。
2.分散培训
由各分公司分别自行培训所属销售人员，适用于特殊目标的培训，可结合销售实践来进行。
第10条培训方式一般有以下几种。
（1）在职培训。
（2）销售会议培训。
（3）定期设班培训或函授。
第11条培训讲师应由具备专长和富有销售经验的专家学者、高级销售人员、销售经理担任。
培训讲师应满足以下五个条件。
（1）透彻了解所授的课程。
（2）对担任讲师有浓厚的兴趣。
（3）能灵活运用各种培训方法。
（4）能够补充和修正所用的教材。
（5）具备乐于训练和教导的精神。
第12条常用的培训方法有课堂教学法、会议培训法、模拟培训法、实地培训法，具体内容如下。
1.课堂讲授法
这是一种比较正规、应用比较广泛的培训方法，由销售专家或具有丰富经验的销售人员通过课堂教学的形式将知识传授给受训人员。
2.会议培训法
组织销售人员就某一议题进行讨论，会议由培训讲师或销售专家组织。
销售人员有机会表达自己的意见、想法和经验。
3.模拟培训法
这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战意义的培训方法，具体又可分为实例研究法、角色扮演法、销售情景模拟法。
4.实地培训法
适用于新进人员的销售培训，由有经验的销售人员带一段时间后，让新人独立工作，从而能够较快的熟悉业务。
第3章销售骨干培训管理规定
第13条参加此类培训的销售人员是指参加工作两年以上、一线销售业绩突出、有一些下属并有组织管理经验的非管理销售人员。
第14条销售骨干培训计划如下所示。
销售骨干培训计划表
第一天
第二天
第三天
上午
10:
00：
集合（10-15人）
8:
30：
各组发表探讨结果，交流意见
8:
30：
讨论如何提高管理水平
10:
30：
销售经理致辞
10:
30：
角色扮演训练
下午
13:
00：
销售骨干讨论什么是正确的工作态度
13:
00：
继续学习训练优秀销售人员的现场训练方法（在职培训技巧）
13:
00：
关于管理技巧的案例分析
15：
00：
个人发表看法、小组讨论
17:
00：
归纳总结
15:
30：
分公司总经理致辞
晚上
18:
00：
学习新进销售人员的现场训练方法（在职培训技巧）
180:
0：
讨论如何进一步提高个人业绩
20:
00：
探讨如何在工作中训练销售人员
20:
30：
分享个人业绩提高技巧
第15条销售骨干培训的实施重点如下。
1.选择培训法
具体包括授课、分组讨论、角色扮演等方法。
2.拟定行动计划书
3.培训评估准备
事先设计好用于培训课程评估的调查问卷，培训结束后受训人员需要写出受训报告。
第16条培养制定销售计划的能力。
销售计划的内容包括：
达到销售目标的重要性阐述、培养制定销售目标的能力、学习商业谈判的策略技巧、制定有效达成目标的行动计划。
第17条培训结束后，需要评价销售骨干培训实施的效果，填写“培训效果评价表”或“培训效果调查问卷”。
第18条销售骨干培训实施时应注意一下几点。
1.受训人员的态度
实施培训前要使受训者明确意识到自己就是解决问题的执行者。
2.受训人员的层次
参加此类培训的销售人员须通晓企业的各种活动，善于处理与其他部门的关系，有较强的沟通、协调能力。
第19条与销售骨干培训相关的其他事项可参照“销售人员培训管理规定”执行。
第4章销售经理培训管理规定
第20条本培训的目标是改进销售经理的工作态度，通过学习现场训练技巧培训高级销售人才。
第21条销售经理培训的方法有以下几种。
1.会议式授课法
在会议上，探讨分析具有良好业绩的下属的能力特征（参照下表），分析采用何种方法可培养这种能力。
具有良好业绩下属的能力特征表
能力发展阶段
能力特征
记录能力的表现
第一阶段
基本动作、日常工作的执行程度
（销售经理记录下属的表现）
第二阶段
对顾客的协助及订货的执行程度
（销售经理记录下属的表现）
第三阶段
与顾客维持信赖关系、为顾客提供销售咨询之外，更积极地展开销售行动，达到销售目标的执行程度
（销售经理记录下属的表现）
2.现场培训法
通过现场培训使销售经理掌握现场培训的基本形式及举措，具体如下所示。
现场培训的基本形式及举措
形式
类型
具体举措
指导销售人员的工作
教师型
正确地指导教导下属的工作；观察下属的工作，并提出工作方法和技能的改善技巧
用工作锻炼下属
工作负荷型
发掘下属的潜能；为下属分配工作，向其充分授权；制定下属应完成的目标、应达到的标准；评价成果；让下属参与制定销售计划
整顿工作环境
环境关系型
开展有助于培养下属的工作；加强有关人员的沟通管理
关注人
对人关注型
使用体贴性话语；信赖下属、激励下属；对下属的努力给予适当的奖励
第5章附则
第22条受训的销售骨干和销售经理有责任承担培训销售人员的任务，将所学知识传授给销售人员，发扬团队精神，以实现企业销售的销售目标和市场目标。
第23条本制度经总经理审批通过后颁布实施。
第24条本制度如有未尽事宜，人力资源部可随时增补，提交总经理审批后生效。
第25条本制度由人力资源部监督执行，最终解释权归人力资源部。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
4、培训与开发管理表单设计
1.新员工培训计划表
（1）新员工培训计划表
（一）
姓名
学历
岗位
培训时间
培训项目
培训地点
培训讲师
负责人
培训费用预算
（2）新员工培训计划表
（二）
培训
目标
培训项目
培训
时间
组织
部门
培训资源
预算
课堂
讲授
户外
参观
拓展
训练
其他
已存在
待购买
备注
2.新员工培训评定表
姓名
岗位
所属部门
学习
受训时间
培训机构
评定内容
评定等级
A（优）
B（良）
C（中）
D（差）
对企业基本情况的了解
对企业规章制度的了解
对企业所在岗位的了解
培训过程中的整体表现
综合评语
签字：
日期：
3.员工培训申请表
申请人姓名
所在岗位
所属部门
直接上级
入职时间
培训目的
培训费用预算
培训内容
期望培训方式
期望培训时间
部门主管审核
签字：
日期：
人力资源部审核
签字：
日期：
升级会员 