第二章品牌定位知识要点讲解学习.docx
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第二章品牌定位知识要点讲解学习
第二章品牌定位知识要点
【学习要求】
Ø了解定位理论的提出
Ø掌握品牌定位的内涵
Ø了解品牌定位的过程
Ø了解品牌定位的方法
Ø了解品牌重定位的内涵及时机
第一节定位理论的提出
一、USP理论（UniqueSellingProposition）
1950’,罗瑟·瑞夫斯提出：
一个广告中必须包含一个向消费者提出的不同于竞争者的销售主张。
其要点：
1、功效性：
强调产品的一种功效给顾客带来的利益。
2、独特性：
指给顾客带来竞争对手所没有的功能利益。
3、相关性：
独特功能的销售主张要能够与顾客的需求相关，并对顾客有强大的吸引力。
代表著：
《实效的广告》
二、品牌形象理论
1960’,由大卫·奥格威提出。
其要点：
1、广告的品牌导向：
广告是对品牌的长期投资
2、产品差异难以挖掘：
同质化增大，差异性变小
3、心理利益的需求：
实质利益+心理利益
三、定位理论
1970’,由特劳特和里斯提出。
其要点：
1、信息暴增，消费者只能接受有限的信息。
2、通过定位来突破同质化竞争。
代表著：
《定位》1981年
《新定位》1996年
第二节品牌定位的内涵
一、消费者心智模式
心智模式又叫心智模型，是指深植我们心中关于我们自己、别人、组织及周围世界每个层面的假设、形象和故事。
并深受习惯思维、定势思维、已有知识的局限。
消费者五大心智模式
1996年，特劳特在《新定位》中提出：
1、消费者只能接收有限的信息；
2、消费者喜欢简单，讨厌复杂；
3、消费者缺乏安全感；
4、消费者对品牌的印象不会轻易改变；
5、消费者的想法容易失去焦点。
二、品牌定位的定义
让品牌在消费者心智中占据一个与消费者有关、与竞争者不同的有利位置，使品牌成为某个品类或某种特性的代表品牌。
--定位的焦点是消费者的心智
--定位的诉求点是与消费者需求相关、同时与竞争者之间存在差异
--定位的结果是将产生一个品类或一种特性的代表
三、品牌定位的意义
1、提高了品牌的传播效率
确定目标市场—向谁传播—传播什么--采用什么媒体
2、凸显了品牌的差异性
分析竞争者诉求点，找到竞争者的空白点，确定本品牌的切入点。
3、为消费者提供了一个明确的购买理由
仅有差异性不足以让消费者购买，必须提供满足消费者需求的东西。
四、品牌定位的原则
1、心智主导原则：
在目标消费者心智中建立位置。
2、差异化原则：
个性鲜明，与众不同，避免跟风。
3、稳定性原则：
如定位准确，切忌随意更改。
4、简明性原则：
简明清晰，切忌繁杂。
一、明确和分析目标消费者
在对品牌进行定位之前，必须先对市场进行细分，企业根据市场的吸引力、自身的资源、能力和发展目标来选择其中一个或几个细分市场作为目标市场。
市场细分的基础可以归纳为：
--描述性基础：
与某类人或组织有关，如年龄、性别、收入等。
--行为性基础：
与消费者对产品的看法或使用方法有关，如生活方式、追求的产品利益等。
二、确定竞争参照系
为了使自己的定位避开激烈的竞争，管理者首先需要分析竞争者目前在消费者心智中所处的位置，以确定自己品牌定位时的参照系。
设定竞争参照系有两种方法：
1、以竞争品牌作为参照系，如“百事可乐”-“可口可乐”；
注意点：
--竞争品牌是否与本品牌处于同一价格档次？
--竞争品牌是否与本品牌处于同一细分市场？
2、以产品类别作为参照系，如“七喜”-“非可乐”-“可乐类”-新思路。
注意点：
--该产品类别是否存在？
--该产品类别是否可以分化？
三、建立与竞争者的共同点或差异点
建立与竞争者的共同点的目的：
--帮助本品牌跻身于竞争品牌同一档次中；
--帮助本品牌也具有竞争品牌的卖点，而且更胜一筹。
建立与竞争者的差异点的目的：
--给目标消费者一个不同的选择理由，可以围绕功能性利益、情感性利益、社交性利益、财务性利益展开。
第五节品牌重定位
一、品牌重定位的内涵
品牌重定位包括：
1、竞争品牌重定位：
即改变竞争品牌在消费者心智中原有的定位；
2、本品牌重定位：
即改变本品牌在消费者心智中原有的定位。
二、品牌重定位的时机
1、原有定位老化
由于时代的变迁，消费者的需求和兴趣会发生改变，如果品牌的定位不能及时跟进，那么必然出现定位老化的现象，表现为消费者对品牌没有新鲜感，构不成刺激，因而，品牌生命力日渐衰落。
案例：
摩托罗拉公司导入“MOTO”品牌新战略；
2003年麦当劳的重新定位--“I’mlovin’it”
（我就喜欢）
2、原有定位错误
由于在定位初期对目标消费者需求分析的偏差、竞争品牌分析的疏漏，或自身资源和实力的缺陷，有些品牌在定位的一开始就是错误的，之后，即使花大力气在传播上，也是事倍功半或徒劳无功。
因此，在这种情况下，企业必须尽快重新为品牌进行定位。
案例：
2003年江中健胃消食片从原来的中药保护品种“健胃药”到可以经常服用、无副作用的“日常助消化药”；
1954年“万宝路”的“变性手术”，把“万宝路”从女性香烟重新定位成独具西部牛仔、男性魅力十足的男性香烟。
Marlboro:
Manalwaysrememberlovebecauseofromanceonly
翻译1：
男人只因浪漫铭记爱情
3、原有定位模糊
一些品牌由于不断延伸，扩大品牌的外延，结果反而冲淡了这个品牌最早在消费者心目中的印象，品牌定位变得模糊。
在这种情况下，品牌必须重新定位。
案例：
雪佛莱汽车没有及时将美国家庭汽车的定位调整到能够制造所有车型的汽车公司，实践证明登上美国汽车第一宝座的是福特。
4、原有定位过窄
在公司实力不够强大的创业初期，很多品牌总是跟某一种产品、某一类消费者或某一地域紧密相关，以致于品牌成为某类产品的的代名词。
这种现象在创业是品牌的优势，到了后期却成为品牌延伸或扩张的障碍。
因此，拓宽原有品牌定位的边界变得十分重要。
案例：
深圳“太太药业”重新定位为“健康元药业”；
“王老吉”从“凉茶”重新定位为“怕上火的饮料”
5、竞争品牌模仿
6、原有定位遭遇变故
7、品牌战略转移
8、发现了一个更有价值的定位
【复习思考题】
通过红罐王老吉品牌重定位案例的讨论，
1、请归纳王老吉的品牌重定位过程。
2、请分析成美公司为王老吉进行重定位的原因。
3、王老吉在重定位后为什么成长的如此迅速？
该练习按照小组完成，请在3月份最后一周上课时由学委收齐上交。
案例讨论资料见后。
红罐王老吉品牌重定位战略
（案例讨论稿）
品牌释名
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：
一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。
在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。
加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。
背景
2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。
发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。
而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？
重新定位
2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司（以下简称“成美”），初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。
成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：
一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。
红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。
这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。
正如广告大师大卫·奥格威所说：
一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。
经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。
按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。
而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。
又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。
如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。
就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。
所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。
为了了解消费者的认知，成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。
以此基础，研究人员进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。
在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。
其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。
而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。
在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：
该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。
而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。
这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。
消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。
再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。
而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。
同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。
如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。
由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。
而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。
通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。
研究人员认为：
“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。
”
至此，品牌定位的研究基本完成。
在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：
吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：
其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南
由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。
其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔
其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势
·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；
·3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；
·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。
其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作
正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。
两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。
成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。
重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。
凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。
“开创新品类”永远是品牌定位的首选。
一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。
红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。
确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。
这时候才可以开始广告创意，拍广告片。
品牌定位的推广
明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。
紧接着，成美为红罐王老吉确定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。
在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。
为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：
吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。
结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。
电视广告
红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。
同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。
正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。
（户外广告）
在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。
在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：
“怕上火，喝王老吉饮料。
”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。
正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。
目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。
（广告物料）
在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。
如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。
消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。
这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。
（王老吉温州“学子情”活动）
同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。
由于给商家提供了实惠的利益，因此红罐王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品。
（广告物料）
这种大张旗鼓、诉求直观明确“怕上火，喝王老吉”的广告运动，直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。
推广效果
红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：
2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2008年销量突破100亿元大关，2010年销售量120多亿，2011年高达160亿元。
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