成功人士林裕盛谈保险销售技巧.docx

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成功人士林裕盛谈保险销售技巧

林裕盛是台湾的保险大师，做了23年的保险。

美国友邦保险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享，使我有机会接触了保险前辈的创业之路。

今天在整理资料的时候，看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习参考。

　　他开始演讲的时候，说了十六字体会：

“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。

”

　　成功的技巧在于书本之间。

这是林裕盛强调的一句话。

他每周要求自己读两本书。

而且他还亲自写书。

目前他是作家协会的会员。

当时，他正读的是钱钟书的书。

《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。

他要求每一个人，每周最低要读一本书。

他讲了一个因为读书而成交的案例。

当时，他与一位大学教授讲保险。

这时，大学教授的太太出来了。

也是一位研究中文的教授。

先生向太太介绍说，这是一位作家形的保险代理人。

那位太太随便地问了一句：

“最近在看什么书啊？

”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。

这位太太对自己的先生说：

“这位年青人不错的”，便离开了。

于是，林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。

        做为保险代理人，你要一直去找你的客户，求他。

这样，保单很容易成交。

他讲了他自己的一个故事：

当时，为了冲一个业绩，他找到了他的一位客户。

这位客户已经在他这里买了很多保险。

“这么点钱的保险也来找我！

真是没脸皮！

”当时这位客户说。

林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。

那位客户没有办法，只好签了那张防癌险，几千元的保费。

保额有几十万。

然后说：

“拿去死吧！

”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：

“去死喽，去死喽！

”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂。

后来，不到半年的时间，这位客户因为癌症去逝了。

林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。

说到这里，林裕盛告诉我们：

“客户得到的利益永远比我们多得多！

我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金，这难道不值吗？

”

    　找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。

　　林裕盛告诉我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住。

从此再也不敢找客户了。

这样是做不好保险的。

　　脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的。

名片要多，要让更多的人知道你，在需要的时候，第一时间找到你！

　　我们的尊严是在成交之后。

　　在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。

应该说是没有尊严的。

所以，在成交之前，我们要让尊严消失。

要千方百计地让客户成交。

我们要忍受别人所不能忍受的的东西。

但我们心中要永远记住：

“我们是最伟大的推销员！

”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。

“求人让你更高尚”！

　　林裕盛分析了这个“求”字。

他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。

这就要求我们，双手合实，向人点五次头！

他说：

我们要研究《求人兵法》。

他要求保险代理人要忍辱负重。

要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。

林裕盛指出，开发客户之一：

从旧有朋友开始。

然后，从这些朋友进行客户延伸。

　　他说世界上有四种人：

第一种是感恩图报的人；第二种是感恩的人；第三种是恩断意绝的人；第四种是恩将仇报的人。

我们要交前两种人。

　　他指出在保险业要成功有三个阶段:

一是依赖；二是独立；三是互赖。

依赖，是因为刚刚进入这个行业，或者是处于在这个行业的初创事业时期。

这时期要依赖主管，依赖团队；独立，因为在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是在技巧上，都有了很大的进步。

这时候，独立展业已经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖，也就是建立自己的团队，成员之间，互相学习，互相督促，互相前进，才能做得成功。

        人寿保险最大的动力在于他的内心。

世界上所有成功的人，都是最会自己激励的人。

　　在寿险业要想成功：

一、要如期晋升；二、在参与竞赛。

成功的人，都是勇于参与竞赛的人。

　　保险代理人，要想成功，就一定要有行动力。

行动分为一般性行动和建议性行动。

一般性行动做事没有规划，做哪算哪；建设性行动，做事之前有准备，有计划，按步就班。

有建设性行动的人，才有机会成功！

　　保险推销是一个孤独的行业！

要面对着拒绝，面对着各种各样的难题。

但是，既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路。

想成功吗？

如果想成功的人不会成功。

只有想成功想疯了的人，才会成功！

　　我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。

他们是真正有责任感，有爱心的人。

让那些没有责任感，没有爱心的，自私自利的人，自已去承担风险吧！

　　你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身的机会都没有。

　　林裕盛指出，新手的困惑：

　　一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不愿意开口；不认识的人不敢开口。

　　他讲了一个女孩子做保险的故事。

这个女孩子很平常，表达能力也很一般。

但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。

她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：

“请你相信我，我不会骗你的，这真的很好。

”她反反复复地在客户面前重复这句话。

甚至哭着对客户说。

所以，不少客户都与她买了单。

林裕盛说：

其实女孩子做保险太容易了，一哭；二闹；三上吊！

　　林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。

一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤。

　　最重要的购买因素有三个：

1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。

比如：

你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。

　　服务客户要越超他的想象。

要花心思维系与客户的情感！

　　你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。

保险代理人要不断创新。

意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。

　　“宁可错杀一百，不可漏下一人。

”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。

一个也不要落下。

　　大保单 = 时间 + 专业 + 情感

　　成交有几大要件：

　　1、要掌握人性。

2、开发客户的能力。

每一次机会都是在恐惧之后。

3、要用最短的时间让客户喜欢你。

4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。

做一位很好的听众。

5、求人，要求五次。

    要熟知客户的购买程序：

　　客户往往会想：

你是谁？

我需要这个产品吗？

是哪家公司？

我会跟谁买？

一定要现在买吗？

　　当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。

　　成交的客户，最少要三个月打一次电话。

　　早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。

　　要有10、3、1法则。

每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。

　　开发客户要象呼吸一样。

　　爱到最高点，心中有保险！

为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。

　　保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。

客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。

　　三种人不用买保险：

一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人。

　　当你不能的时候，一定要；一定要的时候，一定能！

　　现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。

　　每一次失败都是刚刚爬起！

开发客户的方法：

　　一、陌生拜访法。

　　在陌生人中认识有缘人。

其实，做保险也是做给有缘人的。

两个人互相喜欢，才有交谈的基础。

通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。

但前提是要主动去认识陌生人。

陌生人一般会很少来主动认识我们的。

而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时间来联系。

二、缘故法。

　　就是在原来认识的朋友中寻找准客户。

向周围所有你认识的人讲保险的好处。

给他们做要求分析，做计划，让他们拥用保障。

其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。

如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。

这就要求自己要学习一些技巧。

让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。

说很容易，做起来就较难。

一定要行动。

　　三、影响力中心。

　　就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。

前提是：

这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。

然后，他愿意给您转介绍。

能做到这一点，需要你和他感情的维系。

　　四、随机拜访

　　先聊别的事情，之后递名片。

自己要真诚、热情、有感染力。

在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。

　　准客户跟踪

1、要有准客户跟踪记录表。

　　2、把聊过的时间、内容记录下来。

尽量详细。

以便日后查找。

　　3、记录的使用。

过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。

一级容易接触；二级次容易接触。

以此类推。

　　4、进一步收集对方的资料。

定期跟踪。

 昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。

　　关于事业，他说：

男士做保险，一定要发展组织。

我当初十二个月的时候，就升主任了。

如果十二个月之后还让我做业务员的话，可能我早已离开这个行业了。

做保险业务对男士来说难度要大多了。

所以，必须发展组织。

　　关于转介绍，他说：

我的特点是直接与其他人说：

“我现在要升主任，需要您的支持。

只要您介绍一位朋友给我，让我去谈，不管成不成，对我来说都非常重要。

”

　　关于行动力，他说：

“业务员每天要和客户在一起，而且不是天天在公司里面。

所以，一定要去见客户。

我当时只有早和晚上才到公司来，其他时间一直去见客户。

晚上回来。

主要是可以打电话，也可以整理资料。

”

MDRT

　　1、活动量。

也就是每天一定要多见人。

尽量多地去见。

定了目标，一定要实现。

虽然疲倦，仍旧追赶。

要感性化地销售。

要学会沟通。

保险销售不是一个人讲，而且要有交流。

保险代理人要了解客户的需求，引导客户问一些他想了解的问题。

如果能够达到一个很好的沟通，销售就是成功的。

　　2、要有专业知识。

所以，平时要多学习专业的产品，了解每一个产品的特性，象了解自己一样了解产品。

这样，当客户需求出来以后，我们才能给他们最适合的产品。

　　3、销售要讲技巧。

销售不是平白的讲述和介绍，销售有很多技巧在里面。

会掌握技巧的人，往往销售都会很成功。

　　4、要建立成功的形象。

要给人一个很成功的形象。

让人信任你。

　　5、要有广阔的人际网络。

我们的工作就是建立人际网络。

所以，要不停地交朋友。

　　6、要学会改善人际关系。

把人际关系导向对自己有利的一面。

这是一门艺术。

一定要细心掌握。

刘朝霞:

　　1、与人见面以后，三两天就要去找他。

　　2、每年做一个总帐一览表。

1、开发客户，可以随意拜访。

　　刘朝霞通常采取问路的方式。

其实，明明她在这里生活了好几年，对周围的环境熟悉得不得了，但如果她见到了她认为是准客户的人，就会上前问路。

通过认路的方式，与对方交谈，最后建立联系。

　　2、建立影响力中心。

提升和辐射。

　　在你熟悉的人中，在那些有经济实力、有保险意识又信任你，而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。

以这些朋友为点，向四周辐射。

你的影响力中心越多，你的事业就会越大。

　　3、客户转介绍。

根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。

一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。

蔡伟兵要求转介绍的方法很简单：

“客户先生，我需要您的支持！

……”

刘朝霞:

　　1、给客户提出他人生的问题，问他怎么解决，他解决不了，我来帮他解决。

　　2、与客户沟通，学习他是如何成功的，采取提问的方式，然后看一看，我们能帮助他做什么。

　　3、要为客户创造价值，让客户信赖我们！

刘朝霞:

　　1、保险事业要做大，必须建立自己的团队。

要建立团队文化，同时要进行团队管理。

　　2、做保险，要相信这个行业，有一有颗单纯的心。

　　3、要熟悉销售的过程。

　　4、要给客户特殊的服务。

这种服务是增值服务来的。

是别的代理人所不能提供的服务。

去做客户需要的帮助！

比如，帮助客户的企业介绍人才啊，等等。

　　5、要提高自己的自身价值。

也就是自己要有被客户利用的价值。

　　6、保险要长期坚持。

坚持下去，我们一定会比客户的现状要好。

要让客户看到我们的成长。

　　7、要锁定自己的客户群。

　　8、保险就象拍拖（谈恋爱）一样。

　　9、做别人代替不了的工作。

　　10、很多人曾经拥有，但最后一无所有；很多人曾经很辉煌，最后很彷徨