平价药店营销发展策略.docx
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平价药店营销发展策略
平价药店营销发展策略
随着改革开放的逐步深入和医药流通体制改革的进一步发展,我国药品零售业呈现出百花齐放的可喜局面,各种经营模式发挥自身优势,竞争愈发激烈。
其中,平价药店尤为突出。
据《中国药店》资料表明,截止2004年底,我国零售药店前50强中,平价药店占10家,销售金额占22.73%;前10强中平价药店占2家,销售金额占27.67%。
随着竞争的加剧和毛利率的走低,目前大部分平价药店面临亏损;而且平价已不再具有强大的吸引力,不能作为一种长期的战略选择。
可见,有必要进一步探讨我国平价药店的发展策略。
起初,平价药店以营业面积(一般大于1000平方米)和经营品种数量(一般不少于3000个)两个方面来界定,但随着其发展,很多平价药店已打破这个界限。
目前,业界比较认可的平价药店定义包涵3大基本要素,即开架自选的超市经营模式、价格低廉和品种齐全。
从宏观环境来看,药品是必需品,长期以来消费者更关注其疗效,价格敏感性低。
在经历了“新主张”事件后,人们开始反思平价药店的营销策略。
我认为,降价就像开车上高速,要一脚油门踩到底,让别人没有机会超过自己。
否则,当市场杀入更低价位运行的药店时,降不到底的降价必留后患。
要抢在政府降价前率先降价,才能取得最佳效果。
因为药价虚高是不争的事实,降价也是必然趋势,谁第一个降价,谁就能引起媒体关注,这意味着为自己抢得了最大的轰动效应,而这种效应是广告不能代替的可是,上述两条策略不是每家平价药店都能采用的。
显然,在当今医和药还未彻底分业的时候,平价药店要生存得更好,就需要根据市场情况采取不同的营销手段。
许多平价药店的老总都是在医药行业磨炼多年的老手,熟谙零售市场,在药价虚高黑幕没被撕破之前,已经赚得第一桶金,完成了最初的原始积累。
而且,由于平价药店不像老药店有沉重的历史包袱,“老手们”如初生牛犊斗劲十足,将第一桶金注入了平价药店,使得药店在发展初期比较顺利。
然而,随着业务的发展,平价药店势必要扩张,那么,资金问题如何解决,有人打了一个很形象的比喻:
医药分业是条高速路,GSP是本驾照,各地游资就是高速公路上的加油站。
当民营资本瞄准利润丰厚的药品零售市场时,只要有人开车,就会有源源不断的资金注入,有那么多的加油站,何愁平价药店这列快车不能驰骋于大江南北呢,
事实上,面对正在逐步放开的药品零售市场,平价药店的扩张脚步也在加快。
“在国外零售药店没有进来之前,多培养几个小老虎,用本土化的人才与国外抗衡。
”为此,张晖南上北下,准备以省会城市为主,组建平价联盟,共享市场、技术、信息资源。
价格是营销的重要武器,平价药店会挥舞这把医药致命利剑,一路披荆斩棘,以省会一级城市和部分较发达的二级城市为中心,面对巨大的空白平价药店市场,跑马圈地,抢占有利店面位置,横纵向纵深发展,湖南老百姓和江西开心人的攻城略地说明了这一点。
可以预言,谁能抓住这个发展机遇,谁就会成为中国平价药店业的巨头。
平价药店经营模式向两极发展,一是大型平价超市,多元化经营,能给消费者最大限度的实惠,并且品种齐全,能提供专业化、高质量的服务;二是小型便利店,如住宅小区内药店,低成本运营,以其伸手可及的便利满足周边消费者需求,这也逐步趋向于国际上以美日为首的多元化经营和以德国、瑞典为代表的专业化药店经营模式。
平价药店开业时,一般人流量上万,日营业额几十万,场面火爆,这些铁的事实再一次证明,赢得消费者的心,就赢得市场。
有了这个基础,平价药店就会驱动整个药品零售、批发、生产企业的洗牌、重组、变革,就会驱动医院药品降价,甚至会带动诊疗费的降价,出现平价医院。
在自身能力许可的条件下,抓住目前平价药店市场大片空白、媒体帮助炒作、消费者渴求药品低价和容易转移购买的有利时机,抢占稀缺药店位置资源,快速扩张。
同时,坦然面对发展过程中遇到各种抵制,恐吓,甚至封杀,相信历史前进的滚滚车轮是任何人都阻挡不了的,短暂阴云过后,就是满天金色阳光。
平价药店经营者要清醒认识药品消费的特殊性,短期靠低价吸引消费者容易,但想要长期留住消费者,必须在经营上狠下功夫,核心是在保持企业生存和发展利润前提下,像沃尔玛一样真正做到天天平价,才能兑现对消费者的低价承诺,赢得消费者的长久芳心,否则,皮之不存,毛将焉附,只能是昙花一现,过眼烟云。
在平价的基础上,再逐步建立消费者信息库,完善售前、售中、售后服务体系,以消费者为中心,药品降价是必然趋势,顺应这一趋势,及早变革,要么跟进降价,要么对药店重新定位,差异化营销,靠自身特色生存和发展,如深圳海王星辰连锁药店与美国美信合作,联手打造“专业药房”。
否则,只能坐以待毙,成为千帆过后的“沉舟”。
认清药品降价和药店多如米店竞争激烈的形势,审视自身能否做到便利或其它特色,否则转让或关闭。
2002年,广东省新开药店3500家,而关闭的也有200家,是新开店最多的一年,也是历史上第一次有成批药店关门的一年。
直接从厂家进货,缩短流通环节,逐步建立或完善药品物流分销体系,降低流通成本。
我国一般药品流通企业费用率高达12.5%,要有12个点以上的利润率,才能达到盈亏平衡点,而美国专业药品分销企业的平均费用率仅为2.5%,只要达到3个点的利润率就有利可图。
。
在利润降低和GMP认证双重压力下,降低产品生产成本,尽可能缩短产品到消费者的中间环节。
在营销中,积极和平价药店合作,产品要进场销售;同时,特别注意中小药店的关停转并,降低货款损失。
医院占药品总销售额的80,以上,平价药店必然垂涎并逐渐分食这块“肥肉”。
医院必须主动适应这种变化,降低药品价格及诊疗费,发挥医院独特的专业特长,尽可能防止处方外流。
如杭州市属12家医院药品主动降价,福建邵武医院与人合资自主经营平价药品超市,北京、武汉、衢州等地出现“平价医院”,降低诊疗费,值得借鉴。
但平价药房也自己的优势,我认为,“要吸引一些固定消费群体到店里,规模很关键。
比如我们要搞一个活动,如果店不够大,根本没有足够的空间让患者到那里免费体检,更谈不上几十个人一起听健康讲座了。
而且,如果店的规模不够大,也很难调动供应商支持。
”
另外,一般社区药店是2000多个品种,而平价大药房品种达到7000多个,一次花上100~200元,在平价药店买全一些常用药,是很多家庭小药箱采购的最佳选择。
总之目前平价药房和社区药店都在寻找更合适的定位,对于平价药房来说,最好是在原来的基础上争取特定的顾客群,而不是简单的价格战,以图“大小通杀”。
我认为,平价药店应注重在经营方法上的创新,也就是说,在经营策略上要有特色。
差异化经营
差异化经营是指药品零售企业要在经营上注重品牌打造,强化内部管理,提供深度服务。
差异化经营有利于药店在经营中制胜,有利于药品零售企业开拓理性竞争市场。
纵观零售市场我们不难发现,能够盈利的药店大多在特色经营或服务质量上有一套绝招。
有的药店实行送药上门;有的药店代客煎药或代加工中药,引进了煎药机、切片机后,中药的销售额有了大幅增长;有的药店为顾客提供体贴周到的药学咨询,获得了顾客的长期信任。
因此,差异化经营,就是要求药店在日常经营中独辟蹊径,寻找新的利润增长点。
专业化经营
在竞争激烈的情况下,药店也可以试试向专业化经营方向发展。
所谓专业化经营,就是通过专营某类或者某个范围内的药品,明确并细分目标顾客群,从而较好地吸引、形成一个相对稳定的消费群体,保证药店经营的可持续性。
经营上的专业化,可通过某一品类、品规的齐全等特点,较好地避开激烈的价格竞争。
如某些药店专营抗肿瘤药品或糖尿病用药等。
由于这类药店建立了专业品牌,强化了增值服务,往往更能够获得消费者的信赖,从而有利于建立低流量、高利润的经营模式。
如以女性消费者为主的药店,可以增加女性护理产品等,这样,可以在特色的顾客群中创建各种消费机会,使利润最大化。
多元化经营
一些远离繁华地段的社区药店和农村乡镇药店,由于客流量相对较少,导致销售量低。
在这种情况下可以考虑开展多元化经营。
多元化经营指的是药店在经营药品的同时经营化妆品、日常用品、学习用品等非药类商品,有的药店甚至还同时开展诸如彩票销售、公交卡充值等其他业务。
药店实施多元化经营,在增加盈利点的同时,也会带来客流量,而人群流量的增加又反过来会促进药品的销售上量。
信息化经营
在竞争激烈的情况下,药店达到一定规模之后必须转向信息化经营方向发展。
所谓信息化经营,就是通过药店管理软件的进货管理、库存管理、销售管理、药品效期管理、会员卡管理、历史数据查询、财务结算等对日常经营和营销情况进行统
一控制和管理,让管理变得更科学更轻松,只要在电脑里一查就清楚的知道销售情况。
,为了省钱可以挑个功能免费服务又稳定的软件。
由于是系统管理,可以监控营业员的销售工作情况,因此也有更多时间去了解行业情况,挖掘市场机会,而且也更符合药店经营的政策法规。
下面是赠送的合同范本,不需要的可以编辑删除~~~~~~
教育机构劳动合同范本
为大家整理提供,希望对大家有一定帮助。
一、_________培训学校聘请_________籍_________(外文姓名)_________(中文姓名)先生/女士/小姐为_________语教师,双方本着友好合作精神,自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。
二、合同期自_________年_________月_________日起_________年_________月_________日止。
三、受聘方的工作任务(另附件1)
四、受聘方的薪金按小时计,全部以人民币支付。
五、社会保险和福利:
1.聘方向受聘方提供意外保险。
(另附2)
2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________至_________的来回机票(金额不超过人民币_________元整)或教师凭机票报销_________元人民币。
六、聘方的义务:
1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。
2.对受聘方提供必要的工作条件。
3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。
4.按时支付受聘方的报酬。
七、受聘方的义务:
1.遵守中国的法律、法规,不干预中国的内部事务。
2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定,接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。
未经聘方同意,不得兼任与聘方无关的其他劳务。
3.按期完成工作任务,保证工作质量。
4.遵守中国的宗教政策,不从事与专家身份不符的活动。
5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。
八、合同的变更、解除和终止:
1.双方应信守合同,未经双方一致同意,任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。
2.经当事人双方协商同意后,可以变更、解除和终止合同。
在未达成一致意见前,仍应当严格履行合同。
3.聘放在下述条件下,有权以书面形式通知受聘方解除合同:
a、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件,经聘方指出后,仍不改正的。
b、根据医生诊断,受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。
4.受聘方在下述条件下,有权以书面形式通知聘方解除合同:
a、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。
b、聘方未按时支付受聘方报酬。
九、本合同自双方签字之日起生效,合同期满后即自行失效。
当事人以方要求签订新合同,必须在本合同期满90天前向另一方提出,经双方协商同意后签订新合同。
受聘方合同期满后,在华逗留期间的一切费用自理。
十、仲裁:
当事人双方发生纠纷时,尽可能通过协商或者调解解决。
若协商、调解无效,可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。
本合同于_________年_________月_________日在_________签订,一式两份,每份都用中文和_________文写成,双方各执一份,两种文本同时有效。
聘方(签章)_________
受聘方(签章)_________
签订时间:
年月日
二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本
卖方:
_______________(简称甲方)
身份证号码:
_____________________
买方:
_______________(简称乙方)
身份证号码:
_____________________
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定,甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上,就乙方向甲方购买房产签订本合同,以资共同信守执行。
第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________拥
有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面),建筑面积为_____平方米。
(详见土地房屋权证第_______________号)。
第二条上述房产的交易价格为:
单价:
人民币________元/平方米,总价:
人民币___________元整(大写:
____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。
本合同签定之日,乙方向甲方支付人民币__________元整,作为购房定金。
第三条付款时间与办法:
1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付
首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款人
民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度,乙方应在
缴交税费当日将差额一并支付给甲方),并于银行放款当日付给甲方。
2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支
付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款
人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。
第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用,并应在交房当日将_________等费用结清。
第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规,并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。
经双方协商,交易税费由_______方承担,中介费及代办产权过户手续费由______方承担。
第六条违约责任甲、乙双方合同签定后,若乙方中途违约,应书面通知甲方,甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方,但购房定金归甲方所有。
若甲方中途违约,应书面通知乙方,并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。
第七条本合同主体
1.甲方是____________共______人,委托代理人________即甲方代表人。
2.乙方是____________,代表人是____________。
第八条本合同如需办理公证,经国家公证机关____公证处公证。
第九条本合同一式份。
甲方产权人一份,甲方委托代理人一份,乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、________公证处各一份。
第十条本合同发生争议的解决方式:
在履约过程中发生的争议,双方可通过协商、诉讼方式解决。
第十一条本合同未尽事宜,甲乙双方可另行约定,其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。
第十二条双方约定的其他事项:
出卖方(甲方):
_________________购买方(乙方):
__________________
身份证号码:
__________________身份证号码:
___________________
地址:
___________________地址:
____________________
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_________________代理人(乙方):
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_______年____月____日