平价药店营销发展策略.docx

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平价药店营销发展策略

平价药店营销发展策略

随着改革开放的逐步深入和医药流通体制改革的进一步发展,我国药品零售业呈现出百花齐放的可喜局面,各种经营模式发挥自身优势,竞争愈发激烈。

其中,平价药店尤为突出。

据《中国药店》资料表明,截止2004年底,我国零售药店前50强中,平价药店占10家,销售金额占22.73%;前10强中平价药店占2家,销售金额占27.67%。

随着竞争的加剧和毛利率的走低,目前大部分平价药店面临亏损;而且平价已不再具有强大的吸引力,不能作为一种长期的战略选择。

可见,有必要进一步探讨我国平价药店的发展策略。

起初,平价药店以营业面积（一般大于1000平方米）和经营品种数量（一般不少于3000个）两个方面来界定,但随着其发展,很多平价药店已打破这个界限。

目前,业界比较认可的平价药店定义包涵3大基本要素,即开架自选的超市经营模式、价格低廉和品种齐全。

从宏观环境来看,药品是必需品,长期以来消费者更关注其疗效,价格敏感性低。

在经历了“新主张”事件后，人们开始反思平价药店的营销策略。

我认为，降价就像开车上高速，要一脚油门踩到底，让别人没有机会超过自己。

否则，当市场杀入更低价位运行的药店时，降不到底的降价必留后患。

要抢在政府降价前率先降价，才能取得最佳效果。

因为药价虚高是不争的事实，降价也是必然趋势，谁第一个降价，谁就能引起媒体关注，这意味着为自己抢得了最大的轰动效应，而这种效应是广告不能代替的可是，上述两条策略不是每家平价药店都能采用的。

显然，在当今医和药还未彻底分业的时候，平价药店要生存得更好，就需要根据市场情况采取不同的营销手段。

许多平价药店的老总都是在医药行业磨炼多年的老手，熟谙零售市场，在药价虚高黑幕没被撕破之前，已经赚得第一桶金，完成了最初的原始积累。

而且，由于平价药店不像老药店有沉重的历史包袱，“老手们”如初生牛犊斗劲十足，将第一桶金注入了平价药店，使得药店在发展初期比较顺利。

然而，随着业务的发展，平价药店势必要扩张，那么，资金问题如何解决,有人打了一个很形象的比喻:

医药分业是条高速路，GSP是本驾照，各地游资就是高速公路上的加油站。

当民营资本瞄准利润丰厚的药品零售市场时，只要有人开车，就会有源源不断的资金注入，有那么多的加油站，何愁平价药店这列快车不能驰骋于大江南北呢,

事实上，面对正在逐步放开的药品零售市场，平价药店的扩张脚步也在加快。

“在国外零售药店没有进来之前，多培养几个小老虎，用本土化的人才与国外抗衡。

”为此，张晖南上北下，准备以省会城市为主，组建平价联盟，共享市场、技术、信息资源。

价格是营销的重要武器，平价药店会挥舞这把医药致命利剑，一路披荆斩棘，以省会一级城市和部分较发达的二级城市为中心，面对巨大的空白平价药店市场，跑马圈地，抢占有利店面位置，横纵向纵深发展，湖南老百姓和江西开心人的攻城略地说明了这一点。

可以预言，谁能抓住这个发展机遇，谁就会成为中国平价药店业的巨头。

平价药店经营模式向两极发展，一是大型平价超市，多元化经营，能给消费者最大限度的实惠，并且品种齐全，能提供专业化、高质量的服务;二是小型便利店，如住宅小区内药店，低成本运营，以其伸手可及的便利满足周边消费者需求，这也逐步趋向于国际上以美日为首的多元化经营和以德国、瑞典为代表的专业化药店经营模式。

平价药店开业时，一般人流量上万，日营业额几十万，场面火爆，这些铁的事实再一次证明，赢得消费者的心，就赢得市场。

有了这个基础，平价药店就会驱动整个药品零售、批发、生产企业的洗牌、重组、变革，就会驱动医院药品降价，甚至会带动诊疗费的降价，出现平价医院。

在自身能力许可的条件下，抓住目前平价药店市场大片空白、媒体帮助炒作、消费者渴求药品低价和容易转移购买的有利时机，抢占稀缺药店位置资源，快速扩张。

同时，坦然面对发展过程中遇到各种抵制，恐吓，甚至封杀，相信历史前进的滚滚车轮是任何人都阻挡不了的，短暂阴云过后，就是满天金色阳光。

平价药店经营者要清醒认识药品消费的特殊性，短期靠低价吸引消费者容易，但想要长期留住消费者，必须在经营上狠下功夫，核心是在保持企业生存和发展利润前提下，像沃尔玛一样真正做到天天平价，才能兑现对消费者的低价承诺，赢得消费者的长久芳心，否则，皮之不存，毛将焉附,只能是昙花一现，过眼烟云。

在平价的基础上，再逐步建立消费者信息库，完善售前、售中、售后服务体系，以消费者为中心，药品降价是必然趋势，顺应这一趋势，及早变革，要么跟进降价，要么对药店重新定位，差异化营销，靠自身特色生存和发展，如深圳海王星辰连锁药店与美国美信合作，联手打造“专业药房”。

否则，只能坐以待毙，成为千帆过后的“沉舟”。

认清药品降价和药店多如米店竞争激烈的形势，审视自身能否做到便利或其它特色，否则转让或关闭。

2002年，广东省新开药店3500家，而关闭的也有200家，是新开店最多的一年，也是历史上第一次有成批药店关门的一年。

直接从厂家进货，缩短流通环节，逐步建立或完善药品物流分销体系，降低流通成本。

我国一般药品流通企业费用率高达12.5%，要有12个点以上的利润率，才能达到盈亏平衡点，而美国专业药品分销企业的平均费用率仅为2.5%，只要达到3个点的利润率就有利可图。

。

在利润降低和GMP认证双重压力下，降低产品生产成本，尽可能缩短产品到消费者的中间环节。

在营销中，积极和平价药店合作，产品要进场销售;同时，特别注意中小药店的关停转并，降低货款损失。

医院占药品总销售额的80,以上，平价药店必然垂涎并逐渐分食这块“肥肉”。

医院必须主动适应这种变化，降低药品价格及诊疗费，发挥医院独特的专业特长，尽可能防止处方外流。

如杭州市属12家医院药品主动降价，福建邵武医院与人合资自主经营平价药品超市，北京、武汉、衢州等地出现“平价医院”，降低诊疗费，值得借鉴。

但平价药房也自己的优势，我认为，“要吸引一些固定消费群体到店里，规模很关键。

比如我们要搞一个活动，如果店不够大，根本没有足够的空间让患者到那里免费体检，更谈不上几十个人一起听健康讲座了。

而且，如果店的规模不够大，也很难调动供应商支持。

”

另外，一般社区药店是2000多个品种，而平价大药房品种达到7000多个，一次花上100~200元，在平价药店买全一些常用药，是很多家庭小药箱采购的最佳选择。

总之目前平价药房和社区药店都在寻找更合适的定位，对于平价药房来说，最好是在原来的基础上争取特定的顾客群，而不是简单的价格战，以图“大小通杀”。

我认为，平价药店应注重在经营方法上的创新，也就是说，在经营策略上要有特色。

差异化经营

差异化经营是指药品零售企业要在经营上注重品牌打造，强化内部管理，提供深度服务。

差异化经营有利于药店在经营中制胜，有利于药品零售企业开拓理性竞争市场。

纵观零售市场我们不难发现，能够盈利的药店大多在特色经营或服务质量上有一套绝招。

有的药店实行送药上门;有的药店代客煎药或代加工中药，引进了煎药机、切片机后，中药的销售额有了大幅增长;有的药店为顾客提供体贴周到的药学咨询，获得了顾客的长期信任。

因此，差异化经营，就是要求药店在日常经营中独辟蹊径，寻找新的利润增长点。

专业化经营

在竞争激烈的情况下，药店也可以试试向专业化经营方向发展。

所谓专业化经营，就是通过专营某类或者某个范围内的药品，明确并细分目标顾客群，从而较好地吸引、形成一个相对稳定的消费群体，保证药店经营的可持续性。

经营上的专业化，可通过某一品类、品规的齐全等特点，较好地避开激烈的价格竞争。

如某些药店专营抗肿瘤药品或糖尿病用药等。

由于这类药店建立了专业品牌，强化了增值服务，往往更能够获得消费者的信赖，从而有利于建立低流量、高利润的经营模式。

如以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等，这样，可以在特色的顾客群中创建各种消费机会，使利润最大化。

多元化经营

一些远离繁华地段的社区药店和农村乡镇药店，由于客流量相对较少，导致销售量低。

在这种情况下可以考虑开展多元化经营。

多元化经营指的是药店在经营药品的同时经营化妆品、日常用品、学习用品等非药类商品，有的药店甚至还同时开展诸如彩票销售、公交卡充值等其他业务。

药店实施多元化经营，在增加盈利点的同时，也会带来客流量，而人群流量的增加又反过来会促进药品的销售上量。

信息化经营

在竞争激烈的情况下，药店达到一定规模之后必须转向信息化经营方向发展。

所谓信息化经营，就是通过药店管理软件的进货管理、库存管理、销售管理、药品效期管理、会员卡管理、历史数据查询、财务结算等对日常经营和营销情况进行统

一控制和管理，让管理变得更科学更轻松，只要在电脑里一查就清楚的知道销售情况。

，为了省钱可以挑个功能免费服务又稳定的软件。

由于是系统管理，可以监控营业员的销售工作情况，因此也有更多时间去了解行业情况，挖掘市场机会，而且也更符合药店经营的政策法规。

下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除～～～～～～

教育机构劳动合同范本

为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。

一、_________培训学校聘请_________籍_________（外文姓名）_________（中文姓名）先生/女士/小姐为_________语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。

二、合同期自_________年_________月_________日起_________年_________月_________日止。

三、受聘方的工作任务（另附件1）

四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。

五、社会保险和福利:

1.聘方向受聘方提供意外保险。

（另附2）

2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________至_________的来回机票（金额不超过人民币_________元整）或教师凭机票报销_________元人民币。

六、聘方的义务:

1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。

2.对受聘方提供必要的工作条件。

3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。

4.按时支付受聘方的报酬。

七、受聘方的义务:

1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。

2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。

未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。

3.按期完成工作任务，保证工作质量。

4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。

5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。

八、合同的变更、解除和终止:

1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。

2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。

在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。

3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同:

a、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。

b、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。

4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同:

a、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。

b、聘方未按时支付受聘方报酬。

九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。

当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。

受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。

十、仲裁:

当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。

若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。

本合同于_________年_________月_________日在_________签订，一式两份，每份都用中文和_________文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。

聘方（签章）_________

受聘方（签章）_________

签订时间:

年月日

二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本

卖方:

_______________（简称甲方）

身份证号码:

_____________________

买方:

_______________（简称乙方）

身份证号码:

_____________________

根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。

第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________拥

有的房产（别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面），建筑面积为_____平方米。

（详见土地房屋权证第_______________号）。

第二条上述房产的交易价格为:

单价:

人民币________元/平方米，总价:

人民币___________元整（大写:

____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整）。

本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币__________元整，作为购房定金。

第三条付款时间与办法:

1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付

首付款（含定金）人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款人

民币____________元整申请银行按揭（如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在

缴交税费当日将差额一并支付给甲方），并于银行放款当日付给甲方。

2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支

付首付款（含定金）人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款

人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。

第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_________等费用结清。

第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。

经双方协商，交易税费由_______方承担，中介费及代办产权过户手续费由______方承担。

第六条违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息）返还给乙方，但购房定金归甲方所有。

若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。

第七条本合同主体

1.甲方是____________共______人，委托代理人________即甲方代表人。

2.乙方是____________，代表人是____________。

第八条本合同如需办理公证，经国家公证机关____公证处公证。

第九条本合同一式份。

甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、________公证处各一份。

第十条本合同发生争议的解决方式:

在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。

第十一条本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。

第十二条双方约定的其他事项:

出卖方（甲方）:

_________________购买方（乙方）:

__________________

身份证号码:

__________________身份证号码:

___________________

地址:

___________________地址:

____________________

邮编:

___________________邮编:

____________________

电话:

___________________电话:

____________________

代理人（甲方）:

_________________代理人（乙方）:

_________________

身份证号码:

___________________身份证号码:

___________________

鉴证方:

鉴证机关:

地址:

邮编:

电话:

法人代表:

代表:

经办人:

日期:

年月日

鉴证日期:

_______年____月____日