销售部销售费用管理办法初稿.docx
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销售部销售费用管理办法初稿
销售部销售费用管理办法(草案)
为更好地激发销售员的潜能,创造更好的销售业绩,在给企业和社会创造价值的同时,也提高销售员自身的福利待遇。
为达到这一目标,公司对销售员的待遇问题进行研究和测算,特制定管理办法如下:
为了提高销售部门的工作效率,使公司所耗费的销售费用能得到更高的回报,确保每一分钱都花在刀刃上,发挥部门员工的主观能动性,规范公司的销售制度,特制定各项销售费用的使用及管理方案。
公司销售费用总额按不同比例分配与以下各项:
1、底薪,由人事部门考核,按固定收益下发;
2、绩效提成:
销售经理提成、销售员提成、销售文员提成;
3、运输费,与销售额成正比;
4、办公费用,三年所占比例50%、20%、30%,随业务量的变化而变化;
5、公关费用,三年所占比例40%、35%、25%,呈逐年下降趋势;
第一节销售提成方案
一、目的
以业绩为导向,按劳分配为原则,以销售业绩和能力提高收入水平,充分调动销售积极性,创造更大的业绩。
二、适用范围
适用于所有列入计算提成的产品,不属于提成范围的产品,公司另外制定奖励制度。
三、绩效提成计算规则
1、本公司销售人员销售产品后计算业绩提成时,均按照实际销售额及货款回收数量进行核算;
2、本公司销售人员产品销售前计算业绩提成时,按部门制定的销售过程精细化管控进行核算(见附表二)。
四、销售人员薪资构成:
1、销售人员的薪资由底薪、提成构成;
2、发放月薪=底薪+提成;
五、销售人员底薪及差旅费补贴设定:
1、销售人员的底薪设定为:
1)集团销售经理10000元/月
2)销售员6000元/月
3)销售文员4000元/月
2、补贴:
1)在没有产生销售业绩阶段的差旅费、通讯费补贴按照公司标准计算;
2)产生销售业绩后差旅费、通讯费包含在绩效提成内;
3)销售文员无通讯费补贴;
4)差旅费补贴:
按照公司标准;
5)通讯费补贴:
200元/月。
六、提成制度:
1、提成结算方式:
隔月结算,货款未收回部分暂不结算,直至货款全部收回;
2、提成考核:
本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比;
3、提成计算方法:
销售提成=销售额*销售提成百分比
4、提成分配(含差旅费、通讯费):
分销售经理、销售员、销售文员3档(详情见附表二)。
每月30日前,销售文员须将计算好的销售提成报表报销售总监审阅签批,人力资源部审核,财务部复核后发放。
5、提成的领取方法:
①按合同回款额的90%计算提成,剩余10%作为企业风险金,年底如无特殊情况,退还80%,留存20%作为客户渠道维护保证金。
②回款额的90%所计提成中抽取2%作为个人风险金,以1万元为极限,到离职时如无特殊情况全额退还。
6、低价销售:
销售员必须按公司规定产品的限价范围销售产品,特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上的领导申请,公司根据实际重新制定销售提成百分比;
7、高价销售:
为规范价格体系,维持销售秩序,避免销售员之间恶意竞争,如果销售员高于公司规定价格范围销售产品的,高出部分的40%将做为高价销售提成。
七、激励制度
为活跃销售员的竞争氛围,特别是提高销售员的积极性,创造战斗力,特设几种销售激励方法:
1、销售冠军奖:
每年底按销售业绩评选出年度销售冠军,给予2000元现金奖励。
2、用户认可奖:
得到客户书面文件表彰的项目销售员可得一次性奖金500元。
3、最佳销售奖:
每季度从销售人员中评选一名最佳销售员,给予500元现金奖励。
八、级别晋升制度:
①集团销售经理未完成年度任务,第二年开始降为销售员,若能在第二年往后连续两年完成的回到原经理职位;
②销售员连续三个季度未完成任务的,第四个季度开始留职观察,若能完成任务则恢复工作,否则辞退;
③销售员连续三个季度超额完成任务的,第四个季度开始享受主管待遇。
九、回款与提成的约定
1、销售员应与客户保持良好的沟通、互动与合作关系,并按照约定的时间回款到公司指定的账户上,方可正常享受提成。
2、在规定时间内没能全额回款的按下列方法处理(正常约定回款时间为销售合同内签订的时间):
①在规定时间内回款80%-99%的按实际回款额的80%计算提成;
②在规定时间内回款60%-79%的按实际回款额的30%计算提成;
③在规定时间内回款60%(不含60%)以下的,暂时不计算提成;
④在规定时间内未全额回款,但在下一时间段回款的规定:
超过约定回款时间(设为T)
销售额的20%以内
1天≤T≤3个月
3个月≤T≤6个月
6个月≤T
≤9个月
9个月≤T≤12个月
T>12个月以上
100%
70%
呆账30%
坏账
(不计提成)
坏帐
(对当事人进行行政诉讼)
销售额的20%以外
80%
50%
呆账
(不计提成)
坏账
(不计提成)
坏帐
(对当事人进行行政诉讼
A、尾款剩余20%以内,在3个月内收回,剩余部分的提成在尾款收回当月按正常提成支付;
B、尾款剩余20%以内,在3-6个月内收回,剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的70%支付;
C、尾款剩余超过20%,在3个月内收回的,剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的80%支付;
D、尾款剩余超过20%,在3-6个月内收回,剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的50%支付;
E、尾款剩余部分在6-9个月收回,即认定为呆账。
若尾款剩余在20%以内的,剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的30%支付;若尾款剩余在20%以外的,则不计入提成。
认定为呆账后,在呆账期间,销售员须加紧催收货款,也可由公司指派相关人员予以协助,并采取必要措施保障公司权益;
F、尾款在9个月以内未收回的,即认定为坏账,尾款在1年以内收回的不计入提成,超过一年的对当事人进行行政诉讼。
G、未收回的尾款部分将从销售员的企业风险中扣除;
十、合作之间的问题
1、新、老销售员进行客户交接的,若工作交接之前老销售员已下订单,但货款尚未回收的,老销售员在工作交接完备并按期回款后可享受50%的提成,新销售员享受50%的提成。
2、公司转移给销售员的客户,一律按2%的提成比例计算销售提成。
3、提成计算基准时间为销售员第一次与客户成交之日,以销售文员开具销售确认单的时间为准。
4、如客户与公司中断交易时间六个月(含)以内,销售员再次重新开发成功的,按2.1%的起点提成比例计算销售提成;中断交易时间超过六个月并在一年以内,销售员再次重新开发成功的,按2.3%的起点提成比例计算销售提成。
5、销售提成应以当月的实际回款额为计提基准,但如果存在销售折让、让利及退还货款等情形的,应将其金额予以扣除,再计提成。
第二节运输费用管理方案
为保障公司物流体系的正常、合理化运行特制定此制度。
一、全面控制,为企业提供各区域货运目的地整体运费运行方案,每季度报审一次。
二、细分市场,在现有运输目的地基础上,参考原运费价格,根据现市场的价格,每月制定出运费价格计划审批表,不得超过所制定价格体系。
有特殊情况(如:
货运部自然涨价、新添加目的地)等,需向部门经理提交运费变动申请表。
三、坚持运费管理原则:
(1)销售文员坚决实行销售部《运输费用管理方案》,做到“最低价、最安全”的原则,确保每批货物安全准确及时发货。
(2)销售部建立严格的内部监督控制制度,建立严格的运费考核制度,落实到人。
(3)全面完善的了解运输市场的行情,了解各运输地的运费情况,做到严格把关,为公司节约资金。
不得与运输公司私自拿回扣等,一切不利于公司利益的行为,确保公司货运工作的顺畅进行。
(4)严格按照“权责发生制”的原则核算运费,保证核算的真实正确。
四、其它事项与分管领导和部门经理沟通,出现问题及时解决。
第三节办公费用管理方案
第一条为加强本部门办公管理,提高办事效率,特制定本规定。
第二条办公费用:
凡在日常工作中所发生的快递费、邮寄费、复印费、礼品费、纸张、笔、接待客人的茶叶、香烟、维修修缮等等由办公引起的相关费用统称为办公费用。
第三条日常发生的相关费用低于500元以下的经部门领导同意后,自行垫付后于每月的25日报销日报销。
第四条超过500元以上的费用可以向部门申请现金,有部门领导签字的申请单交部门财务领取现金办理。
第五条在部门财务借款办理的费用,在拿回发票的最短时间里到部门财务办理结算。
第六条借款后由于各种原因没有花费的现金,及时交到部门财务,没有请示不得挪为他用。
第七条如果实际花费超过借款范围,应电话申请经同意后方可执行,否则多出费用自行负担。
第八条同时购买多种东西,应列明细清单,否则不予报销。
第九条本规定由部门负责解释并组织实施。
第四节公关费用管理方案
一、为加强公关费用管理,明确反映公关、业务招待费用的实际使用情况,严格控制公关和业务招待费用的支出,特制定本办法。
二、公关费用是指为开展公司业务需要合理开支的接待、招待、公关等方面所发生的费用;公关的费用主要有招待费、礼品费、和其他潜规则等费用。
三、招待费用申请、报销的金额和审批程序按照公司报销制度的有关规定执行。
四、因公司业务需要发生公关、招待费用时,相关的业务招待人员应事先填写《公关费用申请表》经相关责任权限人批准后到部门财务领取招待资金。
五、业务公关费用一般由主管级别以上人员申请并组织实施,并严格按照权限级别要求执行(具体级别权限见附件一);公费的申请、报销时凭经批准的公关、招待申请表(见附件二)办理资金领用和报销手续,业务招待费申请单需列明本次招待的事由、相关的招待人员、人数、预计发生招待金额等事项。
六、将相关人员发生的公关等费用与其绩效提成相挂钩进行考核,避免出现公关、招待的铺张浪费现象以及公关、招待事项发生后出现有始无终的情况,造成资源的浪费,对违反规定或审批手续不全的财务部有权不予报销。
附件一:
级别
就餐额度
礼品额度
其他
销售员
主管
经理
附件二:
接待申请表
申请时间:
20年月日
申请人
接待负责人
接待事由
接待标准
就餐
礼品
其他
部门负责人意见
意见:
签字:
年月日
分管领导意见
意见:
签字:
年月日
总经理意见
意见:
签字:
年月日
备注:
申请人: