网络营销.docx
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网络营销
电子商务将传统商业活动中物流、资金流、信息流的传递方式利用网络科技整合，企业将重要的信息以全球信息网（www）、企业内部网（Intranet）或外联网（Extranet）直接与分布各地的客户、员工、经销商及供应商连接，创造更具竞争力的经营优势。
电子商务与传统的商务活动方式相比，具有以下几个特点：
1.交易虚拟化通过Internet为代表的计算机互联网络进行的贸易，贸易双方从贸易磋商、签订合同到支付等，无需当面进行，均通过计算机互联网络完成，整个交易完全虚拟化。
对卖方来说，可以到网络管理机构申请域名，制作自己的主页，组织产品信息上网。
而虚拟现实、网上聊天等新技术的发展使买方能够根据自己的需求选择广告，并将信息反馈给卖方。
通过信息的推拉互动，签定电子合同，完成交易并进行电子支付。
整个交易都在网络这个虚拟的环境中进行。
2.交易成本低电子商务使得买卖双方的交易成本大大降低，具体表现在：
（1）距离越远，网络上进行信息传递的成本相对于信件、电话、传真而言就越低。
此外，缩短时间及减少重复的数据录人也降低了信息成本。
（2）买卖双方通过网络进行商务活动，无需中介者参与，减少了交易的有关环节。
（3）卖方可通过互联网络进行产品介绍、宣传，避免了在传统方式下做广告、发印刷产品等大量费用。
（4）电子商务实行“无纸贸易”，可减少90%的文件处理费用。
（5）互联网使买卖双方即时沟通供需信息，使无库存生产和无库存销售成为可能，从而使库成本降为零。
（6）企业利用内部网（Intranet）可实现“无纸办公（OA）”，提高了内部信息传递的效率，节省时间，并降低管理成本。
通过互联网络把其公司总部、代理商以及分布在其他国家的子公司、分公司联系在一起，及时对各地市场情况作出反应，即时生产，即时销售，降低存货费用，采用产效快捷的配迭公司提供交货服务，从而降低产品成本。
（7）传统的贸易平台是地面店铺，新的电子商务贸易平台则是网吧或办公室。
3.交易效率高由于互联网络将贸易中的商业报文标准化，使商业报文能在世界各地瞬间完成传递与计算机自动处理，将原料采购，产品生产、需求与销售、银行汇兑、保险，货物托运及申报等过程无须人员干预，而在最短的时间内完成。
传统贸易方式中，用信件、电话和传真传递信息、必须有人的参与，且每个环节都要花不少时间。
有时由于人员合作和工作时间的问题，会延误传输时间，失去最佳商机。
电子商务克服了传统贸易方式费用高、易出错、处理速度慢等缺点，极大地缩短了交易时间，使整个交易非常快捷与方便。
4.交易透明化买卖双方从交易的洽谈、签约以及货款的支付、交货通知等整个交易过程都在网络上进行。
通畅、快捷的信息传输可以保证各种信息之间互相核对，可以防止伪造信息的流通。
例如，在典型的许可证EDI系统中，由于加强了发证单位和验证单位的通信、核对，假的许可证就不易漏网。
海关EDI也帮助杜绝边境的假出口、兜圈子、骗退税等行径。
转
2、资料：
12月12日，2012CCTV中国经济年度人物评选颁奖盛典在北京举行。
马云与同台领奖的王健林在现场互相调侃。
王健林马云双方约定10年后，如果电商在中国零售市场，整个大零售市场份额占50%，王健林将给马云一个亿，如果没到马云还王健林一个亿。
王健林说，电商再厉害，但像洗澡、捏脚、修耳朵这些业务也取代不了。
我跟马云先生赌一把：
2020年，10年后，如果电商在中国零售市场，整个大零售市场份额占50%，我给他一个亿，如果没到他还我一个亿。
马云说，电商不想取代谁，摧毁谁，而是要建立透明、开放、公平、公正的商业环境。
真正创造一万亿的不是马云，而是你今天可能不会回头看的店小二，在街上不会点头的快递人员，他们正在改变今天的中国经济。
结合你对网上电子商务的理解，如何来看待这个对赌。
在王健林心中，中国4800多家电商，只有一家电商在挣钱，就是马云的阿里巴巴。
“就是说4800家，4799家都在亏钱，包括京东，所以电商很难说他们的模式是先进的。
”
电商普遍的亏损状态，让王健林在进军电商的时候多一份思索，他要做出一种与淘宝、京东完全不同的电商模式。
坚持传统零售模式不会死的王健林要做的就是线上、线下互动的O2O模式，他称为“智能广场”。
但是我不认为电商出来，传统零售渠道就一定会死”，王健林的反驳基于三个观点：
一是电商份额目前仍然很小，二是零售渠道有独特的存在价值，三是零售商会采取措施积极应对。
王健林举例说，美国前十大电商都是零售渠道。
王健林补充说，所有新的商业模式出来，必然对传统形成冲击。
但传统产业生命是最强的，不然的话，商业不会存在2000多年，“所以我一定要坚守传统产业，但是在传统产业基础上尽可能去创新，也包括向马云学习
但是我不认为电商出来，传统零售渠道就一定会死”，王健林的反驳基于三个观点：
一是电商份额目前仍然很小，二是零售渠道有独特的存在价值，三是零售商会采取措施积极应对。
王健林举例说，美国前十大电商都是零售渠道。
王健林补充说，所有新的商业模式出来，必然对传统形成冲击。
但传统产业生命是最强的，不然的话，商业不会存在2000多年，“所以我一定要坚守传统产业，但是在传统产业基础上尽可能去创新，也包括向马云学习
2020年，如果电商在中国整个大零售市场份额占50%”本身就是个伪命题。
因为，现在电商的定义本身每天都在变化，随着云计算、物联网和移动互联网的智慧时代来临，传统意义上的电商正在转型。
未来的电商，不仅是买卖服装、电器等零售商品，而是要交易机器、房产等众多大型立体化实体商品，十年后，传统意义上的电商早已不复存在，传统意义上的零售业早已无法统计。
这样的打赌，失去了基本的评价标准，还好谈什么打赌？
在业界看来，这显然是个无解的赌约，马云与王健林的对赌并无多大意义。
随着电商发展它将不再作为一个单独的行业存在，到了2020年，几乎所有的商务都可以通过线上订单来完成“下单”、“支付”等环节，但是要到线下去完成服务的兑现。
虚拟渠道获取流量成本高
便宜不是电商的专利，购物中心也可以产生低价的竞争力。
电商表面上看节省了固定资产成本，但虚拟渠道获取流量的成本很高，包括流量成本、广告成本、打造品牌的成本和平台成本。
相反，实体的购物中心，则具有客流量、情景展示、广告效应和休闲等优势。
整个社会对电子商务的认识，不能只是停留在热火朝天的网络零售部分。
在火热的“电商大战”背后，所有传统企业都必须和信息时代结合。
电子商务是什么?
不是一个产业、不是一个行业、更不是一个专业，而是所有企业在信息时代的一种经营方式。
从企业自身发展的角度来讲，建立一个开放健康的生态系统，将给企业构建有力的护城河，使企业自身获得持续发展。
微软Windows开放给众多的第三方软件商，构建了微软在桌面时代的霸权；苹果iOS系统开放给众多的应用开发商开发APP，建立起了移动时代的帝国
Mall购物功能下降，实体社区功能上升
前阿里巴巴CEO卫哲曾公开表示，Mall的购物功能在急剧下降，上升的是实体的社区功能，比如影视、餐饮、娱乐等。
中国的百货不是真正的百货零售，而是变相的小商业地产商。
中国的百货是不对商品进行管理和控制的。
在他看来，苏宁之所以能够走线上，是原先对产品有控制力的，而中国的百货恰恰欠缺这一点，没有进、销、存的管理能力。
很多网友也表示，到实体百货店消费，购物不是唯一目的，也会进行用餐、观影、溜冰等其他休闲消费，所以集合多业态、一站式消费的商业综合体的作用是电商不可取代的。
无解赌约：
电商冲击，但已融合
传统零售业线下交易里存在很多人的因素，导致交易成本高、交易效率低，而电子商务有降低渠道成本的作用。
也就是说，电子商务从某种意义上说大规模拉低了某一个行业的平均交易成本。
但虽然对传统零售业冲击大，电商的发展也将越来不具有独立性。
比如说顾客在苏宁易购线上下订单，然后到苏宁实体店取货，这属于电子商务还是传统零售?
还有招商银行的信用卡商城，实际上它会员的信息收集、整理及分析都是通过线下的活动完成的。
这显然是个无解的赌约，谁都不会输——因为到了2020年，几乎所有的商务都可以通过线上订单来完成“下单”、“支付”等环节，但是要到线下去完成服务的兑现。
七年之后，你如何区分一个订单究竟是属于线上还是线下？
3、什么是支付宝？
结合你的理解，谈谈支付宝的作用
支付宝最初作为淘宝网公司为了解决网络交易安全所设的一个功能，该功能为首先使用的“第三方担保交易模式”，由买家将货款打到支付宝账户，由支付宝向卖家通知发货，买家收到商品确认后指令支付宝将货款放于卖家，至此完成一笔网络交易
是一种网上的支付平台，你可以通过它给其他有支付宝的人汇款，也可以把它作为第三方的机构，在特定的环境下（淘宝网）进行网上购物，这时一种可以同时保护买卖双方不被欺诈的第三方平台
“支付宝认证”服务是由浙江支付宝网络科技有限公司与公安部门联合推出的一项身份识别服务。
支付宝认证除了核实身份信息以外，还核实了银行账户等信息。
通过支付宝认证后，相当于拥有了一张互联网身份证，可以在淘宝网等众多电子商务网站开店、出售商品。
支付宝认证包括：
（支付宝个人实名认证）与（支付宝商家实名认证）。
让我们来看看新的支付宝认证系统有什么优势：
1.支付宝认证为第三方提供，而不是交易网站本身认证，因而更加可靠和客观。
2.由众多知名银行共同参与，更具权威性；3.除身份信息核实外，增加了银行账户信息核实，极大提高其真实性；4.认证流程简单并容易操作，认证信息及时反馈，用户实时掌握认证进程
货款先由支付宝保管，收货满意后才付钱给卖家，安全放心
不必跑银行汇款，网上在线支付，方便简单付款成功后，卖家立刻发货，快速高效
交易手续费全免，经济实惠，去银行汇款浪费时间还要支付手续费。
卖家使用支付宝的好处：
无需到银行查账，支付宝即时告知您买家付款情况，省力、省时
账目分明，交易管理帮您清晰地记录每一笔交易的详细信息，省心
支付宝认证是卖家信誉的有效体现你在购买东西的时候，通过银行卡给你的支付宝充钱，再用你的支付宝把钱打到支付宝这个平台上，支付宝收到钱后通知卖家发货，等你收到货后再进入“我的支付宝”点击收货确认付款，支付宝平台就会把钱打给卖家的支付宝，交易成功并且结束了。
如果你对货不满意还可以和卖家商量换货或者退换、退款（前提是不能点击“收货确认付款”。
如果有什么纠纷可以你可以投诉那位商家，支付宝会进行调解。
4、结合自己的实践，谈谈如何做好网店的商品描述？
1、禁止错别字
毋须多说，错别字所有文案的大忌，可能你用的拼音输入法，有时会不小心打错了，不过最后提交文案之前还
是请反复检查，确认无误后再定稿。
错别字会留给人不专业、不严肃甚至很随便的感觉，所以请仔细，当然，一语双关等刻意用错字的方式不在此
列。
2、明确对象
在对产品进行文案描写时需要注意一点：
明确描写对象，即我们描写的文案是给谁看的，我们的目的是什么。
只有对我们的产品了解够清楚，
清晰明确我们文案展示的对象才能更好的进行发挥。
目标客户在我们内心的形象定
位：
年龄、性别、外表、性格、消费力„„定位越是清晰精准，那么文案的描写越是合受众群体的口味。
3、图文并茂
可能有个数据做文案的不愿意看到，就是
60%
的顾客在购买产品时不会仔细阅读网页上的文字，而是去观看图
片，因为一大堆的文字会让人眼花缭乱、不知所谓。
所以请记住一点
:
图文并茂，适当使用一些图片、插图、截图
来配合你的文字就行描写和说明效果会更佳哦。
4、使用短句
理由和上条一样，
太长的句子顾客读起来会比较吃力，
同样也不易理解，
所以请尽可能的断句、
使用短句表意，
短小精悍容易阅读并且表意明确。
5、风格统yi
风格统一就是整个店铺定位的一致性，比如色系的一致、图片的类型等，这其中也包括文案风格一致，有时过
于活泼、有时过于沉静的情况尽量少出现，整个店铺的风格一致会给人规范、统一、和谐的感觉。
另外宝贝文案描
写还需要注意用词的统一性，一篇文案里最好都使用“您”而不是“你”
。
6、排版
文字的排版：
大小、类型、颜色、间距、行距、分段等，不同的排版出来的效果完全不同，所以文字内容确定
以后请认真审核排版信息，能够清晰的表达主题、让人阅读舒适、版面美观的排版是最好的。
1让客户帮你做商品描述:
客服不仅仅是帮你接待客
户处理订单信息，他们在这个过程中会获取到大量的用户需求信息，比如某个商品
或者某个系列的商品，有经验和善于总结的客服人员就会发现，用户过来咨询的问
题往往大同小异，
有些客服部门的主管会将这些问题整理成
FAQ
文档作为培训使用，
能做到这一步的客服主管基本上算是合格的了，更深入的问题在于，这些信息有没
有进行进一步的加工和处理，从而指导编辑人员对商品描述进行修改，假如客户关
心的问题你在商品描述上都能简明清晰的展示出来，
你会为客服人员节省多少时间，
更重要的是，你的专业性会让用户对你认可。
一个用户如果认可了你的专业性，无
疑会增加其购买的可能性。
2让竞争对手帮你做:
一般来说，不同的用户即使购
买同一样的商品，他们关注的焦点也不会相同，有的人会比较关心价格，有的人会
比较关心使用期限，有的人比较会关心包装等等，任何一个卖家都不可能把所有的
客户做完，就在于这里。
我们是如何和竞争对手做生意的呢？
就是去研究竞争对手
是用什么来吸引客户的，并且分析用户的需求比重，关心价格的大概占有多少？
关
心商品质量的占有多少？
关心包装的占有多少？
关心运送速度占有多少等等？
有人
说，这些不好分析，其实你做好第一步并且持续性的关注竞争对手的信息，一段时
间你就会有个大概的印象了。
然后再商品描述上进行有针对性的设置，你会让用户
惊喜的发现，原来他需要解决的问题你早就帮他解决好了，设身处地的想想，如果
是你，你会不会增加购买的可能性。
需要提示的是，在针对竞争对手的商品描述上
有两个思路，一个是你找到了竞争对手的空白点，把它做实，另外一个就是在竞争
对手的优势上更显得优势。
前面一个怎么理解呢？
比如我在卖某个电脑桌的时候，
特意把官方的网站链接放在商品描述上，并标明官方的价格，另外做了一个供应工
厂的资料，意味着是同一家供应商，我给出一个回馈用户的理由然后用比官方价格
低的多的价格出售，这就是在同等质量上找价格空白，后面的销售数据显示，这招
的杀伤力非常强大。
后面这个就不用非常介绍了，常规的价格战就是，你价格低，
我价格更低，优势上更显优势，当然，价格战比较低劣，其实你有办法找到其他的
优势的。
3采购人员帮你做商品描述
采
购人员在做采购之前，最起码是获取了三方面的信息并进行分析才决定的，一方面
是市场的信息，一方面是供应商的信息，另一方面是本公司的信息，基本来说，采
购人员可能是公司中第一个最全面了解商品的人员，为什么要采购这个商品，供应
商推荐这个商品的原因是什么？
市场接受这个商品的原因是什么？
公司有哪些资源
能保证把这个商品卖好？
采购人员在做采购之前一般都会进行分析，这些数据可以
指导编辑人员进行商品描述，一般来说，采购人员也是一开始对商品了解最熟悉的
人员，所以在有些公司采购人员要配合培训人员做好商品培训，给客服进行培训是
非常有道理的，而且采购人员无疑是和供应商打交道最多的人员，他获取竞争对手
的某些情报往往更容易。
第四、策划编辑人员如何做好商品描述
归根到底，商品描述是必须有策划编辑人员来完成的，如何在商品描述上把需
要体现的信息表现好，是策划编辑人员专业能力的体现。
一般来说，我们从客户、
竞争对手、采购人员获取信息后，这些信息知识经过初步的筛选和处理，并不能成
为系统性，策划编辑人员首先要对这些信息进行系统化的规整，然后逻辑清晰的进
行整理和美工表现，很多卖家会把大量的信息堆砌在商品描述上，让人看得眼花缭
乱，
是非常不可取的，
尽量图文混排，
而且要图重文轻，
图重不是要放大量的图片，
而是放重要的图片，文轻不是说文字不重要，其实大多数的卖家都没把文字做好，
其实文字非常重要，但是文字不要多，要少，要把重点表现出来，大多数的买家是
没有耐心去看你那博士论文般的商品描述的。
1品牌
2焦点意境图
-------à
引发浏览宝贝的兴趣，进一步引导购物兴趣
3功效图
4产品成分，产地
5成分详解图
6细节图
7为什么购买？
（购买的好处）
8产品使用顺序图（第一次间接做关联）
9前后对比图
10同类型产品的对比（价格，价值，使用感受，颜色，味道，滋润度，保湿度，包装，理
念）
11评价图
12关联搭配（第二次做关联，以产品为圆心，关联产品为半径画圆）
13产品在实际生活的中的摆设图场景图，体现宝贝的非使用价值）
14给掏钱人购买的理由---送恋人，送父母，送领导，送朋友。
15实际生活中，在什么样的情况下可以使用这款宝贝。
16
用户的超值感受图（3
高店铺）
17质检报告，3证，强化安全，信任。
18发出购买号召（为什么立刻，现在，马上在我店购买），替客户做决定。
19关联推荐商品图
（只发布三张，但每张上面，都要有销售件数，发布以下三个产品，第
一，全店最热销的，第二，本类产品最热销的，第三，本类最可取代的产品，第四，本类最
相关的产品，从以上四个产品里面选择三个产品发布）
20注意事项以及FAQ
21本店服务特色以及承诺
5、网店经营中，常见的营销策略有哪些？
各有什么特点？
（一）、价格策略
1、适时大减价
在换季的时候，对服装适度降价。
它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。
2、适度提价
在季节新装上市时，在服装一定的成本上提高价格。
采取高价策略有利于提高商品的等级，更能突显出自我的独特风格。
（二）、渠道策略
我们的服装从代理商那里直接获取，这样从而降低产品的成本。
我们主要通过在淘宝这个购物平台上建立自己的网店，展示自己的服装品特色。
（三）、促销策略
1、运用打折、减价促销方式
折扣主要采取以下两种方式:
一是不定期折扣。
将商品价格调节空间较大的商品在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、国庆节等，进行打折优惠。
这种方式的优点是：
符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。
二是变相折扣。
采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。
这种方式的优点是：
符合节日气氛，更加人性化。
2、采用优惠、赠送促销方式
选择合适的时机，对产品进行优惠促销活动，如:
全场包邮，满200送XX等。
3、采用分期付款方式
分期付款能分散资金购买用户想买的东西，这样就可以弥补短时间内缺少相对较多的钱的用户，增加用户购买力度。
4、采用电话营销，主动出击
登陆主流购物论坛，网站，寻找顾客的需求信息，通过使用电话以及其他方式，有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度，增加销售业绩。
5、采用直销模式，主动寻找顾客
针对于大学城各学校，采用上门推销方式，主动寻找顾客，推销商品。
6、情感投资
发货时放点小惊喜—礼品、贺卡等。
此外,在顾客允许的情况下采用电话、短信或邮件回访,通过表达对客户的关爱,来加深双方联系,培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。
（四）、信任建立策略
1、增强店铺的专业性，营造专业场景。
完善店铺的基本信息，不提供虚假信息，或者错误信息。
2、提高我们网店管理人员的专业素养，专业技能以及商品知识方面.
3、运用“先行赔付”机制；“先行赔付”机制，有利于更好的维护消费者的利益，增强顾客对店铺的信任度，以及忠诚度。
（五）、产品高低价组合运用
是针对网店的商品，我们分别设置行业最高价和最低价的销售方式。
该法主要是迎合消费者通过搜索引擎比价的购物习惯，一般来说这个方法可以增加商品在同行业的曝光率。
以及在同行业中价格的平等性。
网络营销的常用工具都有哪些，各自具备什么特点，适用于什么营销目的
1.搜索引擎推广方式
搜索引擎推广的方式又可以分为多种不同的形式，常见的有：
登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。
从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的位置依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方法也在不断发展演变，因此应依据环境的变化选择搜索引擎营销的适合方法。
2.电子邮件推广方式
以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方式包含电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。
基于用户许可的Email营销与滥发邮件（Spam）不同，许可营销比传统的推广方法或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。
依据许可Email营销所应用的用户电子邮件地址资源的所有形式，可以分为内部列表Email营销和外部列表Email营销，或简称内部列表和外部列表。
内部列表也就是通常所说的邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展Email营销的方法，常见的形式如新闻邮件、会员通讯、电子刊物等。
外部列表Email营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展Email营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。
许可Email营销是网络营销方式体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方式相结合，也可以独立应用。
3.资源合作推广方式
每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的拜访量、注册用户信息、有价值的内容和功效、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。
在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方法，调查表明也是新网站推广的有效方法之一。
交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分辨在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发明自己的网站，达到互相推广的目。
交换链接的作用主要表现在几个方面：
获得拜访量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加拜访者的可信度等。
交换链接还有比是否可以取得直接效果更深一层的意义，一般来说，每个网站都倾向于链接价值高的其他网站，因此获得其他网站的链接也就意味着获得了于合作伙伴和一个领域内同类网站的认可。
4.信息宣布推广方式
将有关的网站推广信息宣布在其他户可能拜访的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机遇实现网站推广的目的，适用于这些信息宣布的网站包含在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。
信息宣布是免费网站推广的常用方式之一，尤其在互联网发展早期，网上信息量相对较少时，往往通过信息宣布的方法即可取得满意的效果，不过随着网上信息量爆炸式的增长，这种依靠免费信息宣布的方法所能发挥的作用日益降低，同时由于更多更加有效的网站推广方式的出现，信息宣布在网站推广的常用方式中的重要程度也有明显的下降，因此依靠大量发送免费信息的方法已经没有太大价值，不过一些针对性、专业性的信息仍然可以引起人们极大的关注，尤其当这些信息宣布在相关性比较高。
5.病毒性营销方式
病毒性营销方式并非传播病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的，病毒性营销方式本质上是在为用户供给有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包含免费电子书、免费软件、免费FLASH作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等可以为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来便利
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