提高成交率的五大黄金法则.docx

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提高成交率的五大黄金法则

其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。

终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里笔者称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。

法则一：

肯定顾客的判断和选择是销售的基础

　　终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。

例如：

消费者进入店铺提及了一句话，说“你们的产品质量也就不过如此。

”导购非常生气的对我说，“你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了”虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。

认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。

认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”。

就是把顾客当成上帝一样对待。

同样有的消费者问了导购一个类似的问题，“你的产品价格好贵啊！

”结果这家的导购的说：

“先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。

”这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。

”边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给消费者进行了对比，最后完成签单。

两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判断；同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。

法则二：

学会塑造产品价值，顺利达到成交

　　从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。

　　我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。

当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交；当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买；当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。

通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。

　　对于塑造产品价值来说，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：

品牌、服务、产品；品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受；第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务；最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。

当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高；还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。

这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦！

原来这个产品贵是有原因的。

而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。

根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。

法则三：

让顾客在最短时间内信任我们

　　顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么？

顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。

　　在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。

　　当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。

这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。

这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。

这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。

另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。

因此，合理的使用赞美的技巧。

比我们拼命的介绍产品容易的多。

法则四：

要善于发掘顾客的需求，才能有的放矢推介产品

导购员销售过程中经常遇到的一些问题，比如有顾客接待了一个小时，也讲解的很到位，而且介绍了很多产品，感觉顾客也了解了很多，可在最后就是成交不了，这样的情况就是因为没有很好的发掘顾客的需求。

因为顾客在购买的过程中肯定对自己所要买的产品有个初步的概念，可是由于顾客对产品的陌生，对产品不了解，需要我们给予建议和帮助，而我们导购员如果在介绍的过程中找不到介绍的核心，这样顾客会被越搞越糊涂，这样导致最后顾客自己都不知道要什么了，他肯定不会买单的。

因此在销售过程当中，一定要学会发掘顾客的需求，发掘顾客需求有三种方法、①、观察；②、询问；③、聆听。

在接待的过程当中一定要学会察言观色，观察顾客面对不同产品时候的反应和表情。

同时要不断的提问，采用5W2H法进行提问，通过详细的提问，你能了解到客户购买的真正意图和想法，针对顾客的需求再介绍适合他的产品，顾客只有认为合适的产品他才会接受的。

还有就是要懂得聆听，有些顾客比较有主见，他们会先把他的想法讲出来，这个时候一定要认真倾听顾客的讲述，通过顾客的讲述，再结合产品的特点，推荐适合顾客的产品。

只有这样站在客户需求的角度去介绍产品，才能达成我们的销售。

法则五：

让客户对我们内疚，达到提升品牌口碑宣传的作用

最近在网上竞相被模仿的海底捞火锅因为其服务水平很好，超过了同行业，因此迅速成为餐饮行业乃至其他行业学习的榜样。

其实海底捞，就是善于抓住客户的心理，让客户对他们产生亏欠和内疚感，就算客户不买他们的产品，也会成为他们的一个很好的宣传者，一般情况下，客户如果能感觉到内疚就都会购买的。

因此在我们的销售过程中，一定要让客户感觉到内疚。

客户进店之后要给客户倒水，在介绍产品的过程中要让顾客感觉到是站他的角度考虑的。

记得有一次经销商带我们去吃饭，餐馆会根据我们的人数给我们建议点菜的数量，当消费者打算多点的时候，服务员告诉消费者，点的这些够吃了，如果到时候吃了不够再点。

这样消费者对这个餐馆的印象非常好，印象也是很深的，这家餐馆就是抓住客户的心理和其他餐馆习惯，凡其道而行之，站在客户的角度考虑。

这样导致所有来过的客户，都会有再想来的想法，虽然餐馆的服务员每次都控制客户的消费，可是客户对餐馆的忠诚度就会很高，消费的次数增加了，餐馆其实最后挣的更多，因此在销售的过程中要注意一些细节做到让客户感觉到内疚，这样更容易取得客户信任，赢得客户的口碑，同时也能提高客户的忠诚度。

　　以上总结的五个成交的法则是终端销售中经常用到的法则，掌握了上面的五个法则，对于提升终端销售人员的基本素质是有着非常积极的作用的。

由于终端人员综合素质等方面的原因，我们不可能寄希望于一两次的培训就可以达到我们预期的效果，必须通过持续的有效的，有针对性的培训，才能够达到一个理想的效果。