房地产团购拓客方案.doc

房地产团购拓客方案.doc

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盛达新城

盛达新城团购拓客方案

本方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。

以达到或超出“盛达新城”的原定销售计划，并为盛达新城塑造品牌。

一、市场分析

萧县房地产市场基本情况

萧县属于四线城市，位于安徽省北部，苏、鲁、豫、皖四省交界处，区位优势明显，交通便捷，历史悠久，文化底蕴深厚。

所以房地产大量外资抢入，行业竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。

2007年后房地产业日趋成熟，房地产开发公司不断上升，达到产业化水平。

萧县目前外商开发在售住宅项目25家，萧县本地开发商开发的小型在售楼盘约10家左右。

经过这几年的市场发展，房地产项目投资开发规模不断扩大、竞争同样也大。

二、盛达新城项目分析

项目优势:

1、项目规模大，设施配套齐全

2、地段位于城南核心，交通方便

3、环境优美，远离交通主干道，噪声低、空气好

4、离市中心500米、西菜市200米，南关小学、华美学校、鹏程中学、萧县中学近在咫尺标准的学区房等等

项目劣势：

1、新项目社会知名度低、影响力不够

2、乡镇购房者对项目地理位置不熟悉

3、周边设施尚不齐全、商业不成熟

4、暂时没有通公交，出行不方便

同区域竞争楼盘有：

虎山一号、乐盛龙城国际、凤临阁

三、团购方案

本人以盛达新城的销售需要结合萧县市场的实际情况，制定以下几条针对于机关企事业单位、银行、医院、学校等团购方案：

1、在团购拓展前，有几个问题要搞清楚：

项目吸引客户的优势是什么？

选择什么样的大客户？

优惠细则如何制定？

2、客户选择为萧县的企事业单位（包括23个乡镇上的单位），比如政府机构、教育系统、金融系统、企事业单位、医疗机构、经济开发区，项目部层面的政府关系客户、合作单位客户；员工层面的亲属关系、自有客户资源；其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等.那如何找到这些团购效果突出的单位？

第一、盛达新城属于新开盘的项目，可以在意向或已认筹的客户中联系其单位团购；第二、陌拜拓展团购单位，比如置业顾问直接去拜访团购单位，陌拜可先从项目周边单位开始。

3、制定拓展计划：

每次进行大客户拓展前，应该制定详细的拓展计划，有助于拓展工作按照节点顺利推进：

开展时间：

新开项目在开盘前1-3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展；

目标制定：

拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例；

执行计划：

时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。

4、优惠细则制定：

团购细则制定主要明确3方面：

（1）明确定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动；

（2）明确团购优惠政策，怎么打折怎么优惠，优惠力度可根据购房套数的多少进行调整，比如5套以以上可享团购优惠，5-10套95折优惠；10-20套9折优惠；20套以上85折优惠。

（3）明确怎么在团购单位里把团购的信息传播推广，策略是什么？

在前往和客户接洽前，可以先拟定一份团购草案，内容包含

（1）折扣和价格优惠前后对比；

（2）团购操作模式：

时间范围、认筹方式；（3）项目竞争优势介绍，比如户型、学位房、配套等等；（4）项目地址和联系电话；（5）项目实景图和样板间照片。

此外，除了房款优惠，还可以整合其他商家资源、项目配套资源，给予客户其他形式的优惠。

5、团购客户关键人选择：

在圈定团购单位后，接下来就是确定团购单位的“线人”，也即公关关键人，或者召集人。

公关关键人选择非常重要，对后期团购活动起到很重要的召集及推动作用，公关关键人一般要符合这几点要求：

（1）认可本项目；

（2）在该单位有一定影响力、号召力（3）热心，且在单位人缘佳；（4）在单位有一定话语权，核心部门领导最佳。

在选定公关关键人后，置业顾问首先专门上门拜访关键人，带上礼品，当摸清情况后，比如单位人员信息、住房需求，再带上销售经理上门拜访，约谈；其次，了解到真实情况和难以处理的问题后，带上团购关键人一起再次拜访；第三次拜访要和团购单位的领导，确定推介时间、形式、口径等等。

当然，最重要的还是要给关键人一定奖励，这样他才有动力出力协调。

关于奖励关键人，可以购房享受团购折扣外，还应有额外的奖励，比如现金奖励还可以抵扣房款，一般以2000元/套的金额作为奖励标准。

另外，也可以让关键人发展推荐人，给予积极推荐朋友购房的人一定奖励。

比如

（1）推荐人购买项目房子，则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励；

（2）实物奖励，比如推介客户到访，赠送高档礼品、成功购买房源奖励推荐人及负责人各1000元/套。

操作团购过程中很容易犯的一些错误，一是团购优惠的方案出街较迟，致使“关键人”缺少组织团购的说服力；二是对“关键人”的奖励明确较晚，个别“关键人”缺少动力；三是关键人领取奖励的流程过长，影响后续组织的积极性，一般在客户签定购房合同一个星期后，对关键人的奖励就应该到位。

6、团购信息传播及推广：

前面的铺垫工作做得差不多后，便到了最重要的环节，即团购信息的传播推广。

每个单位都有自己的传播渠道，需要在拜访时与单位进行充分沟通。

最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位；保持与客户单位的维护与联系，最终促进成交。

（1）线下：

DM单派发：

通过赠送小礼品给保安赠送，允许置业顾问在团购单位写字楼门口派发DM单页、员工停车棚内各电动车、私家车插放DM单页，上下班高峰期集中派发DM单页，以及现场项目介绍等形式进行宣传；

设置展位：

企事业单位门口设置展位，放团购DM单页、易拉宝、户型图等，为意向客户提供现场咨询、讲解等，对意向客户赠送项目小礼品等等；

项目推介会：

由关键人安排组织专场项目宣推介会，参加项目推介会的员工可以获得小礼品一份。

专场活动：

定期针对团购单位组织专场活动，如每月在项目为各团购意向客户举行联谊活动等等。

（2）申请团购专属Q号成立盛达新城业主群，搜索团购客户单位的Q群或加意向客户的QQ，在群里释放项目团购信息。

7、根据意向客户数量及对价格的敏感度，适当把握团购房源的推出节奏，避免让客户产生“可选择范围大，房源全面降价”等想法。

与此同时，如果客户数量特别多，也可以根据现场情况及客户诚意度适当放宽房源挑选范围。

8、案场准备工作：

由于团购客户大多为上班族，常常是下班后才有时间来看房，销售中心工作人员应适当延迟下班时间。

此外，针对团购单位应该组织专门的看房车，方便客户到达销售中心。

而且团购客户上门看房，还可以获赠小礼物一份，现场也可以准备水果、饮料等提高现场服务形象。

销售人员培训与管理：

建设一支口径一致、高效、优质的售楼队伍，售楼人员队伍的思想意识必须是前卫的、开放的、务实的，在与顾客接触时，他们承担了楼盘的第一形象，他们必须能体现项目的定位，有修养、有风度、有气质。

务实是指必须熟练懂得房屋交易的合法合理程序，业务必须准确到位，交易动作语言标准化。

以充分体现开发商的规范与成熟，获得潜在客户的信任与好评。

严禁有任何损害楼盘形象的举止言行。

9、团购效果定期分析：

每晚要求销售人员对个别大客户进行总结，统计每个单位增加的意向客户，并每周提交成功推介团购单位总结，一般每周推介1-3家大客户效果最佳。

与此同时，在团购方案执行过程中，实时分析客户流失原因，找出到底是产品、配套、价格、推广、市场、渠道原因，以及时调整策略。

10、宣传物料（每个单位）

（1）单页、户型单张、产品楼书、项目手提袋各100份

（2）小礼物若干

（3）车一辆负责人员的接送和物料的运输

（4）会员全套资料30套用于大客户单位员工现场入会

11、人员安排

（1）销售经理1名、置业顾问3名

（2）开发商工程部工作人员1名负责解答客户工程问题

（3）物业管理人员1名负责解答客户物业问题

（4）司机1名

12、费用预算

（1）广告物料：

20000元

（2）礼品：

30000元

建议礼品品种多做几样，以备客户跟进的不同时期使用，如：

1）一般礼品，送给客户单位员工的，如印有项目信息的水杯、或其他礼品计15000元。

2）客户单位关键人物的礼品费用：

15000元

①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等

②现金消费卡、加油卡、美容消费卷等

（3）公关招待费：

10000元

（4）交通费用：

5000元

交通费用包括：

1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费。

2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用

（5）不可预计费用：

5000元

（6）共计：

70000元

1）大客户费用将专款专用。

2）补充费用将以报告的形式申请。

注：

1、以上文中优惠折扣、宣传资料、人员安排、费用预算均以方案最终实施为准。

2、本人通过对萧县其他楼盘了解和目前萧县房地产市场现状，我认为本案潜在的购房客户大多在乡镇及项目周边。

通过前期的对市场的调研分析发现：

萧县房地产市场销售旺季集中在6月份的农忙季节、十一国庆节及春节。

现在购房人群主要是乡镇客户，促使他们购房的时间多为农忙季节和春节返乡时期。

目前结合本项目的实际情况，建议加大推广宣传！

原因：

①本案属于新楼盘。

②基础设施未完善。

③市场持观望态度、来访量少、蓄水周期长，不宜大型活动。

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张小林