招商外包服务方法和流程.doc

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北京创弈门广告有限公司

服务方案与流程

成功招商七步曲

一、了解企业情况…………………………

二、找到投资人群…………………………

三、拟对招商政策…………………………

四、设计品牌体系…………………………

五、规划招商体系…………………………

六、启动招商宣传…………………………

七、实施招商管理…………………………

附：

策划设计清单…………………………

一、吃透企业详情

关于企业——我们必须了解和掌握的信息

1、公司名称以及产品的商标是什么；

2、经营的产品是什么；

3、生产规模是多大、企业人数多少以及发展的历史多久；

4、产品的优势是什么，核心技术是什么；

5、产品的价格怎样定位，在同类产品中处于什么档次；

6、同行竞争状况如何；

7、目前的销售策略和手段是什么，招商现状如何；

8、发展目标和未来愿景规划是什么；

9、产品是否适合独立开店；

10、现有的招商政策是怎样制定的；

二、找准投资人群

1、行业中的人士

经营本行业产品的人，有行业市场运营经验，有资金实力。

但人数有限，并且占据市场终端的优势，在合作中拥有更多发言权。

2、中产阶级人士：

有资金，从事其它行业的经营活动，尝试进入新领域。

3、中小投资创业群体

他们是具有中国特色的创业投资人群，手上有闲钱，正在找经营项目，缺点是资金不足、无经验，优点是这个群体数量庞大。

投资者占10%；创业者占90%。

创业与投资的概念既有相似又有区别。

在这里，我们从有区别的一面去理解他们：

投资者拥有资产，具有独立从事商业活动的经验，是成功的商人，是社会的富裕群体；创业者是中下层人士，长期打工，薄有积蓄，初次当老板。

他们是大众创业人群：

百姓创业者、草根创业者、毕业大学生、下岗失业人员、复转军人、农村富余劳动力，他们大多数是处在想创业或准备创业的阶段。

他们缺少一系列要素：

缺少项目、缺少资源、缺少经验、缺少知识结构、缺少人脉、缺少资金；缺少创业知识和能力、经济上也很难承担创业的风险。

他们的积蓄不多——30万元是上限。

他们的行为特点：

首次创业——之前，大部分是靠打工存钱，仅一小部分是小生意人；

非行业内创业——80%的创业者对所选项目不熟悉、不具有经验；

低成本创业——投资规模平均不超过30万元；

寻找优质创业项目——同时涉猎几个不同行业的项目，反复比较甄选；

创富心情急迫——尤其梦想一夜暴富；

渴望服务和指导——企业要针对他们提供详细的产品知识与管理经营培训。

4、六大投资人群概述

①准农民——即活跃在城市、或城乡结合部从事非农工作的农民。

有一定自有资金，有投资欲望，大约25%。

②小资产者——即城市自由职业者、小生意人，大约28%。

③城市失业群体——占一部分，希望投资不要太大，大约25%。

④官员附属群体——占极小一部分，大约2%。

⑤大学生、白领群体——占一部分，投资能力有限，大约12%。

⑥业主、企业主、股东群体——占一小部分，投资能力强，大约8%。

4、如何找到他们

人群定义

网络接触

手机接触

电视接触

报刊接触

交通选择

投资能力

投资选项

准农民

一部分

全部

大部分

中低端

普列、动车

一般

大、小门店

小资产者

全部

全部

一部分

中高端

飞机、动车

一般偏上

旗舰店

官员附群

一部分

全部

一部分

中高低端

飞机、动车

强

总代理商

学生、白领

全部

全部

小部分

中高端

普列、动车

弱

中、小门店

业主、股东

大部分

全部

一部分

中高低端

飞机、动车

强

总代理商

失业市民

大部分

全部

大部分

中低端

普列、动车

弱

中、小门店

根据表格分析，媒体投放策略侧重于：

1、手机：

微信、微博、手机网络，辅助推广；

2、互联网：

、天下商机等创业投资类平台以及百度等搜索引擎，核心推广；

3、动车杂志：

旅伴、旅游地理。

三、拟对招商政策

政策要符合目标人群的投资能力，才更有效果。

由于投资群体参差不齐，因此，投资政策不能简单划一，最好多设计几种政策以满足不同层次的人的投资需求。

代理商加盟

经销商级别

代理费（根据行业定）

经营权益

备注

大区代理

可发展下级加盟商

享受系统升级

城市代理

享有城市垄断经营权

享受系统升级

县镇代理

每市不超过10个

享受系统升级

单店加盟

单店级别

加盟费（根据行业定）

面积

备注

旗舰店

300平米以上

享受系统升级

标准店

200平米左右

享受系统升级

普通店

100平米以上

享受系统升级

迷你店

100平米以下

享受系统升级

附：

总部须为投资者提供经营培训、辅助其经营。

四、设计品牌体系

1、人物包装：

塑造企业领袖风采。

描绘其作为企业家、知名人士的形象和成就；展现其作为公司领导所具有的独特气质、人格魅力和博爱情怀；记录其参加各类社会活动、从事公益事业、与各级党政领导见面的精彩瞬间。

此外，还包括对管理团队进行包装。

2、公司包装：

描述公司成长的历程、发展的成就、经营的规模，介绍公司所拥有的多种技术与专利以及取得的各项荣誉，展现经营业务、经营战略和未来发展愿景。

3、环境包装：

主要是对招商总部的包装，基于对品牌的定位、招商的愿望，设计达到视觉上完美统一办公空间，包括：

办公条件的展示、企业文化的烘托、谈判气氛的营造、行为礼仪的安排等。

4、门店包装：

统一设计全国专卖店，从造型到色彩、从图形到文字、从材料到设备，都能充分体现产品的文化，充分体现企业形象和经营特色。

务必追求格调高雅、个性鲜明、魅力独特。

5、文化包装：

企业的发展战略、经营目标、人才战略、企业精神、价值观、经营口号。

6、视觉展现：

包括中文命名、LOGO、标准字、标准色、标准图案在内，延伸到所有视觉能看到的载体，如办公用品、建筑、车辆等（详见后附列表）。

6、网站建设：

网站的架构：

形象展示页、主站、二级页面、动画、图片联播、新闻管理后台。

五、规划招商体系

一般来说，完整的招商体系架构由以下版块构成：

1、展望市场前景——用利益煽动投资者

描述本产品的投资优势：

庞大的市场的容量、强劲的消费基础、无限的发展空间，是最具爆发力的行业，是投资小、发展快、回报大、需求刚性的行业，利润空间数以千亿计。

让投资者看到利润、看到回报，愿意代理、经营本项目。

2、分析产品优势——用技术征服投资者

介绍产品的核心技术、外观、性能、消费特点和消费价值以及附加值。

3、分析商业模式——用创新诱惑投资者

任何投资，无论大小，从本质上讲，都是对商业模式的投资。

商业模式是指基于产品、技术和市场而形成的一种创新的经营体系和创新的销售方法，好的商业模式一定是创新产品+巨大市场+销售策略+利润空间+竞争优势。

在这个版块里，以分析商业模式的手段浓墨重彩地把本产品的各种投资优势加以描述。

4、分析政策特点——用门槛打动投资者

强调投资门槛低，对资金规模要求不大，可满足低成本创业者赚钱的愿望，只要有梦想，屌丝也能逆袭，乌鸦也能变凤凰。

5、列出服务条款——用承诺感染投资者

明确告知总部为投资者提供哪些服务：

包括资质、技术、物料的支持，前期提供的相关培训和后期销售指导，确保代理商、加盟商无忧经营，关键是承诺要真实到位。

6、投资政策配置——用类别满足投资者

根据资金的大小，设计几种不同的投资方案，如5万、30万等，以满足各种投资能力的人有赚钱的机会。

不同的人，不同的投资能力，总有一个额度符合他。

7、经营优势总结——

把企业、产品、市场等各种优势集中地概括，以便于投资人一目了然。

六、启动招商宣传

选对媒体，找准人群，定向投放。

推广计划与预算略，媒体资源名单另列。

七：

实施招商管理

在这里，我们主要解决招商执行中的七个问题，形成“七力联动”。

一，提炼广告的煽动力

客户看广告。

招商广告很重要，它建立起投资者对项目的第一印象，招商广告要做到言简意赅、鲜明生动、字字入心，在介绍企业实力和产品与技术时，要具有烈火烹油、鲜花着锦的效果。

最重要的是，招商广告要做到三个层次。

第一对客户产生吸引力，即产生兴趣；第二给客户留下好印象，乐意接着往下看；第三给客户带来真实惠，对项目动心。

只有广告产生作用，客户才会来总部考察。

二，展现团队的沟通力

客户了解合作。

当客户看完招商广告并对项目产生兴趣，具有投资冲动时，才会留言或拿起电话咨询细节。

这个时候就要求招商经理能够迅速让对方产生好感，立即与其建立起友好关系。

招商经理要具有沟通的能力和掌握正确的策略，耐心地、像跟朋友聊天似的与对方交流，在这个过程中，成功地把我们的项目的信息传达给对方。

三，加强产品的说服力

客户咨询产品与服务。

这里，不仅仅要求产品与服务本身具有优势与魅力，还要求在广告传播中和与客户沟通中如何鲜明地使我们产品与服务更具有说服力，从广告策划到招商经理电话沟通、招商会演讲、合作谈判等每个环节，都能够简洁、生动、准确、流畅地诠释企业的各方面信息，包括企业介绍、产品的介绍、合作政策的介绍、所提供服务措施的介绍，尽量做到不拖泥带水。

其中最核心就是如何介绍产品与服务。

四，突出政策的诱惑力

客户了解政策与支持。

设计更合理、更具人性化的投资政策，使其能同时满足大手笔投资和小成本创业等两类不同人群的创富需求，并对盈利模式进行科学而又极富心动的设计，特别要强调的是招商人员要学会当场算账，投资成本、销售流水、毛利率、纯利润，这些概念信口拈来，不但自然流畅，还要真实合理。

“讲好产品算好账”——这是招商人员的必备基本功。

此外，还有客户关注合作后的服务问题，诸如开业指导、经营培训、广告支持、相关物料赠送等。

五，营造环境的影响力

客户赴总部参观看考察。

在通过电话及其它通讯工具详细了解了合作事宜并决定合作后，客户必然来总部考察。

这个时候，客户眼睛看到的比在电话中听到的更会产生效果。

因此，企业总部环境的设计也是达成合作的一个重要环节。

不仅气派豪华能展现公司实力，还要有文化、有内涵以显示企业的底蕴。

此外，客户来访接待中要充分展示团队的礼仪，并要求团队成员统一着装、相互之间默契配合，从客户进门、安排等待、到引领参观、介绍产品与服务、在谈判中插入一些细节（必要的安排）等，都要形成一套规范化、程式化的接待程序。

六，烘托会场的感染力

客户参加招商会议。

在经过一段时间的电话沟通后，根据潜在客户数量发出邀约，举办招商会议，并对招商会议进行精心的包装，在流程设计、语言策划、场面布置、相关嘉宾的安排、音乐与表演展现以及现场“客户”等方面做特殊地安排，包括怎样“激发”第一个“客户”站起来签约以带动其它客户踊跃签约。

七，发挥谈判的促签力

临门一脚达成合作。

与客户谈判，主要是责权利的博弈。

在经过讨价还价后，对相关政策的让利、优惠做到灵活应用；在谈判人员的配合上，对相关话术和肢体做适时的展现于互动。

在关键时期，产生临门一脚或者一锤定音的效果。

办公室招商工作流程

制定管理制度和制作管理工具；

招商效果监控与统计（留言量、点击率、电话访问、客户拜访）；

接听电话回访——记录客户档案；

分析评估客户——可行性；

招商经理电话约谈（企业状况、市场、产品、政策、利润）；

邀约考察、谈判、促签；

提供培训、提供服务、指导开业、指导运营。

招商会议工作流