房地产高端客户渠道开发及高端客户心理活动及杀客逼定教练技术内训课.doc

房地产高端客户渠道开发及高端客户心理活动及杀客逼定教练技术内训课.doc

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房地产狼人大讲堂独家版本——杜绝复制

《房地产高端客户渠道开发及高端客户心理活动及杀客逼定教练技术

内训》

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

闵老师承诺：

只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

闵新闻导师：

一、学历背景：

1、上海同济大学土木工程专业（本科）

2、上海交通大学营销管理专业（MBA

二、职业履历：

1、曾任中原地产销售总监5年

2、曾任易居地产副总3年

3、地产实战经验16年。

4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、行业荣誉：

1、房地产狼性营销第一人

2、房地产狼人讲师团总教练

3、房地产狼人大讲堂创始人

四、主打课程：

1、《房地产狼性冠军团队打造训练》

2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》

3、《房地产心智销售谈判逼定成交》

4、《房地产中层管理及跨部门沟通》

一、【讲师简介】

二、【课程背景】

2016高端房地产市场竞争空前激烈，高端房地产供给量严重大于市场需求，高端客户到访量不足,高端客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,造成整个高端房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力大.然而2016年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升高端销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升高端楼盘去化率，已摆在各家高端房地产领导的面前。

纵观当今高端房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！

在房地产销售行业流行一句话：

只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！

房地产市场政策环境我们改变不了;项目定位已经成型，我们改变不了:

价格已经到底线，我们也改变不了。

我们要想项目大卖，提升去化速度，必须做好以下3点：

1、必须要拥有最佳符合当前时空的拓客能力，提升案场到访率！

2、必须要拥有掌握高端客户心理活动和需求，提升客户同频率！

3、必须学会如何与高端客户谈判逼定成交力，提升成交转化率！

三、【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、提升目标客户拓展开发能力，提升案场到访率。

2、提升掌握高端客户心理活动，提升客户同频率。

3、提升与高端客户谈判沟通力，提升转化成交率。

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）

2、音响、话筒、投影仪具备

3、准备学员名单

4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练

五、【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

六、【培训时间】

实战课时2天12小时

注：

闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，哪个模块为企业痛点，闵老师就重点解决和处理了，一切为提升业绩服务！

（领导开训:

强调学习的意义和纪律）

导言：

关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：

您碰到哪些关于房地产高端客户拓客渠道及管理、高端客户心理活动和需求及思考纬度,高端客户沟通谈判逼定成交方面遇到的各种问题/每人提一两个问题，闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一模块：

房地产高端客户“拓客行销渠道管理”训练

第一单元：

管理层纬度拓客行销系统思路

一、拓客战略高度布局

1、公司管理者及全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！

2、房地产高端项目热销8大纬度思考点

3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的全利支持

二、拓客战术

1、如何进行高端营销拓客团队组建框架及人数安排

2、如何进行拓客精准高端客户人群定位

3、如何进行拓客精准高端客户地图定位

4、如何进行拓客高端渠道挖掘和开发

5、如何进行拓客高端海陆空三个战地拓客

6、如何进行拓客高端4大活动策略运用

7、如何控制拓客高端营销成本3大思维

三、拓客管控

1、高端拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势

2、高端拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则

3、高端拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制

4、高端拓客监督考核的四大地雷

5、高端拓客绩效奖励惩罚系统管控.

－－【案例分析】：

标杆房企龙湖地产营销案例分析及二三线城市房企案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：

学员就自身企业项目和具体情况，我们在拓客战略和战术哪些做的非常不错，哪些还有待改善，以及未来如何提升和优化？

－－【实战训练】：

受训学员进行老师课程拓客营销战略和战术方面的知识进行我们自身项目拓客方面进行进行研发和训练及闵新闻老师现场指点

第二单元：

高端客户线上线下拓客渠道管理执行

一、线上高端客户拓客渠道策略解析

1、高端客户博客微博自媒体拓客策略

2、百度文库百度知道自媒体拓客策略

3、Qq工作群拓客策略

4、个人微信、公众微信、微信群拓客策略

5、58、安居客、新浪乐居、搜狐等端口拓客策略

二、线下高端客户拓客渠道策略解析

1、高端客户商圈派单

2、高端客户竞品阻截

3、高端客户直销陌拜

4、高端客户展会爆破

5、高端客户商家联动

6、高端客户异业联盟

7、高端客户老带新圈层

8、高端客户分销渠道

案例：

万科高端营销客户开发的8大策略

－－【视频案例】：

房地产融创高端拓客行销团队如何进行高端拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：

通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!

－－【学员训练】：

老师通过学员的讨论分享,就企业团队高端客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！

第二模块：

房地产高端客户心理活动需求分析

第一单元：

新的销售环境与高端客户销售

一、房地产高端客户销售的特点

二、房地产高端客户销售的关键Ø

1、发展关系Ø

2、建立信任Ø

3、引导需求Ø

4、解决问题

三、房地产高端客户的购买环境

四、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略

第二单元：

高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一、房地产高端销售心理与行为分析Ø

1、客户为什么会购买Ø

2、买卖的核心要素Ø

3、达成消费的核心

二、房地产销售人员如何了解房地产高端客户心理

1、高端客户购房心理的5W2H角色分析

2、高端客户购购房决策的6大认知

3、高端客户购房的8大心理阶段

4、激发高端客户购房的2大心理法则

5、高端客户了解房屋的6大心理历程

6、高端购买者8大行为策略解析

三、专业销售人员的价值主张Ø

1、房地产高端消费心理与消费行为的关系

2、不同房地产高端客户的消费流程与专业销售流程Ø

3、案例研讨-房地产高端客户个性分析

四、房地产高端客户需求状况Ø

1、如何掌握客户5大必备信息？

2、如何挖掘客户7大隐藏需求？

3、如何探听客户预算6大策略？

4、如何判断客户市场认知3大话术？

5、如何让客户需求升温3大策略

五、房地产高端客户的感知模式Ø

1、不同感知模式的特点Ø

2、不同感知模式的对应方法

六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通Ø

1、追求型与逃避型Ø

2、自我判定型与外界判定型Ø

3、自我意识型与顾他意识型Ø

4、配合型与拆散型

七、情境与房地产高端消费者购买行为Ø

1、房地产高端消费者情境及其构成Ø

2、沟通情境、购买情境、使用情境Ø

3、房地产高端情境、产品和消费者之间的交互影响

第三单元：

房地产高端客户营销沟通表达技巧

一、以“客户需求”为导向的销售心法Ø

1、传统式与顾问式销售的不同Ø

2、咨询式的房地产高端销售技巧

二、发挥影响力与说服力的秘诀Ø

1、在潜意识中影响房地产高端客户客户的能力Ø

2、掌握七种房地产高端客户购买讯号

三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法Ø

1、如何开发更多的房地产高端客户Ø

2、如何接近你的潜在房地产高端客户

四、确实掌握房地产高端客户购买动机Ø

1、房地产高端客户类型分析与应对技巧Ø

2、房地产高端客户购买的四大心理阶段

五、激发购买意愿的技巧Ø

1、如何打动人心的高端楼盘解说技巧Ø

2、成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议

六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望Ø

1、获得竞争优势Ø

2、对“高端楼盘和服务”进行竞争力分析Ø

3、制定竞争展示方案Ø

4、确定长处与不足并做到扬长避短Ø

5、克服竞争威胁Ø

6、巧妙地将自己与竞争对手进行比较

七、高端楼盘呈现技巧Ø

1、如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：

FAB法则Ø

2、金字塔原理与倒金字塔原理Ø

3、关联性陈述Ø

4、非语言呈现技巧

八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论）Ø

1、处理房地产高端客户反馈的过程（讨论）Ø

2、房地产高端客户异议处理（分享与讨论）Ø

3、购买影响力识别与处理技巧

第三模块：

房地产狼性销售“谈判逼定杀客”训练

第一单元：

房地产解除异议训练

一、房地产客户5大异议分析

二、处理客户异议的4大原则

三、解除客户抗拒点4--6法则

四、客户异议的5大处理技巧

五、八种常见异议处理案例分析

1、你们房子价格太贵啦！

2、我要考虑考虑！

3、你们房子交通配套不方便！

4、你们这里人气太差！

5、你们品牌太差，物业管理不好！

6、房价会跌，不急等等再说！

7、客户看好，同伴不喜欢怎么办

8、“给我这些资料，我看完再答复你”

第二单元：

房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）

一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

二、置业顾问走上谈判桌的2个条件

三、房地产置业顾问价格谈判5大维度

四、房地产置业顾问价格谈判3大准备

五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则

六、房地产价格谈判的5步法

七、价格异议处理14大策略

第三单元：

房地产客户逼定阶段

一、房产销售员逼定的3大关键

二、客户下定3大原因分析

三、客户下定的3大条件

四、逼定4大策略方式

五、逼定成交12大时机

六、逼定10大成交方法

部分培训合影