房地产销售人员培训讲义.docx

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房地产销售人员培训讲义

目录

第一章认识代销

第二章公司架构

第三章   现场架构

第四章销售人员基本概念

第五章房地产基本知识

第六章认识媒体及销售工具

第七章市场调研

第八章如何掌握顾客

第九章如何成为一名优秀的业务员

第十章接电话技巧

第十一章销售技巧

第十二章跟踪客户技巧

第十三章促使成交技巧

第十四章相关法律

•一、认识代销业

房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。

而房地产业本身也是由多个环节组成的。

从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。

所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。

•

从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。

我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。

就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。

•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：

•

（一）纯企划：

就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。

（二）企划销售：

由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。

（三）包柜：

代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责

（四）包销：

与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。

二、公司架构

•董事长

•总经理

•资讯部企划部管理部

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•资讯部（企业管理咨询、内训）

•企划部（地产策划、销售）

•管理部（财务、人事、总务）

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•企划部

•市场调查科：

市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发

•策划科：

策划、文案、媒体计划、SP活动计划

•设计科：

美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果

•销售科：

案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售

•三、现场架构

•专案：

个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。

•副专案：

配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场不足，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。

•行政专案：

辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，现场出勤管理，制度运作及规范事项的落实。

制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。

•组长：

组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。

•

•

•组员：

第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。

•

四、销售人员基本概念

•

（一）销售顾问职责：

•1、公司形象代表.

•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

•2、公司经营传递者.

•销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

•3、客户的购房引导者，专业顾问.

•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

•4、将楼盘推荐给客户的专家.

•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：

•相信自己所代表的公司.

•相信自己所推销的能力.

•相信自己所推销的商品.

•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。

因为：

首先相信自己的公司。

在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。

其次相信自己。

相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。

最后相信自己所推销的商品。

对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。

•

•

•

•5、将客户意见向公司反映的媒介.

•6、客户是最好的朋友.

•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

•7、是市场的收集者.

•销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.

•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

•

•

（二）销售状元的分类.

•销售状元分两种：

•a.亲和力极强.

•b.占有力极强

•建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。

•1、客户是谁？

是至上的!

•2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。

•3、客户是公司的组成部分。

•4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。

•5、客户不是与我们争论的人。

•6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。

认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。

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（三）销售人员对客户的服务内容

•1、传递公司的信息。

•2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。

•3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。

•4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。

•5、帮助客户解决问题。

•6、回答客户提出的问题。

•7、说服客户下决心购买。

•8、向客户介绍售后服务。

•9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择

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•

（四）客户喜欢什么样的销售人员.

•1、热情、友好、乐于助人

•2、提供快捷的服务

•3、外表整洁

•4、有礼貌、有耐心、有爱心

•5、介绍所购楼的优点及适当缺点

•6、耐心倾听客户意见和要求

•7、能提出建设性的意见

•8、能准确提供信息

•9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目

•10、关心客户利益，关心客户所及

•11、竭尽权力为客户服务

•12、记住客户的偏好

•13、帮助客户做正确的选择

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（五）基本礼仪

•仪容仪表

•因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。

工作前应做好以下几点：

•1.身体整洁：

每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。

•2.容光焕发：

注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

•3.适量化妆：

女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。

•4.头发整洁：

经常洗头，做到没有头屑。

口腔清洁：

每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。

••5.双手清洁：

勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。

•6.制服整齐：

制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。

•言谈举止

•售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。

每一位员工都应该做到：

•1.彬彬有礼。

•主动同客人、上级及同事打招呼；

•多使用礼貌用语，例如：

早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等

•如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；

•讲客人能听懂的语言；

•进入客房或办公室前须先敲门；

•同事之间要互敬互让。

说话要温文尔雅；

••使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。

•面带笑容接待各方宾客；

•保持开朗愉快的心情

•姿式仪态

•姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。

站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

•以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

•1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。

•2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

•3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。

•4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

•5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。

•6.当众不应耳语或指指点点。

•7.不要在公众区域奔跑。

•8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。

•9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。

•10、不要在公众区域搭肩或挽手。

•11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

•12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。

•13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。

••女员工发式

•1、 刘海儿不盖眉。

•2、 自然、大方。

•3、 头发过肩要扎起。

•4、 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。

•5、 发型不可太夸张。

•耳环

•女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。

•男员工发式

•1、 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。

•2、 头发要整齐、清洁，没有头屑。

•3、 不可染发（黑色除外）。

••面容

1、 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。

2、男员工不可留胡须。

手

1、员工手的指甲长度不超过手指头。

2、女员工只可涂透明色指甲油。

3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。

4、经常保持手部清洁。

服装

•商务交往中的男士正装

•1．制服

•2．西装

•着西装的三三原则

•三色原则－－全身颜色不多于三种色系

•三一定律：

鞋子，腰带，公文包颜色保持一致

•三大禁忌

•1．左边袖上的商标，标志没有撕

•2．尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致

•3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带

••　领带时尚打法

•1．男人的酒窝

•2．不用领带夹－－一般两种人用领带夹：

1．VIP招手时方便

•3．制服

•4．长度变化，标准：

领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出

•白裙应着浅色鞋子，肉色袜子

•职业女性着裙装四不准

•1．黑色皮裙不能穿

•2．重要场合不光腿

•3．袜子残破

•2．鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子