我们不再需要销售培训.doc

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我们不再需要销售培训！

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中国营销传播网，2004-06-11，作者:

王军庆，访问人数:

9312

　　题记：

　　现下正是销售培训第二次变革的时候，也是很多企业理智考虑市场销售问题后重新做选择解决方式的时候，笔者也曾经2年前有机会陆续给全国各地办事处培训，并且还自己创业成立销售管理辅导公司来强化销售队伍，但事实证明中国销售队伍强化最适合的办法不是销售培训这种方式就能完成的，销售培训不能从根本上解决一个企业销售市场上的问题，更不能稳定和强化销售队伍，最多只是销售润滑剂。

就象寿险的培训一样，寿险培训只是寿险销售人员每天心灵抚慰的场所，让销售人员在这个港湾休息，调整迎接明天的挑战。

现在我将这方面良久的思考和体会写出来，希望能与企业和培训老师共同交流。

有些观点是与笔者原来的《怎样的销售培训才有效果？

》相同，但很多是违背的。

　　销售培训是在很多企业对市场的竞争惨烈慌乱后，抓住了唯一的木桶的短板理论这根救命篙草，把销售市场问题追究到销售人员身上，从而舶来西方公司的解决问题概念。

为什么说是概念，因为我们很多目前的销售培训做法从实效角度是无法测量出来他的实际经济效益，而且有过销售培训遭遇的培训师和受训人员以及企业都是因此伤痕累累的，不愿再次提及销售培训，当然前提是企业在再次遇到市场销售紧急事件后能保持理智综合考虑解决，而不是思绪纷乱的乱寻找根本问题。

　　为了便于我们对这个问题做个全面的认识，我试图从以下几个问题来寻找答案：

　　问题一：

我们为什么需要销售培训

　　答：

　　这个问题从参与的几个层面人物来做画像：

　　市场背景：

　　市场供大于求，行业竞争激烈，很多企业和产品为了生存无奈必须走出大本营（中国的很多品牌企业都有自己的大本营，销售额占年度总额至少40%以上），很多工人从车间来到了市场，依靠商业策略和技巧在开拓市场，但策略也有兴衰，市场增长也有门槛。

这时很多企业无意回首间已经发现自己有了庞大的销售队伍。

市场告急，行业洗盘，优胜劣汰，中国倡导科技是第一生产力。

营销业界又在大力推广终端制胜，精细营销，深度分销等等让人憧憬的理念。

　　企业：

　　开始反省企业是否短缺什么，最后认定企业销售队伍缺少理论知识，一线的工人虽然目前是区域经理，他们更不知道4P是什么？

虽然销售队伍中也有了本科学生，他们虽然懂得营销知识，但他们不知道企业是怎样做市场销售，他们缺少经验和技巧。

否也该注重销售文化和集体力量呢？

这些问题谁来解决，怎么解决？

　　培训师：

　　市场需要知识，企业需要知识，营销的世界在讨论知识。

培训师诞生了，而且也逐渐发现喜欢上了这种快速致富和自由随意的生活。

培训师的队伍在增强，同时各种培训推广也是一波又一波，企业在一次又一次的游说后，动心了，选择销售培训解决上面问题，有了第一个吃螃蟹的人，后面加入的企业也多了起来。

　　受训的学员（一线销售人员）：

　　销售人员也开始反思：

之所以我们经常被企业训斥，也是我们的确是在市场上犯了很多错误，很简单的事情总是做不好（孰不知中国人的本性就是做事不到位，因为中国人做事的习惯准则是感觉，而且每个人的感觉又不一样）。

而且我们也是在找不到的工作的情况下才做销售，接受一些新知识总是好的，而且身在他人屋檐下，怎能不低头呢？

　　就这样很多企业的第一次培训开始了，培训师象传道士一样在孜孜不倦的传授课本的知识和自己的英雄历史；企业在身后默默希望自己的销售队伍都象培训师一样滔滔不绝，更能为企业立下汗马功劳；受训的销售人员也是在劳累奔波了多日后，心想难得一个机会可以坐着学知识还有薪水拿。

　但是市场不相信空想和希望，市场上没有眼泪，销售也没有定式，企业依然在按照原计划做事，区域经理依然挥着自己的大棒摇旗呐喊，一线的销售人员不感对任何人说“NO”，继续重复往昔的工作。

只是慢慢的企业销售人员学会了对现在工作和企业的犹豫和埋怨。

这就是很多企业第一次培训的结局，徒然表面喧哗后市场一片空寂。

　　问题二：

销售培训现在做什么

　　答：

　　虽然销售培训没有让市场起死回生，但我们感谢销售培训，让我们懂得了4P和学会了尊重知识。

　　第一次销售培训知识传播后，企业反应不好，这时大家开始了思考“销售培训到底要怎样做”，所以这时出现了PDCA的声音，也就是：

　　P：

分析问题做出计划

　　D：

开始按照计划作事情

　　C：

过程中不断的修改和执行

　　A：

坚持实践执行

　　非常科学的解决办法，虽然与马列主义：

寻找问题，分析问题，解决问题“说法不一，但原理是一样的。

巧遇这时我们营销业界又正式开始打响了《追求卓越》的战争。

销售培训继续盛行，企业依然是哪些问题，只是人力资源部门参与选择培训老师，培训老师快速和借鉴的开出了琳琅满目的菜单（药方），比如：

　　1、企业文化培训

　　2、岗前培训

　　3、营销理论知识培训

　　4、销售技巧培训等等

做法依然是“醍醐（提壶）灌顶式”的，很多销售人员回到了课堂，坐在了课桌前，有了幻灯片和游戏，讲台上开始粉墨登场的闪过一个又一个的培训老师，这时我们才恍然发现，中国的营销界原来不缺少人才，有很多藏龙卧虎和远大抱负的营销高手。

但企业只见销售培训费用陆续上升，培训老师自创很多销售拳法闪亮登场，企业的销售区域经理更是重视到监视销售人员培训，可是一线的销售人员依然流动很大，市场更是没有出现大家都期待的市场空想和销售希望。

问题三：

我们从销售培训得到了什么

　　答：

　　虽然通过销售培训和企业的努力一而竭，再而衰的解没有很好解决市场销售问题，但是我们还是要感谢很多企业开始真正重视了销售人员培训，这段时间很多企业的确也为国内培养了很多基础素质扎实的优秀营销人员，笔者就是其中获益非浅的一位。

现在审思销售培训，我们可以看到有以下几个方面的帮助：

　　1、创造和加强了中国营销人员基础知识的素养，培养了很多优秀的营销人员。

　　2、企业知道尊重知识和销售团队的重要性，员工是企业的资源，企业要开发再利用。

　　3、培训业界也产生了很多优秀的培训老师，开发了很多优秀课程。

　　4、有了销售人事部，也有了企业文化和产品知识的培训，完善了营销环节。

　　但是，有个非常重要的问题没有解决，什么问题呢？

　　企业依然是按照原来计划做事，区域经理依然在按照自己的习惯做事，一线销售人员流动依然很大，市场更是没有鼓舞的希望和令人期盼的销售业绩。

　　所以这里面，最大的输家还是企业，企业无利而返。

　　问题四：

这样的局面到底是谁的错？

　　答：

为什么会酿成如此大祸呢？

　　我肤浅认为是因为以下几个小问题：

　　（我不知道什么时候接受了这个哲学观点，就是任何复杂的问题，如果要想找出他的正确答案，其实很简单，就是你只需要把他分解成无数个小问题，哪些小问题就是他的最终答案）

　　小问题一：

很多区域市场和销售的局面，我们企业是否都可以力挽狂澜？

　　小问题二：

中国的销售队伍中，哪个层次的销售人员最需要培训？

　　小问题三：

最适合的中国销售人员管理方式是什么？

　　小问题四：

市场和销售上的问题，谁能彻底解决，要怎样的程序来解决？

　　小问题五：

第三方（培训老师）到底如何参与才能真正解决企业市场销售问题？

　　小问题六：

市场销售问题是否都与销售人员素质和技能有关？

　　小问题七：

销售培训后的员工会主动把正确的事情做正确吗？

　　中国的市场不同，自然也有中国特色，那么中国的销售团队也不能单独依靠培训来增强队伍竞争力。

　　附录：

业界一个合格培训师的标准

　　1．管理，经济等相关专业较高学历（硕士，MBA），有受训经历。

　　2．主讲课程有丰富的相关工作背景，特别是著名大公司的任职资历。

　　3．专业培训或授课经验，良好沟通表达能力以及组织教案能力。

　　4．学习能力强，不断更新知识和观念，课程中充实新的理论和案例。

　　5．调动气氛能力和案例分析能力，有专业培训师经历。

　　6．有从事咨询顾问方面的工作经历，授课思路开阔，更加贴近实务。