三只松鼠研究报告.docx

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三只松鼠研究报告

一、三只松鼠简介

安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。

“三只松鼠”是由创始人兼CEO是@松鼠老爹_章三疯（章燎原）带领一批来自全国的粉丝组成的创业团队创始的互联网食品品牌。

章燎原在其任职业经理人期间曾10年打造出安徽最知名的农产品品牌，一年时间打造出网络知名坚果品牌（壳壳果）。

其较强的品牌营销理念以及草根出身的背景，使他能够迅速的掌握消费心理，在电商业界素有“电商品牌倡导者”的称号。

三只松鼠便是其组建的一个全新的创业团队，这个团队正在逐渐扩大，从最初的5名创始成员发展到700人的规模，平均年龄在23岁，是一支极具生命力和挑战力的年轻团队。

“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。

凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。

这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。

开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。

以其独特的销售模式，在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。

其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。

三只松鼠2013年销量突破3亿 。

二、松鼠发展历程

2012年2月16日，三只松鼠5名创业初始团队在安徽芜湖创建三只松鼠品牌

2012年3月10日，获得IDG资本150万美元的天使投资

2012年5月30日，在芜湖国家级高新区完成总部及工厂建设，团队成员超过50人

2012年6月19日，在淘宝（天猫商城）试运营上线，7天时间完成1000单的销售

2012年7月22日，销售进入天猫商城坚果类目50名排行2012年8月23日，从第一单到日销售1000单（10万元），三只松鼠仅仅用了63天，创电商发展速度的奇迹。

2012年8月25日，三只松鼠上线的第65天，在天猫坚果类目销售跃居第1名

2012年11月11日，首次参加双十一大促，日销售766万，刷新了天猫食品行业单店日销售额最高纪录，名列零食特产类销售第一名

2012年12月，中国创业财经类权威杂志【创业邦】评选三只松鼠为“2012年中国年度创新成长企业100强”

2013年1月31日，月销售额突破2200万，位列全网第一

2013年4月，三只松鼠荣获“全国坚果炒货营销十强企业”称号

2013年5月，再获今日资本、IDG资本617万美元B轮投资

2013年6月19日，在不依赖淘宝宣传、仅靠老顾客影响力的情况下，日销售突破300万，整个周年庆活动期间共计销售额700万，再创行业奇迹

2013年8月22日，荣获“2013中国创新产品十强”（服务类）

2013年11月26日，再次荣获【创业邦】“2013中国年度创新成长企业100强”

2013年12月12日，日销售额突破2020万，全网食品销售冠军。

2013年12月16日，三只松鼠电商产业园暨松鼠窝一期工程奠基仪式圆满完成，正式启动松鼠基础性工程建设

2013年12月27日，全网年销售突破3亿元。

2014年1月，月度销售额突破1.6亿元，松鼠再次发生第二次危机，做出向主人的赔付政策，累计赔付81万元，全员参与危机战斗，再次演绎了松鼠价值观的强大[5] 

2014年2月，CEO确定了到2020年实现100亿的销售目标，明确2014为地基年，意寓为松鼠长久发展打下坚实的地基[5] 

三、三只松鼠如此成功的背后挖掘：

（一）品牌文化的挖掘：

1.三只松鼠动漫logo：

松鼠的食物是坚果，让人一下子联想到坚果；松鼠的形象很萌很有趣，具有亲和力；让消费者对品牌有着美好的联想和印象，符合80、90群体的心智。

2.9OFS极致顾客体验：

为人类寻找最好的森林食品，由“寻找原产地、寻找最新鲜、寻找最满意”三章9条体系构成，从而构建了从原料、加工、服务的全供应链整合运营模式。

三章九条：

取料原产地Origin：

非原产地不选：

松鼠家的原料均选自全球的原产地农场；

非好营养不选：

松鼠家注重每种原料的健康、营养属性；

非好口感不选：

松鼠家相信好口感一定来自优质的原料。

全程最新鲜Fresh：

温度就是新鲜：

松鼠家根据产品属性在出厂前或是0度保鲜或26度恒温保鲜；

检验就是真理：

松鼠家坚持三道检验，原料检验，过程品控，出厂检验；

环境就是安全：

松鼠家建造超越QS标准的工厂现场环境，这些是安全的保证。

极致优服务satisfaction：

售前确定性：

松鼠家坚持不断优化网店布局，使顾客快速的了解产品；

售中确定性：

松鼠家的客服能够随时为您解决一切确定性的疑问和咨询；

售后确定性：

松鼠家相信售后服务才是真正销售的开始

3.卖萌场景化服务模式：

松鼠客服化身为松鼠，并建立了松鼠家族，拥有童话般的故事；称呼顾客为主人，一对一的卖萌文化服务，让消费者心理上得到了满足与自豪，更加深了客户对“三只松鼠”的印象。

4.新生活理念，“慢食▪快活”的生活理念：

将慢生活的精神延伸至日常作息的每一个角落=让生活变的细致舒适，提高生活质量，从而达到真正的“快活”。

5.多品类的纯互联网森林食品品牌定位，坚持做原生态未深加工的产品。

目前，三只松鼠产品有三个系列：

坚果系列、干果系列、花茶系列

（二）产品文化的挖掘：

1.坚持原产地、原生态、未经深加工的产品：

“三只松鼠”在全国范围内寻找产品的原产地，统一采取订单式合作。

目前，“三只松鼠”在全国有百余家原产地供应商。

2.坚持产品的质量和新鲜度：

为保证食品的新鲜度和质量，“三只松鼠”尽量缩短供应链。

一方面缩短商品到达消费者手中的时间，另一方面增强产品质量的可控性。

三只松鼠”的供应链管理采取的是核心环节自主，非核心外包合作的方式。

首要的核心环节当然就是产品源头。

“三只松鼠”在原产地收购原材料之后，委托当地企业生产加工成半成品，每一家厂商不生产超过两样产品。

在这里，还增加了一个检验环节。

然后，生产出的半成品被送回三只松鼠位于芜湖高新区的10000平米的封装工厂中，或存于0～5℃的冷库中，或保存在20℃恒温的全封闭车间中。

这时，消费者要购买时，再从冷库中拿出来。

也能保证商品从生产出来到卖给消费者，之间不超过一个月。

相当于传统产品，这样大大减少了货架期。

这一点，对于食品，尤其是像坚果类产品的质量和新鲜度非常重要。

3.给产品增加故事，给客户情感体验：

“三只松鼠”的每一款产品，都有配有精心设计的故事和相关配图。

4.包装的创新：

专利创新坚果包装。

5.产品信息可追溯化：

让产品信息可以追溯到源头，建立产品信息的系统化机制。

（三）服务文化的挖掘

1.线上的主人文化：

“三只松鼠”客服化身松鼠，向消费者卖萌，称呼客户为主人，服务中语言诙谐幽默，不时的对顾客卖个萌，“主人，买一个吧？

”

2.“真好剥”理念和超过顾客期望的小赠品：

“三只松鼠”不仅把产品加工得易剥，双层包装，突出松鼠形象。

而且在它的包裹里还会提供纸袋夹子，以便吃到一半好进行袋子的密封，还有垃圾袋、纸巾、微杂志等等。

3.一对一服务：

通过软件识别筛选目标用户，顾客购买的客单价、二次购买频率、购买产品是什么、购买产品种打折商品的比例、是几次购买等等。

识别出了这些，顾客每次购买“三只松鼠”产品所收到的包裹都会不一样。

4.微博微信的互动：

三只松鼠在新浪微博上拥有着自己的家族体系，以松鼠老爹、松鼠小贱、松鼠小美、松鼠小酷、松鼠服务中心为首的松鼠互动系统，经常和消费者进行沟通和卖萌，增加了“三只松鼠”消费者（粉丝）的活跃度。

微信并没有微博的推广力度大，其官方订阅号以及公众号，主要是以推送消息为主，大部分是把流量引导微博以及官方旗舰店上，微信松鼠表情包的推出，极具特色，还有其Ayo！

松鼠；树洞笔记；松鼠ins图片三大板块的建立，为微信推广铺设了道路。

（四）销售模式的挖掘

1.“三只松鼠”利用B2C平台实行线上销售：

目前，三只松鼠入驻的B2C平台有天猫、拍拍、当当、1号店、京东、苏宁易购，覆盖了大部分的国内B2C平台，渠道非常完善。

2.坚持不做分销:

因为产品的统一仓储在低温仓，一般分销商不具备这样的条件，和分销商合作，会增加发货环节，还有一些不可控的因素，比如：

服务、产品质量等等。

3.全国物流仓储的建立，大大缩短了产品到达消费者手中的时间，目前已竣工的成都仓是“三只松鼠”作为楷模的智能化物流仓储，其智能化电子拣货系统，大大优化了拣货程序，提高工作效率，减少了人力。

五、我们怎样看三只松鼠

1.它带来了互联网新鲜食品的革命

新鲜是互联网食品软肋，三只松鼠整合供应链资源、科学的储藏方法以及快速的物流服务，成功解决了这个问题，但其价值的传递略显不足，可以通过微电影等企业宣传片来进行宣传，目前其价值主要通过美工来体现。

2.用户体验的革命

从“主人文化”到“真好剥”坚果的加工，再到小礼品的赠送以及一对一的用户服务，包括其在微博上与客户互动，建立了以消费者为中心的服务体系，给消费者带来了前所未有的用户体验。

但其客户文化特征还不太明显，核心粉丝并没有建立。

3.互联网品牌营销的革命

从品牌名称到卡通形象设计，从消费者第一次进店铺到产品送到消费者手中，无不从细节处体现“三只松鼠”的品牌价值。