格力空调和大润发谈判方案设计.docx

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格力空调和大润发谈判方案设计

格力空调与大润发

谈

判

方

案

设

计

XX：

吴海超，晓波，秀，叶蒙露，玲，高冬梅，束艳赟

班级：

12广告2班

日期：

2015年5月4日

格力空调和大润发谈判方案设计

一、谈判双方背景

〔一〕甲方〔我方格力空调〕分析

成立于1991年的格力电器股份XX是目前全球最大的集研发、生产、销售、效劳于一体的专业化空调企业。

2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%；净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。

自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先〞产品，填补了行业空白。

好空调，格力造！

连续八年上榜美国?

财富?

杂志“中国上市公司100强〞。

格力电器旗下的“格力〞品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌〞产品，业务普及全球90多个和地区。

1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。

在全球拥有、、、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调等一系列高端产品填补了国空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造〞走向“中国创造〞的典，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

〔二〕乙方〔大润发〕分析

1997年，大润发在大陆成立「XX大润发XX」，截止到2011年1月14日，大润发的最新门店数是150家。

2008年，中国大润发营收335.46亿元人民币，年增率约31.04%，获利10.42亿人民币，年增38.9%。

2009年，中国大润发营收为人民币404.3169亿元，单店业绩3.36亿，较去年同期成长20.5%。

2010年，营收人民币404亿元（约合新台币1854.5亿元）取代家乐福成为中国大陆零售百货业冠军。

经营理念：

“新鲜、廉价、舒适、便利〞。

二、方案制定

〔一〕谈判目标

1.战略目标

尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。

这一战略目标的意图是：

对方为国乃至国际的知名品牌供给商，我们需要长期有这样的合作伙伴。

2.合作目标

最优目标：

对方承受我方的最低报价，顺利的达成合作协议。

我方开出的最低报价为16000元。

合作底线：

我方能够承受的最高报价上线为每年2万元成交。

如果谈判必要，可以在每年15000～18000元之间进展选择。

〔二〕谈判议程

2015年5月4日上午

〔三〕谈判分工

●主谈：

吴海超，我方谈判全权代表。

●决策人：

束艳赟，负责重大问题决策。

●技术参谋：

秀，负责经费的核算和确认。

●法律参谋：

叶蒙露，负责相关法律、规章制度问题。

●记录：

高冬梅，玲。

●此外，秀和晓波负责全程陪同乙方。

三、竞争者分析

我方核心利益：

双方尽快达成合作关系，防止拉锯战。

要求对方以尽量低的价格租货柜给我们。

双方建立并维护长期合作关系。

1，我方优势

格力在全球围是一个信誉好、覆盖面广、有较大影响力的家电公司。

一、格力空调的技术性能比拟过硬。

二、节能环保技术先进。

〔绿色低碳的空调并非仅局限于节能〕

三、品牌影响深远，经受住了市场考验。

近年来，格力推出和实施的高新技术就有六项：

〔1〕智能化人体感应技术；

〔2〕一氧化碳自然感应报警技术；

〔3〕智能换新风技术；

〔4〕数字直流变频技术；

〔5〕多折式蒸发器技术；

〔6〕数字化湿度控制技术。

面对空调市场混乱无序的竞争，格力一贯坚持专一化经营，坚持创新。

2,我方劣势

空调品牌众多，竞争剧烈。

因时间紧迫，不可进入拉锯战，以免给其他品牌“趁虚而入〞，应尽快达成协议。

美的空调

美的空调的优势：

1、节能。

2、温控精度高。

能够准确到1度，是人体感到舒适

3、运转平衡。

震动减少可以降噪

4、调温速度快

5、对电压的适应性强

6、环境温度要求低

美的空调的劣势：

1、不能与外界进展气体交换

2、广告做的好，容易坏，大毛病没有，小毛病不断

3、侧出风，机身部位变成死角，也许美的会说，空调要有流动性，但是谁都不愿意空调有死角

4、格力专注于空调生产，而美的半路出家，技术上有劣势〔格力好在用料和售后效劳〕

海信空调

海信毕竟是通过电视机行业发家的企业，在电视机行业她做的很优秀很强大，但当进入一个新的领域——空调领域，相对于一些已经长时间在空调行业打拼的企业相比，自然有很多劣势，主要有以下几个方面：

W1：

承受者和进入壁垒。

海信属于在空调行业的新进企业，虽然实力雄厚，但在空调工程相对于其他同类厂家来说，等于是从零开场，无论是在价格还是质量上在一定程度上要受到其他空调生产厂家的制约，可以说没有议价或者制定标准的权利，只能作为一个承受者。

W2：

战略容易受其他厂家影响。

海信进军空调行业时，虽然是进展了深入的市场分析和实地考察，但毕竟没有真正的涉足空调产业，决策者会去考虑其他空调厂家的案例，一方面能够学习，但更容易受到一些厂家的过时的战略和不符合自身实际特点的策略，导致战略上的方向失误。

W3：

开发团队也要从零开场。

前面提到，海信拥有一批能力强和敬业的开发团队，这是企业的财富。

但要面对这样一个问题：

其他厂家是属于多年开展形成的空调技术开发团队，在定速空调方面应该是海信空调公司现状分析和战略选择 有很强水准，因此海信如果走定速之路，必然导致水平长时间落后，引进别人的技术又没有竞争力。

W4：

企业在新产品上的消费者认可度。

由于新进企业，如果产品没有特色，企业产品一定没有那些已经做了很长时间的企业的产品更容易被认可，这也是海信的劣势。

海尔空调

优势：

1、高效节能，较之常规空调电费节省25％，低碳环保，传热性强，运转效率高；根据室温度与设定温度的温差自动调整，智能除湿；

2、“杀菌〞“换新风〞，安康生活新时尚，无催化剂消耗，机器寿命更持久；

3、搭配灵活，适配各种房屋构造。

4、使用方便，智能管理模式供您选择，根据室温度与设定温度的温差自动调整，智能除湿。

5、“五段全程标准效劳〞让您无任何后顾之忧。

6、依赖海尔集团的声势，海尔空调品牌知名度较高，具有良好的营销策略。

劣势：

1、长期使用后空调运转声音会逐渐加大；

2、价格稍高于美的；

3、消费者认为海尔集团并不是专做空调，因此空调质量不如格力高；

4、质量大不如从前，空调市场正在逐渐流失；

5、以售后效劳为一大优势的海尔空调，售后效劳质量逐渐下降。

优势详解：

第一，高效节能，较之常规空调电费节省25％。

　　以一套100平方米的房子为例，需要冷量20kW，市面上常规空调，能效比为2.4,运行1小时消耗功率为8.33kW／h，如一年运行时间为180天，每天运行5小时，一千瓦时电0.56元，那一年的电费就是4200元；而海尔“省电强〞中央空调，能效比为3.2kW，按以上运行时间计算，一年电费那么是3156元，较之常规空调年省电费1056元。

第二，“杀菌〞“换新风〞，安康生活新时尚。

　　海尔“省电强〞参加了换新风仿生呼吸技术，运行时自动启用新风装置，新鲜空气通过全热交换器同室空气进展交换，实现了空气对流。

另外，回风口所安装的强力紫外线和多元光触媒，会杀灭空气中的顽固细菌，吸附烟尘、异味，解决装修污染。

第三，搭配灵活，适配各种房屋构造。

　　海尔“省电强〞家庭中央空调以室机的多样、搭配方式的灵活备受消费者的喜爱，一台外机最多可控制8台机，机从0.8P－3P可供随意选择。

第四，使用方便，智能管理模式供您选择。

　　海尔“省电强〞家庭中央空调不但有高科技的网络调控，还具有中枢式智能网络控制功能，既可集中控制又可终端控制。

第五，“五段全程标准效劳〞让您无任何后顾之忧。

　　此效劳模式表达在采购、设计、安装、监理、维保五大环节，由海尔专业人员为用户提供“售前、售中、售后〞三位一体的效劳，让消费者选得放心，用得省心。

四、产品特点

1、权威检测

格力电器设有业独一无二的筛选分厂，400多名员工利用先进的检测设备，对所有外协外购的空调零部件进展100%的全检，这是一项不产生任何经济效益的工作，但就是这样的笨方法保证了每一台格力空调都能经受岁月的见证。

2、高要求，高品质

格力认为，没有高品质产品就没有一流的高端市场占有，同样，也就没有一流的品牌。

因此，格力生产的空调，其质量标准高于标准和国际标准，如一般空调按常年最高气温43℃的气候设计，而格力空调的标准那么是常年最高温度在52℃也能正常使用。

按照标准，电容外表温度只要到达70℃，能正常运行600小时就合格。

格力的电容必须在此条件下运行1000小时才合格。

空调用铜管，格力坚持采用全球最大的铜管制造商的铜管，其质量是业公认最好的，当然价格也比其他铜管高5%以上。

3、完善的售后

由于产品具有更高的质量标准，格力也敢于冲击行业的使用标准，2005年元月1日，对外宣布：

格力空调整机六年免费包修！

成为全球家电业售后效劳的最高标准，这是格力对自己在推行一流的效劳方面，格力坚持售前、售中、售后一体化全程效劳，即售前：

不拿消费者当实验品，提供优质产品；售中：

在消费者购机时为其提供适用的咨询设计效劳；售后：

提供专业化的安装与调试效劳，并指导消费者正常使用好空调，格力造，这是格力空调深入人心的广告语。

目前格力已经成长为国空调的第一品牌，销售量、销售额以及知名度、美誉度甚至超过很多知名的国际品牌，在南方某些地区更是占据了一半左右的市场份额

核心技术:

G-Matrik直流变频技术 

G-Matrik直流变频技术，低频可达1赫兹，在舒适和节能方面都创造了新的技术标杆，入选2008~2009年火炬方案。

新型高效离心机：

填补国际制冷行业空白，入选科技部“十一五〞科技支撑方案重大工程。

格力新型高效离心机组能效比（COP）高达9.18，较一级能效水平节能40%以上，该产品使用在大型公共建筑中，可降低能耗30%～50%。

格力“智能化霜〞技术 

格力“智能化霜〞技术：

第十届中国专利奖优秀奖，行业唯一获得中国专利奖优秀奖的技术。

格力电器“智能化霜〞技术解决了众多世界级难题，大大提高了空调的舒适性，使制热效果比传统空调提高了30%，经统计，截至2010年5月，仅智能化霜一项技术，格力电器已经累计节电30亿度，约合人民币18亿元，相当于一个大型发电厂一年的发电量，取得巨大的经济和社会效益。

生产管理

生产线采用条形码自动化管理，可同时生产和测试不同机型，所有机组的测试全部实现了条形码自动化管理，电脑对测试产品进展自动定位和识别，计算机根据条形码自动设定控制参数和合格判定参数，测试数据自动记录，对不合格项进展实时报告并打印出不合格标签〔注明具体不合格参数及机身编码〕，具有快速、准确的特点，不仅大大提高了成效，而且有效消除了人工主管判断失误的风险，使产品质量更有保障。

该系统具有业界国际领先水平。

制造工艺 

格力既注重技术，同时通过先进的设备和工装，以及不断提高的工艺水平，始终保持着制造方面的优势；格力不仅有适应多种工质〔R22、R407C、R134A、R410A〕的智能总装生产线，而且通过室外机管路的充氮焊接工艺、高效准确的冷媒灌注工艺、系统双向过滤杂质工艺、带模拟工况自动商检系统和自动打包、套包工艺的配合，形成了一套高质量、高效率的整机生产流程。

在线检测系统

1、在线测试系统可同时对10台多联机进展制冷制热、电参数测试；户式机在线测试系统可以同时对8台水冷户式进展制冷制热、电参数和局部关键工艺参数进展测试； 

2、模块机在线测试系统可同时对4台60-600KW的模块机等风冷冷水和水冷机组进展测试； 

3、水冷螺杆测试系统，可同时对2台60-1700KW水冷螺杆机组进展测试。

 氦真空箱检漏装置：

管路的检漏精度可达1.5克/年，约合1.23×10-5mbar.l/s.

五、谈判程序及具体策略

〔一〕开局阶段策略

因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，说明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。

利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。

通过谈及双方开展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这是进展商务谈判所采取的较好开局方式。

（二）中期阶段

1．数字陷阱。

因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次合作，还得掺进我方可能长远失去的利益。

然而又不能明确提出，那么就只有在报价上提出最低报价，并提供证明和依据。

2．投石问路。

因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进展询问，最后在讨价还价中确定。

本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。

3.欲擒故纵的策略。

在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

4．红白脸策略。

在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。

5.层层推进、步步为营策略。

有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子空调行情，并借此说明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。

6．突出优势。

通过我方掌握的有利资料，突出我方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。

暗示对方假设与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。

7．把握让步原那么。

明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进展迂回战术。

（三）僵局风险阶段

在谈判过程中，当双方所谈问题的利益要求差距很大，各方面都不愿意让步，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

此事要打破僵局，必须合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。

〔四〕最后阶段

1．把握底线。

适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略

2．埋下契机。

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3．达成协议。

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、谈判结果

格力空调以16000元/年的价格租到货柜。