保险营销员管理办法 版 D版.docx
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保险营销员管理办法版D版
中国人寿保险股份有限公司
保险营销员管理办法
（D版）
目 录
第一章总则
第一条为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司）委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，根据《中华人民共和国保险法》和《保险营销员管理规定》等法律、法规和规章，特制定本办法。
第二条本办法中所称“保险营销员”是指符合保险监管部门制定的《保险营销员管理规定》，具有保险营销员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》，向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。
本办法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。
本办法中所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。
本办法中所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。
本办法中相关用语简称如下：
“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋升”，“代理职级下降”简称为“降级”。
第三条保险营销员从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规、规章和公司的相关规定。
第四条本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。
第二章组织架构
第五条各级分公司设立的保险营销员管理部门，为保险营销员管理工作的职能部门，接受上级公司保险营销员管理部门的指导监督。
第六条市分公司或县支公司营销服务部为保险营销员管理的基本单位，依次下设营销区、营销处和营销组。
分别由区经理职级、处经理职级和组经理职级主管履行管理职责。
营销团队的称谓为：
公司营销服务部名称+营销团队名称
第三章人员招募
第七条保险营销员签约的基本条件：
（一）年龄在18～55周岁之间；
（二）市区营销员具有高中（含）以上学历或同等学历，县域营销员具有初中（含）以上学历或同等学历；
（三）品行端正，身体健康，具有完全民事行为能力；
（四）持有《保险代理从业人员资格证书》。
第八条有下列情形之一者不得签约：
（一）有不良嗜好，有犯罪记录的；
（二）因违反《保险营销员管理规定》而被公司或其他保险公司解除保险代理合同的。
第九条待签约人员必须提供下列材料：
（一）填写《中国人寿保险股份有限公司保险营销员登记表》；
（二）本人最高学历证明原件和复印件，身份证原件和复印件；
（三）《保险代理从业人员资格证书》原件；
（四）近期一寸免冠照片；
（五）公司认为必需的其他资料。
第十条保险营销员签约程序如下：
（一）待签约人员由推荐主管进行初审后，填写《中国人寿保险股份有限公司保险营销员登记表》，再由公司审核确认。
（二）符合条件的待签约人员应按公司要求参加培训，并通过培训考试。
（三）待签约人员需由保险代理合同规定的两名保证人对其提供担保。
（四）待签约人员应向公司交纳一定数额的保证金。
与公司签订《保险营销员保险代理合同》后，由公司核发《保险营销员展业证》。
保证金在保险代理合同有效期间由公司负责保管，保险代理合同终止后，如无债务问题则无息全额返还。
（五）各分公司保险营销员管理部门应按《中国人寿保险公司保险营销员个人档案管理暂行办法》（下称《保险营销员个人档案管理暂行办法》）为保险营销员建立个人档案。
第四章职级与职责
第十一条保险营销员分为两个系列：
（一）业务系列：
包括业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级。
（二）主管系列：
包括组经理、处经理、区经理三级主管，分别管辖营销组、营销处和营销区。
组经理级主管分设组经理、高级组经理和资深组经理三档；处经理级主管分设处经理、高级处经理和资深处经理三档；区经理级主管分设区经理和高级区经理两档。
第十二条业务系列和主管系列之间可以相互转换：
（一）业务经理和高级业务经理符合业务主任晋升组经理条件的可申请转为组经理。
（二）各级主管可根据本人业绩转为业务主任、业务经理或高级业务经理。
当主管个人业绩达到所转换职级维持考核条件，可提出转换系列申请。
组经理转系列为业务经理或高级业务经理须任组经理满12个月。
第十三条业务系列人员和主管系列人员转换系列的程序：
（一）由本人填写《中国人寿保险股份有限公司保险营销员转换系列职级变动申请审批表》，向公司书面提出转换系列申请。
（二）保险营销员转换系列由市分公司或其上级分公司审核批准（业务系列人员转换主管系列必须通过晋升组经理综合测评和培训考试合格），再由公司根据本人最近考核结果确定其转换系列后的相应职级，并在其所在营销服务部予以公布。
第十四条业务系列与主管系列人员的职责：
（一）业务系列人员（业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理）的职责：
1．寻找准客户（包括：
接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解），销售保险单（包括：
促成和递送保单），协助客户缴纳保险费，完成业务考核指标；
2．为保户提供售后服务（包括保户回访、协助保户缴纳续期保险费、满足保户相关保单服务需求和协助公司处理保全和给付事宜等）；
3．参加公司有关会议和培训等活动，向公司汇报代理业务情况；
4．执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
（二）组经理职级主管的职责：
1．同业务系列人员的职责（1-4项）；
2．直辖组业务系列人员的辅导、培训和陪访；
3．积极主动推荐新人；
4．培育组经理；
5．对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
6．协助上级主管实施团队日常管理。
（三）处经理职级主管的职责：
1．同组经理职级主管的职责（1-6项）；
2．对直辖组经理进行经营管理与辅导；
3．积极发展组织，培育组经理、处经理；
4．确保直辖处各项经营目标的达成；
5．制定与实施直辖处发展计划，组织直辖处的经营管理。
（五）区经理职级主管的职责：
1．同处经理职级主管的职责（1-5项）；
2．对直辖的处经理进行经营管理与辅导；
3．积极发展组织，培育组经理、处经理和区经理；
4．确保直辖区各项经营目标的达成；
6．制定与实施直辖区发展计划，组织直辖区的经营管理。
6．地区公共关系的建立与维护。
第五章管辖关系与培育关系
第十五条组经理级主管管辖营销组，处经理级主管管辖营销处，区经理级主管管辖营销区。
各级主管与其直接管辖的业务系列人员组成该主管的直辖组，处经理（或区经理）级主管的直辖组及直接其管辖的营销组构成该主管的直辖处，区经理级主管的直辖组及其管辖的营销组、营销处构成该主管的直辖区。
第十六条营销员与其推荐的新签约人员之间形成推荐关系，推荐关系可以为多重。
关于新人的组织归属有如下规定：
（一）主管推荐的新人，归入该主管的直辖组；业务系列人员推荐的新人，暂归入推荐人直属主管的直辖组；
（二）业务系列人员晋升为组经理时，与其具有多重推荐关系的业务系列人员均回归至其辖下；若被推荐人先于推荐人晋升为主管，被推荐人及与其具有多重推荐关系的业务系列人员均不再回归给推荐人。
第十七条培育关系有三种情形：
培育组、培育处和培育区。
（一）培育组
培育组关系包括直接培育组、间接培育组。
直接培育组是指各级主管直辖组中培育出新的组经理。
当主管A直辖的业务系列人员B晋升为组经理时，B及与其有推荐关系的业务系列人员组成新的营销组，A与B形成直接培育组关系，A直接培育B。
若B直接培育组经理C，则A与C形成间接培育组关系。
若C直接培育组经理D，则A与D形成多重培育组关系。
（二）培育处
培育处关系包括直接培育处、间接培育处。
直接培育处是指处经理级或区经理级主管的直辖处中培育出新的处经理。
当主管A辖下组经理B晋升为处经理时，B的直辖组、与其具有培育关系的各档营销组构成新的营销处；A与B形成直接培育处关系，A直接培育B。
若B直接培育处经理C，则A与C形成间接培育处关系。
（三）培育区
培育区是指区经理级主管直辖团队中培育出新的区经理。
当区经理级主管A辖下的处经理B晋升为区经理时，B的直辖处、与其有培育关系的各档营销处构成新的营销区。
此时，A与B形成培育区关系，A培育B。
第十八条有关培育组关系和利益的说明
培育组关系成立的前提是培育者为主管且被培育者职级为组经理级。
（一）主管A直接培育组经理B，B直接培育组经理C，A对B、B对C享有直接培育组利益，A对C享有间接培育组利益；若B降级至业务系列或转系列，A与B、B与C不再具有培育组关系，培育组利益不再发放，但A与C的间接培育组关系不变，A仍然享有C的间接培育组利益；此后，若B再次晋升为组经理，A与B重新建立直接培育组关系，A按第三年度的津贴比例提取B的直接培育组津贴；但B对C的直接培育组关系与直接培育组利益均不再恢复；
（二）组经理A直接培育组经理B，B直接培育组经理C，若B先于A晋升为处经理，A与B、A与C的培育组关系终止；此后，当B降级为组经理时，A对B、A对C的培育组关系和培育组利益均不再恢复。
第十九条有关培育处关系和利益的说明
培育处关系成立的前提是培育者为处经理或以上职级，且被培育者职级为处经理级。
（一）主管A直接培育处经理B，B直接培育处经理C，A对B、B对C享有直接培育处利益，A对C享有间接培育处利益。
若B降级至组经理级或转系列，则：
1.A与B、B与C不再具有直接培育处关系，直接培育处利益不再发放；A与C的间接培育处关系不变，A仍然享有C的间接培育处利益；
2.若B降级为组经理，A与B恢复B晋升处经理前的培育关系，原培育关系为直接培育关系的，培育津贴按第三年比例发放；否则，原培育关系对应的利益保持不变；
3.若B再次晋升为处经理，A与B重新建立直接培育处关系，A按第三年度的津贴比例提取B的直接培育处津贴；但B对C的直接培育处关系与直接培育处利益均不再恢复。
（二）处经理A直接培育处经理B，B直接培育处经理C，若B先于A晋升为区经理，A与B、A与C的培育处关系终止；此后，当B降级为处经理时，A对B、A对C的培育处关系和培育处利益均不再恢复。
第二十条有关培育区关系和利益的说明
培育区关系成立的前提是培育者和被培育者均为区经理级主管。
（一）区经理A培育区经理B，当B降级至处经理级或转系列，则：
1.A与B不再具有培育区关系，A不再享有B的培育区津贴；
2.若B降级至处经理级，A与B恢复B晋升区经理前的培育关系，培育津贴按第三年比例发放；
3.若B重新晋升为区经理，A与B重新建立培育区关系，A按第三年度津贴比例提取B的培育区津贴。
（二）区经理A培育区经理B，当A降级至区经理以下职级或转系列时，A与B的培育区关系终止；此后，A再重新晋升为区经理，A对B的培育关系与培育利益也不再恢复。
第二十一条同步晋升（降级）的处理
具有推荐关系的业务主任职级及以上职级的业务系列人员同时晋升或转系列为组经理时，彼此建立培育组关系；具有培育关系的同档主管同时跨级晋升（降级）时，彼此仍建立培育关系。
第二十二条业务主管的管辖关系
同级的各档主管互不管辖；区经理级主管管辖与其有培育关系的各档组经理和处经理，处经理级主管管辖与其具有培育关系的各档组经理。
组经理直辖组人员晋升为组经理时，彼此不再具有管辖关系，新晋升的组经理归属上级主管管辖，原组经理与其建立培育组关系；当原组经理晋升为处经理时，重新管辖其培育的组经理。
处经理管辖的组经理晋升为处经理时，彼此不再具有管辖关系，新晋升的处经理归属上级区经理管辖，原处经理与其建立培育处关系；当原处经理晋升区经理时，重新管辖其培育的处经理。
第二十三条主管降级的处理
（一）组经理降级至业务系列、转系列或解约时，其直辖组人员回归其直接培育人；直接培育人不存在的，回归至原直接培育人的上一级培育人，依此类推。
如无培育人存在的，组织归属由公司统一安排。
（二）处经理降级为组经理级、转系列或解约时，其营销处归属其直接培育人管辖，直接培育人不存在的，归属上一级培育人，依此类推。
如无培育人存在的，组织归属由公司统一安排。
（三）区经理降级为处经理级、转系列或解约时，其营销区归属其直接培育人管辖。
如直接培育人不存在，组织归属由公司统一安排。
第二十四条未经双方直接主管、直接培育人及公司同意，各级主管与业务系列人员的组织归属、管辖关系和培育关系一律不得变动。
第六章委托报酬
第七章
第二十五条各级保险营销员可以享受的委托报酬如下表所示：
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
佣金
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
√
√
新人津贴
√
√
潜力新人奖
√
√
√
推荐新人奖
√
√
√
√
√
√
√
伯乐奖
√
√
√
√
√
√
直辖组津贴
√
√
√
培育组津贴
√
√
√
培育组经理奖
√
√
√
绩优组经理奖
√
责任津贴
√
√
培育处津贴
√
√
辅导津贴
√
直辖区津贴
√
培育区津贴
√
公司对核发各项津贴和奖金之前终止保险代理合同的人员，不予支付各项津贴和奖金。
第二十六条各级业务系列人员享受的委托报酬
（一）佣金——按《中国人寿保险股份有限公司保险营销员代理手续费支付规定》执行。
（二）新人津贴（2011年、2012年适用）
新人津贴由基本新人津贴和创业津贴两部分构成。
具体规则如下：
1、基本新人津贴
从新人签定代理合同当月起的6个月内，每月按其当月FYC计发基本新人津贴。
发放要求及津贴水平如下（单位：
元）：
2010版基本法版本
新人签约时间
月FYC区间
基本新人津贴
D版
第1－3个月
2000（含）以上
1000
1000（含）－2000
800
500（含）—1000
500
300（含）—500
400
第4—6个月
500（含）以上
400
2、创业津贴
为促进队伍素质提升、优化队伍结构，公司试行创业津贴，以吸引年轻、有潜质新人加盟。
创业津贴发放规则如下：
对年龄在25（含）-40（含）岁，经公司招募面谈以及综合测评后认为具备较高素质、适合营销工作、尤其是具备主管潜质的业务员，并且达到当月基本新人津贴发放条件的，与基本新人津贴合并发放，每月发放一次，金额为200元，满6个月后停发。
创业津贴不单独发放，每月与基本新人津贴合并后以“新人津贴”项目体现在营销员委托报酬中。
符合创业津贴领取条件的新人，新人津贴每月计发标准如下（单位：
元）：
2010版基本法版本
新人签约时间
月FYC区间
基本新人津贴
+创业津贴
D版
第1－3个月
2000（含）以上
1200
1000（含）－2000
1000
500（含）—1000
700
300（含）—500
600
第4—6个月
500（含）以上
600
3、新人津贴发放要求
（1）营销员解约后重新签约者不享受新人津贴。
签约时非业务员职级人员不享受新人津贴。
（2）新人津贴发放与品质考核系数挂钩。
（3）每月15日（含）以前签约的新人，新人津贴发放起始月为当月。
每月15日以后签约的新人，新人津贴发放起始月为新人签约的次月。
（三）潜力新人奖
新人在签订代理合同后第7—9个月和第10—12个月达到以下条件，则在第10个月和第13个月时，公司分别按照以下标准向该新人计发潜力新人奖。
月份
FYC（元）
累计直接推荐举绩人力
潜力新人奖（元）
第7-9月
1800
1人
800
第10-12月
1800
2人
1000
营销员解约后重新签约者可享受潜力新人奖。
累计直接推荐的当期举绩人力是指新人签约后直接推荐的，在第7—9个月和第10—12个月举绩且在核发该奖项时留存的人力。
（四）推荐新人奖
1．若新人签订代理合同满3个月并晋升为业务主任，则在第4个月时，按该新人前3个月累计FYC的10％，向直接推荐人计发推荐新人奖；并在第7、10、13个月时，分别按该新人前3个月累计FYC的10％、6％、6％，向直接推荐人计发推荐新人奖。
2．若新人在签订代理合同后的第4—6个月晋升为业务主任的，则在第7个月时，按该新人前6个月累计FYC的10％，向直接推荐人计发推荐新人奖；并在第10、13个月时，分别按该新人前3个月累计FYC的6％，向直接推荐人计发推荐新人奖。
3．若新人在签订代理合同满6个月仍未晋升为业务主任，不向直接推荐人发放该奖项。
4．推荐新人奖发放期间，若直接推荐人晋升或转系列为主管，该奖项继续按上述规定发放；在核发该奖项之前新人或直接推荐人终止代理合同的，推荐新人奖停发。
推荐解约营销员重新签约的不享受推荐新人奖。
（五）伯乐奖
若新人签定代理合同后第7—12个月的个人累计FYC达到3600元，且最近一次考核达到业务主任职级维持条件（或当前职级高于业务主任），则向其直接推荐人发放1000的伯乐奖。
在核发伯乐奖之前新人或直接推荐人终止代理合同的，不发放该奖励。
针对同一个新人，公司只发放一次伯乐奖。
推荐解约营销员重新签约的不享受伯乐奖。
（六）展业津贴
按照业务经理、高级业务经理当月FYC一定比例计发。
展业津贴=当月FYC×展业津贴比例×业务品质考核系数
当月FYC（元）
Q=800
展业津贴比例（%）
业务经理
高级业务经理
9600（含）以上
12
14
6400（含）～9600
8
10
3200（含）～6400
6
8
1600（含）～3200
3
4
或
当月FYC（元）
Q=1000
展业津贴比例（%）
业务经理
高级业务经理
12000（含）以上
12
14
8000（含）～12000
8
10
4000（含）～8000
6
8
2000（含）～4000
3
4
或
当月FYC（元）
Q=1200
展业津贴比例（%）
业务经理
高级业务经理
14400（含）以上
12
14
9600（含）～14400
8
10
4800（含）～9600
6
8
2400（含）～4800
3
4
第二十七条各档组经理享受的委托报酬
（一）佣金，同业务系列人员。
（二）推荐新人奖，同业务系列人员。
（三）伯乐奖，同业务系列人员。
（四）直辖组津贴
按各档组经理直辖组当月达成的FYC（含本人FYC）计发直辖组津贴。
直辖组津贴=本组当月FYC×直辖组津贴比例×主管管理品质考核系数（可选）
当月本组达成FYC（元）
组经理
直辖组津贴比例
高级组经理
直辖组津贴比例
资深组经理
直辖组津贴比例
40000（含）以上
17%
18%
18%
20000（含）－40000
15%
16%
16%
10000（含）－20000
13%
14%
14%
5000（含）－10000
11%
11%
11%
3000（含）－5000
8%
9%
9%
3000以下
5%
6%
6%
（五）培育组津贴
直接培育组津贴：
主管直辖组人员晋升为组经理时，自晋升当月起，按新组经理直辖组当月FYC的一定比例计发直接培育组津贴。
直接培育组津贴=直接培育组经理（新组经理）直辖组当月FYC×直接培育组津贴比例
间接培育组津贴：
主管直接培育的组经理的直辖组人员晋升为组经理时，自晋升当月起，按新组经理直辖组当月FYC的一定比例计发间接培育组津贴。
间接培育组津贴=间接培育组经理（新组经理）直辖组当月FYC×间接培育组津贴比例
第1年
第2年
第3年及以后
直接培育组
13%
8%
6%
间接培育组
4%
4%
4%
（六）绩优组经理奖
依各档组经理直辖组中当月举绩的人数（含本人），按下表发放绩优组经理奖。
直辖组当月举绩人数（含本人）
绩优组经理奖（元）
达到12人
1000
达到8人
500
达到5人
300
（七）培育组经理奖
当主管的直辖组人员初次晋升为组经理时，向该主管发放800元培育组经理奖，分别在新组经理晋升当月和新组经理任职满6个月且达到组经理维持考核条件时各发放400元。
在同步晋升情况下，该奖项发放给直接培育人。
核发培育组经理奖时，如果该主管降级至业务系列，则不予发放。
第二十八条各档处经理享受的委托报酬
（一）佣金，同业务系列人员
（二）推荐新人奖，同业务系列人员
（三）伯乐奖，同各档组经理
（四）直辖组津贴
按各档处经理直辖组当月达成的FYC（含本人FYC）计发直辖组津贴。
直辖组津贴=本组当月FYC×直辖组津贴比例×主管管理品质考核系数（可选）
当月本组达成FYC（元）
各档处经理
直辖组津贴比例
40000（含）以上
22%
20000（含）－40000
18%
10000（含）－20000
15%
5000（含）－10000
12%
3000（含）－5000
9%
3000以下
7%
（五）培育组津贴，同各档组经理
（六）培育组经理奖，同各档组经理
（七）培育处津贴
直接培育处津贴：
主管直辖的组经理晋升为处经理时，自晋升当月起，按新处经理直辖处当月FYC的一定比例计发直接培育处津贴。
直接培育处津贴=直接培育处经理（新处经理）直辖处当月FYC×直接培育处津贴比例
间接培育处津贴：
主管直接培育的处经理直辖的组经理晋升为处经理时，自晋升当月起，按新处经理直辖处当月FYC的一定比例计发间接培育处津贴。
间接培育处津贴=间接培育处经理（新处经理）直辖处当月FYC×间接培育处津贴比例
第1年
第2年
第3年及以后
直接培育处
5%
4%
3%
间接培育处
3%
2%
2%
（八）辅导津贴
辅导津贴＝按各档处经理直辖处（除其直辖组、直接培育组和间接培育组）当月FYC合计×辅导津贴比例
处经理
高级处经理
资深处经理
辅导津贴比例
2%
2.5%
3%
（九）责任津贴
根据各档处经理直辖处当月达成的FYC和举绩人力计发责任津贴。
责任津贴=责任津贴基数×举绩人力系数×主管管理品质考核系数（可选）
当月直辖处FYC（元）
责任津贴基数（元）
处经理
高级处经理
资深处经理
60000（含）以上
800
1000
1200
30000（含）-60000
600
800
1000
8000（含）-30000
400
600
800
主管直辖处月举绩人力
举绩人力系数（%）
达到70人（含）
150
达到50人（含）
130
达到30人（含）
110
达到20人（含）
90
达到10人（含）
70
10人以下
0
第二十九条各档区经理享受的委托报酬
（一）佣金，同业务系列人员
（二）推荐新人奖，同业务系列人员
（三）伯乐奖，同各档处经理
（四）直辖组津贴，同各档处经理
（五）
升级会员 