途牛网商业模式.docx

途牛网商业模式.docx

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途牛网商业模式

一．途牛网简介

途牛旅行网是南京途牛科技有限公司旗下的网站.该网站主要供给旅行度假产品的预

订服务，产品全面，价钱透明，支持整年365天400电话预约，而且供给丰富的后继服务和

保障.

途牛旅行公司主要供给旅行线路、自助游、自驾游和公司旅行的服务.当前供给北京、

上海、南京、杭州、苏州、天津、深圳、成都、武汉、重庆、宁波、西安、无锡、沈阳等全

国64个城市出发旅行产品的预定，包含周边自助旅行（如景点门票、住宿、温泉等），周边

跟团旅行，国内长线跟团旅行，海南、云南、广西等自助旅行，以及包含港澳、马尔代夫海

岛在内的出境自助游，出境跟团旅行等.

同时鉴于途牛全世界的中文景点目录和中文旅行社区，能够帮助您认识目的地信息，拟订

出游计划，并方便的预定旅行过程中的服务.

二．公司发展历程

2006年于敦德和严海峰两人创办了“途牛旅行网”。

于敦德曾注册过域名“图牛”，原

本打当作图片分享，改“图牛”为“途牛”，域名没有变化，分享的内容则变为了旅行攻略。

2007年途牛开始为旅行社供给在线旅行产品预定平台，为合作旅行社带去了1,000万

左右的预定额。

2008

年途牛网开始建立旅行社，试试成立“网站

+呼喊中心+落地”的模式。

后获取戈

壁200万美秋风险投资。

2009

年获取DCM领头的B轮投资近千万美元。

2010

年网站联合销售团队和预定系统的双方面优势，销售额快速增添。

销售额达

4亿

元。

2011年获取红杉资本、乐天公司、DCM、高原资本等C轮联合投资5000万美元。

开始

布局全国市场，建立多家分公司。

同时，增添了旅行产品品类，如景区门票、自驾游等，产

品数目达到2万余种。

出游人数是70万人次，销售额达12亿元。

2012年当前网站注册用户已达120万人，职工数已经达到了1,500人左右。

三．途牛网的团队

网站部

宏大的产品信息、旅行资讯、旅行者互动社区

在线咨询与网上预定

呼喊中心部

全天候呼喊中心

预定、咨询

客服部

最新旅行资讯邮件列表服务

回访服务追踪服务

产品部

全国旅行产品收集、挑选

服务质检

技术部

为途牛其余部门供给强有力的技术支撑

公司业务快捷化、自动化

四．途牛的主要产品

跟团游：

包含周边短线游、国内长线、出境游，行程透明、质量靠谱.

自助游：

海岛、港澳、三亚、丽江、九寨沟等既有国内外自助游套餐亦可单订某项产品

或随意搭配组合.能够选择“机票+酒店”、“机票+酒店+接机”和“机票+酒店+门票”等自

助游的产品。

这些产品主假如以打包的形式售卖，价钱能够会比用户自己单订廉价一些。

然2013年途牛的自助游业务收入只有4890万元人民币，但交易额达到了亿元人民币；在会计上只将佣金收入记为营收。

虽

不过

自驾游：

途牛能够拥有全世界的中文景点目录，

你拟订出游计划.

能够给客户供给详细目的地信息，

并帮助

特点产品（公司旅行定制服务）：

针对您个性化需求为您量身定制个性化的旅行产品.用

户能够与途牛的旅行专家一同商议他们想要旅行的时间、在某个城市的逗留时间、旅行时期

的活动安排等旅行过程中的各样因素；实现专属旅行需求。

这项业务在2013年也为途牛贡

献了9%的交易额。

途牛组团游和自助游业务近两年都快速增添。

2011年时组团游业务据有73%的交易额，

但因为自助游增速快于团队游；所以自助游的占比从2011年的27%提高至2013年的37%。

别的，从途牛的网站我们能够看到，他们还供给了签证、景区门票、酒店预定

（2013

年

11

月上线）等服务；2013年这些服务共为途牛带来了2074万元人民币的营收。

途牛还会参加一些批发商的旅行产品设计；也会有一些特意针对途牛的包销产品。

在马

尔代夫等一些国外目的地，途牛已经开发出了正对华人的最全面的旅行产品（2013年途牛

马尔代夫的组团游人数已经占到了中国去马尔代夫旅行总人数的%）.2013年出境游业务

为途牛贡献了70%的交易额。

代理商（在+媒）媒介用

部分上游供给商自建网站网络直销，以航空酒店最为典型

航空公司

在线代理商

合搜寻

酒店

OTA

垂直搜寻

目的地景区

租公司

垂直点

部分传统旅行社经过

网站

用

演唱会

施

传统代理商

在

保公司

传统旅行社

社会化媒体

游

⋯⋯

⋯⋯

部分传统旅行社自建网站直销

五．途牛的运作模式

途牛网将国内众多的旅行社的旅行路集中在一同分管理，旅客能够在途牛网、

咨和达成定.而当旅客与旅行社合同，途牛网能够得旅行社反的3%—7%的佣

.因为途牛开出各大旅行社没有开出的旅行路市，所以在一的利比率相高.同，国内外游票售、景点票售和酒店等也是其主要盈余根源之一。

从昨年初步，途牛网把更大心思花在品和服上，比方过去出的是个旅行路

品，在成了多个品可同出，力争客最略、最便利地找到合适的路；增

网数据的更新，保证客能够清楚看到全部旅行路的数目、最新、

点、老客价等，以此自己供给出行参照。

同当前旅行品混杂的情

形，途牛网制了回制度，全部行逐一回，保证服量，全部的回

公然透明的示在网站上，分5内容依照客的价行打分，并最算出每个

品的意度，便于追踪荣膺量以及便利后客。

据当前数据，客的体意度

抵达了97%。

六．途牛的商业模式

（1）价值定位

即公司经过其产品和服务所能向花费者供给的价值。

途牛网把“让旅行更简单”作为

自己的使命，定位于大众旅行这个市场。

公司的中心价值观是：

“我们的价值取决于客

户的满意程度，客户的满意程度取决于每一位职工的成长。

”

（2）目标市场

目标市场是创业公司打算经过营销来吸引的客户群，并向他们销售产品或服务。

途牛

网的主要客户群是白领阶层，他们有必定的花费能力，常常上网，对网络交易的相信感

很高，其出行前经过网络搜寻，比较不一样在线旅行网站，找到潜伏兴趣网站咨询，而大

多半主动咨询的客户都能顺利达成交易。

（3）销售和营销

即公司用来接触花费者的各样门路。

因为途牛网的重要客户群是白领阶层，有必然的花销才能，于是网络营销中的竞价排名成了途牛网的主要营销手段。

据认识，当前程牛网投入的网络竞价排名营销花费占了总估算过半份额，而传统推行方法花费的营销花费仅占总

投入的30%。

固然投入不菲，可是本质的成效却很好。

2007年是途牛网竞价排名营销的第

一年，在没有聚集、没有品牌的情况下，就获得了超出百万元的盈余，客源中有60%—70%

是冲着竞价排名而来的；2008年，竞价排名营销的结果更加明显，为途牛网带来了近千

万元的盈余。

生产

途牛从众信等旅行批发商那边获取团队游产品，再经过其网站卖给花费者。

2012-2013

年途牛是众信的第一大量发商客户。

用户在途牛网站购置产品一般是预支费，所以销售款

项先到途牛手中。

往常状况下途牛不肩负产品的库存风险，是先卖货后结款（一个月一结）；

但在一些供给特别紧张的产品途牛也会先预支一些款项包销产品。

途牛采买旅行产品的价

格能够和批发商谈判约定，而终端销售的价钱能够由途牛自己决定。

（5）分销

途牛分销平台自2014年6月初上线以来，洽商、加盟的供给商和分销商数目已远远

超出预期，截止2014年7月10日，已成功入驻2000多家供给商及5000多家分销商，

涵盖全国出发的境内、境外线路产品，其均匀价钱保持同业最优。

改日起，借助分销平

台二期系统上线的契机，途牛特别推出三大优惠政策升级服务，回馈平台商户。

①红包政策2000元红包送不断

改日起至9月30日，凡在途牛分销平台成功注册的分销商用户，即可获赠分销平台

独家送出的2000元红包大礼，红包合用于分销平台全部线路产品，每次可抵用必定的

采买金。

②返利政策满额返现欣喜不断

改日起，途牛分销商用户在分销平台每个月采买产品金额达到必定额度，即可享受返利

优惠。

订单总数满10万元、20万元、50万元将分别享受1000元-7000元不等的红包

返利，订单总数越高，返利红包越多。

③特惠政策马尔代夫特价专享

作为国内马尔代夫销量当先的途牛，在马代产品价钱上有着绝对的优势。

以平台升级

后途牛特别推出的“马尔代夫班度士岛-香港4晚6日自助游”爆款产品为例，该产品

分销平台独家分销价仅9199元，在结算时，商户还可使用红包扣减金额，价钱较市场

价低近2000元。

途牛分销平台负责人更表示，分销平台马上在全国范围对同行招收马

尔代夫代理商。

过去旅行市场存在的信息不对称状况严重，很多三四线城市的中小旅行社根本没法获

得有更多收益空间的同行价。

途牛分销平台负责人表示，分销平台使渠道变得扁平化，

能最大程度地帮助线下旅行社获取最优的价钱。

途牛分销平台在应付市场需求快速升级

优化的同时，三大优惠活动的推出，更将有助于平台商户进一步享遇到更多的收益。

业内人士表示，途牛分销平台的快速升级，标记着旅行行业B2B分销业务互联网平

台化运作的最新进展，能够为整合旅行行业资源起到极大的促使和整合作用，将快速带

动传统旅行社拥抱互联网、借助分销平台的互联网技术和资源优势升级转型。

（6）收入模式

途牛旅行网的收入主要经过跟团游、自助游以及其余有关服务构成。

从招股书中能够看到，2013年跟团游占途牛签约毛收入的54%，周边游占到8%，自助游占到37%。

人均签约毛收入部分，自助游达到了5000多元；周边游的人均花费最低，仅为300元。

依据招股书表露，途牛网的总营收在近3年的时间里，保持着大幅增添状态。

2012年营业总收入的同比增添为45%，2013年的同比增添则达到了75%。

与此同时，毛利率

从2011年的%提高到2013年的%。

途牛当前仍处于损失状态。

净损失率在过去的几年大幅收窄，从2011年的损失缩窄到2013年的损失4%。

假如2014年毛利增添还能保持当前的增速，公司将有望在近期开始盈余。

12%

途牛财报中心数据

成本构造

包含营销和销售成本、平时开销和售后成本，此中所占比率最高的是营销和销售成本。

因为公司处于扩充阶段，营销花费必不行少，所以还处于损失状态。

将来两三年，跟从

着在线旅行行业的快速发展，公司在市场份额渐渐扩大，损失有望渐渐收小，而盈余取

决于市场份额扩大后的规模效益和现金流占用。

途牛的中心优势是采买成本。

跟着销量增大，采买成本、营运效率和品牌会形成进入

壁垒。

长久来说，盈余能力提高主要仍是量的扩大，议价能力会增添，致使成本降落。

公司持续增添旅行顾问，将致使成本提高。

在线下，公司有呼喊中心和旅行顾问。

司在2012年实现了转型，大量业求实现自动化，经过手机、互联网的预约量增添，呼喊中心减小到招股说明书的84人。

旅行顾问和呼喊中心的差别是，旅行顾问主要集中

公

在出境游业务上，按目的地分，和产品密切联合。

当前有超出400人的旅行顾问，亲密

辅助客户的预约流程，以高质量的客户服务提高客户数目和每单收入。

培育一个旅行顾问大体需要一个月时间。

因为产品比较标准，供给链比较好，旅行顾问办理单个订单的能力提高好多。

整体来看，旅行顾问增添慢于销售增添。

途牛的平台网络包含南京的呼喊中心和15个地域服务中心。

明年途牛线下服务中心从15个增添到30个，主假如做去欧洲的签证，降低风险，还有是和供给商交流。

（8）竞争

途牛的模式在市场上除了悠哉网并无直接的竞争敌手，但其余旅行服务供给商已经

加大在度假业业务上的投入。

携程、同程网、去哪儿、驴妈妈等公司将对途牛的市场份

额带来威迫。

数据显示，携程2013年整年旅行度假业务营业收入为亿人民币，对比

2012

年增添

36%，旅行度假业务营业收入占2013年和2012年总营业收入的16%。

携程2014年营收54亿元人民币，营业收益亿元人民币，毛利率为

67亿美元。

简单对照，途牛网的市值或在10~20亿美元之间。

74%，当前市值为

2013年10月《旅行法》公布以来，关于传统线下旅行社造成较大冲击，因为在线旅

游拥有价钱透明，产品多样化等优势，形成旅客线下到线上的转移的趋向。

而中国国旅、

中青旅、春秋旅行、众信旅行等线下旅行社也在加大线上业务的投入，和途牛等旅行网

站形成竞争和合作关系。

投资背景

途牛旅行网（2008年沙漠

悠哉旅行网（

200万美秋风险投2010年7月获取国际有名风险投资基金

-

资

今天资本的风险投资

2009

年

获取

DCM领头的

B轮投

2011年

9月，公司又获取今天资本的第二

资近千万美元轮风险投资，并邀请有名影视明星孙红雷

2011年获取红杉资本、乐天集先生担当公司形象代言人，

团、DCM、高

原资本等C轮联

合投资5000万美元。

经营方向

供给旅行度假产品预定服务。

目

专注于旅行度假产品，主推随团旅行线路

前供给17个城市出发旅行产品

和自由行套餐，拥有出境游、国内游、周

的预定，包含周边自助旅行，周

边游、自驾游等丰富的产品线。

在拥有丰

边跟团旅行，国内长线跟团旅行，富产品资源的同时，悠哉旅行网着力于全

以及包含港澳、马尔代夫海岛在

面提高客户体验，以保证为客户供给仔细

内的出境自助游，出境跟团旅行

化、多样化、个性化、人性化

等。

布局城市

17个城市（北京、上海、南京、

10个城市（上海，北京，杭州，南京，天

（陆续增添

杭州、苏州、天津、深圳、成都、

津,成都，宁波，深圳，无锡，武汉）

中）

武汉、重庆、宁波、西安、无锡、

长沙、青岛、沈阳、温州）

主打产品

“牛人专线”：

是途牛旅行网倾

“悠中选优”是悠哉旅行网别开生面，

心打造的独家品牌，致力于全面

精心打造的独家品牌，提高旅客旅行体验

提高旅客的旅行体验。

线路产品

的同时，让旅客享遇到最本质的优惠。

线

设计的出发点立足于旅客体验，

路自己立足于旅客体验，行程轻松休闲，

价钱定位面向大众，对照同样价

100%省心+透明，且参团的都是悠哉的忠实

位其余线路，"牛人专线"拥有全客人，质量更有保证。

面的优势。

行程轻松不累，细节

100%完整透明，且参团的都是途

牛的客人，质量更有保证。

网址综合排

2,926名

4722名

名

日均IP

访169220

112200

问

[一周平

均]

独到的销售方案

将“网站+呼喊中心+旅行线路”发展成一条独到的流水线工程，打造“牛人专线”。

从近千家旅行社，精心精选出性价比高的旅行路线，再构成丰富的产品线，知足着花费

者的个性化需求。

花费者只要点击鼠标或打个电话，专业资深旅行顾问团将供给最贴心

的服务。

途牛网创办于2006年10月，彼时携程、艺龙已经是行业内的佼佼者，想要经过复制

它们的模式获获成功的可能性已经微不足道。

“在线旅行市场里，对比酒店机票的预定

服务，专做旅行线路预定的极少，玩的人少就意味着机会。

”专家认为，只管携程、艺

龙等在渠道、产品资源等方面的优势为以后者成立了壮大的竞争壁垒，但途牛网只做旅

游路线并对这一细分市场进行深耕细作，能够应用互联网优势整合旅行家产链，经过呼

叫中心与业务营运系统服务客户。

上线“特卖”模式是途牛上市后“第一枪”，并声称要打造在线旅行领域的“唯品

会”。

这是途牛网经过互联网形式销售旅行产品后的又一次延长。

于敦德表示，此刻整个行

业的规模愈来愈大，出现了大量的库存尾货，从前可能经过亲友挚友去库存，但此刻显

然难以支撑。

他表示，库存关于旅行社来说是实打实的成本，和唯品会主营的服饰品类不一样，旅行

产品有时间限制，在发团从前假如销售不完，旅行社要肩负全部成本。

依照途牛网特卖

的规则，旅行社一般在邻近报名截止时间前上线库存产品，价钱由旅行社自定，途牛作

为平台收取必定比率的花费。

（10）市场大小、增添状况和份额

依据劲旅咨询，2013年在线旅行度假市场中，携程网的交易额占是驴妈妈和同程网。

2013年有%在线市场份额来自长尾：

包含中小型其余在线渠道。

途牛网固然与携程有必定差距，但也坐稳了第二的地点。

%，途牛网占%，其次

OTA、旅行社官网及

2013年，中国旅行社行业总交易额约为亿元，此中在线渠道旅行度假业务交易额约为

293亿元，且市场浸透率不足10%，在线旅行公司仍有巨大发展空间。

途牛在在线旅行度

假市场的市场据有率已经超出10%，如能顺利上市，陪伴着品牌有名度的提高和资本方面

的宽裕，预期将来几年还能保持超出年60%以上的高增添。

七．将来挑战：

“途牛模式”可能遭挤压

需要指出的是，现有的“途牛模式”在将来有可能遭受挑战。

“途牛模式”的优势在于

休闲度假产品的标准化和自动化程度都较低，途牛进入市场较早，会合了好多旅行社的线

路报价和细节，降低了终端用户决策计划的时间和选择成本。

只管“途牛模式”在市场上并无直接的竞争敌手，而且在旅行线路上拥有绝对优势，

但其余旅行服务供给商已经加大了在度假业务上的投入，将来，途牛将面对市场的竞争，

收益空间很可能会被压缩。

在本次的招股书中，途牛也明确提出了自己面对的挑战，此中

包含“持续供给拥有竞争力的旅行产品和服务、与现有和新竞争敌手成功竞争”等。

别的，跟团游是途牛当前最为倚重的收入根源。

从2013年的增速来看自助游预定量已经超出团队游，而其所占比率也从27%增添至37%。

但途牛在将来的产品重视能否需要调整和丰富，进而获得市场优势，仍需公司来解答这个疑问。

最后，挪动端的迸发、O2O观点火爆让旅行业没法忽略。

据途牛招股书表露，

2014年第

一季度，来自挪动的订单超出在线订单的20%。

怎样在挪动互联网时代杀出重围，持续保

持当先地位，也将是途牛不得不面对的另一难题。