经销商管理代理营销.docx

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经销商管理代理营销

如何成为经销商

一、定义

代理：

代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予一定额度的一种经营行为，货物的所有权仍属于厂家。

产品非自用，而是代企业将产品转手于市场。

所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。

其关系是厂家——（代理商）——消费者。

经销：

经销是用资金直接从企业进货，并将货物转手于市场的市场行为，同样产品也非自用。

所以“经销商”，一般是指那些从企业以钱换货，并取得产品所有权的商业单位。

经销商：

其关系是，厂家——经销商经销商——消费者。

 因此从定义上来说代理商和经销商的区别主要在于是否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。

经销合作:

经销是中间商拿出资金向本公司购买产品,产品的所有权转移到中间商,制造商与中间商同时对用户承担三包服务责任.经销价格由中间商提出一年内能够销售的金额或数量,制造商据此销售量及市场政策制定一个价格折扣.

制造商不管经销市场内的售价高低,经销利润由经销商自己决定.

制造商不承担中间商应收帐款风险问题.

制造商间接承担三包售后服务.

制造商与中间商可事先划定市场区域,规定经销权责.

中间商必须签订经销合同书才是正式经销商.

经销商分等级,同一个地区可能独家经销,也可能多家经销,依据合同内规定.

经销商自己作库存以满足市场紧急供货需要.

须有售后服务技术队伍,负责市场区域内的售后服务.

如有试用由经销商自行购买供用户试用,与制造商无关（除非事先双方协商）.

交际费用由经销商承担.

可参考网站上经销协议书模板.

代理合作:

代理可称为业务介绍,针对自己有良好的关系的特定客户,经由自己的关系推荐制造厂的产品让客户购买.代理商不拿自己的资金购买制造商的产品,属于媒人性质的业务活动.

代理业务必须事先与制造厂签订代理协议书,协议书内容指定区域或客户,限定时间,产品种类,规范,或特定负载.双方事先声明成交回款之后的提成比例（通常提成比例依据产品种类而定约3~5%）,代理商必须介绍用户与制造厂直接联系完成签约手续,如有试用等均属制造厂的意愿,与代理人无关.应收帐款的风险与代理商无关,但是款项收不回来则无佣金可以提取.

介绍制造商直接与用户联系,代理商负责双方关系建立与协助业务成交.因协助成交或推荐而发生的费用由代理商承担.

代理商不购买产品,不作库存,不开具发票.

制造商支付代理商佣金,由回收货款中提取（双方事先约定-若有其它费用须事先扣除）.

若有试用,代理商协助促成款项回收,不承担风险及资金积压.

一般为项目代理,指定客户,区域,负载等;须事先约定时期,一般不超过一年.

签订代理的客户在签约期间内,指定的产品均可提取佣金,逾期无效.

业务合同的条件由制造商与用户直接协商.

若有其它佣金回扣等需要由制造商直接支付,代理商必须事先提出.

交际费用由双方事先约定承担办法.

售后服务由制造厂直接承担.

代理商必须事先说明客户的详细资料才能签订代理合约.

连锁经营：

连锁经营是公司或商店的一种经营模式，其实就是一种分销组织，是由连锁经营的最高核心或中层管理人员进行管理，进行统一经营。

在广义上讲加盟也可以称之为连锁。

连锁经营应该考虑管理分销的3个重要因素——成本；覆盖率；控制。

（1）成本包括：

建立连锁店的资金；工商注册；工商税务；员工开支；流动资金等方面的现金流量。

（2）覆盖率：

连锁经营不仅可以区域经营，通常连锁经营也可以使用招商加盟的方式来增加市场覆盖率，扩大市场影响力。

（3）控制：

建立更多的连锁分销有时因为便利于连锁经营的管理控制而被再用，加盟商可能不按照连锁经营的要求来销售产，所以，连锁经营进行产品销售时，必须谨慎选择那些能够按照连锁经营要求提供支持的加盟商。

    连锁经营在我们身边有很多，比如：

快餐店；肯德基；麦当劳。

家电行业例如：

国美；苏宁；三友等都是连锁经营好的范例。

1.连锁企业的概念

连锁经营是现代市场经济国家零售业普遍采用的经营方式和组织形式，产生于美国，至今己有100多年的历史。

其经营范围覆盖了整个商品流通业和服务业，成为世界发达国家和地区商业发展特别是零售业依托的主要形式。

连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个经营单位，以一定形式组成一个联合体，通过对企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效益。

2.连锁企业的内涵:

连锁企业是指采用连锁这种经营方式、将多个分店所组成一个整体的企业形式，其本质是把现代化工业大生产的原理应用于商业，改变传统商业那种购销一体、柜台服务、单店核算、主要依赖经营者个人经验和技巧来决定销售的小商业经营模式，它实现在店名、店貌、商品、服务方面的标准化，商品购销、信子息汇集、广告宣传、员工培训、管理规范等方面的统一化。

最终实现商业经营活动的标准化、专业化和统一化，从而达到提高规模效益的目的。

3.连锁经营的基本特征

连锁经营与传统的商业组织形式相比，具有以下三个基本特征:

（l）多店铺组织

连锁经营从基本形式来看，是由一个总部和若干个连锁店组成的。

我国《连锁经营规范意见》规定:

连锁店应由10个以上门店组成。

这些门店如同一条锁链相互接在一起，所以称为“连锁商店”。

因此，多店铺组织是连锁经营的基本特征。

（2）网络化流通

连锁经营的多店铺组织形式，从其业务营运角度来分析，其实质是网络化流通。

连锁企业通过对上游企业的控制建立供货网络，通过门店扩张控制最终市场，并通过信息网络两者的联合。

（3）标准化管理

标准化管理是多店铺组织与网络化流通的必然要求，其目的是为了确保连锁门店的统一形象，稳定商品质量和服务质量，简化管理工作提高管理效率，并控制人为因素对经营管理可能造成的不利影响。

4.连锁企业的作业系统

连锁企业由总部、配送中心和分店三部分构成。

其基本作业系统包括营销系统、采购系统和物流配送系统。

（1）连锁企业营销系统

连锁企业的独特营销系统，是一种可以集中管理的技术密集型的行销网络，有总部营销和分店营销两部分组成。

总部营销是营销系统的神经中枢，对整个营销系统负责，并对分店营销拥有指导、监督、检查的职能。

分店营销的主要职能是按照总部的要求销售商品或服务。

（2）连锁企业采购系统

连锁企业的经济利益主要来自规模效益，其中以较低的采购成本组织商品，是取得规模效益的重要方面。

实现采购成本较低的关键则是集中、统一的批量进货。

这对连锁企业和供应厂商双方都有好处。

正是这种建立在连锁企业自身与供应厂商之间利益均衡与协调基础上的供货关系，形成了连锁企业与供应厂商共同开发市场、共同获取利益的依存关系，这种依存关系使两者在面向市场方面结成联盟，使消费品由生产厂商通过连锁企业的销售网络直达消费者手中，形成了中间环节最少的连锁商店采购系统。

（3）连锁企业物流配送系统

连锁企业的物流配送系统是整个物流系统的重要组成部分，集中承担着连锁企业的储存、加工、配送和运输功能。

在发达国家，连锁企业获得迅速发展与建立统一的物流配送中心有着直接的关系。

例：

经销商加盟，合作共赢未来（铝合金门类）

一、加盟条件

（1）、具有中国国籍，并且2年内不移民的能独立承担民事责任的自然人或者企业法人。

（2）、具备一定经济实力（约3-10万元启动金），有务实认真的事业态度和一定的市场运作能力。

（3）、认同本公司门业的经营管理理念，全力维护本公司门业品牌形像；同意严格遵守执行本公司门业制定的市场策略和价格体系。

（4）、愿意接受总部定期提供的培训和考核。

（5）、有固定的办公地点和固定的联系方式。

（6）、必须有15平方（经销商）、40个平方（专卖店）、80平方（旗舰店）以上的营业面积

（7）、向总部缴纳一定的固定定金（合同期满无息退还）。

二、特许加盟的方式：

Ａ、特许经销商

Ｂ、专卖店

Ｃ、代理商

三、特许加盟流程

第一步：

加盟咨询：

各地区意向加盟商，可以通过打电话、发传真、QQ在线咨询等方式向本公司门厂提交申请索取资料。

第二步：

提供资料：

公司根据意向加盟商的要求提供相应的宣传资料、小样料头等。

第三步：

访问并考查：

意向加盟商可到工厂实地考察访问，了解公司的发展战略、经营理念及发展思路。

第四步：

确定加盟:

确定加盟后，签订正式加盟合同书，订样门上架展销。

四、加盟政策支持

（1）、根据加盟商的实力与规模，提供门头及形象墙喷绘支持。

（2）、提供网络宣传支持。

在当地主流网络论坛或者在当地ＱＱ用户空间、邮箱发布广告支持经销商开展营销；

（3）、宣传画册、单页免费派送支持。

（4）、月度达到销售量返利支持。

（5）、免费提供成功的市场营销操作模式以及安装技巧培训。

（6）、赠送特许加盟经销牌匾（授权牌、绿色环保证书）。

全国目前比较通用户型，以三房二厅为例计算利润：

（1）、整套门利润：

利润是150元/套。

合计利润450元/户。

（2）、卫浴门利润：

卫生间及厨房门，以100元/套利润计算，浴室铝合金玻璃推拉门一套，利润在300元/套，合计600元/户。

（3）、阳台跟客厅或者房间的吊趟门利润：

利润在500元/个，加上厨房跟餐厅的吊趟门一个，利润在500元/个，合计利润1000元/户。

（4）、门套利润：

二卫一厨，共计4个门套（二卫间门套，厨房门套，大门门套），每套利润100元/个计算，共计400元/户。

（5）、窗套利润：

4个门窗，每套利润100元/个，合计400元/户。

以上合计利润约2850元/户。

（6）月度完成销售任务后返点利润

收益分析：

收入部分：

根据国家统计局权威统计资料及相关数据测算。

（1）、以一个20万人口为基数的地级中等城市为例，3口一家，20万人口即为7万户；30年为一个周期，每年房屋需求量为大约2300户，每年一个城市室内门需求量大约为7000套；假如本公司占其中8％的市场份额（最保守的市场营销测算），则利润为2300×2850×8％＝52万；其中单户利润根据营销员及业务员的销售水平跟能力会有较大幅度变化，按照30％单户利润计算，则代理本公司门业可能获得的利润约为15.6万元。

（2）、此外，每个地级城市每年居民旧房翻新及公共场馆酒店写字楼楼台预计为居民用房的30％来计算，则为2000套室内门，按照最保守10％计算市场份额，则本公司门业能占据当地工程市场份额为200套，利润为200×150＝3万元。

（3）建设社会主义新农村带来的市场商机，在当地乡镇销售每月按照30套计算，则全年为360套，年收益5.4万。

以上三项最保守的年收益为24万元。

费用开支：

（1）房屋租金：

约1.5万/年；

（2）工商税务：

500×12＝0.6万/年

（3）导购员及业务员2人工资：

2000×12＝2.4万/年（安装，运输）

据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下十大成功营销模式：

一、房产合作

       房产合作营销方式又分为：

精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：

▲精装修房产项目合作

      主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

销售模式的特点：

利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

货款结算方式：

跟房产商分期结算货款。

▲样品房项目合作

      主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

销售模式的特点：

成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：

跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。

▲楼盘交房定点展示合作

       主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。

对房产商来说这是一个赢利点。

销售模式的特点：

成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式：

跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。

二、装修合作（让别人为您推销产品的最佳方法）

跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

销售模式的特点：

销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：

跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

1.利润分配

       一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。

2.智能设计培训

       一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训智能系统的特点、销售技巧及智能系统配置方案等。

一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

3.寻找更多的装修公司

       如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

三、系统集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

   寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商、弱电总包等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。

这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。

其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

销售模式的特点：

销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：

跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。

四、设立下一级经销商（分享赚钱的方法，才能获得更多的财富）

   通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。

五、专业市场设点（把钢用在刀刃上，才能事半功倍）

   通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场、安防市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

销售模式的特点：

成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

货款结算方式：

跟户主直接结算货款。

六、智能家居专卖店（最亲切的服务、最专业的品牌效应）

       通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。

销售模式的特点：

影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。

货款结算方式：

跟户主直接结算货款。

七、超市式销售（贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户）

   通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。

销售模式的特点：

影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。

货款结算方式：

跟超市定期结算；跟户主直接结算。

八、特殊战略合作模式

   通过在当地找一些跟政府有关系的人建立特殊战略合作伙伴，主要是承接一些市政工程。

目的是建立一些形象工程来打开市场，提升品牌效果，建立知名度。

销售模式的特点：

成交率高、影响面大、利润丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

货款结算方式：

跟政府直接结算。

九、设计院合作模式   

通过选择在本地排名前几位的设计院合作，找到该设计院的水电设计团队合作，一定要对水电设计团队的设计人员进行集中培训。

一定要非常清楚，想方设法让水电设计团队的设计人员培训成为您公司的直接面对客户的一线专业设计人员。

销售模式的特点：

成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

货款结算方式：

跟客户直接结算货款。

十、项目合作模式

      通过选择在本地排名前几位的弱电总包合作，成为弱电总包的产品供应商，一起开发大型的项目。

销售模式的特点：

成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：

跟弱电总包直接结算货款。