私人形象设计软件营销方案doc 24页.docx
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私人形象设计软件营销方案
第一章背景介绍…………………………………………………………………
一产品介绍
二客户定位
三销售网络
四售前准备
五营销规划
第2章渠道建设方案………………………………………………………………
一目标
二代理区域划分
三代理商招募工作策略
四代理商招募工作方法
第3章市场营销组合的策略
一品牌策略
二产品策略
三拓销策略
四渠道策略
五试用策略
六价格策略
七升级策略
八公关策略
九培训策略
十服务策略
第四章营销战略（多种营销模式）…………………………………………………
一公关策略制定公关策略
二网络营销
三广告营销
四宣传策略
五合作营销
第5章市场营销活动的管理……………………………………………………………
一基本原则
二机构设置
三人员设置
四营销控制
五绩效考核
第6章销售服务………………………………………………………………………
第7章管理体系……………………………………………………………………
总体目标
一、力争完成年度x套的销售量目标、总销售额x万元的销售额目标。
二、在全国范围内建立代理与分销网络渠道，以减轻推广压力，实现快速推广的目标。
三、在年度推广的过程中，逐步扩大软件品牌的知名度，为下一阶段经营奠定基
础。
第一章背景介绍
一产品介绍
“美人计”这是一款私人形象设计软件，用户为普通消费者，用户选择自己的形象特征（如脸型、肤色、身形、色彩特征...等）后，点击确定后即可得到自己的最佳形象方案，如用户最适合的发型、服装款式、冷暖色彩、饰品，适合的皮肤保养方式等等......软件还有每年的流行时尚、服装搭配秘笈、礼仪常识等等与个人形象相关的知识。
二客户定位
客户主要是年轻、时尚、激情的年轻人、形象设计公司、美容院、代理商、设计学校、婚
纱影楼等
三销售网络
在公司的本部建立全国总经商和售后服务处作为全国营销指挥中心，设立营销调研系统、营销计划系统、营销实施系统和营销控制系统。
在全国华南、华北、华东、东北、西南、西北各大片设立了多个办事处。
在各大片区建立了一支高素质的推广队伍。
为销售终端提供完备的销售手续及质量保证，保证产品快捷、准时、安全运送到客户手中或者客户也到网站去下载。
在公司总部及各办事处设立了服务电话，并及时接受客户的咨询。
四售前准备
1软件的受众分析：
你要了解你的软件谁来用，用在哪些部门等；
2软件的市场分析：
竞争对手，与他们相比你的软件的优劣；
3软件产品的重点客户或典型案例：
分析一下历史业绩，以往成功的案例分布和重点客户情况汇总，你能找到突破的重点；
4不能单纯以电话或者上门等模式直接推荐来进行了，需要做一下行业渠道或协会性的类渠道销售，同时，也要加强市场宣传等措施，提升企业的品牌知名度等吧。
5如果4难以实现，那对于你来说，就是要找合作关系，找销售链条中的上下游关系，这样你的业绩最易突破。
五营销规划
1.营销前期规划：
（1）将软件免费发布在自己的官方网或者在国内知名的软件下载站，比如
华军软件园、天空软件园、霏凡软件园、软件搜索、驱动之家等。
也可以与
安全卫士360合作，利用安全卫士来推广“美人计”，毕竟用360的人很
多。
贵公司可以把软件设置为x天试用期。
把软件发布在软件下载站可以得
到用户的评论，这样可以使自己的软件的功能等得到完善。
（2）软件发布之后，可以到一些大门户的网站发帖子或者发布新闻信息或者到年
轻人比较经常去的社区宣传。
北方以中关村在线（
方以小熊在线（
电脑从业人员经常光顾的资讯平台,软件平台支持软件发布功能.这里的资讯
是最快速的,电脑报等杂志有时也会在这里寻找最新资讯.在这里发布软件.传
播速度也非常快.
2.营销之中规划
（1）x上半年是美人计“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；
在完成如下x年营销目标后，x年美人计可由“跟随者”策略转为“挑战者”策
略，在产品占有率不断提升的情况下，x年由“挑战者”策略转变为“领导
者”策略。
（2）实施整合营销策略。
利用综合优势开展横向一体化（渠道策略－市场拓展策
略－服务策略）的市场拓展策略。
（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的
时间里，采用双模型共存的形式。
（4）努力塑造“xx”公司形象和“美人计”产品形象。
充分利用公共关系和媒体宣
传，创造市场需求，引导消费。
（5）完成（完善）产品的cis策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。
（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖
罚机制等。
第二章渠道建设方案
渠道结构
自己（总公司）—分公司（办事处）—渠道合作伙伴（代理商）—最终用户四层分销模式。
一、目标
1、快速建立代理与分销渠道，形成强有力的销售网络，快速进行软件推广。
2、2009年x月份之前，完成国内16个所有省级（包括省级、直辖市）以上大区总代理商招募。
二、代理区域划分
根据国内轻工产品和玩具生产分布和地理交通情况，划分以下代理区域。
1、华北区：
（北京市天津市）（河北省山西省内蒙古自治区）
2、东北区：
（辽宁省吉林省黑龙江省）
3、华东区：
（江苏省江西省）（浙江省福建省）（山东省安徽省）
4、中南区：
（河南省湖北省湖南省）（广东省）（广西壮族自治区海南省）
5、西南区：
（重庆市）（四川省贵州省云南省西藏自治区）
6、西北区：
（陕西省青海省）（甘肃省宁夏回族自治区新疆维吾尔自治区）
7、港澳台：
（香港特别行政区）（澳门特别行政区台湾省）
8、上海市：
三、代理商招募工作策略
1.括号内省市为一个代理大区，总代理在此区域内招募。
2.根据代理区域内软件代理商分布情况和数量，分别制定每个代理区域的任务指标和时限。
3.代理任务指标包括在一定时限内完成的产品销售量、二级
代理的招募数量、二级以下分销商招募数理。
以上各项指
标由公司根据各地情况分别制定期望的基数，再由熟悉本
地情况的代理申请人提出计划，最后综合确定，并以代理
合同约束。
4.在大区一代、二代没有确定之前，二、三类地区如有代理
申请人，应首先签约。
如确定一代后，其管理归一代。
业
绩较好的二、三类地区代理，如有实力，可考虑发展成为
上一级代理，或支持其成为上一级代理。
四、代理商招募工作方法
由于代理商招募工作目标较明显，针对性较强，考虑到预算投入和成效，建议采用以下方式招募代理。
1、直接联络为主
各级地区都有几家实力较强的软件销售企业，公司可委派专人以省为基本单位，通过IT类媒体宣传资料就可获得相关信息。
可查找用友、金碟、管家婆、美萍等行业管理软件在当地的代理及分销商信息，以电话、商函、E－MAIL等形式开展业务联络与宣传。
2、网络宣传为辅
由于IT经营的特点，潜在代理商上网频率较高，可采取网络宣传方式，定向发布招募代理的信息。
可结合使用以下式：
1、由于网易、新浪等门户网访问量较高，可在一定时间内，将资金集中一到两个门户网站投放，扩大信息的到达率。
2、电子邮件，根据现有IT公司信息，定向发送代理招募信息。
3、QQ广告。
招募代理商的信息宣传，建议只采用不超过三种的方式，以降低人力和财力的投入，根据信息反馈量，可随时调整方式。
4、报刊媒体补充
预算范围内，在《电脑爱好者》、《电脑迷》等国内知名的IT业周刊、报纸的显著位置做小幅面招商广告。
如果方便，可电话联络在名地级主流晚报类报纸做一定期限与次数的小幅面招商广告，如xx、xx广告。
建议：
制定严密的渠道政策。
渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。
可以尝试采用区域承包或区域买断代理的渠道策略，往往能起到非常好的效果。
渠道管理与维护。
建成后的软件销售渠道，需要对各级销售渠道明确责权利关系，并需要对各级分销渠道进行技术培训、销售培训、技术支持等，并进行日常的管理与维护，让销售渠道正常运转。
第3章市场营销组合的策略
一品牌策略
品牌策略 品牌策略即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。
1．做品牌广告，树形象法
把公司品牌名称做广告，可以将该品牌留在客户的脑海之中，即使产品本身是变化了或者是不连续的，这对企业建立市场领导地位也是关键的。
此外，软件商树立起本企业的品牌形象，可以降低客户进行购买决策时的信息成本。
再有，品牌有助于一个公司的招聘，因为他们有能力传达公司及其文化的正面形象。
2．办知识竞赛，提高知名度法
与电视台、电台、报刊杂志、协会组织、教育机构合作共同举办软件知识竞赛，提高企业的知名度，品牌的知名度。
3．发行企业刊物法
发行刊物是软件商定期对用户传达信息、保持联系的一种有效做法，也是一种提高企业知名度、品牌知名度的有效手段。
通过企业刊物的联系，用户可以了解企业的新产品研究、开发及投产情况。
企业也可以了解用户对企业产品的满意程度、偏好以及使用效果等最新动向。
如希望集团发行《希望软件用户》杂志，成功地使用了企业刊物发行这一促销方法。
4．合理运用“递增回报法则”法
递增回报法则即你的顾客越多，你得到的回报也就越多。
该法则是营销软件产品的极端重要的关键原因之一。
获得市场领导地位的品牌甚至会吸引更多的顾客，这样你就取得更大的回报。
一旦用户学会了如何使用某一品牌软件，他们就变得不太愿意转到其他竞争者的软件上去。
他们甚至会忠诚地从这家公司购买升级版，而不是抓住时机改换门庭。
二产品策略
产品策略即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。
1．抢先发布新产品法
为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。
2．软件当媒体法
就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。
即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。
如一些知名IT媒体都采取了发行光盘，在里面设置广告并附带软件。
另外利用邮件列表、CD－ROM延长软件寿命是有百利而无一害的。
不仅可防止用户喜新厌旧，见异思迁，还可制造出持续挣钱的机会。
这种软件在安装、启动、使用、升级过程中有多次的广告机会。
当用户使用一段时间以后，就该升级软件了。
在软件的升级途径中，邮件列表（maillisting）是首选。
邮件列表是一种新型的M（DirectMail直邮广告），在美国DM广告总额已超过整个SP（SalesPromotion）促销总额的70％，平均每一个家庭每年收到的DM超过500份以上。
中国的直邮广告市场潜力巨大。
具体到升级软件，每次通过直邮升级都是搭载广告的机会。
用搭载广告的软件去挣第一个环节的钱，用CD－ROM、邮件列表持续挣钱，这样，软件销售就会进入良性循环。
3．软件自助餐法
现在软件为了追求功能上的完善，越做越复杂。
很多用户搞不清楚这么多功能是干什么用的。
就算一些专家型用户，其实也不是经常使用全部功能。
因而软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的，这即是软件需要自助餐。
如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard5.0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。
再一按，就变成了“专业型”界面。
两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。
4．增加新功能法
即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。
如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46％的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30％的市场份额。
为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46％的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17％的市场份额。
三拓销策略
拓销策略即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。
1．捆绑式的销售法
软件厂商可与联想、惠普等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。
2．“自选”购买法
用户在购买电脑时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件，销售厂商不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。
3．合理运用厂商应用情况的参考资料法
在厂商应用情况的参考资料上尽量列上知名的厂商使用着该软件。
若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应用情况参考资料的说服力。
4．现场演示促销法
现场演示促销法是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务。
5．赠送样品法
赠送样品方式使消费者不必付出任何代价，是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。
通常在新产品上市广告前四至六个星期，先举办赠送样品促销活动，效果最佳，不仅可以有效刺激消费者的兴趣，而且还可以提高其尝试购买的意愿。
6．产品巡展法
软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软件产品。
四渠道策略
一、充分利用现有软件销售渠道法
目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。
它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们，才能方便这些区域附近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地区）购买软件。
二、巧借新华书店渠道辐射城乡法
新华书店在全国都有庞大的流通渠道，包括各市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。
三、网上销售法
在网上销售软件，开展电子商务业务，开始成为一种新型销售模式。
随着电子商务热的出现，更多的软件销售也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。
四、利用应用程序服务提供商出租软件法
软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。
如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网上应用程序服务提供商。
五、推行会员制法
通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解决盗版、安全感和升级问题。
六、多管齐下销售法
一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售，原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。
七、利用业务会议和业务展览法
业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。
利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。
五试用策略
试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。
如，先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等
六价格策略
价格策略，即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。
如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法，而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动，另有打折返款法、买二送一法等。
七升级策略
升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。
如微软的windows就是不断的升级软件版本。
为了追求商业利益，不断推陈出新，从windows95、windows98到windows2000，以此来获得最高利润。
八公关策略
公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。
如领导人引起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。
九培训策略
培训策略，即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。
如网上培训、各地设立免费培训点，向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。
十服务策略
服务策略，即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。
如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。
第四章营销战略（多种营销模式）
一公关策略制定公关策略
（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；
（2）商务公关活动与公益活动相结合；
（3）公关活动与媒体发布相结合。
公关活动的任务
（1）提高企业知名度及产品知名度；
（2）借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；
（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；
（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；
（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。
公关活动的设计
活动方案一：
美人计软件xx地方演示会
活动方案二：
“美人计杯”中学生数理化知识竞赛
活动方案三：
软媒宣传
活动方案四：
千名优秀中学生奖励活动
活动方案五：
终端实效促销
活动方案六：
冠名赞助
二网络营销
网格推广在本阶段可分为两个部分即：
面向代理商的网络推广、面向终端客户和大众的网络推广。
当然，这两部分推广工作的根本目标是一致的，就是向市场宣传软件、宣传品牌，但其作用在不同时期又有所不同，即因侧重点不同广告诉求也不同，便两者完全可以结合进行。
（1）面向代理商的网络推广
这是我们软件推广的第一步，代理商本身也是软件推广的一个重要组成部分，我们的明确目标是15个总代和最终由总代负责开发的暂时没有明确数量的各级代理和分销商。
这个阶段，个人认为，广告宣传预算不应太大，各项工作的针对性一定要强。
具体方法在上一部分已经提出，在此不在赘述
（2）向终端客户和大众的网络推广
这里的终端客户，在第一阶段，可理解为包含潜在代理商和毛绒玩具厂商负责人、技术人员三类群体，明确了目标受众之后，我们的网络推广工作就会有的放矢，在预算范围内，获得较好的结果。
以下，为具体推广方式。
1、首页FLASH广告，费用较高，效果一般，但为扩大宣传面，可短期选择门户网站发布，可选网易、新浪、搜狐等。
2、首页浮标。
不可选，极易引人厌恶的方式，会对品牌造成影响。
3、QQ广告。
QQ的使用人群有目共睹，包括IT人士、毛绒玩具技术人员甚至经营者，只要会上网，基本都有QQ，涵盖面较广、广告受众和信息重复量巨大。
同时，UC、MSN也可考虑。
4、E－MAIL。
必用，成本极低的方式。
同时，如果首页广告投入预算较高的话，可考虑网易、新浪、搜狐等邮箱页面广告。
5、关键字搜索排名。
XX、谷歌等搜索引擎，每天的使用量巨大，对玩具、代理、软件、供求等关键字进行组合，使企业网或广告页面排名靠前，较低投入会获得较好效果，性价比极高。
6、商务平台推广，如阿里巴巴、商都网等，但个人不主张做广告，只需要注册会员发布信息即可。
7、软件试用版下载。
提供下载，可直接向终端客户提供直观的宣传，同时，在关键字搜索排名上也有较大益处。
可借鉴美萍的经验。
8.向搜索引擎提交网页
在搜索引擎上找到"AddYourURL."（网站登录）的链接。
搜索robot将自动索引你提交的网页。
美国最著名的搜索引擎是:
Google,Inktomi,AltaVista和Tehoma。
这些搜索引擎向其它主要搜索引擎和门户网站提供搜索内容。
在欧洲和其它地区你可以发布到区域性的搜索引擎。
至于花钱请人帮你提交“成百上千”的搜索引擎的做法是在白花钱。
也不要在那些FFA（FreeForAllpages）网站，即所谓将你的网站免费自动提交到数百搜索引擎的站点。
这类提交不仅效果不好，还会给你带来大量垃圾邮件，并可能导致搜索引擎对你的网站进行惩罚。
9.请求互换链接
寻找一些与你的网站内容互补的站点并向对方要求互换链接。
最理想的链接对象是那些与你的网站流量相当的网站。
流量太大的网站管理员由于要应付太多要求互换链接的请求，容易将你忽略。
小一些的网站也可考虑。
互换链接页面要放在在网站比较偏僻的地方，以免将你的网站访问者很快引向他人的站点。
找到可以互换链接的网站之后，发一封个性化的Email给对方网站管理员，如果对方没有回复，再打电话试试。
10.发表免费文章，附带站点签名
免费为其它网站的新闻邮件（电子通讯/杂志）写一些专业性文章，文章里用简短的文字附带描述你提供的东西，并请求对方链接你的网站。
这是一种有效的病毒营销方法，你的文章将作为成百上千的用户订阅信息发出去，让你的网站一次性获得几百个链接。
11.搜索引擎竞价排名
在O购买点击付费广告（PPC）（
12.搜索引擎策略
1、添加网页标题（title）。
为每页内容写5-8个字的描述性标题。
标题要简练，去掉"the,""and,"这些不重要的词汇，要说明该页面、该网站最重要的内容是什么。
网页标题将出现在搜索结果页面的链接上，因此可以写得稍带煽动性，以吸引搜索者点击该链接。
网页标题位置在网页代码的之间，形式如。
同时在首页内容中写上你的公司名和你最重要的关键词，而不能只是写公司名。
2、添加描述性META标签。
除了网页标题，不少搜索引擎会搜索到META标签。
这是一句说明性文字，描述网页正文的内容，句中也要包含本页使用到的关键词、词组等。
这段句子位置放在网页代码的之间，形式是，例如:
目前，含关键词的META标签已对排名帮助不大，但有时META标签会用于付费登录技术中。
而且谁知道什么时候搜索引擎又会再次重视它呢?
3、在网页粗体文字（一般为文章标题）中也填上你的关键词。
搜索引擎很重视加粗文字，以为这是本页很重要的内容，因此，确保在一两个粗体文字标签中写上你的关键词。
4、确保在你的正文第一段就出现关键词。
搜索引擎希望在第一段文字中就找到你的关键词。
但不能充斥过多关键词。
Google大概将全文每100个字中出现1.5-2个关键词视为最佳的关键词密度，可获得好排名。
其它可考虑放置关键词的地方可以在代码的ALT标签或COMMENT标签
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