最新谈判与推销技巧2资料.docx
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最新谈判与推销技巧2资料
第1 题：
B谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）
A.谈判者替代价格
B.谈判者保留价格
C.谈判者协议价格
D.谈判者选择价格
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-69.谈判者保留价格也可以理解为对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量。
分值：
2 得分：
0
第2 题：
A能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是（）
A.认同力
B.强制性
C.补偿和交换
D.遵从准则和客观标准
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-77.对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。
分值：
2 得分：
0
第3 题：
C决定谈判可能达成协议的空间是（ ）
A.利益
B.谈判的潜力
C.谈判达不成协议的替代性选择
D.谈判力
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-69.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度，即谈判空间。
分值：
2 得分：
0
第4 题：
D人们习惯称企业间的并购方为（）
A.“猎物、羚羊”
B.“猎手、羚羊”
C.“猎物、狮子”
D.“猎手、狮子”
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-71.人们习惯称企业间的并购方为“猎手、狮子”。
分值：
2 得分：
0
第5 题：
A从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是（ ）
A.强制性
B.遵从准则和客观准则
C.认同力
D.知识和信息
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-73.强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。
分值：
2 得分：
0
第6 题：
D谈判力就是（）
A.使谈判者获得有利于己方结果的能力
B.谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力
C.能够导致有利的谈判结果的能力
D.谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-68.谈判力定义为：
谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
分值：
2 得分：
0
第7 题：
A人们习惯称企业间的被并购方为（）
A.“猎物、羚羊”
B.“猎手、羚羊”
C.“猎物、狮子”
D.“猎手、狮子”
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-71.人们习惯称企业间的被并购方为“猎物、羚羊”。
分值：
2 得分：
0
第8 题：
D谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是（）
A.认同力
B.强制性
C.补偿和交换
D.遵从准则和客观标准
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-76.遵从准则和客观标准：
谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变。
分值：
2 得分：
0
第9 题：
C谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的,属于谈判力来源的（）
A.强制性
B.补偿和交换
C.遵从准则和客观标准
D.知识和信息
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-76.遵从准则和客观标准：
谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利改变。
分值：
2 得分：
0
第10 题：
D的知识和专业能力，属于谈判力来源的（）
A.强制性
B.补偿和交换
C.遵从准则和客观标准
D.知识和信息
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-77.知识和信息：
充分的知识和专业能力，可以直接引导和影响对方对谈判空间的认识；充分的信息改变谈者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解。
分值：
2 得分：
0
第11 题：
A谈判空间是指谈判双方的（ ）
A.保留价格之差
B.底线价格之差
C.可接受价格之差
D.交易价格之差
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-69谈判可达成协议的区域，即谈判空间的端点是双方的保留价格。
所谓谈判者保留价格是临界价格，即低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案。
因此，谈判者保留价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量。
显而易见的，是谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间。
分值：
2 得分：
0
第12 题：
A以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判能力的一种谈判力是（）
A.补偿和交换
B.遵从准则和客观标准
C.认同力
D.知识和信息
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-75.补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能力。
分值：
2 得分：
0
第13 题：
C谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是（）
A.竞争力
B.主导力
C.谈判力
D.控制力
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
4-68.谈判力定义为：
谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
分值：
2 得分：
0
第14 题：
C谈判者为谈判确定的最高目标是（ ）
A.可交易目标
B.底线目标
C.顶线目标
D.签约目标
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-88.顶线目标：
谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
分值：
2 得分：
0
第15 题：
D下列选项中，不属于谈判目标体系的是（）
A.顶线目标
B.期望目标
C.可接受目标
D.谈判目标
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-89.目标体系包括：
顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
分值：
2 得分：
0
第16 题：
A己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是（ ）
A.竞争战略
B.和解战略
C.折中战略
D.合作战略
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-109.竞争战略的目标就是让谈判对方相信：
己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多。
分值：
2 得分：
0
第17 题：
D下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是（）
A.意志力
B.责任心
C.自制力
D.沟通能力
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-103.沟通能力属于谈判人员素质结构中的“才”。
意志力、责任心、自制力属于谈判人员素质结构中的“识”。
分值：
2 得分：
0
第18 题：
B谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是（ ）
A.顶线目标
B.期望目标
C.可接受目标
D.底线目标
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-89.期望目标是谈判者谈判价值构成中的争取线，是谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标。
分值：
2 得分：
0
第19 题：
A易使谈判陷入僵局的谈判战略是（ ）
A.竞争战略
B.折中战略
C.合作战略
D.回避战略
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-110.竞争战略：
如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采取竞争战略。
竞争战略的目标就是让谈判对方相信：
己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多。
容易使谈判陷入僵局，使矛盾、冲突激化。
分值：
2 得分：
0
第20 题：
D谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是（）
A.意志力
B.协调力
C.责任心
D.自制力
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-101.自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。
分值：
2 得分：
0
第21 题：
A谈判者心理素质的最基本要求是（ ）
A.责任心
B.自制力
C.协调力
D.意志力
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-101.责任心：
谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求，因此，认真负责是谈判者心理素质的最基本要求。
分值：
2 得分：
0
第22 题：
C谈判人员素质结构的核心层是（ ）
A.才
B.学
C.识
D.体
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-100.“识”是谈判人员素质结构的核心内容。
分值：
2 得分：
0
第23 题：
B谈判者为谈判确定的最低目标是（ ）
A.可交易目标
B.底线目标
C.顶线目标
D.签约目标
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-89.底线目标：
为本次谈判确定的最低目标，即最差的但谈判者可以接受的结果。
分值：
2 得分：
0
第24 题：
A谈判者谈判价值构成中的争取线属于谈判目标层次中的（）
A.期望目标
B.顶线目标
C.底线目标
D.可接受目标
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-89.期望目标：
谈判者考虑各种切实利益因素后选择的预期实现的谈判目标，是谈判者谈判价值构成中的争取线。
分值：
2 得分：
0
第25 题：
A谈判者最基本的心理素质要求是（）
A.责任心
B.自制力
C.协调力
D.意志力
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
5-101.责任心：
谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求，因此，认真负责是谈判者心理素质的最基本要求。
分值：
2 得分：
0
第26 题：
C对于任何谈判，
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