金鹰主题优势基金问答1027.docx
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金鹰主题优势基金问答1027
金鹰主题优势基金问答
第一部分：
产品信息3
1.金鹰主题优势基金的代码是多少？
3
2.金鹰主题优势基金是什么类型的基金产品？
3
3.金鹰主题优势基金的投资目的、投资理念是什么？
3
4.金鹰主题优势基金的基金经理是谁？
3
5.金鹰主题优势基金的大类资产配置比例如何？
3
6.金鹰主题优势基金的业绩比较基准是什么？
3
7.金鹰主题优势基金的收益分配是如何规定的？
3
8.金鹰主题优势基金的封闭期有多长？
4
9.金鹰主题优势基金的收益与风险牲如何？
4
10.金鹰主题优势基金在认购期能否办理定投和转换业务？
4
11.金鹰主题优势基金的最低认购起点金额中多少？
4
12.金鹰主题优势基金是前端收费还是后端收费？
4
13.金鹰主题优势基金的交易费用是多少？
5
14.网上认购金鹰主题优势基金的费率有什么优惠？
5
15.认购了之后要多少时间才能查询认购份额？
5
第二部分：
主题投资5
1.证券投资，利国利民5
2.中国证券及基金投资的保值增值能力6
3.为什么要投资股票型基金？
6
4.现在是股票型基金投资良机7
5.产品设计决定基金的长期收益水平7
6.主题基金在全球的迅猛发展趋势7
7.主题投资有机会大幅超过市场平均收益水平7
8.金鹰如何看待市场中长期趋势？
8
9.金鹰的中长期投资策略如何？
8
10.金鹰看好哪些投资主线？
8
11.金鹰的投资业绩9
12.金鹰的投研团队10
13.金鹰的投资风格10
14.市场机会及投资主题把握能力11
第三部分：
渠道分析11
1.销售基金对银行的好处11
2.销售基金对理财经理的好处11
3.银行渠道尚未深度开发的潜在资源12
4.银行理财服务的特点12
5.银行渠道理财经理销售的四大动力13
6.产品筛选、推介与渠道公关13
第四部分：
服务需求14
1.市场信息服务14
2.产品信息服务14
3.营销活动支持14
4.顾客拓展维护支持14
第五部分：
案例—季度持续营销的终端突破15
1.备选基金产品筛选15
2.围绕不同风险偏好和理财目标制订投资组合方案15
3.营销测试与计划确认15
4.项目启动16
5.目标客户分类拓展策略16
6.目标客户的聚集与沟通17
7.加强管理及时激励18
第一部分：
产品信息
1.金鹰主题优势基金的代码是多少？
210005
2.金鹰主题优势基金是什么类型的基金产品？
开放式、契约型证券投资基金
3.金鹰主题优势基金的投资目的、投资理念是什么？
投资目的：
谋求基金资产的持续增值和最大回报。
投资理念：
把握成长机会，通过前瞻性的战略布局和主题投资，深挖价值，获取成长回报。
4.金鹰主题优势基金的基金经理是谁？
基金经理是冼鸿鹏先生。
华南理工大学学士，中山大学数量经济学专业硕士，证券从业经历四年，曾任职于广发证券。
2007年加入金鹰基金管理有限公司，先后担任行业研究员、研究组长、金鹰中小盘精选混合型基金基金经理助理等职，现任金鹰主题优势股票型证券投资基金基金经理。
5.金鹰主题优势基金的大类资产配置比例如何？
股票类资产配置占基金资产的60-95%，其它资产配置占基金资产的5-40%。
6.金鹰主题优势基金的业绩比较基准是什么？
沪深300指数×75%＋中信标普国债指数×25%
7.金鹰主题优势基金的收益分配是如何规定的？
收益分配每年至多6次；每次不低于截止基准日可供分配利润的20%;基金合同生效不满三个月，收益可不分配。
8.金鹰主题优势基金的封闭期有多长？
1-3个月。
9.金鹰主题优势基金的收益与风险牲如何？
期望收益与预期风险水平较高。
10.金鹰主题优势基金在认购期能否办理定投和转换业务？
不能办理，因为基金尚未成立。
11.金鹰主题优势基金的最低认购起点金额中多少？
1000元
12.金鹰主题优势基金是前端收费还是后端收费？
前端收费
13.金鹰主题优势基金的交易费用是多少？
14.网上认购金鹰主题优势基金的费率有什么优惠？
按证监会规定，无论是网上认购基金、银行或券商柜台认购基金，都没有优惠。
平时在网上申购基金有费率优惠，最高优惠可达到公告费率的4折。
15.认购了之后要多少时间才能查询认购份额？
在基金正式成立前，认购金额暂未确认为份额，不能查询份额。
基金成立后可以随时查询所持有份额。
第二部分：
主题投资
1.证券投资，利国利民
●证券市场是一个国家的强大经济引擎，历史表明，英国、美国、日本的迅速崛起乃至全球称雄，都离不开其资本市场的有效推动。
中国也不会例外。
●证券投资也是发达国家民众积累财富、财富保值增值乃至全民富裕的重要手段。
据统计，在美国人口3亿中，股市开户人数8000多万占其总人口的近27%，基金持有人达9600万人占其总人口数的三分之一，约美国家庭总数的48%，可见其普及度之高。
●过去30年，证券及基金投资平均每年为美国家庭带来了接近10%的投资收益，美国人投资股票或基金的主要目的是为子女教育或个人养老，证券资产约占美国人家庭财产的一半。
他们大多通过专业机构（如基金公司）进行投资，而且习惯者长期持有。
●普通美国人买一只股票，平均持股时间为两至三年；基金的持有一般达三至四年，甚至更长。
●中国的证券市场虽然只有不到20年历史，开放式基金市场虽然不到10年历史，但它对推动中国经济的作用、对中国老百姓积累财富及财富保值增值的作用已经有目共睹。
●我们没有理由排斥证券投资，也没有理由排斥基金投资。
2.中国证券及基金投资的保值增值能力
●国民财富的增长，如果滞后于定期存款、通胀水平或GDP的增长，就意味着家庭财富缩水，并影响到家庭的相对社会经济地位乃至生活质量。
●目前，中国的年化活期存款利率是0.72%/，五年期年化定期存款利率是3.6%。
而年通胀率通常达3%以上，年GDP增长率达8%以上。
综合各种因素，如果家庭财富的年均增长率低于10%，就意味着个人的财富缩水。
●研究表明，过去20年，上证指数的年均复合增长率为18.05%；过去10年股票型开放式基金的年均复合增长率超过15%。
●因此，我们认为长期投资中国的证券或基金，是中国家庭的最佳选择之一。
3.为什么要投资股票型基金？
●目前，中国的登记注册股民帐户接近1.5亿户，持仓帐户也高达5000多万户，而且以短线炒作为主，胜算比例不高，通常所说的“股民一盈、二平、七赔”就是最生动的写照。
其根本原因在于，股票市场是高风险市场，由于受观念、时间、资讯、专业水平、投资心态等许多因素的局限，股票市场并不适合大多数投资者直接参与。
国外的趋势是机构投资者将成为股票市场的主体，个人投资者直接参与的比例下降，主要是通过委托机构投资者间接参与。
这也将成为中国市场的主要趋势。
●从长期收益来看，股票型基金是家庭参与证券市场投资的首选。
不仅可以通过集合投资降低成本，而且通过组合投资、分散投资降低系统风险。
同时，还可以通过基金平台享受专家理财服务，通过长期持有分享经济持续发展、证券市场持续发展的成果。
●目前，中国基金投资帐户约3500万户，个人投资得占99.9%。
实证研究也表明，长期投资股票型基金不仅可以带来高收益率，而且投资者的盈利面也相当大，基本上是“七盈、二平、一亏”，与个人直接投资股票的盈面比例正如相反。
4.现在是股票型基金投资良机
●2005-2007年的大牛市回报、2008年4季度到2009年4季度的股票型基金的高额回报，相信投资者还记忆犹新。
目前，牛市的上半场还没有结束，按照投资时钟理论，股票型基金仍是最佳的投资工具。
●欧美等成熟市场实证表明，股票型基金是长期的有效投资工具，其收益高于债券和货币基金，更高于长期存款平均利率。
5.产品设计决定基金的长期收益水平
●欧美成熟市场实证表明，无论是证券投资基金，或是机构投资者的组合投资，其90%的长期收益主要取决于产品设计—即有效风险控制之下资产组合配置，基金经理人风格、具体投资品种、买卖时机的选择等，会对短期收益产生较大影响，对长期业绩的贡献各占不到5%。
●因此，对长期投资者面议，选择合适的品种介入是第一策略。
时机和点位选择是改善策略，有锦上添花之效，但不必精确追求，因为没有人能精确把握。
6.主题基金在全球的迅猛发展趋势
主题投资基金是全球发展最迅猛的基金品种之一，从1980年前的不到45只发展到2005年的3087只，增长达70倍！
7.主题投资有机会大幅超过市场平均收益水平
国外实证表明，主题投资有机会大幅超越平均投资收益。
对A股市场的实证研究也表明，主题投资收益可以大幅超越市场平均水平（如上证指数）。
下图是2009年三季度以来，若干代表性主题投资分类指数与上证指数的比较，显而易见，它们大幅超越了上证指数。
8.金鹰如何看待市场中长期趋势？
在“国家发展战略导向，经济持续高速发展”在大背景下，证券市场规模将持续高速扩张，在相当一段时间内，证券市场的扩张速度会高于经济发展速度。
但由于资金供给将滞后于市场融资速度，A股市场的估值重心将持续不断下移，逐步与国际估值水平接近。
9.金鹰的中长期投资策略如何？
“精选投资主题，优化资产组合，合理控制仓位抵御不确定性风险，在确定性中寻找高成长高回报企业”是我们未来的长期投资策略。
10.金鹰看好哪些投资主线？
●我们看有基本面和实体经济支持的重大投资主题，如与”十二·五规划“的产业政策、区域振兴、经济结构转型升级、高新技术、并购重组及社会结构变迁等主题，它们是可持续的投资主线。
●对新兴战略产业，我们重点关注新能源、节能环保、电动汽车、新材料、新医药、生物育种、电子和信息产业；针对流动性、通胀预知和人民币升值等主题，我们重点关注金融、地产、黄金、大宗商品、有色金属以及能源、煤炭、机械、建材行业等。
●无论看好什么投资主题，成功关键都是对冲高成长性与高PE风险。
11.金鹰的投资业绩
●根据晨星报告，从2007年起，金鹰每年都有产品在同类基金业绩排名中名列前茅。
2007年金鹰优选在同类86只基金中业绩排名第三，金鹰中小盘2008、2009年在同类基金中业绩排名均列第三，2010年1-9月在同类基金中业绩排名第四，并保持过去三年和过去二年排名第一、过去一年排名第二。
●根据中国证券网10月20日报道，金鹰基金公司是过去三年权益类资产整体投资业绩最好的十二家基金公司之一。
截至2010年10月25日，金鹰中小盘累计净值达2.5958元，已超过2007年牛市的最高净值2.41元。
金鹰2009年业绩表现（资料来源：
晨星）
截至2010年10月8日，金鹰旗下基金整体表现优异：
金鹰中小盘在同类基金中排名前7%，且被银河评为五星级基金，金鹰基金整体排名居前1/3。
12.金鹰的投研团队
13.金鹰的投资风格
●投资理念：
追求成长价值，深挖成长机会。
●投资风格：
前瞻布局，追求成长，深度挖掘，集中配置。
14.市场机会及投资主题把握能力
●2006年：
军工机会（小盘）。
●2007年：
大盘蓝筹机会（优选）。
●2008年-2010年：
小盘成长股机会、主题投资机会（小盘）。
●2009年二季度：
有色、医药、智能电网机会（优选、优势）。
●2008年度1664点附近低位成功抄底：
占10亿抄底资金的1/3！
●在历次重大调整中，大多数情况下都能把握节奏，及时在高位减仓或在低位抄底加仓。
第三部分：
渠道分析
银行柜台仍然是基金销售的主渠道。
作为高乘数效应的中间业务，如何有效提高并巩固基金销售份额，已成为银行的日益重要课题，也是基金公司营销的共赢合作基础。
1.销售基金对银行的好处
●扩大中间业务收入。
●完善银行的理财产品线，满足客户中长期理财的需求（银行理财产品主要是针对一年以内的中短期理财），提高银行对客户的综合服务能力。
●留住优质客户群，延伸服务领域，实现客户资源的深度经营和综合效益最大化，实现银行与客户共成长。
例如，吸引客户及其亲友、企业把存款及服务都尽可能向本银行集中，并形成长期稳定的合作关系，降低业务的边际成本等。
●拓展银行及员工的成长空间…
2.销售基金对理财经理的好处
●完成中间业务的销售目标，增加银行及个人的收入。
●拓展视野，提高专业水平，提高职业地位。
●建立日益扩大的忠诚客户群，提高工作成就感…
3.银行渠道尚未深度开发的潜在资源
●银行是最早、最大、最成熟的个人金融服务平台，客户信任度最高，依赖程度最高。
如每个分行都有数百万个帐户，每个支行都有数万乃至数十万个帐户。
●银行不仅拥有最庞大的、有潜在理财需求的客户群体，而且拥有最强大的客户数据库管理系统，拥有最系统、准确的客户基础信息、交易记录、信用记录。
●银行客户的细分度最高，因而对客户的需求分析与把握能力也最强。
如储户、借记卡客户、贷记卡客户、房贷客户、车贷客户、银行理财产品客户、基金理财产品客户、保险客户等。
●银行不仅拥有最多的营业网点，可以为大量的顾客提供现场服务，而且拥有强大的数据库营销潜能。
例如，通过对客户资讯、交易行为、交易记录的分析，筛选出可能需要不同理财产品和服务的潜在目标客户清单，进行一对一的个性化的沟通与销售、服务等。
4.银行理财服务的特点
●银行理财服务事关社会稳定，监管部门对风险管理要求高，银行在理财产品和服务方面相对谨慎，风险控制是第一要务。
因此，银行乐意向客户推荐相对稳健的基金或基金组合，乐意推荐大基金公司（相信其投资能力和风险管理能力较强，即使并非如此，“大”也是银行在推荐失误时的有利籍口），而且“客户稍有获利即建议了结”是常见行为，目的是提高“获胜率”，增加客户信任和信心。
同时，也为银行轮炒基金、增加销量和中间业务收入创造了便利。
●数量庞大的银行渠道投资者，其思维方式和行为习惯仍然有浓厚的“储蓄色彩”，安全和保本居第一位，增利居第二位，只要收益水平比同期存款利率高就比较满意了，不同期限的存款组合仍是主要理财方式。
因此，投资者也乐意接受“大基金公司安全性高”、“追求薄利、落袋为安、积小胜为大胜”以及“追涨杀”杀等观点。
●机会成本、预期收益与风险意识淡薄，投资理财和资产保值增值意识不强，风险承受能力不高。
因此，基金一旦净值大幅下跌，投资者的情绪反应强烈。
●客户对银行信任度高，在诸如储蓄组合方面、在保险投资方面、在银行理财产品方面、在债券和货币基金方面、在保本基金方面，由于相对风险较低，符合银行客户的思维定式和行为习惯，客户认同度较高，银行理财经理对投资者的引导和影响力较强，具有较强的销售力。
●对股票型基金，由于净值波动较大，客户对预期收益与风险心理准备不足，存在问题较多，客户满意度较低，是银行在基金销售领域的薄弱环节，也是银行在客户资产管理方面需要突破的领域。
因此，除了提高股票基金收益并降低波动风险外，如何帮助银行理财经理了解股票型基金的特点、通过产品组合和波段组合降低投资风险、提高投资收益等，是拓展股票型基金销售的关键。
5.银行渠道理财经理销售的四大动力
●上级指令性计划、任务考核。
●人脉关系，如产品经理等上级主管与理财经理的私人关系、基金公司销售人员与理财经理的私人关系等。
●利益与荣誉，如销售业绩排名、销售业绩奖励等。
●顾客资源维护。
6.产品筛选、推介与渠道公关
●银行对基金产品的筛选和推介包括总行、分行、支行和理财经理四个层面。
●总行和分行层面的决策常以指令性计划（向下辖机构下达各入选产品的营销指标）或指导性计划（向下辖机构下达中间业务收入任务或基金营销总任务指标，并提供推荐产品）的形式实施；支行及理财经理则根据上级下达的任务结合自己的实际，选择重点推介产品。
在大多数情况下，四个层次的筛选结果和推介产品会有所差异，上级控制力越弱，差异越大。
●与基金公司的合作关系，对基金公司及其产品、人员的熟悉程度，基金的过往业绩表现及宣传力度，基金公司的销售政策及银行内部的激励政策等因素，是影响各个层次对基金筛选和推介的“显因素”；对基金公司和产品的了解和信心（包括对未来一段业绩表现的信心、对销售政策兑现的信心等），是影响各个层次筛选和推介的“隐因素”。
●增强银行渠道各个层次对基金公司“显因素”和“隐因素”的认同，是渠道公关的目标，也是制订渠道公关计划的关键。
第四部分：
服务需求
1.市场信息服务
●提供较高质量的、定期化的市场研判与投资策略。
这方面我们已在做，如提供每周、每月、季度投资策略报告。
以后重在提高质量及时效。
●市场点评。
目前我们已开始做收市点评。
关键是如何深化。
●发生重要事件或市场行情突变时，能够及时点并提供操作策略建议。
这方面我们曾经尝试，但例行化难度较高。
2.产品信息服务
●产品营销计划及销售政策提前沟通，共同形成终端促销计划。
●产品业绩、市场研判、机会风险及投资策略提示。
●对客户买卖的建议。
●上述三方面有做，但要进一步规范和完善。
3.营销活动支持
●分析市场环境和渠道状况，提供销售突破方法、终端营销方案及活动策划等支持。
●准备特色资源，增强宣传品、促销品、促销活动的吸引力。
●传授其它地区或银行在这方面的成功经验，协助终端活动的组织效果，改善顾客体验，如报告会、联谊会、特色讲座等。
4.顾客拓展维护支持
●定期提供某一基金产品在当地渠道（所在分行）的投资者分析报告。
如年龄、持仓、交易金额、频度及相关交易特征的分布及变化趋势分析报告。
●为渠道理财经理提供不同阶段的投资者开拓与维护建议。
●在投资者出现大额申购、赎回时，及时向理财经理发送相关信息，并配合其进行客户维护。
●在市场出现重大变化、特别是基金净值出现重大变化时（特别是净值大幅下跌时），及时作出解释和提示，最好能够为理财经理提供维护客户的建议甚至活动支持，为理财经理分担压力。
第五部分：
案例—季度持续营销的终端突破
把合适的基金产品，以合适的方式，销售给合适的投资者，并持续提供合适的资产管理服务，是银行渠道基金营销与管理的核心工作。
1.备选基金产品筛选
此项工作专业性和综合性较强，主要由各银行总行或分行完成，在筛选中不仅要综合考虑多方面因素，而且要有明确的步骤和程序：
第一，在股票型、指数型、混合型、债券型、货币型、保本型、ETF\、LOF等不同类型的基金中，选择若干具有代表性的优质基金作为备选对象。
如按星级、按品牌、按单一基金的过往业绩、按公司旗下所有基金的过往业绩及其变化趋势等筛选。
第二，考虑本银行的业务发展需要、顾客特点及与基金公司的合作关系及合作潜力，在备选基金中作二次精选。
2.围绕不同风险偏好和理财目标制订投资组合方案
针对银行客户的特点及以往营销经验（包括参考基金公司和银行同业的经验），拟定适合不同风险偏好、不同投资能力、不同理财目标和投资周期的基金组合理财方案（草案），以此为基础选择合作伙伴和目标客户群，进行市场测试。
3.营销测试与计划确认
拟定基金营销草案，与有单身合作的基金公司就产品及营销问题进行研讨，形成共同推广计划，并在小范围内选定目标客户进行推广及销售测试。
根据测试结果，最终确定主推的基金产品、销售目标、销售策略、销售政策、推广方案、管理措施、资源配置及费用预算等。
并从组织及制度上予以保障。
4.项目启动
银行体系的运作，具有较鲜明的流程化、行政化、规则化特征，自上而下的推动是比较有效的方式。
因此，在项目启动前，必须明确销售产品及销售目标落实各方的分工合作、工作流程、责任义务、指标（如销售指标）分解、资源配置、推广计划、配套的考核、激励与管理措施。
大型营销活动的正式启动，宜以内部动员会的形式进行，并能通过方案、激励政策、管理管理和考核措施讲解及相关技术培训等进行强化。
5.目标客户分类拓展策略
不同的基金适合不同的投资者。
目标客户的多寡、聚集及沟通推介的难易，直接影响营销目标的成本乃至成败。
通常，某一基金产品或其组合投资的目标客户分为四类：
第一类是忠诚客户，包括但不限于VIP客户，它是银行的最宝贵资产之一，需要增加珍惜爱护。
他们往往是某项产品和服务的显著受益者，双方建立了较高的信任，对银行忠诚度高，理财经理与其关系密切并有很强的影响力。
把合适的产品和服务推介给忠诚客户，让其继续受益，实现与客户共成长，是对此类客户营销与维护的关键。
而其口碑效应也会给银行带来大量的新客户。
但此类客户数量极小，因而远远未能满足银行业务的发展需要。
第二类是显性客户，是我们优先销售的目标客户。
他们需求明确，而且与我们的理财经理比较熟悉。
这类客户比较容易聚集、沟通和把握，开发与维护成本较低。
我们的理财经理的日常销售工作主要是围绕此类客户展开。
把显性客户转化为忠诚客户是理财经理的长期任务，其产生的附加效益相当高。
但此类客户相对比例较小，如果局限于此类客户，我们的销售潜力会受到较大限制。
第三类是隐性客户，是我们努力开发的增量客户。
他们已经享受过本银行的某些产品和服务，对本银行有好感，也有一定的基金投资需求，但需求不明显或者我们的理财经理与其尚不熟悉。
我们的任务就是通过内部资源共享、资讯交流甚至通过银行的客户数据库挖掘，把他们找出来，并通过适当的沟通、推介方式，尽可能把他们转化为基金投资者。
隐性客户的开发与维护成本不会太高，此类客户的有效开发，对迅速扩大业务规模至关重要，理财经理的目标是尽快、尽可能多地把他们转化为显性客户。
第四类是潜在客户。
包括有可能吸引其关注基金的本银行已有客户，以及有可能转化为本银行基金客户的其它银行客户，如通过活动推广吸引、通过示范效应和口碑传播吸引等。
此类客户开发难度较高，周期较长，但对业务的持续成长有重要意义。
6.目标客户的聚集与沟通
组织产品推介活动之所以困难和效果不佳，虽然原因很多，但可归结为如下五个方面：
一是没有明确的目的和主题
为此，在每次活动之前，都要有明确的沟通目标和主题，确保沟通主题和活动内容、形式的吸引力，并作好充分准备，不打无准备之仗。
二是不清楚客户与话题、活动的关系
客户感兴趣、有需求是活动成功的基础。
话题不要大，一定要适合。
我们既要以按话题找合适的客户参与，也可针对某一类客户感兴趣的话题组织交流和推介活动。
三是未找到或不能有效聚集目标客户
每次活动之前，都要清楚需要找什么样的顾客、找多少此类顾客参与，并保证实际参与的人数达到预期。
为解决此问题，建议采取如下步骤：
（1）理财经理在熟悉的客户中，列出有兴趣参与活动的名单，然后就活动主题及内容、形式客户与拟邀请客户沟通，确认参与名单。
同时，注意过程跟踪，尽可能确保其按时参与。
（2）按照活动目的和主题，在银行客户数据库中找出可能参与活动的客户清单，然后与拟邀请客户进行沟通、预约（包括电话、邮件等形式）。
其成功率高低取决于筛选的客户的潜在需求与活动的关联度，以及在沟通中就主题、内容、客户参与的好处等说清楚，并让客户有兴趣参与。
沟通可“分广泛邀请”、“重点沟通”（针对有反馈的客户或重点客户）、“过程跟踪与最终确认”三步完成。
四是活动现场效果差
导致活动现场效果差可能有多种原因，例如目标客户对沟通、推介的内容不感兴趣，客户对讲演者的表演不满意，客户活动现场布置、现场气氛不满意，客户对没有餐饮或礼品安排不满意等。
这些都是推介活动中需要重视的，效果不好比不搞活动的负面作用还大。
活动推广中说的与以后做的不一样，投资者觉得上当了。
五是顾客沟通、拓展及维护平台的构建
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