乔吉拉德销售技术感受与体会.docx
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乔吉拉德销售技术感受与体会
乔·吉拉德销售技术学习体会及实施打算
乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车制造了商品销售最高记录而被载入吉尼斯大全。
销售是需要聪慧和策略的事业。
推销的要点是,不是在推销商品,而是在推销自己。
我确实是一个销售员,我酷爱我做的工作;若是你把自己看得低人一等,那么你在他人眼里也就真的低人一等。
一、250定律:
不得罪任何一个顾客
在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较靠近的人:
同事、邻居、亲戚、朋友等。
若是一天见两个人,2人/天×250个人×30天/月=万人/月
牢记“250定律”抱定生意至上的态度,时刻操纵自己情绪,不因顾客的作对,或是不喜爱对方,或是自己心绪不佳等缘故此怠慢顾客。
乔说得好:
“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。
”
实施打算:
销售人员要擅长与生疏人说话沟通,天天不按时、不定场与生疏人交流,介绍理财产品。
二、名片满天飞:
向每一个人推销
每一名推销员都必需有自己的名片,应设法让更多的人明白自己是干什么的,销售的是什么商品。
如此,当他们需要他的商品时,就会想到。
利用独特的抛散名片方式,是一件非同寻常的事,人们可不能忘记抛撒名片这一进程。
体会:
当人们存款(理财)时,自然会
想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字。
同时,要点还在于,有人就有顾客,若是你让他们明白你在哪里,你卖的是什么,你就有可能取得更多生意的机遇。
实施打算:
让团队所有人员印制个人名片,并介绍发放名片方式与技术,在时刻许诺的情形下,在名片反面针对理财产品记录收益率,并记录发放名片时刻。
三、成立顾客档案:
更多地了解顾客
乔说:
“不论你推销的是任何东西,最有效的方法确实是让顾客相信——真心相信——你喜爱他,关切他。
”
乔中肯地指出:
“若是你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去搜集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。
若是你天天肯花一点时刻来了解自己的顾客,做好预备,摊平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。
乔说:
“在成立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的小孩、癖好、学历、职务、成绩、旅行过的地址、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的情形,这些都是有效的推销情报。
体会:
不打无打算、无预备的仗!
所有这些资料都能够帮忙你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感爱好的话题,有了这些材料,你就会明白他们喜爱什么,不喜爱什么,你能够让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有方法使顾客心情愉快,他们可不能让你大失所望。
实施打算:
对与生疏人交流以后,由其对成心向顾客人员,成立档案资料笔记,分析顾客人员性格、家庭情形、工作职位、爱好爱好等,以后确信与之交谈内容打算,预约时刻进行交流。
四、猎犬打算:
让顾客帮忙你寻觅顾客
乔以为,干推销这一行,需要他人的帮忙。
乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让他人到他那里买东西的顾客)帮忙的结果。
乔的一句名言确实是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交以后,乔老是把一叠名片和猎犬打算的说明书交给顾客。
说明书告知顾客,若是他介绍他人来买车,成交以后,每辆车他会取得25美元的酬劳。
体会:
在干任何推销工作中要学会舍得,让出一部份利润给予“猎犬”,让更多的人在帮你寻觅顾客,推销产品。
在现今社会中,每一个人奔走都是为了赚钱,能够让出一部份利润让他人兼职赚取(赚钱),两全其美,何乐而不为。
能够对成交介绍的“猎犬”发放红包,给予酬劳。
几天以后,乔会寄给顾客感激卡和一叠名片,以后至少每一年“猎犬”会收到乔的一封附有猎犬打算的信件,提示他乔的许诺仍然有效。
若是乔发觉顾客是一名领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会加倍尽力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬打算的关键是守信誉——必然要付给顾客25美元。
乔的原那么是:
宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。
猎犬打算使乔的收益专门大。
体会:
按期(每周)给顾客发感激信息及猎犬打算的信息,时刻提示“猎犬”随时能够按原打算实施,原许诺仍然有效。
实施打算:
①制定盛世汇海理财“猎犬打算”说明书,告知顾客,若是他介绍他人来理财,成交以后,按理财产品1%折标提取报酬。
比如:
五万元存六个月得,50000元×1%×50%=250元;
②对“猎犬”人员,成立电脑档案记录,人员名字、性别、年龄、生日(倒退到阴历)、工作单位及职位、住址、接触时刻、顾客朋友圈情形、酬劳情形、其他信息等。
在微信中,单独成立“猎犬”通信录,按时刻按时每周一给发
感激信息及猎犬打算的信息;
五、推销产品的味道:
让产品吸引顾客
乔以为,人们都喜爱自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。
不论你推销的是什么,都要想方设法展现你的商品,而且要记住,让顾客切身参与,若是你能吸引住他们的感官,那么你就能够把握住他们的情感了。
体会:
让本人或让他的亲人、父母、兄弟姐妹等接触。
实施打算:
让理财客户体会到理财产品收益的益处等。
六、老实:
推销的最正确策略
老实,是推销的最正确策略,而且是惟一的策略。
但绝对的老实却是愚蠢的。
推销允许假话,这确实是推销中的“善意假话”原那么,乔对此熟悉深刻。
若是顾客和他的太太、儿子一路来看车,乔会对顾客说:
“你那个小孩真可爱。
”那个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,可是若是要想赚到钱,就绝对不可这么说。
乔擅长把握老实与奉承的关系。
尽管顾客明白乔所说的不尽是实话,但他们仍是喜爱听人拍马屁。
少量几句赞美,能够使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更易成交。
七、每一个月一卡:
真正的销售始于售后
乔有一句名言:
“我相信推销活动真正的开始在成交以后,而不是之前。
”推销是一个持续的进程,成交既是本次推销活动的终止,又是下次推销活动的开始。
推销员在成交以后继续关切顾客,将会既博得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户愈来愈多。
乔每一个月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。
一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。
体会:
对顾客成立详细的档案,要紧节日等给予微信发放祝愿、红包等,目的是让所有的顾客时刻记住自己。
实施打算:
①对“顾客”人员,成立档案(电脑档案记录,人员名字、性别、年龄、生日(倒退到阴历)、工作单位及职位、住址、理财产品、理财时刻、理财产品到期时刻,顾客朋友圈情形、酬劳情形、其他信息等。
在微信中,单独成立理财“顾客”通信录,每一个月发送问候、感激信息及资产增值额度等,并按时刻(按时)每周一给发感激信息及猎犬打算的信息等;
②重要节日,成婚纪念日、生日等,发送祝愿贺卡。
乔·吉拉德销售技术学习感悟——心态最重要!
一、成功的起点是:
第一要酷爱自己的职业。
不管做什么职业,世界上必然有人讨厌你和你的职业,那是他人的问题。
例:
“就算你是挖地沟的,若是你喜爱,关他人什么事?
”
二、心态决定你的状态,心情决定你的业绩。
例:
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。
乔.吉拉德告知对方:
销售员怎么能是你这种状态?
若是你是医生,那你的病人会杀了你,因为你的状态很恐怖。
3、我确实是一个销售员,我酷爱我做的工作。
他也被人问起过职业。
听到答案后对方嗤之以鼻:
你是卖汽车的?
但乔.吉拉德并非睬会……
4、若是你把自己看得低人一等,那么你在他人眼里也就真的低人一等。
罗斯福曾经说过:
“没有取得你的同意,任何人也无法让你感到自感汗颜。
”乔.吉拉德以为在推销这一行尤其如此。
五、工作是通向健康、通向财富之路。
乔.吉拉德以为,它能够使你一步步向上走。
全世界的一般记录是每周卖7辆车,而乔.吉拉德天天就能够够卖出6辆。
六、有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。
对方告知他:
其实我就在那个地址工作。
来买车只是为了学习你销售的秘密。
乔.吉拉德把订金退还给对方。
他说他没有秘密。
非要说秘密的话,那确实是“若是我如此的状态能够深切到你的生活,你会受益无穷”。
7、最好在一个职业上待下去,
因为所有的工作都会有问题,明天可不能比今天好多少,可是,若是几回跳槽,情形会变得更糟。
他专门强调,一次只做一件事。
以树为例,从种下去、精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。
你在那里呆得越久,树就会越大,回报也就相应越多。
八、乔说:
有两种力量超级伟大。
一是倾听;二是微笑。
“倾听,你倾听得越长久,对方就会越接近你。
我观看,有些推销员说个不停。
上帝为何给咱们两个耳朵一张嘴?
我想,意思确实是让咱们多听少说”!
乔.吉拉德说,有人拿着100美金的东西,却连10美金都卖不掉,什么缘故?
你看看他的表情?
要推销出去自己,脸部表情很重要:
它能够拒人千里,也能够使生疏人当即成为朋友。
“当你笑时,整个世界都在笑。
一脸苦相没有人情愿理会你。
”他说,从今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。
“世界上有60亿人口,若是咱们都找到两大武器:
倾听和微笑,人与人就会加倍接近。
”
九、因为我相信我能做到。
“你以为自己行就必然行,天天要向不断向自己重复。
”要勇于尝试,以后你会发觉你所能够做到的连自己都感到惊异。
10、乔.吉拉德说,所有人都应该相信:
乔.吉拉德能做到的,你们也能做到,我并非比你们好多少。
而我之因此做到,即是投入专注与热情。
1一、一样的销售员会说,他看起来不像一个买东西的人。
可是,有谁能告知咱们,买东西的人长得什么样?
乔.吉拉德说,每次有人途经他的办公室,他内心都在吼叫:
进来吧!
“我笑着面对他:
我的钱在你的口袋里。
”
1二、“有件事很重要,大伙儿都要对自己保证,维持热情的火焰永不熄灭,而不像有些人起起伏伏。
”坚持发微信等,维持正常联系。
“我卖车有些窍门。
确实是要为所有客户的情形都成立系统的档案。
我每一个月要发出万张卡,而且,不管买我的车与否,只要与我有过接触,我都会让他们明白我记得他们。
我寄卡的所成心思只有一个字:
爱。
世界500强中,许多大公司都在利用我制造的这套客户效劳系统。
”
13、天天离开家门前:
观看身上所有细节,看看自己是不是会买自己的账。
14、推销理财产品,人品重于商品,一个成功的销售员,确信有一颗尊重一般人的爱心。
他的爱心体此刻他的每一个细小的行为中。
有一天,一名中午妇女从对面的福特汽车销售商行,走进了吉拉德的汽车展销室。
她说自己很想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,可是福特车行的经销商让她过一个小时以后再去,因此先过这儿来瞧一瞧。
“夫人,欢迎您来看我的车。
”吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告知他:
“今天是我55岁的生日,想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。
”“夫人,祝您生日欢乐!
”吉拉德热情地祝贺道。
随后,他轻声地向身旁的助手交待了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车眼前慢慢走过,边看边介绍。
在来到一辆雪佛莱车前时,他说:
“夫人,您对白色情有独钟,瞧这辆双门式轿车,也是白色的。
”
就在这时,助手走了进来,把一束玫瑰花交给了吉拉德。
他把这束漂亮的花送给夫人,再次对她的生日表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶,超级兴奋地说:
“先生,太感激您了,已经好久没有人给我送过礼物。
适才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车,必然以为我买不起新车,因此在我提出要看一看车时,他就推辞说需要出去收一笔钱,我只好上您这儿来等他。
此刻想一想,也不必然非要买福特车不可。
”
后来,这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
是这种许许多多细小行为,为吉拉德制造了空前的效益,使他的营销取得了辉煌的成功。