乔吉拉德销售技术感受与体会.docx

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乔吉拉德销售技术感受与体会

乔·吉拉德销售技术学习体会及实施打算

乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车制造了商品销售最高记录而被载入吉尼斯大全。

销售是需要聪慧和策略的事业。

推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。

我确实是一个销售员，我酷爱我做的工作；若是你把自己看得低人一等，那么你在他人眼里也就真的低人一等。

一、250定律：

不得罪任何一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较靠近的人：

同事、邻居、亲戚、朋友等。

若是一天见两个人，2人/天×250个人×30天/月=万人/月

牢记“250定律”抱定生意至上的态度，时刻操纵自己情绪，不因顾客的作对，或是不喜爱对方，或是自己心绪不佳等缘故此怠慢顾客。

乔说得好：

“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。

”

实施打算：

销售人员要擅长与生疏人说话沟通，天天不按时、不定场与生疏人交流，介绍理财产品。

二、名片满天飞：

向每一个人推销

每一名推销员都必需有自己的名片，应设法让更多的人明白自己是干什么的，销售的是什么商品。

如此，当他们需要他的商品时，就会想到。

利用独特的抛散名片方式，是一件非同寻常的事，人们可不能忘记抛撒名片这一进程。

体会：

当人们存款（理财）时，自然会

想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字。

同时，要点还在于，有人就有顾客，若是你让他们明白你在哪里，你卖的是什么，你就有可能取得更多生意的机遇。

实施打算：

让团队所有人员印制个人名片，并介绍发放名片方式与技术，在时刻许诺的情形下，在名片反面针对理财产品记录收益率，并记录发放名片时刻。

三、成立顾客档案：

更多地了解顾客

乔说：

“不论你推销的是任何东西，最有效的方法确实是让顾客相信——真心相信——你喜爱他，关切他。

”

乔中肯地指出：

“若是你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去搜集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。

若是你天天肯花一点时刻来了解自己的顾客，做好预备，摊平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

乔说：

“在成立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的小孩、癖好、学历、职务、成绩、旅行过的地址、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的情形，这些都是有效的推销情报。

体会：

不打无打算、无预备的仗！

所有这些资料都能够帮忙你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感爱好的话题，有了这些材料，你就会明白他们喜爱什么，不喜爱什么，你能够让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有方法使顾客心情愉快，他们可不能让你大失所望。

实施打算：

对与生疏人交流以后，由其对成心向顾客人员，成立档案资料笔记，分析顾客人员性格、家庭情形、工作职位、爱好爱好等，以后确信与之交谈内容打算，预约时刻进行交流。

四、猎犬打算：

让顾客帮忙你寻觅顾客

乔以为，干推销这一行，需要他人的帮忙。

乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让他人到他那里买东西的顾客）帮忙的结果。

乔的一句名言确实是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交以后，乔老是把一叠名片和猎犬打算的说明书交给顾客。

说明书告知顾客，若是他介绍他人来买车，成交以后，每辆车他会取得25美元的酬劳。

体会：

在干任何推销工作中要学会舍得，让出一部份利润给予“猎犬”，让更多的人在帮你寻觅顾客，推销产品。

在现今社会中，每一个人奔走都是为了赚钱，能够让出一部份利润让他人兼职赚取（赚钱），两全其美，何乐而不为。

能够对成交介绍的“猎犬”发放红包，给予酬劳。

几天以后，乔会寄给顾客感激卡和一叠名片，以后至少每一年“猎犬”会收到乔的一封附有猎犬打算的信件，提示他乔的许诺仍然有效。

若是乔发觉顾客是一名领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会加倍尽力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬打算的关键是守信誉——必然要付给顾客25美元。

乔的原那么是：

宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

猎犬打算使乔的收益专门大。

体会：

按期（每周）给顾客发感激信息及猎犬打算的信息，时刻提示“猎犬”随时能够按原打算实施，原许诺仍然有效。

实施打算：

①制定盛世汇海理财“猎犬打算”说明书，告知顾客，若是他介绍他人来理财，成交以后，按理财产品1%折标提取报酬。

比如：

五万元存六个月得，50000元×1%×50%=250元；

②对“猎犬”人员，成立电脑档案记录，人员名字、性别、年龄、生日（倒退到阴历）、工作单位及职位、住址、接触时刻、顾客朋友圈情形、酬劳情形、其他信息等。

在微信中，单独成立“猎犬”通信录，按时刻按时每周一给发

感激信息及猎犬打算的信息；

五、推销产品的味道：

让产品吸引顾客

乔以为，人们都喜爱自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。

不论你推销的是什么，都要想方设法展现你的商品，而且要记住，让顾客切身参与，若是你能吸引住他们的感官，那么你就能够把握住他们的情感了。

体会：

让本人或让他的亲人、父母、兄弟姐妹等接触。

实施打算：

让理财客户体会到理财产品收益的益处等。

六、老实：

推销的最正确策略

老实，是推销的最正确策略，而且是惟一的策略。

但绝对的老实却是愚蠢的。

推销允许假话，这确实是推销中的“善意假话”原那么，乔对此熟悉深刻。

若是顾客和他的太太、儿子一路来看车，乔会对顾客说：

“你那个小孩真可爱。

”那个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，可是若是要想赚到钱，就绝对不可这么说。

乔擅长把握老实与奉承的关系。

尽管顾客明白乔所说的不尽是实话，但他们仍是喜爱听人拍马屁。

少量几句赞美，能够使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更易成交。

七、每一个月一卡：

真正的销售始于售后

乔有一句名言：

“我相信推销活动真正的开始在成交以后，而不是之前。

”推销是一个持续的进程，成交既是本次推销活动的终止，又是下次推销活动的开始。

推销员在成交以后继续关切顾客，将会既博得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户愈来愈多。

乔每一个月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。

一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

体会：

对顾客成立详细的档案，要紧节日等给予微信发放祝愿、红包等，目的是让所有的顾客时刻记住自己。

实施打算：

①对“顾客”人员，成立档案（电脑档案记录，人员名字、性别、年龄、生日（倒退到阴历）、工作单位及职位、住址、理财产品、理财时刻、理财产品到期时刻，顾客朋友圈情形、酬劳情形、其他信息等。

在微信中，单独成立理财“顾客”通信录，每一个月发送问候、感激信息及资产增值额度等，并按时刻（按时）每周一给发感激信息及猎犬打算的信息等；

②重要节日，成婚纪念日、生日等，发送祝愿贺卡。

乔·吉拉德销售技术学习感悟——心态最重要！

一、成功的起点是：

第一要酷爱自己的职业。

不管做什么职业，世界上必然有人讨厌你和你的职业，那是他人的问题。

例：

“就算你是挖地沟的，若是你喜爱，关他人什么事？

”

二、心态决定你的状态，心情决定你的业绩。

例：

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。

乔．吉拉德告知对方：

销售员怎么能是你这种状态？

若是你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很恐怖。

3、我确实是一个销售员，我酷爱我做的工作。

他也被人问起过职业。

听到答案后对方嗤之以鼻：

你是卖汽车的？

但乔．吉拉德并非睬会……

4、若是你把自己看得低人一等，那么你在他人眼里也就真的低人一等。

罗斯福曾经说过：

“没有取得你的同意，任何人也无法让你感到自感汗颜。

”乔．吉拉德以为在推销这一行尤其如此。

五、工作是通向健康、通向财富之路。

乔．吉拉德以为，它能够使你一步步向上走。

全世界的一般记录是每周卖7辆车，而乔．吉拉德天天就能够够卖出6辆。

六、有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。

对方告知他：

其实我就在那个地址工作。

来买车只是为了学习你销售的秘密。

乔．吉拉德把订金退还给对方。

他说他没有秘密。

非要说秘密的话，那确实是“若是我如此的状态能够深切到你的生活，你会受益无穷”。

7、最好在一个职业上待下去，

因为所有的工作都会有问题，明天可不能比今天好多少，可是，若是几回跳槽，情形会变得更糟。

他专门强调，一次只做一件事。

以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。

你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

八、乔说：

有两种力量超级伟大。

一是倾听；二是微笑。

“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。

我观看，有些推销员说个不停。

上帝为何给咱们两个耳朵一张嘴？

我想，意思确实是让咱们多听少说”！

乔．吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，什么缘故？

你看看他的表情？

要推销出去自己，脸部表情很重要：

它能够拒人千里，也能够使生疏人当即成为朋友。

“当你笑时，整个世界都在笑。

一脸苦相没有人情愿理会你。

”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

“世界上有60亿人口，若是咱们都找到两大武器：

倾听和微笑，人与人就会加倍接近。

”

九、因为我相信我能做到。

“你以为自己行就必然行，天天要向不断向自己重复。

”要勇于尝试，以后你会发觉你所能够做到的连自己都感到惊异。

10、乔．吉拉德说，所有人都应该相信：

乔．吉拉德能做到的，你们也能做到，我并非比你们好多少。

而我之因此做到，即是投入专注与热情。

1一、一样的销售员会说，他看起来不像一个买东西的人。

可是，有谁能告知咱们，买东西的人长得什么样？

乔．吉拉德说，每次有人途经他的办公室，他内心都在吼叫：

进来吧！

“我笑着面对他：

我的钱在你的口袋里。

”

1二、“有件事很重要，大伙儿都要对自己保证，维持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。

”坚持发微信等，维持正常联系。

“我卖车有些窍门。

确实是要为所有客户的情形都成立系统的档案。

我每一个月要发出万张卡，而且，不管买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们明白我记得他们。

我寄卡的所成心思只有一个字：

爱。

世界500强中，许多大公司都在利用我制造的这套客户效劳系统。

”

13、天天离开家门前：

观看身上所有细节，看看自己是不是会买自己的账。

14、推销理财产品，人品重于商品，一个成功的销售员，确信有一颗尊重一般人的爱心。

他的爱心体此刻他的每一个细小的行为中。

有一天，一名中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。

她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，可是福特车行的经销商让她过一个小时以后再去，因此先过这儿来瞧一瞧。

“夫人，欢迎您来看我的车。

”吉拉德微笑着说。

妇女兴奋地告知他：

“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。

”“夫人，祝您生日欢乐！

”吉拉德热情地祝贺道。

随后，他轻声地向身旁的助手交待了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车眼前慢慢走过，边看边介绍。

在来到一辆雪佛莱车前时，他说：

“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。

”

就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。

他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶，超级兴奋地说：

“先生，太感激您了，已经好久没有人给我送过礼物。

适才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，必然以为我买不起新车，因此在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。

此刻想一想，也不必然非要买福特车不可。

”

后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

是这种许许多多细小行为，为吉拉德制造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。