建材销售行业工作总结.docx

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建材销售行业工作总结

建材销售行业工作总结

时光如白驹过隙，历史的车轮飞驰而逝，2018年的日历正一页一页悄然翻过，伴随着时代前进的步伐，回首自己一年来经历的风雨路程，我作出如下个人工作总结：

一、工作回顾

2018年是不平凡的一年，祖国六十华诞的盛大庆典带给每个中国人无比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作，我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命。

1）加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌（格莱斯）进行了深入的了解.

2）通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势（货美价廉）,但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖（骆驼）在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.

3）对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作.

二工作计划

“用心工作、踏实做人”，一直是我的座右铭。

尽管我们在工作中兢兢业业，但完美离我们总有一步之遥，经过半年来的努力，工作没大的起色，也没大的失误，平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题

1）加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的一个客户圈.

2）对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策

3）设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破.

4）自我解压，调整心态，创新求变。

心态决定工作的好坏，所以在工作中要不断自我调适，把控积极乐观情绪的方向，时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。

创新是一个民族的灵魂，只有不断在思维上求创新，工作才能出亮点。

三找好航标，定位人生

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行，所以走好每一步都至关重要，每个人都应找好人生的航标，找到一条适合自己的路来走，才能在风雨兼程的路上实现自己的价值，见到风雨之后的彩虹。

我踏入建材销售行业是一直做“工程”的,“工程”在这个行当里看起来是高度尖端的,但是从这些年的工作实践中我悟出了很多，其实做什么工作不重要，重要的是要肯学肯干，给自己定好位，每一项工作都可以发掘自己的潜力，因为人的潜力是无尽的。

刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到胆怯与自卑,甚至认为自己真的不适合做这份工作,但是自己一直是比较坚持.固执与不认输的,上天不辜有心人,慢慢的发现自己可以克服这个障碍，工地复杂的人际关系没那么可怕，也不再担心客人不理我,久久不与我签单反到而来的大忽悠了,逐渐找到了自己的方向。

也许我们不知道明天会发生什么，但是我清楚自己今天应该做什么。

岁月无声，步履永恒。

我们迈过一道道坎走向明天，做好本职工作，争当自己的主人，明天定将更美好！

时间过的好快，转眼之间八月份就这么结束了，九月份也即将开始，离年底还有四个月的时间，感觉时间紧迫。

所以要珍惜每一天，把时间管理好，不然这几个月就稀里糊涂的过去了。

这个月无论是从天气上还是从业务上来说对自己都是一个挑战。

随着工作的深入，对唐山这片市场也渐渐地熟悉了很多。

很喜欢和唐山这边的人打交道。

其中的复杂性只有自己明白。

针对这个月的工作，从以下几个方面做工作总结。

1.市场分析

2.业绩完成情况

3.个人能力方面

4.下个月计划

   唐山市场分析：

唐山是一个重工业城市，主要分为两类：

钢厂和机加工厂，像唐钢、迁钢等大的钢厂。

盾石机械，中国北车等大的机加工厂。

而对机床方面的需求相对来说是比较多的，所以无论是厂家还是机电公司都看好这片市场，厂家有很多，机电公司也不少。

这里面就存在着竞争，归根到底还是价格的竞争。

因为各个机电公司代理的品牌都差不多，但是每个公司都有每个公司的特色，比如我们公司就在服务上做的很好，保证24小时到位，所以注重服务的客户还是停下来考虑考虑的。

另外对销售人员的专业技术也是一种挑战，对于一些比较深奥的东西我们没有厂家的精，所以也存在这方面的不足，这种情况随着时间的积累和经验的积累是慢慢会弥补过来的。

最近2个月唐山对机床这方面的需求相对前几个月来说是减少的，客户普遍的反应是：

原材料价格不稳定、利润薄，不好干。

工人工资要求比较高，另外工人也不好找等等。

许多客户有这方面需求大多数要么厂房没建好，要么就是处于观望状态。

总之前景是挺好，困难也不少。

需要各个方面的努力。

  业绩完成情况：

由于上个月时间比较紧，客户方面也没有稳定下来，所以大多数都在这个月该签的设备都签了。

一台普车、一台折弯机。

所以这个月的业绩是完成了。

但是一台加工中心给丢了。

从这个月跑市场的分析来看，这个月有信息也算不少，但是都处于困难状态。

要么就是资金还没有周转过来，要么就是厂房兴建过程中，要么就是还在相互比较当中。

所以跟踪是必不可少的。

   个人能力方面：

回头想想自己个人能力哪方面有所提高呢？

似乎没有什么提高。

也许这个月对工作的情况没有仔细的分析，也许是自己懒惰了。

能力包括什么呢？

仔细想想还是专业能力，销售能力、为人处世接人待物的能力，这个月没有好好的去有针对性的去训练这方面的能力，没有规划与计划导致自己没有对自己有个深刻的认识。

说起来容易做起来难啊，比如专业的能力，必须下一番苦功夫，因为没有人会教你，只有自己自学或者请教别人，另外销售能力，就是要不断的去跑市场，去接触更多的人，这个不是很重要，重要的是接触那么多人后的分析，以及碰到的问题做到准确的判断与分析。

一天两天可以，时间长了能够坚持下来不易。

爸爸曾告诉我做生意就是要不断地去听，去悟，没有人手把手的教你想想也有几分道理。

所以以后要有计划有目的的去工作，对自己各个方面的能力每天进步一点点，另外还要学会坚持，持之以恒的做下去。

  下个月计划：

拜访计划：

主要是对有信息的客户做一下回访，开发一些新用户。

主要是在丰南和玉田方面的客户。

每周制定好所要拜访客户的名单，然后有计划的去实施。

对有信息的客户做到定期回访，防止丢单。

学习计划：

对专业知识这方面的学习要加把劲，这是自己的一个弱项。

尤其对碰到的床子要研究透，做到下次遇到类似问题时从容应对。

另外还有有针对性的学习一下其他产品。

对销售这方面的情况也要多多学习，抓住学习的机会，要自己多看看有关方面的书籍。

增强自己对业务销售这方面的能力。

一：

东北区域与华南区域市场的现状

（一）辽宁省的一些情况

辽宁省的市场情况在上次报告中已经陈述过，因而不再提及重复的内容。

以下是辽宁省总代理创下销售奇迹的一个剖析。

自从辽宁省签订总代合同以后，销售业绩翻了几倍，创下辽宁省业绩的新高，针对这个情况，我与总代理共同去寻找造成业绩猛增的原因，并总结去一套成功的经验，向其它区域推广，让其它地区也能获得业绩较大的增长。

带着这个想法我们分析了这个现象。

总结出以下几点。

第一个原因：

公司用对了政策，选对了合作者，也选对了市场。

第二个原因：

该总代理操作市场的能力，和对我司的信心，积极推广，改变原来的批发价格，价格下调了一些。

第三个原因：

当地是一个经济环境比较好，玩具业发达，市场潜力巨大。

第四个原因：

我们走访了各个城市，做了一翻宣传，和市场服务。

第五个重要的原因：

近两面个月进入了全年的销售旺季。

最后的结论是：

这种高速增长的结果的后面包含了稳定的增长，和不稳定的增长，明年开年就会进入平稳的市场状态，不再参杂了过年这种消费高峰的原因素。

业绩可能出现大幅下滑。

不过预计明年的销售状况会比上年同期的销售业绩高出很多。

只不过增长幅度没这么大。

（二）吉林省的一些情况

与吉林省签订总代合同后，业绩都出现了一定的攀升，从各方观察总代，该总代已经开始重视我们了，并在行动上开始有一些小的细节动作，预计明年我们的合作关系会进入更加紧密的状态。

合作意愿会进一步变成更多的实际行动，并且业绩会步入稳定的增长时期；同时由于公司政策变动，引发了李洪日对公司的不满，并且停止进货以示不满。

原建生，各方面都没有大的变化。

（三）黑龙江省的市场情况

黑龙江省是一个面广，人口多，经济环境不差的省份，但上个月的销售业绩并不称得上理想，上个月是全年销售最好的一个月。

销量应远不止这个数，应该还有更大的上升空间，我认为还没有找到合适的合作者，造成销量难以提升。

（四）海南省的市场情况

海南省地处于粤西地区尾的一个岛屿。

是一个旅游城市，经济环境偏差，因而也制约了玩具行业的发展。

整个玩具行业的还是处于中等偏弱的水平。

虽然整个行业不繁荣，但我司的产品在此省的销量情况同此省的玩具行业还是不成比利，还应有较大的上升的空间。

此省的销售状况差，主要原因是没有一个商家把我司产品作为一个重要的品牌去推广。

拼图业还处于一个自由发展的状态。

因而销量上不去。

目前，海南省的产品分销网络也不太理想。

一共有四个批发商经销我司的产品，这些批发商的经营水平，经营规模，经营意识，都停留在个体户的层面上，经营我司产品的品种也不多，普遍是一些老品种，见不到新产的踪影，包括新的拼图和折碟。

这些商家们的心态都把我们的产品当作一种补充品种。

海南省玩具批发行业当中实力较大的只有黄良鹂一个，规模是般一批发商的4到5倍左右，操作水平也比较高，分工专业而业精细。

每个环节都有专人管理，对市场营销也有一定的认识，意识观念都比其他批发商超前。

是一个实力不错的商家；经营我司的产品的状况，是摆放在二楼的一个专柜里。

几乎所有的厂家都是这样的放置方式，担推广上不怎样出力。

（五）湛江市的市场情况

湛江市处于粤西尾的，周边有几个地级市，该市的货品流通渠道有两种方式，该市和地级市的一些大的零售商和大批发商都从广州调货，一些小的批发商和零售商都从湛江市取货。

因此湛江批发市场只能辐射到一些小的批发商和零售商县镇辐射程度较高。

现时当地有两位重要的商家在主撑着这块市场，另外有一些毛毛腿也有参与。

现在所形成的分销网络非常科学合理。

市场面积不大，但有定的消费能力，经常刺激业绩还有一定幅度的攀升。

（六）南宁的市场情况

南宁是广西的省会中心，由于广西省与广东省交界，所以南宁的作为广西省的行政中心，但产品辐射能力并不强，大都是供给本市和周边的几个城市的一些小批发商或零售商。

因而南宁的批发行业并不是很发达，经济也是一个很重要的原因。

以上的情况同柳州市的情况极为相似。

目前还没有一些批发商真正出力做我们产品。

就连一些小的批发商都没见经营，只有一些终端卖场才有商品出售。

这个城市还没算启动起来。

是一个销售业绩有待大幅提升的市场。

或是有待开发的市场。

（七）桂林市的市场情况。

桂林是一个闻名中外的旅游城市，玩具批发市场比较分散，共有三个批发市场，一个是老的主流的批发市场，以批发当地特色的产品为主，如水晶木雕品等，是面向全国市场，兼杂有一些玩具的批发点；另外一个是相对小一点的批发商市场，主要是批发各种生活样品及玩具于一体，面向本市为主；另外还有一个新开的批发市场，市场定位不是专业性的批发商市场，有各种产品批发，是对本市批发市场的扩容。

此城市没有多少商家经销我司的产品。

在开拓市场期间，找到了一个一年后才跟我们合作的批发商，和一个犹豫不定的批发商。

明年才能真正启动一片市场。

二：

本人区域市场及渠道存在的问题

a：

各市场的销售网络都比较全面，但不是非常健康合理。

b；地级市经营品种普遍都不全，很多拼图上市很久了，也没见踪影，新品可以认为没有，折碟只有个别地区有出售，很多地方很是空洞。

c：

地级市甚至广西海南省的这些省城批发商对我司及产品情况欠缺了解。

其至不了解。

d；地级市的经销商都把我们的产品当作补充品来返卖，，极少一些商家当作重要项目来推广或销售。

e：

消费者都不了解不知道我司产品的真正作用和内涵，还是传统的认识只是娱乐作用。

三：

2018年操作各区域市场的想法

（一）辽宁省

自从辽宁省施总代政策以来，业绩得到了提升，说明这项政策在本区域是用对了地方。

合作者是对的，政策是对的，人没有大问题，政策没有问题。

本省下一步工作就是继续实施现有的政策。

继续做好市场服务工作，持续推广，持续宣传。

持续配合好总代开发好地级市，10年的本省工作重点也在地级市

（二）吉林省

李晓峰继续实施总代政策，其它分销商保持现状，吉林现在分销靠各个分销商。

以后则主要靠李晓峰完成销量的提升。

李晓峰已经渐渐重视与我司的合作，并在经销商的大会上和员工大会上宣传推广。

接下来就是协助他完成品牌的推广工作。

以达到销量提升的目的。

（三）哈尔滨

目前哈尔滨两位分销商都不是最佳的合作者，一个态度有问题，一个实力有问题，我认为还应该续寻找新的合作者。

但还没有找合适的总代人选之前，对现有的经销商做一些微调。

具体的措施周天鸿享受一些优惠政策，政策向他倾斜一些，以激励他的积极性，且在沟通过程中给他一总感觉，厂家是倾向他的。

未来可能总代理的人选。

并引导部分客户到周天鸿处取货。

给他宣宣传。

观察一段时间看销售业绩有没有改观。

如销售可观甚至可以把总代理的权力交给他，让他做当地的总代理分销商，下些同时，自动终止闫春杰的总代理合同，减少一些优惠措施。

让他在价格上没比别人有优势。

但保留他的销售权。

只要不扰乱市场，就让他自由售卖。

如果较长时间没有起色，只要不出现一些尖锐的矛盾，哈市暂时维持现状。

另外我们在哈市继续寻找一些更有实力合作意愿更高的商家。

（四）海南省

我认为海南省存在一个较大的问题，就是所有的经销商都不太认识我们企业的情况。

对我们的认识只停留在宣传单上，和业务员的介绍上，这种认识是空洞的，对我们公司欠缺一个全面整体的认识。

没有给商家们足够的信心。

认为是一个小企业。

产品的净利又不是很高。

如不能走量是不会投入精力去做的。

所以到现在都没有商家重视我们的产品。

在不了解我司的情况下给商家们溉输一些大格局的想法走总代，是不切合实际的，只会很被动。

想让他花力气去做，他口头答应你行动上就是不出力。

针对经销商这种情况，第一要解决的问题就是认识问题，应该引导一实力的的客户来考察我们企业的现状。

让他们在各方面都认同我们，树立信心，让他们认为跟我们紧密合作。

会得到发展的机会的。

会带来利益。

然后在政策方面再调整。

才能调动起他们的只极性。

才有可能提升海南省的销量。

（五）广西省

我认为广西省的情况同海南省的情况大体相同，操作思路相似，南宁和柳州一样要实行地级总代理，同时要寻找一些合适的人选。

四：

终端市场及地级市场操作设想

根据公司目前的行业地位及销售网络及各方的情况，公司要获得较大的提升和进一步提升品牌形象项固行业地位。

除了在省级做文章之外，现阶段对终端市场及二级分销商的操作应该进一步开展更加细腻的工作。

一：

对一些经济发达的省会城市及地级市，且玩具行来发达的城市，如商场还没有设专柜的城市，应该设法在商场建立专柜。

前期可以拿几个城市做为试点城市，看情况以确定今后的这方面的操作。

二；对于地级市批发商的操作

各地区的地级分销网络比较多，做的人很多，但并不是健康，多数人都当作次要商品补充品对待，如果选一位有点实力又愿意配合我们的批发商来推广我司产品的话，效果会比大家都做，但没有一家愿意出力做的效果会更好。

这就需要公司的一些支持了，如选一些理想的分销商扶持他，灯箱。

横幅。

甚至让进货方面比其他批发商优惠一些。

经常沟通激励让他们在当地发挥主要的作用。