全年销售工作计划服装销售1.docx
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全年销售工作计划服装销售1
全年销售工作计划：
服装销售
（1）
20XX年度，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。
今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬创业精神，确立工作目标，全面开展09年度的工作。
现制定工作划如下:
一至三月份:
积极拓展东莞服装市场,发掘新的客户渠道与销售模式.制定完善的销售体系.做到突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务
对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
为拓展虎门的市场打开一个良好的口碑宣传作用.
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
与呼叫中心同事保持很好的工作上的沟通,建立一体化共同发掘新的销售模式.提高销售质量.把一些好的想法进行沟通完善.
一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
学会自主严格要求自己,
见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。
与呼叫中心同事沟通好客户的一个初步情况,准备一些相关询盘以及有利于在谈判过程中有帮助的工具,给自己添加更多的自信心.让谈判的过程会更加的通畅.
对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
悉心听起别人给予的建议,分析其中的一些道理.
对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
了解客户最需要的服务质量,尽自己最大的努力做的更好.
和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能.加深同事与同事之间的友谊,并且做到对事不对人的总则.一起为公司的发展付出最大的努力.
四至六月份:
合理的组建销售团队
进行合理化分配小组协同作战。
简单说11121就是：
一个领头人，一个精英，一个中流，两个培养，一个机动。
“1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。
一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。
管理学界有一个著名的管理寓言就是：
一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。
这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别。
其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：
了解产品销售具体操作的过程。
最重要的素质就是：
做言起行的执行力。
“1”——就是一个精英，这是团队业绩的保证。
基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。
销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。
这一点和经验基本上没有太大的关系。
许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。
对于最一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。
“1”——一个中流。
这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。
这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。
业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。
“2”——两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。
但他们执行时不太会计较个人得
“1”——一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。
这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。
这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。
虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。
管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。
处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。
11121法则是基于一个简单的6人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足6人或大于6人，但11121法则同样适用这些团队的组建。
人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。
只要按11121法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。
在日常管理过程中也会更加顺利。
团队的凝聚力稳定性也会得到加强。
更重要的是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。
业务人员培训方法;
1.体能的训炼。
通过身体的锻炼提供自身的意志力与持久力。
2.产品知识的培训，一个优秀的销售人员不一定是在技巧上非常优秀，而且在产品的专业知识方面也要非常的熟悉，利用产品的知识结合销售技巧，这样就迅速的提供了销售的成功率。
3.销售技巧的培训。
有了专业的知识，就需要销售的技巧了发挥它的作用。
销售的技巧没有一个限制性，主要就看自己本能的发挥以及应变能力。
4.研究对手信息，通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。
结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。
5.言传身教，一切从实际出发，实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，工作。
现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。
销售结果是最好的答卷。
现场教导是销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果，因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。
这样才能构成真正的培训。
6.人品方面的培养：
隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。
先学会做人才是做好销售的基础。
吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。
7.知识的培养：
销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。
8.销售技能方面的培养：
包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。
9.管理技能方面的培养：
例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。
召开例会：
工作总结应形成每天一次的例会制度，例会由业务经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如：
获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;
在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;
对统一制定的工作方式、工具通过当天的工作实践发现了什么问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方;
是否需要采取新的工作方式。
就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。
聚会和游戏娱乐：
作为一个销售人员要面临很多来自市场给予的压力，有很多刚刚接触业务的人员在面临压力方面很难去平缓自己的心情，往往就会失去信心失去状态。
一个销售人员具备的就是永远保持冲刺的状态，信心十足，斗志昂扬，没有信心没有状态业绩就无法提高，做为业务经理应该需要经常跟业务人员保持心与心的沟通不要有什么等级之分，建立一种平台的朋友关系，在业余时间或者是中午休息时间可以举行一些智力游戏，这样方便了业务人员提高下午沉浸的气氛，同时也让业务人员在工作业余时间减轻工作给予的压力。
缓解心情状态。
月底的时候也可以举行一些聚会同事于同事之间又可以建立友好的关系并且可以分享一些功臣的经验。
他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。
业务经理的职责：
1、策划、组织有关的市场活动;
2、分析客户需求，保持与客户有良好关系，寻求机会发展新的业务;
3、管理、参与和跟进咨询项目;
4、与相关媒体保持良好的关系;
5、协调业务人员的业务活动;
6、建立管理数据库、跟踪分析相关信息;
7、同客户所在公司各部门建立并保持良好的工作关系;
8、获得并保持主管要求的最低总利润;
9、为公司提供精确的市场信息，主要关注未来趋势。
10、激励员工精神上和物质上
11、做得不好要修正谁的业绩不好就把他和做得好的业务员放在一起让他们是讨论题
12、报表制度经理必须了解员工每天都做了什么，员工不会去做你想做的事，只会做你去检查的事
13、互相沟通一般从上向下沟通会更方便!
14、常碰到的问题销售员士气低下，如何更好的处理这些问题看你怎么把握他们的心理了。
一般销售的问题只有2个：
1态度上的问题。
2能力上的问题。
如果想解决这2个问题专业知识是必不可少但对员工的了解更重要。
9.销售团队的管理制度，公司全体业务人员必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定!
销售团队的销售文化：
优秀的销售团队想必肯定离不开一个优秀的团队领导者，一个优秀的销售团队的每一个成员都是从不段的淘汰跟筛选中吸收起来的，那我的团队将会是一个什么样的销售文化呢?
根据我以前的一些经验总结，一个优秀的销售团队是从一个小小的细节过程自我改善慢慢成长起来的。
关怀
我选择业务员主要选两种人：
一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。
我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。
而有些老业务员做得倒不一定好。
执行
销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。
这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。
而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。
新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。
而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。
销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。
我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。
我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。
从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。
责任心
销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。
而如何去选择业务员呢?
综合素质是考察业务员的标准。
我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。
但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。
业绩也是一个人综合素质的体现。
如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。
构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。
销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。
我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。
好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。
激励
激励业务员从而形成一个团队呢?
我认为一要广开言路。
业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。
这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。
二是奖励承诺要及时兑现。
在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。
有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。
”其实替业务员们想想：
在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：
或是提升或是奖励。
如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。
不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。
还有一点是注意树立领导的形象。
让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多。
沟通沟通比什么都重要。
不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。
构建一个好的销售团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。
销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。
每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。
沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在发展的大前提下把这些人的积极性调动起来。
七月至十二月份：
加强对团队的管理，制订每月的销售计划，完善销售模式，促进业绩完成。
20XX年销售目标：
20XX年一月份：
完成个人业绩4000元，每天保持3家客户。
巩固销售方式。
总结销售经验。
20XX年二月份：
完成个人业绩6000元，开始制订销售培训计划与招聘业务人员。
20XX年三月份：
完成个人业绩10000元，组建销售团队，开展业务人员的培训安排
20XX年四月份：
完成个人业绩15000元，团队业绩根据平均每人至少6000元的标准去完成。
20XX年五月份：
完成个人业绩至少6000元，团队业绩根据平均每人至少10000元的标准去完成
20XX年六月份：
完成个人业绩6000元，团队业绩根据平均每人至少15000元的标准去完成。
20XX年七月份：
功成身退，无功自退，完成个人业绩6000元，团队业绩根据平均每人至少15000元的标准去完成。
20XX年八月份：
组建新的销售团队，发展新的团队业务培训计划。
负责地区新市场的开拓。
20XX年九月份：
完成个人业绩15000元，团队业绩根据平均每人至少6000元的标准去完成。
20XX年十月份：
完成个人业绩至少6000元，团队业绩根据平均每人至少10000元的标准去完成
20XX年十一月份：
完成个人业绩6000元，团队业绩根据平均每人至少15000元的标准去完成。
20XX年十二月份：
总结一年的销售情况。
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