销渠一体拓客管理制度.docx
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销渠一体拓客管理制度
中南·云堤销渠一体计划及管理制度
一、销渠拓客思路
以人为本,进行资源整合,培养销售进行圈层嫁接及渠道拓客。
同时形成销售人员+拓客人员的销渠一体模式,通过拓客标准化动作管理、销渠人员线条化管理、渠道资源竞争化管理,由坐销改为行销,主动寻找客户。
将“人脉及资源”转换为销售力,提升项目知名度及销量。
二、任务指标
开盘总货值亿,销售去化率按照85%完成,预计开盘完成销售任务8亿目标,开盘时间为6月23日,在92天时间(3月24日-6月23日,意向登记共77天,正式认筹期15天),开盘销售目标在900套,以认筹转成交70%计算,所需认筹客户1286组,按照意向登记转大筹50%计算,意向登记2571组,按照到访转意向登记30%的转访率,需要到访客户8571组。
蓄客期92天(意向登记期共77天,正式认筹期15天),需日均来客量93组;
根据意向登记期及正式认筹期两个阶段进行任务分解:
意向登记期(77天)到访占比70%,6000组,日均到访78人;
正式认筹期(15天)到访占比30%,2571组;日均到访171人;
三、任务分解
1.意向登记期任务分解:
日均到访78人
渠道
日到访指标
(组/天)
周到访指标
(组/周)
周内到访
60%
周末到访
40%
总到访
占比
大客户
11
77
46
31
847
15%
商超外展
8
56
34
22
616
10%
社区巡展
8
56
34
22
616
10%
二手房推介
4
28
17
11
308
5%
派单
11
77
46
48
847
15%
电开
8
56
34
22
616
10%
动线拦截
20
140
84
56
1540
25%
竞品拦截
8
56
34
22
616
10%
合计
78
546
329
217
6000
100%
2.正式认筹期任务分解:
日均到访171人
渠道
日到访指标
(组/天)
周到访指标
(组/周)
周内到访
60%
周末到访
40%
总到访
占比
大客户
43
322
193
129
645
25%
商超外展
17
119
71
48
255
10%
社区巡展
17
119
71
48
255
10%
二手房推介
26
182
109
73
390
15%
派单
9
63
37
26
135
5%
电开
17
119
71
48
255
10%
动线拦截
17
119
71
48
255
10%
竞品拦截
25
175
105
70
375
15%
合计
171
1218
728
490
2571
100%
四、销渠拓客人员架构铺排
1.项目销渠一体拓客团队人员架构
1人)人)
2.销渠一体各小组人员铺排及职位划分
组别
渠道
销渠人员(人)
拓客人员
销渠人员(外场)
销渠人员(内场)
销渠组
大客户
4
5
0
商超外展
2
4
社区巡展
2
4
二手房推介
2
0
派单
0
5
电开
0
5
动线拦截
0
5
竞品拦截
0
2
销渠小组人数小计
10
5
25
销渠4个组人数总计
40
20
100
中南云堤项目组总计销渠人数60人,其中内场销渠人员20人,外场销渠人员40人,拓客人员100人,形成160人销渠拓客团队,分为8大组进行拓客;
内外场销渠人员分别分为4个组,每组内场销渠人员5人,外场销渠人员10人,拓客人员25人;
外场销渠人员40人分别与拓客人员100人进行组合,形成销渠+拓客模式,每组销渠组人员分配如下:
1)大客户组:
销渠人员4人,主要以资源嫁接,圈层拓客,企业机构推介团购,大客户挖掘为主要工作内容;
2)商超外展:
销渠人员2人+拓客人员4人,主要以商超外展拓客、派单、留电为主,在咸阳核心商圈进行品牌宣传及意向客户挖掘;
3)社区巡展:
销渠人员2人+拓客人员4人,主要以社区巡展拓客、派单、扫楼、留电为主,在咸阳企事业单位小区、厂区小区进行品牌宣传及意向客户挖掘;
4)二手房推介:
销渠人员2人,主要以咸阳二手房门店推介为主,将项目信息及产品信息进行宣传,通过二手房经纪人资源,挖掘意向客户;
5)派单组:
拓客人员5人,主要以咸阳主城区各大商圈、企事业单位、学校、厂区等区域为派单区域,通过派单进行项目品牌宣传;
6)电开组:
电开人员5人,主要以电话资源CALL客为主,200组/天CALL客,通过电开进行项目信息释放,提升客户上访量;
7)动线拦截:
拓客人员5人,主要以城市展厅为中心点,针对直径2公里内的主要交通干道,配合拓客礼品进行客户拦截及留电,提升客户上访量;
8)竞品拦截:
拓客人员2人,主要针对周边竞品的展厅、外展点、售楼部进行客户拦截及留电,提升客户上访量;
五、销渠作战地图
将项目周边区域划分为9大战区,各区域与各销渠团队绑定,职责到人,以排山倒海之势“扫荡”咸阳,针对制定区域完成一波又一波反复拓客,完成区域内全面覆盖动作。
在每个战区对区域内的学校、医院、商超、厂区、社区、写字楼、专业市场等进行周密划分,根据每天拓客任务进行拓客。
并通过拓客标准化动作管理、销渠人员线条化管理、渠道资源竞争化管理制定工作计划及管理制度。
拓客渠道:
大客户+商超外展+社区巡展+二手房推介+派单+电开+动线拦截+竞品拦截;
拓客机制:
将项目销渠小组工作细化到各拓客渠道,第一周拓客区域选择以组为单位抽签选取拓客区域,从第二周开始以拓客任务完成率的排名进行拓客区域选择及抢占,排名靠前者有优先选择权;
六、渠道拓客形式及管理考核体制
1.大客户:
1)销渠形式及奖励制度:
组织看房团:
a)关键人成功组织一次10-30人(含10人)的看房团,可获得300元购物卡奖励;
b)成功组织30-100人的看房团可获得600元购物卡奖励;
c)成功组织100人以上的看房团可获得1000元购物卡奖励;
组织专场推介会:
a)关键人成功组织一次50-80人(含50人)的专场推介会,可获得300元购物卡奖励;
b)关键人成功组织80人及以上的专场推介会可获得500元购物卡奖励;
在企业内部做宣传:
a)关键人向其企业内部全体通过邮件或者短信的形式宣传,可获得100-500元购物卡奖励(根据发送人数);
b)成功组织持续2天及以上在其企业内部开展巡展活动,可获得300元购物卡奖励;
物料配合:
拓客礼品+销售道具(海报+易拉宝展架+名片)
竞拍圈地拓客:
拓展企事业/村落/住宅小区/产区/学校等圈层资源,进行资源抢占,以报备时间及关键联系人为准,报备早者获得该拓展资源;
保护制度:
5天资源保护期。
该拓展资源地点5天内判定为该置业顾问资源,可自行进行拓客及资源挖掘,保护期完毕后,其他置业顾问可进行该资源抢占;
2)管理制度:
大客户任务指标:
意向登记期:
有效留电20组/人/天,到访17组/天;
正式认筹期:
到访74组/人/天
a)将所有销渠人员添加并建立中南云堤大客户拓展专用群,每周前由销售主管报备下周大客户拓展人员和拓展社区名称,按签到密语于早上9:
30在群里签到,10分钟以内未到指定地点者罚款20元;
b)销渠人员离岗时必须报备群里,上下班按时签到;
c)钉钉打卡软件安装,每天不少于3次定位打卡,每日晚会由各组销售主管进行抽查,如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。
3)标准动作:
a)大客户人员每天9:
30到达指定企事业单位门口集合并在群里签到,在距离单位20米路段,拦截客户派发礼品,意向客户优先带访,无法到访先留电(可联系项目,若公用车闲置可前往带访客户到展厅);
b)各销售主管周日前完成部署下一周各展点铺排计划及任务考核;
总结上周大客户效果,并进行优劣势分析;
c)大客户人员可申请进行片区资源挖掘,需提前在群里报备;
d)大客户人员每天10点、16点以及18点执行密语签到,未按照规定时间到达单位门口,将给予罚款20元处罚;
商超外展及社区巡展:
1)销渠形势及奖罚制度
竞品展点:
第一次由销渠主管进行抽签选取,并于每日安排置业顾问及拓客人员在展点进行拓客及派单留电;
物料配合:
拓客礼品、活动X展架、项目X展架、户单、奖品、小礼品、看房车;
奖罚制度:
a)销渠带访奖罚:
周内完成3组(含3组)奖励10元/组。
少1组进行体罚:
男生40个俯卧撑,女生20个深蹲,连续两天则进行翻倍体罚;
b)单日完成转访任务,且转访排名第一名,奖励现金200元;
c)认筹期,商超团队认筹的,当天奖励认筹者现金500元,团队200元;
d)未完成留电及转访任务团队,根据排名进行50-200元罚款;
e)一个周期内外展点销渠人员带访数量不达标,巡展点优秀人员可进行自愿补位;同理,外展点优秀人员可自愿去内场补位,巡展点拓客人员可自愿去外展点补位。
2)管理制度
任务指标:
商场外展
意向登记期:
有效留电50组/人/天,到访11组/天;
正式认筹期:
有效留电50组/人/天,到访30组/天
社区巡展
意向登记期:
有效留电50组/人/天,到访11组/天;
正式认筹期:
有效留电50组/人/天,到访30组/天
a)每日早9:
30前完成签到,照片全身照并附有展位物料照片;
b)展位人员到岗后续进行展位早会,明确当日销售及活动政策,当日工作分配及点位划分;
c)每日不定时进行指定手势签到抽查,所有人需于5分钟内完成群内报备。
如未在指定时间内完成,视为脱岗当事人进行30元/次处罚,主管组长进行10元/次处罚;
3)标准动作:
商超外展点位分布
序号
展点名称
人员安排
日期
备注
1
人人乐超市(玉泉东路)
2名置业顾问+2名小蜜蜂
以月为单位,根据效果进行调换
2
万家福超市(乐育北路店)
2名置业顾问+2名小蜜蜂
华润万家(福园店)
2名置业顾问+2名小蜜蜂
人人乐超市(世纪大道)
2名置业顾问+2名小蜜蜂
社区巡展点位分布
销售经理管理:
1)每周日下达展点铺排计划及任务考核;
2)总结上周各外展点效果,可适当增加营销活动进行配合;
销售主管:
完成每日各外展点人员安排及物料准备工作;
销渠人员奖惩机制及外展点当日工作内容培训;
建立外展拓客微信群,便于销售管理,并随时完成每日外展点置业顾问随机抽查工作;
当日外展数据(咨询客户数量、留电客户数量、实际转访量)汇总,并对当日各展点情况进行总结及建议反馈。
销渠人员:
1)完成每日外展目标(留电量、带客量);
2)对于意向客户进行项目讲解,并尽力将客户引导至售楼部;
3)遵守外展点工作规范:
a)注意保持微笑,及接待礼仪;
b)外展过程中保持积极的工作状态。
4)每日反馈当日外展数据(意向咨询、意向留电、实际转访),及各外展点效果总结及建议。
二手房推介
1)销渠形式及奖罚制度
物料配合:
拓客礼品+销售道具(海报+易拉宝展架+名片)
竞拍圈地拓客:
以区域划分,进行资源抢占,以报备时间及关键联系人为准,报备早者获得该拓展资源;
保护制度:
5天资源保护期。
该拓展资源地点5天内判定为该置业顾问资源,可自行进行拓客及资源挖掘,保护期完毕后,前一周期完成指标优异者置业顾问可自愿进行该资源抢占;
奖罚制度:
a)推介奖罚:
销渠人员单周需完成至少5家二手经纪门店推介,如未完成进行100元/组罚款,并每周完成至少25位二手房经纪人加入项目推介微信群,如未完成进行10元/组罚款,小组二手房经纪拓展专员超过50%未完成任务对二手房经纪拓客主管进行50元/组罚款;
b)推介客户转访成功:
奖励20元/组,二手房经纪人类同;
c)推介客户转介认筹:
奖励现金500元;团队奖励200元,二手经纪人享受相应的推介奖励。
2)管理制度:
任务指标:
意向登记期:
有效留电10组/人/天,到访16组/天;
正式认筹期:
到访44组/天;
小组每日需至少完成不少于5家二手房机构,10张二手房经纪人名片收集;
每日不定时进行指定手势签到抽查,所有人需于5分钟内完成群内报备。
如未在指定时间内完成,视为脱岗当事人进行体罚累计,主管组长进行10元/次处罚;
钉钉打卡软件安装,每天不少于3次定位打卡,每日晚会由各组销售主管进行抽查,如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。
3)标准动作:
销渠主管:
a)每周日完成下周二手房铺排计划及任务考核;
b)总结上一周二手房挖掘情况,对下阶段进行调整;
c)每日完成销渠人员培训、拓展区域划分、及人员划分工作;
d)明确每名销渠人员任务,明确奖惩制度;
e)完成每日销渠人员抽查工作;
f)每日汇总销渠人员二手房拓展数据。
销渠人员:
a)服从销渠主管安排,并完成当日二手房拓展计划;
b)每日梳理一遍以建立对接的二手房经纪,定期拜访适时维护。
派单
1)销渠形式及奖励机制
物料配合:
拓客礼品+海报
竞拍圈地拓客:
以区域划分,进行资源抢占,按照当天留电带访任务完成率进行派单区域选择;按照排名进行区域选择;
保护制度:
1天资源保护期。
该拓展资源地点1天内判定为该拓客组资源,可自行进行拓客及派单,保护期完毕后,其他拓客组可进行该资源抢占;
奖罚制度:
a)拓客带访奖罚:
项目所在咸阳秦都区的,来访一组客户奖励20元;其他区域的,来访一组客户奖励30元。
到访日指标完成率低于50%的,每少一组客户扣罚所有拓客10元。
b)销渠人员带访奖罚:
单日拓客量完成100%,同时拓客第一名,奖励现金300元;单日拓客第二名,同时拓客量完成100%,奖励现金200元;单日拓客第三名,同时拓客量完成100%,奖励现金100元;
c)销渠拓客团队认筹:
单日奖励现金500元;
2)管理制度
任务指标
意向登记期:
有效留电100组/人/天,到访17组/天;
正式认筹期:
有效留电100组/人/天,到访15组/天
管理制度
a)a每日早8:
:
30前完成签到、工作区域明确及物料分配领取;
b)每日完成早、中、晚至少四次群内拍照签到;
c)每日不定时进行指定手势签到抽查,所有人需于5分钟内完成群内报备。
如未在指定时间内完成,视为脱岗当事人进行30元/次处罚,主管组长进行10元/次处罚;
d)所有人员需安装智慧外勤APP软件,每日晚会由各组拓客主管进行抽查,如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。
e)海派人员需严格按照每日工作计划,进行区域覆盖工作,不允许出现私自更换工作区域,如遇(城管管制、保安管制、保洁管制)影响海派工作时需在微信群进行报备(由海派组长进行调整报备),未报备私自调整区域处罚海派组长俯卧撑30个/次;
3)标准动作
销售经理
1)总控周日前完成部署下一周具体战区铺排及任务考核;
2)每日能够通过数据进行拓客作战节奏把控和销售口径、拓客区域等方向类的调整。
拓客主管:
1)拓客区域细分:
根据当周拓客片区完成每日的区域细分;
2)根据当前目标任务及拓客区域进行人员划分。
人员划分时注意保持每个团队整体人员素质相对平均,利于营造激烈的竞争氛围;
3)目标划分及奖惩激励培训:
对于销渠组制定每日带客目标、认筹目标,并准确传达奖惩激励制度,刺激销售积极性;
4)安排置业顾问将每日、每周拓客数据(包含派发地点、派发人数、派发单页数量、留电数量、带访数量及认筹数量)制成表格,反馈至拓客主管处。
5)每日汇总置业顾问拓客数据,进行费效比评估,并及时向总控反馈拓客数据,以便及时调整拓客区域。
置业顾问:
1)为该拓客小组带头人,根据拓客主管划分拓客区域,带领销使进行海派、地毯式扫街,并对销使进行管理,可再对销使进行小区域细分;
2)每日对销使进行项目信息培训,加深项目认知度,及对于意向客户引导培训;
3)制定每名销使当日任务,传递奖惩机制,刺激销使积极性;
4)对于每日销使海派数据(包含派发地点、派发人数、派发单页数量、留电数量、带访数量及认筹数量)进行汇总,总结当日成果及存在问题,一并反馈至拓客主管处。
拓客专员
1)需掌握置业顾问每日培训的基本说辞,知晓当周销售政策以及活动信息;
2)服从置业顾问安排,积极完成当日任务(海派数量、留电量、带访量及认筹量);
4)应急管理办法:
如遇到城管执法、派单点附近保安驱逐等突发情况,派单人员需第一时间向派单区域负责人汇报,派单区域负责人在请示派单团队负责人后,派单团队负责人及时决定处理方式,并向派单总指挥通报;
如遇到保安或社会闲杂人员寻衅挑事、驱赶,派单人员应尽量保持克制,尽量避免与之造成正面冲突,并应在第一时间通知上级领导;
如遇媒体等采访,除说辞外一律不作回答,并及时联系片区负责人;
如遇到恶劣天气(包括下雨、下雪、沙尘暴等),派单团队负责人及时向总指挥汇报,总指挥及时决定处理方式或向甲方通报,商讨下一步工作安排;
如派单人员确实遇到意外突发情况而导致不能第二日正常上班的,如能够介绍其他同学上岗顶替的,工资照常结算。
电开:
1)销渠形式及奖罚制度
通过电话进行项目信息释放及客户邀约;
2)奖罚制度
CALL客专员来访考核:
每周电开客户来访指标完成,每超一组奖励50元;每少一组进行一次体罚;
电开意向客户:
根据电开人员每日拨打的意向客户数量进行排名,排名第一者可获得小组奖励50元;
每周为一个考核期,根据周到访和优质客户重新划分梯队人员,并且评出所有人中业绩最佳者(认筹相同时看带访量),进行200元现金奖励;其余组员若想要拨打一组优质资源,当天需要上交10元众筹费;
3)管理制度:
任务指标
意向登记期:
CALL客150组/人/天,到访11组/天;
正式认筹期:
CALL客100组/人/天,到访30组/天
管理制度
a)兼职CALL客销售员每人每天拨通客户电话应不少于150组,并将有意向客户信息记录存档,每天汇总至管理专员;
b)电开所有人(除新入职培训人员外)按业绩及平时工作态度分成四组,每组中选择一个负责人即为组长,计划一组5人;
c)每周电开销渠分组管理专员应对电开客户来访情况进行分析,将分析情况上报销售经理及主管领导。
当周客户来访未达指标的,及时检查并调整数据包;
4)标准动作:
销售人员:
a)每日早会结束,要求所有人员梳理回访本客户情况,及时电开专员客户量及回访跟进情况;
b)每日早会抽出不少于4人进行说辞对练,要求所有人听完进行点评;
c)每日晚会盘点今日意向客户情况,根据不同情况给予回访建议;
电开专员:
a)每日早会进行说辞对练,认真听取大家说辞中的优缺点;
b)每日早会后进行个人客户信息本的梳理,及时跟进意向客户;
c)每日完成150组有效电话的拨打,并将意向客户进行标注登记;
d)电开说辞:
根据不同营销节点,制定电开说辞;
竞品拦截、动线拦截
1)销渠形式及奖罚制度
销渠形式:
针对竞品及主要交通路段进行客户拦截;
物料支持:
拓客礼品+海报
奖罚制度:
a)竞品、动线拦截带访奖罚:
竞品人员周内每日2组/带访售楼部任务,周末每日3组/访售楼部任务,完成进行20元/组奖励,未完成进行10元/组罚款,连续两日未完成淘汰处理;
b)单日完成转访100%任务,且转访排名第一名,奖励现金200元;
c)竞品、动线拦截认筹,单日将奖励现金300元;
d)小组的奖罚分配原则:
奖励部分70%直接奖励促成带访的销渠人员,10%奖励小组长,另20%由小组长分配或留存扣罚。
2)管理制度
任务指标
动线拦截
意向登记期:
留电10组/组/天,到访28组/天;
正式认筹期:
留电10组/组/天,到访30组/天;
竞品拦截
意向登记期:
留电10组/组/天,到访11组/天;
正式认筹期:
留电10组/组/天,到访44组/天;
管理制度
a)每日10:
00前需到竞品项目点位,且完成照片签到;
b)每日不定时进行指定手势签到抽查,所有人需于5分钟内完成群内报备。
如未在指定时间内完成,视为脱岗当事人进行30元/次处罚,主管组长进行10元/次处罚;
3)标准动作
销售经理:
a)每周日前完成下一周竞品挖掘铺排计划及落实任务考核;
b)总结上一周竞品挖掘情况,对下阶段进行及时调整。
销售主管:
a)明确每周维系竞品项目情况,根据置业顾问各自资源不同,进行销售人员与竞品绑定安排;
b)合理安排小组内置业顾问时间,根据周转介情况调整日维系动作及奖惩;
c)建立同行转介群,并适时更新销售政策、现场活动等信息;
d)总结当日、当周竞品维系情况(已维系项目、项目对接人、转介客户数量、转介成交量),并将拓客情况及时与渠道总控进行沟通。
置业顾问:
a)充分发掘周边同行资源,积极完成周同行维护及竞品渠道建设;
b)建立同行对接人,并将同行置业顾问拉倒同行转介群,便于后期同行转介;
c)每日向销售经理反馈当日同行维系数据。
七、渠道人员线条化管理:
考核管理:
个人绩效考核(每个考核周期):
1、第一名奖励300元、第二名奖励200元、第三名奖励100元;
2、倒数第一名负激励300元、倒数第二名负激励200元、倒数第三名负激励100元。
3、外出销渠被抓住偷懒、消极怠工、无故脱离拓展岗位等可判断为不认真工作的行为,发现一次负激励100元。
小组绩效考核(每个考核周期):
1、第一名奖励1500元,第二名奖励800元;倒数第一名负激励1500元;倒数第二名负激励800元;
2、每周每组保底组织任意一场推介会、圈层、资源嫁接或看房团,否则小组罚款1000元;
备注:
以上条例,拒不执行者,当场劝退,所有佣金不予结算。
会议制度:
渠道管理层会议:
1)会议无特殊原因情况下,需全员参加渠道会议,遇特殊原因需请假报备者,向何莹经理进行请假报备;
2)会议无特殊原因报备,迟到罚款俯卧撑40个/次、未参加会议罚款20元/次(发送管理群);
3)会议需全员提前准备笔和笔记本,若无特殊原因报备没有准备者,每次处罚俯卧撑20个;
4)会议期间无特殊原因情况下,不得提前早退离场,若遇特殊情况需向会议主持人进行申请报备,无故早退离场处罚20元/次;
5)销渠管理层会议纪要由销渠管理层轮岗记录,且在会议当日晚12点前发送至销渠管理群,会议纪要未发送处罚20元/次;
后台组日常管理制度
1)后台主管负责统筹所有渠道数据管理,包含(海派渠道数据、商超渠道数据、电开渠道数据);
2)后台主管负责所有渠道留电资源的录入将资源分类,方便电开组使用;
3)后台主管需每天更新意向客户地图和来访客户地图,晚上9点之前发送至销渠管理群,若迟发一次处罚俯卧撑20个,未发一次处罚10元/次;
4)后台主管需每天晚上9点之前,将当日所有渠道数据以表格形式发送至销渠管理群,若迟发一次处罚俯卧撑20个,未发一次处罚10元/次;
八、物料管控制度
1、置业顾问对销售经理负责,严格登记《礼品领取表》,对销使派单进行严格监督,严禁随意丢掷与项目一切有关的宣传物料;
2、销使应严格遵循置业顾问及销售经理安排,铺排到户,可带领客户至项目宣传点领取