营销部目标人员配置结构及绩效考核方法.docx
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营销部目标人员配置结构及绩效考核方法
文件名
奥永营销中心目标、人员配置结构及绩效考核方法
批准
实施日期
审核
制文日期
2015年2月27日星期五
制文
阙彩丽
奥永营销中心目标、人员配置结构及绩效考核方法
(一)奥永营销中心长期战略目标
一、将“优生活纯体验”作为整体品牌核心理念;要在五年内将奥永打造成一张海西乐活新名片,成为厦门首个最大最具影响力的集健康、时尚、养生、休闲为一体的一站式纯体验休闲商业综合体。
二、将自媒体建设成为具备社交媒体、会员管理、现金流的运作与流转等功能为一体的APP商务公关平台。
三、通过联盟合作达到运营商、经营者、消费者三方互利双嬴的目的。
(二)奥永营销中心中期(三年)、短期目标
短期目标--第一年2015年作战计划
一、第一年前7个月(3月-9月)为建设期:
主要指团队、商家联盟、APP、客户管理体系、营销体系等各方面的建设。
将传统商业地产行业和互联网行业进行衔接和转换,使得商业地产行业的需求互联网信息化。
建设内容
时间
建设内容
备注
目标
团队建设
3月-4月
针对商家联盟创建专业的运营推广团队;
1、制定组织架构、岗位职责、薪酬体系
2、招聘
3、培训
两个月完成
营销体系建设
3月-4月
《制定商家联盟的实施细节》,《制定具体的营销计划》
1、制定商家和客户的权益
2、制定各环节流程
两个月完成
客户管理体系
3月-4月
完善的会员管理客服(CRM)体系将使会员和商家利益得到充分保障;
1、制定客服和销售的考核体系
2、制定客服和销售等各环节流程
两个月完成
APP建设
4月-9月
建立自媒体平台完善各类功能(APP、微信官方公共账号平台、官方网站)。
1、APP平台的建设
2、官方网站的建设
3、微信官方公告账号平台的建设
4、实现线上支付,线下消费功能
5、跟踪商业地产行业的大数据发展趋势,及时分析市场竞争对手,调整互联网信息化的市场策略。
5个月完成
商家联盟建设
7月-9月
建立商家联盟,构建奥永中心运营商与商家之间的沟通渠道.
1、与奥永各商家签约
2、对商家进行奥永联盟体系的培训
完成所有商家的签约
二、第一年后四个月(9月-12月)为第一步推广期,力争做到100个新会员,充值100万元,线上线下活动20场。
时间
推广方式
计划内容
目标
9月开始
柜台销售
1、奥永系统卡种:
在奥永南大厅设置一销售平台,统一对外销售奥永会员卡。
2、奥永各门面店:
奥永各联盟商家设销售柜台,建立全员营销的体系。
3、
50个会员,50万
9月开始
网络与媒体营销
携手P2P\B2B\B2C\SEM\SNS\BBS\IM\OTO\LBS\DSP等网站网络资源平台,开展营销推广、网络分销等模式。
(另附:
网络营销推广策划方案图)
今年以建设签约培育为主;
9月开始
活动营销
集合大型广告活动的联手组办能力,联合举办大型活动,节日促销活动,传播整体对外的商家形象、商家实力。
20场
10月开始
自媒体销售
在奥永会自媒体网站(APP、官方网站、官方微信)开展微支付售卡端口。
并提供咨询与上门服务。
今年以建设为主;
9月开始
上门开拓
1、储值卡:
奥永会筹建市场部团队进行电话销售并上门跟进,针对本地企业团体开发。
(与各购卡传统行业进行公关合作及开抬新渠道)
2、非储值卡:
商家推荐、附近政企单位、汽车4S店、高端场所新增客源合作。
3、
50个会员,50万
9月开始
捆绑销售
整合社会组织合作方式运作,如:
1、奥永银行联名卡(双磁条):
由厦门银行等银行各窗口进行合作推荐,另外,奥永大堂由厦门银行设置移动终端机授理。
2、北大课题组会员收费套餐捆绑营销、雅格传媒等广告资源捆绑营销、各类会所,高尔夫球场。
3、
今年以建设签约培育为主
三、另附:
网络营销推广策划方案图
中期目标--第二年2016年营销计划
一、目标:
第二年为提升品牌知名度和美誉度;大量吸引会员,做到营收持平的一年;
1、计划实现新增会员数1000人。
2、实现销售额总1600万元,其中新增会员充值收入1000万元,老会员充值收入500万元,其它延伸产品收入100万。
3、从时间上制定计划如下:
时间
完成比例
完成人数
完成金额
第一季度
10%
100人
160万元
第二季度
20%
200人
320万元
第三季度
30%
300人
480万元
第四季度
40%
400人
640万元
合计
100%
1000人
1600万元
4、从推广方式制定计划如下:
推广方式
完成比例
完成人数
完成金额
柜台销售
27%
300人
430万元
上门开拓
27%
300人
430万元
网络与媒体营销
10%
100人
160万元
活动营销
10%
100人
160万元
自媒体销售
10%
100人
160万元
捆绑销售
10%
100人
160万元
延伸产品收入
6%
100万元
合计
100%
1600万元
二、进一步完善奥永会的体系,对奥永商家及联盟单位进行有效资源整的一年。
4、整合奥永所有商家推广客户资源,实现客户资源共享;打造奥永商业中心线上与线下的推广商家联盟活动平台;除了各类节日外,另外每周将计划安排一场活动。
5、奥永会以会员管理为纽带,维系商家与会员之间的关系。
整合的意义不是单纯的将商家业务捆绑在一起进行宣传、销售,而是通过一个强大的资源整合平台,结合一站式会员实惠服务、商家有效会员运营,达到资源共享、互生共赢。
6、对商城用户行为分析系统的设计和实施。
将商城VIP用户的获取,管理,及二次营销方案的设计及执行;进一步增强客户的忠诚度与黏合度。
三、保障奥永商业项目的持续运营和产业延伸的一年
7、建立良好的媒体全方位的宣传通路和最优质的宣传方式,通过整合广播、户外、网络、微信广告等多种形式,内、对部统一的主题规划与景观地标推广,整体包装资源互换互利,推广成本降低,为商家增添无限商机。
8、代理商家公关活动策划执行收费(例如:
活动推广/酬宾会等)
9、代理设计制作商家刊物及DM刊收入(商家自行制作的宣传物品等)
10、建立奥永会刊统筹宣传收费(DM、内刊和会员刊物等)
中期目标--第三年2017年营销计划
一、将自媒体建设成为具备社交媒体、会员管理、现金流的运作与流转等功能为一体的APP商务公关平台的一年。
1、一站式资源共享
“一卡全程消费”,实现奥永商家会员资源一站式共享,近水楼台先得月,做到优势互补,区别于网络餐饮平台散客。
(共享奥永商家客源)
2、向奥永以外的商户拓展,提长品牌效益
加入奥永会,商家将得到更多品牌广告宣传的利益,增加品牌的美誉度与知名度(减免广告开支)
二、盈利年的一年--通过联盟合作达到运营商、经营者、消费者三方互利双嬴的目的。
3、计划实现新增会员数2500人。
4、实现销售额总3500万元,其中新增会员充值收入2500万元,老会员充值收入800万元,其它延伸产品收入200万。
5、从时间上制定计划如下:
时间
完成比例
完成人数
完成金额
第一季度
20%
500人
700万元
第二季度
20%
500人
700万元
第三季度
30%
750人
1050万元
第四季度
30%
750人
1050万元
合计
100%
2500人
6、从推广方式制定计划如下:
推广方式
完成比例
完成人数
完成金额
柜台销售
20%
500人
700万元
上门开拓
20%
500人
700万元
网络与媒体营销
12%
375人
420万元
活动营销
10%
250人
350万元
自媒体销售
20%
500人
700万元
捆绑销售
13%
375人
430万元
延伸产品收入
6%
200万元
合计
100%
2500人
3500万元
第二章营销中心人员配置结构及薪资、绩效考核办法
(一)营销中心组织架构图与各岗位职责
一、组织架构图(人员编制21人)
二、营销中心各岗位职责
1、总监岗位职责
(1)分管公司的销售部、客服部、策划活动部、网络部等部门的工作
(2)协助总经理做好营销计划与产品的价格政策。
(3)协助总经理抓好营销计划的落实。
(4)协助总经理做好新市场、新业务的拓展工作。
对公司的拓展产值和拓展计划的完成负责。
(5)带领销售团队完成公司下达的营业指标与拓展计划。
(6)负责分管部门员工的考核和培训工作。
(7)对重点客户、新市场的占有负责。
(8)协调内外部关系,为销售人员的推广提供有力的保障和有效的建议;
(9)对总经理交办的临时性工作负责。
2、销售部岗位职责:
(1)负责中心上门拓展业务销售的工作,下设销售人员等岗位。
(2)协助总监做好营销计划与产品的价格政策。
(3)协助总监抓好上门拓展销售计划的落实。
(4)协助总监做好新市场、新业务的拓展工作。
对公司的拓展产值和拓展计划的完成负责。
(5)带领销售团队完成公司下达的营业指标与拓展计划。
(6)负责分管部门员工的考核和培训工作。
(7)对重点客户、新市场的占有负责。
(8)协调内外部关系,为销售人员的推广提供有力的保障和有效的建议;
(9)对总监交办的临时性工作负责。
3、客户服务部岗位职责:
(1)负责公司客户服务及奥永内商家与外部联盟单位的开发与服务。
(2)盈利的推广方式为柜台销售、捆绑销售等两种方式,
(3)下设人员为渠道专员、商家联盟专员、柜台服务员等岗位。
4、策划活动部岗位职责:
(1)负责公司活动营销及延伸产品的销售与执行。
(2)盈利的推广方式为活动营销、延伸产品的收入等两种方式,
(3)下设人员为策划专员、活动执行专员、媒介专员等岗位。
5、网络部岗位职责:
(1)负责公司微信、APP、官网、网编、CRM系统、网络营销等以下工作:
1.负责商城新媒体营销方案的制定和实施。
2.负责商城用户行为分析系统的设计和实施。
3.负责商城VIP用户的获取,管理,及二次营销方案的设计及执行。
4.跟踪商业地产行业的大数据发展趋势,及时分析市场竞争对手,调整互联网信息化的市场策略。
5.负责将商业地产行业的需求互联网信息化,起到衔接和转换传统商业地产行业和互联网行业的行业差异。
6.负责以上各个项目执行过程中的跟进及跨部门协调沟通工作,以及产品上线后的缺陷管理及跟踪。
(2)盈利的推广方式为网络与媒体营销、自媒体的销售收入等两种方式,
(3)下设人员为微信运营专员、APP运营专员、官网运营专员、网编专员、CRM系统专员、网络营销专员等岗位。
(二)薪资、绩效考核及销售提成办法
一、员工薪资体系及绩效考核:
A)销售人员:
试用期(三个月)
1、基本工资2000元
2、全勤考核:
100元,
3、销售报表考核:
100元
4、午餐补贴:
220元(按上班天数算)
5、市内交通补贴100元(按上班天数算)
6、两个月需累计完成5万,三个月需累计完成10万,未完成者淘汰。
初级销售人员:
1、基本工资2200元
2、全勤考核:
100元,
3、销售报表考核:
100元
4、午餐补贴:
220元(按上班天数算)
5、市内交通补贴100元(按上班天数算)
6、两个月合计需完成20万,三个月需累计完成30万,未完成者降级或淘汰,提前完成者次月即可升为中级销售人员。
中级销售人员:
1、基本工资2500元
2、全勤考核:
100元,
3、销售报表考核:
100元
4、午餐补贴:
220元(按上班天数算)
5、市内交通补贴100元(按上班天数算)
6、两个月合计需完成40万,三个月需累计完成60万,未完成者降级或淘汰,提前完成者次月即可升为高级销售人员。
高级销售人员:
1、基本工资3000元
2、全勤考核:
100元,
3、销售报表考核:
100元
4、午餐补贴:
220元(按上班天数算)
5、市内交通补贴100元(按上班天数算)
6、两个月合计需完成80万,三个月需累计完成120万,未完成者降级或淘汰.
B)销售部主管:
试用期(三个月)
1、基本工资4500元
2、全勤考核:
100元
3、销售报表考核:
100元
4、部门管理报表考核:
100元
5、午餐补贴:
220元(按上班天数算)
6、交通补贴100元(按上班天数算)
转正后
1、基本工资5000元
2、全勤考核:
100元
3、销售报表考核:
100元
4、部门管理报表考核:
100元
5、午餐补贴:
220元(按上班天数算)
6、交通补贴100元(按上班天数算)
7、按季度考核,连续两个季度部门业绩未完成50%者降级或淘汰。
C)客服部人员(渠道专员、商家联盟专员、柜台服务员):
1、试用期:
2820元=2300元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)+销售报表考核100元
2、转正后:
3100=2580元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)+销售报表考核100元
3、考核客户的充值业绩,按季度考核,连续两个季度部门分配业绩未完成50%者降级或淘汰。
D)客服部经理:
1、试用期:
4000元=3380元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)+销售报表考核100元+部门管理报表考核100元
2、转正后:
4500=3880元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)+销售报表考核100元+部门管理报表考核100元
3、考核客户的充值业绩,按季度考核,连续两个季度部门业绩未完成50%者降级或淘汰。
E)策划活动部的(策划、活动执行、媒介人员):
1、试用期:
3100元=2680元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)
2、转正后:
3500=3080元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)
3、接受公司各部门及活动场数的考核,连续三个月未完成任务的降级或淘汰.
F)策划活动部经理:
1、试用期:
4500元=4080元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)
2、转正后:
5000=4580元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)
3、接受公司各部门及活动场数的考核,连续三个月部门未完成任务的降级或淘汰.
G)网络部(微信运营、APP运营、官方网站运营、网编、CRM系统、网络营销人员):
4、试用期:
4500元=4080元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)
5、转正后:
5000=4580元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)
6、接受公司各部门及部门计划的考核,连续三个月未完成任务的降级或淘汰.
H)网络部经理:
7、试用期:
9000元=8580元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)
8、转正后:
10000=9580元+午餐补贴220元(按上班天数算)+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核)
9、接受公司各部门及部门计划的考核,连续三个月部门未完成任务的降级或淘汰.
二、销售提成及奖励
注:
用每个客户充值1万元的0.5%,也就是50元作为销售提成和绩效激励考核。
1)销售提成(占销售额的0.1%):
1、每发展一个新客户,并充值1万元,奖励10元;0.1%的奖励以此类推;
2、每个老客户充值1万元,奖励10元;0.05%的奖励以此类推;
2)部门完成率奖励(占销售额的0.2%):
奖励对象:
有销售任务的各部门主管合计奖励销售额的0.1%,有销售任务的员工合计奖励销售额的0.1%具体考核方法如下:
1、季度奖励
完成业绩的70%(含)-90%(不含)奖励0.03%
90%(含)-100%(不含)奖励0.04%
100%(含)以上超出部分奖励0.05%
2、年度奖励
完成业绩的70%(含)-90%(不含)奖励0.03%
90%(含)-100%(不含)奖励0.04%
100%(含)以上超出部分奖励0.05%
3)中心完成率奖(占销售额的0.2%)
奖励对象:
有销售任务部门主管合计奖励0.05%,无销售任务的部门主管合计奖励销售额的0.05%,无销售任务的员工合计奖励销售额的0.05%无销售任务的员工合计奖励销售额的0.05%具体考核方法如下:
1、季度奖励
完成业绩的70%(含)-90%(不含)奖励0.01%
90%(含)-100%(不含)奖励0.02%
100%(含)以上超出部分奖励0.025%
2、年度奖励
完成业绩的70%(含)-90%(不含)奖励0.01%
90%(含)-100%(不含)奖励0.02%
100%(含)以上超出部分奖励0.025%