深厦班第五期学员分享三步升级销售面谈 走进中高端市场陈宝妹2.docx
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深厦班第五期学员分享三步升级销售面谈走进中高端市场陈宝妹2
主持人：
那我们第二位分享的学员呢，系来自于福建的陈亚妹，目前职级高级总经理，职业背景公司文职，人行时间2001年。
个人荣誉连续十五年入围海外高峰会，十五周年卓越贡献奖，三A级服务明星，美国RFC国际理财顾问师。
她今天分享的专题是三步升级销售面谈走进中高端市场，请用热烈的掌声有请陈亚妹伙伴。
主讲人：
这个课程让我来分享，其实刚刚我听到了我们龚亚的分享，我觉得说他真的是非常有智慧，有理性，做的单子都很大。
那我呢，我是应该说我是比较普通的一个小蜜蜂，就是比较勤劳的，单子也不是很大。
但是我是这样子想，既然有勤劳，那就是我的件数比较多，那我的成长的空间就也非常的大，是不是件数多了的话，那我们的保费就可以提升。
所以说我今天的分享的内容是三步升级销售面谈走进中高端市场，我们还是用数据来说话吧。
其实2014年我的保费还没达到百万，件数呢九十件也蛮多的，最大的单子是十二万，五万元以上的件数十件。
学了TOBU以后，2015年保费144万有提高了，件数也提高了114件，难度最大的保单是十万，五万元以上的件数13件。
2016年保费因为是公司的平台提供的更多243万，件数140件，难度做到保单三十万，五万元以上的件数二十件。
那学了TOBU以后，其实达到了百万百件，业绩的轻松的翻番，来自于我的一个三步升级，TOBU的成长也以三步升级销售面谈走进我们的使中高端市场。
其实我们每一个人都一样的，跟我一样，就是学了TOBU的课程以后，原来是我们都知道说脑力劳动跟体力劳动的差别这么大，其实我之前还没有，我还不知道什么叫做体力劳动，做保险还有这种体力劳动。
我觉得说做保险的拜访都很正常，但是不懂得说，不同的业务员，在相同的客户下购买的绩效是相差几十倍，上百倍，我想说这是脑力劳动跟体力劳动的差别是不是。
所以说学了TOBU的课程，我们每一位的讲师，都是卓越的脑力劳动者，这让我看到了体力劳动与脑力劳动的差别。
那学了TOBU的课程也打开了我的格局，让我看到了专业的销售带来的价值，同样的时间可以创造高于百倍的业绩，也就是说我们外边的那个展板有三句话大家还记得吗？
不同的业务员在不同的状态下，购买的绩效是相差是上百倍。
那就是说因为你格局没打开的时候，你可能销售保单很低，一旦格局打开了随时以后，我们就可以创造高于百倍的业绩。
那学了TOBU的课程，让我接触到更接地气的专业，原来可以把客户的需求与专业更完美的结合，以清晰的逻辑，固定的步骤，高效的为我们的客户做风险规划，管理规划。
那这是我学了客户以后，我看到我自己的差距，原来其实我的提升的空间可以非常的多。
所以说我也想说当一个脑力劳动者，而不是体力劳动者，就是普通的我却拥有卓越的绩效的脑力劳动者，这是我想转变的。
那既然想转变的话，我们要先自我分析，其实我觉得说人与人之间的话，你要懂得分析自己的一个是你的客户群体是什么样子的。
比如说我们刚刚看到了我们的龚亚老师，是不是他的客户群体都是属于那种高端的女性的，就是企业主的太太，但是应该说她们的生活品质都是非常好的，所以说她们有藏很多私房钱。
那我的优势呢，我也要分析，比如说我的习惯比较好，就是一个是比较勤劳，曾经每天的访量都是三访，那我的客户资源也蛮丰富的，因为我客户是很多，拥有一批中高端的客户。
中高端的客户怎么来的，是我以前开始在展业的时候，我很多都是用团单来开拓客户，那所以说团单开拓客户的话，是不是有很多的企业主，那企业主的话就是单子不大。
那还有一个是我用诚信服务客户，客户的黏性会比较好。
因为我觉得说以前做保险的时候，很多客户都谈到了一句话，说我买了这个，跟业务员买这个保险就没看到人了，找不到人了，经常在找业务员服务的时候找不到，所以我一直记住这句话，我要用我的诚信，高效服务客户。
所以客户如果办到保全或者理赔的，我第一时间都会把他排在前面，所以说我跟客户的黏性特别好，这个是我的优势。
劣势就是经常以前产品销售和销售，我想之前应该说是不是有很多人跟我一样的，可能就是比如说他会销售分红保险，你们也会谈到分红保险的收益，分红保险不确定，但是我们不知道怎么谈。
所以说可能在跟客户成交的时候，客户比如说我买够多少万了，那就觉得说有买就好了，但是不懂得说怎么样提高保费，所以说成交率有成长的空间。
那还有一个就是缺乏对中高端客户，真实需求的了解，保费也很低，专业有待提高。
那销售的面谈的逻辑也不强，缺乏主动权，我想这个劣势，特别是销售逻辑性不强，缺乏主动权，以前都是这样子的，就是不管是自己面谈的，或者是平台的这种销售，基本上的主控权都在客户的手上。
所以分析完自己的优势和劣势，那我知道了，比如说我自己有，不是有一些中高端的客户，但是我们不知道怎么样跟他谈。
我学习完了主旨报告以后，接下去我要选中我的课程，我是有说了，其实老师有非常多，但是我们要懂得选中自己的课程，适合自己的课程。
也就是说你要结合你的客户群体，适合你什么样的客户，因为其实我客户很多，有来自我的服务好的话，就是有很多转介绍，但是我的保费还有提高。
所以接下去我就要对症下药，着重的学习。
我们都知道了，其实刚刚我们龚亚谈到了，博士谈的客户的形与魂。
其实我非常非常，也觉得非常，这个课程非常的好，因为我学完的话，我一直在，每次在听这个课程的时候，我会有一些特别的，不同的地方，特别是客户的形，和客户的一些教育背景，他的创业史我会反复的听。
所以博士的主旨报告，打通了通向中高端市场的钥匙，也让我看到客户的魂，是我们有效面谈客户的基础。
其实我们都知道中高端市场的客户，他们更注重不仅是，比如说他们也许爱学习，但是可能注重小孩的这种教育是不是这样子的。
所以我也知道说，既然知道他们知道说小孩子这种教育很重视，包括那我就知道说，他们小孩的教育的话，那可能就是一个出国求学也很多。
所以在那里学完这个报告以后，我会跟他们互动，谈到小孩的教育，会跟他们问说小孩的教育，到时候你要往哪一个国家去留学。
那学习的目的也是读懂中高端客户，寻找自己匹配高端客户的销售方法与行为，找准自我定位，找到中高端的平等交流的感觉。
其实以前的话我想说每一个人，在还没学习TOBU的课程以后，觉得说高端客户他比我们有钱，会感觉说距离蛮远的，好像我们有一点感觉说低人一等的感觉。
那我们都知道主旨报告的，博士的形与魂，他还在那里讲说，其实高端客户跟我们一样都是普通人，只是他们的财富多了一些数字，他们也是白手起家的，他们也有很多的一些辛酸的这种创业历史和血泪的故事，所以我们要懂得要跟他谈。
那接下去我又选了我的尤燕老师的，就是私人财务管理。
尤燕老师的私人财务管理，提供了一个中高端客户需求的全面的分析，每一个观点及案例，及中高端客户面临的财富问题。
我不知道大家还记得尤燕老师提了几个案例，其实很多，我特别有印象的就是一个，她谈了一个四川的一个企业家族80后的记得吗？
因为政策的风险，到最后他面临的，他的企业负债率特别的高，找到我们尤燕老师的一个学生，让他找一个律师，帮他处理掉他的财务的风险。
那其实我们都知道中高端客户的，他们面临的财务风险是经营风险，很多。
那还有尤燕老师又谈到了一个收购，有一个企业主去收购一个酒庄，出现了意外的风险。
所以说有很多东西就是说企业主面临的风险更多，一个是经营的财务风险，还有有可能他们出差，出现的意外风险。
那所以说他这些案例呢，也让我清晰列举了保险作为功绩，如何解决客户的担忧，让保险成为规划，而不是产品。
学习的目的就要扩大知识面，找到与中高端客户交流的话题，学习通过问题找需求，真正做到引导客户运用保险的功绩。
那接下去呢，我是怎么样运用保险功绩呢，但是我先用我的转变。
我们都知道了主旨报告让我们明确了要迈向行业精英，我们不能靠勤奋，而且要懂得理解客户的需求，一直都还提倡，就是我们一定要用专业服务客户。
所以说我们成功走进中高端市场，就是我们的专业体现，也就是我们的价值所在。
那尤燕老师的私人财务管理，也让我看到客户的需求，我们都知道越是有钱的人，越需要通过保险进行财务规划。
其实有钱的人他们的风险，面临的风险就更多，比如说刚刚我们所说的，他们一个政策风险，还有经营风险，但是同时他们的子女的婚姻风险也是很大的，等一下我会做一些，小孩子的一些，给他们带来一些风险。
那我的转变就是也就叫，先往行动转变。
所以培训完的时候，我先整理我的客户资料，找出我的一些中高端客户的名单，跟他们先锁定十几位中高端客户，那这些客户，我锁定了这些客户的话，他们是这样子的，他也都是中小企业主，但是没有非常大。
他们这些的话，都是有家庭，他们的家庭非常的和睦，家庭的小孩都有两个以上，而且男孩子偏多。
我们都知道其实有时候中国不是在讲一句话，他说生女儿是福气，生儿子是灵气是不是。
我们知道，其实我们有看到了中国这种国情，生儿子的话，其实有可能父母的话准备更多，也压力更大，所以他们企业主也是这样子的。
所以我知道说锁定这几位高端客户，就想说我心里要想，我们应该要谈的是什么样的课题。
那培训完以后，我有一个，还要反复的听，因为我听的时候都会，早上的时候我必须起来，差不多六点多的时候我就开始听课程，听一个多小时，有时候是边做边听，有时候是认真在听，边做记录。
那有一些特别的，一些比较好的课程，特别是那些案例的时候，我会重复的听。
那如果说路上有开车的时候我也在听，反正一般是一边听一边思考，但是思考的思考是什么，思考就是说我们跟客户的沟通的逻辑要怎么样沟通。
所以有时候，但是谈的时候我就心里在想，如果说我面临这个客户，我要跟他沟通的是什么样的内容，主要侧重谈点什么。
所以有时候会脑中模拟我们客户的面谈的场景，那经过反复的实践，也经过我们反复的一个悟，领悟，我重新升级我的销售面谈。
三步升级销售面谈第一，升级的第一是我们都知道，我们都有很多的平台，比如说现在接下去可能中秋节又到了，我不知道我们深圳是不是有这样子，中秋节到了是不是又有中秋的平台呢，特别是开门红的平台是最大的对不对，而且是最紧密最紧凑的。
所以我也想说，我依托平台邀约客户夫妻。
那升级二的时候，就是切入要点，赋予保单的意义。
升级三就是懂得优势的分析，凸显保单的一个功能。
我们都知道了，写完主旨报告的话，我们一定要懂得保险保单的功能是什么。
依托平台，邀约客户夫妻，我们为什么要依托客户，公司的平台呢，其实我们都知道，我们的企业主都很忙，因为我不知道像我们厦门是这样子的，我是在岛内，那我的客户基本上都是移到岛外。
因为厦门的岛内的话，它是属于旅游的城市，所以说不能有一些工厂，污染环境，所以说有很多的企业主以前在岛内，现在都迁到岛外去了。
那要见他们很难，有时候开个车可能一个多小时，那在我们都知道，我自己都有一个小团队，有时候早上的时候都在培训学习，那下午的时候就利用的时间很少。
所以我就心里在想，我要怎么样抓住我们公司这种平台，做到说利用客户在他工作忙的时候，节奏快的时候，我怎么样有效，做到有效的面谈。
所以说我们一定要懂得，了解客户的他的一些工作忙，节奏快，平时会谈的时间也很短，容易被打断。
所以首次的面谈，专业的知识要求就要很广泛，我要做一个充分的准备。
那公司的会有一个好的地方，就是它非常的充分，氛围也很好，是很好的让客户系统了解保险功能的机会，我只要做到有效的邀约，就能解决客户对保险认知的全面性。
那我既然说，我知道说公司的平台好，那怎么样做到有效的邀约，我们一定要前期做好的一些铺垫。
第一个我知道说有的客户的话不是企业主，比如说我有一些客户当中，也是认识的都是女性比较多。
那我们都知道一些作主的人都是，一般都是男性的，因为男性的保单会做的比较大，所以说我那时候约了有一对是夫妻。
那为什么要邀约夫妻，因为我刚刚说企业主的太太参会很容易，但是太太成交的基本上都是小保单，那太太认为保险很好的产品，但是她没办法传达，很好的声音传达给先生。
所以说在一个不了解保险的情况下，他不可能保单，而且可能他会，到时候我们经常会这样子的现象，比如说平台约客户约好了，讲完了。
那客户回到家，说我要跟老公或者跟太太商量一下是不是，都会有这种现象，到最后商量到会后的时候，其实我们的保单就跑掉了。
所以说我有以前也碰到这种事情，所以说我知道说，如果说作主的人没有到现场来参加，要做保单是很难的。
所以如果先生不理解，反而会阻碍了规划的匹配性，我们的保单就会不全面。
那在邀约客户参加我们的平台以前，我肯定要先打电话，提前一个星期打电话，因为我知道说他们都会提前一个星期，安排他的工作计划。
所以我会提前询问，确定女主人她的先生有没有在家。
比如说我打个比方，今天我们是8月的6号，比如说我打个比方，我们下一周有一个平台，我肯定在8月6号之前打电话说，我们什么时候有一个企业家论坛。
那这个论坛的内容我会讲说，这个是针对企业家的沙龙，那我觉得说做企业家，他们的风险，比如说你要懂得政策，如果你不懂得政策，你经营的话，到时候碰到的政策的风险，你到时候会面临很大的一个，风险很大。
那确定好了男主人在家的时候，我会给他讲，我说到时候我提前给你打电话，是要让你提前安排好时间出来，你一定要去听。
听的话也可以看一下，到时候所有的企业家都会到位，一个是可以门市我们的企业家，还有一个是可以了解我们中国人寿，也可以了解说企业家，每一位其实有很多的一些财富。
因为我们赚钱的话，我依旧是一个是财富的安全，财富的保全，还有你的钱怎么样到时候，给子女的话，怎么样有效的传承给我们的子女。
所以这些的话我们都会在我们的公司平台，跟企业家交流这个话题。
那这样的思维，强势的邀约，反复强调重要性，直至邀约成功。
其实企业家的论坛活动，企业家包括子女的未来的财富和婚姻的财富保全的规划。
我们做生意总是会有起起伏伏，如何在不占用太多资金的情况下，锁定力度很重要。
所以说我经常会跟他讲说，你太太一个人来参加做不了主的，或者是她一个人来的话，其实她不懂得经营企业，她没有参与企业的经营，她有很多讯息，是跟你的听的思维不一样的。
所以我跟他讲说同样的一件事情，不同人的思维，他听的接受，收获的，接收的能力也不一样，站的角度，了解的情况也不一样，所以我一直跟他说，你到时候一定来参加。
升级二的时候就是赋予保单的意义，我们中高端客户，他们有丰富的，充足的经济，他们追求的经济，追求经济的利益，而保险的收益性我们都知道不大，但是它非常的稳健。
你如果以收益谈保险，对中高端客户的话，真的没有实际的意义。
所以要打动客户产生购买，这要说明保险的功能所在。
我们都知道中高端客户的话，保险它的功能是什么？
一个是安全性，保证性是不是，我觉得这两个，因为我这些客户的话，他们都是在创造财富当中，还没谈到传承，但是他们在创造当中一定要锁定利润，就是安全，保证这方面的。
所以说我的中高端客户的话，基本上他们都是三十五岁到四十五岁，也是白手起家的中小企业主，个体的老板，他们年收入大概在六十万到两百万之间，所以都比较稳定，也呈着上升的趋势，属于创造财富的创造期，因此他们比较务实。
他们不喜欢高风险投资，我也跟他们谈过，他们没有炒股票的，很少有买基金比较少，但是股票他们都不涉及的。
所以说你要懂得你的客户有的是做什么的，我们要懂得了解客户的，财务的趋向是哪一个方面的。
那财务打理都比较稳健，我们都知道说其实稳健的客户，他对财务管理安全这种，安全性的话我们保险比较适合的。
那家庭都有两个以上的小孩，家庭注重小孩子的教育成长，对孩子的成长也有负担，同时压力也特别的大。
那我们看到了，其实我们的尤燕在私人财富管理中有传承，财富传承的五个话题。
其实这五个话题我都会给它写下来，写完的时候我会在心里在想，我跟客户谈的话，从哪一个话题开始跟他谈。
所以让我们找到针对高端客户的，应用保险功绩管理财富的意义所在。
那其实这五个话题，都是客户的财富传承的一个痛点，特别是谈到给孩子的钱，防止孩子过早用爱财富败家。
其实我们尤燕老师谈到一个是海翔药业记得吗？
海翔药业有一个企业，不是民营企业，上市公司用四十年的辛辛苦苦打拼的这种上市公司，传到他儿子的手上的时候，其实经过了四年就败完了。
那其实海翔药业它这个老板，他传给他儿子之前是这样的，其实他那时候传承的时候有一些比较仓促的传承，因为他的身体受到了威胁，所以说也很仓促的传承。
但是也许就是说那个时候他没有找一个，就是说适合的经理人，职业经理人，所以说也许他是那时候觉得说，我的钱可能要给我的小孩。
但是他不知道说他的小孩，跟他是不是同样的这种，有这种创富的技能。
所以说其实有很多，我说我们指的是，比如说我们尤燕老师谈的是海翔药业的，其实我们身边当中也有很多客户，有可能没有像我们海翔药业这种上市公司，但是有很多客户他的之前的话，年轻的时候很放光，到最后老的时候，因为你孩子，就是他的财产给下一代管理的话，到最后小孩的话，因为你不懂得经营，也没有这种管理的能力，把家产很快就败光了。
所以说我也会跟他谈的时候，五个话题直击客户的财富管理的这种痛点，保险的工具性，需求也就自然就被激发了。
那财富传承五个话题刚刚我们谈到了，一孩子能复制本来的财富技能吗，防止孩子过早的拥有财富而败家，虽然给孩子的钱，但是控制权在我们手上。
专属孩子的钱，不因婚姻而改变，却把孩子未来的富裕的基本生。
那我们都知道保单的话，你要卖保单，就是一定要有保单的意义，和它的功用在哪里，我们不能说我们学员的TOBU的课程，特别是尤燕财富的，私人财富管理这一块，我们都知道保单的意义在哪里。
所以对客户年龄小的，我会谈到他们的教育金，其实我们每一个人，都要想给孩子提供更好的教育条件，以后孩子学的多，走的远的话，对孩子的成长是很好的。
但是面对孩子将来六十就一百万的这种教育金你是怎么准备的，有没有提出一笔专款专用的钱。
其实因为我，16年的时候我做的保费，你看了一下其实没有很大的保单，但是我的客户的话，基本上都是锁定，都是年缴差不多六万，十万以上的客户比较多。
那为什么？
其实跟他分享这个教育金呢，因为我自己的小孩，我也是基本上是这样安排的，我给小孩买很多的健康险，但是我的小孩，我的女儿也是，因为加入了这个保险行业，会懂得跟孩子有效的沟通，怎么样引导小孩。
所以小孩的话，我也是从开始的时候给她准备一笔教育金，到最后我小孩子现在去英国留学了，这笔钱就起大了很大的作用。
所以说那时候是还没跟孩子谈到留学的事情，但是我给她谈到了，说我小孩子以后，如果她有出国留学，我有一笔钱留住了，那这一笔钱的话，那我就不用担心了，到时候我小孩要出国留学，我不用担心一笔钱。
所以谈到了这个我自己的，我自己对小孩的这种规划，我跟他们分享我这种规划。
那客户小孩年龄大的呢，我就跟他们谈到他们的创业金。
因为我刚刚谈到其实我们很多客户，我有客户都有两个儿子，那两个儿子的话，他们是做生意的，我们这些客户都是中小企业，他们都是做生意的，那做生意的话，他也觉得说他的小孩也要继承他的财富，也要做生意是不是，但是能做的好不知道，但是他要一笔钱，也许他，我们都知道有小孩的话，他不可能会传承他这种，父母的这种企业，有可能他会自己，自己自创门户，开创他自己想要的这种企业，或者是这种经营的，那你一定要有这种创业金，给他提供资金的后盾。
所以我们现在有钱，并不保证十年后仍能拥有足够的财富，而我们的创富能力及创富方法，小孩子也不一定能复制。
所以大一点的小孩，我都给他们谈创业金，我们有孩子，有好的起点，但是你有没有考虑过，孩子在创业的初期，孩子准备一笔创业金，那我们孩子做自己喜欢又能做的事。
我就跟他们谈到创业金这一块，那孩子大了是，因为有两个客户是女儿，所以我给他们谈到婚嫁金，这个客户是二十几岁的，她女儿是二十几岁，都面临着要谈的这种，就是要结婚的这种年龄了。
那谈婚嫁我会跟他们谈到，其实我们，特别是女儿都是要嫁人的，但是她不可能跟我们儿子一样继承这种财产，因为他家里的话，可能我们那边的，我不知道这边什么样，但是我们那边确实是男女还是真有差别的。
女的话真的是你的话，他如果是父母的财产一半，其实我们都知道，子女都一样，都分一半的财产，但是我们那边不是这样子想的话，可能更多的话都是传给儿子比较多，女儿都很少。
所以我那时候跟客户这个谈的时候也谈到，就是他女儿的婚嫁金，你要给女儿准备一笔确定的，陪伴她终身的这种一笔资产，不管婚姻外和婚姻内如何，我们这笔的嫁妆，都是爸爸妈妈一种爱的这种永远的陪伴。
那不管是教育金，还是创业金，还是婚嫁金，其实都是孩子的人生路上的护航者，也是一直，就是说一帆风顺的锦上添花，也是我们遭遇困难时，解燃眉之急的急用钱。
因为其实我们都知道，其实每一个客户他都不想谈到他小孩子，比如说离婚什么事情，我也不会谈到这个事情。
但是我会给他谈到说，这笔钱如果我们小孩子有能力，那确实是锦上添花对不对。
但是有时候其实我们都知道，婚姻的不确定性非常非常的多，那我就给他讲说，其实有可能比如说打个比方，有可能就是说，他刚好买了一套房子，或者是他可能要创业的时候，他先生要创业，要一笔钱。
那如果说你这个钱的话，给的是现金，不是保险的话，是不是他这个钱被挪用了。
那如果说我们买的是保险，那可能他不那么方便了，因为我们保险可以保单借款，但是不是那么方便了，最起码掌控钱的话还是在父母手上，因为我们投保人都是父母的。
那升级保单的，规划的优势，我们可以跟他客户谈，利用保单的规划，谈一个是他的创业金还有婚嫁金的优势，消除客户的疑虑。
那优势一呢，我们都知道保险是一个保证的，而且是确定的，是不是锁定一笔财富就是保证，任何的理财的工具都没有保险的优势，就是他是确定的。
其实任何的理财工具都有它的劣势和优势，但是我们要懂得保险的优势来放大它的优点，跟客户赋予保单的这种优势。
所以既然我们都知道，谈到创业金和婚嫁金，那肯定是要保证的，你不可能说到时候小孩子结婚的时候，你跟他说我没钱，因为我们都知道企业主的经营有很多的风险。
所以说一个是他保证了，让我们的父母安心的，那保单传承的优点就是传承的确定性，由传承人或者投保人决定。
那收益人不会被家族的外人给他倾覆，那保单的优势是容易变现的，因为我们都知道保单有保单的贷款功能。
如果说跟这个客户谈的时候，我跟他谈到的是什么，比如说打个比方，因为他儿女，他女儿要面临的婚嫁的问题，我给他谈到说，我说如果说你是给你女儿一个，一套房产，那我们都知道房产的话，其实一个是她如果是自己住，那就没有存在的收益。
如果是她是要利用房产来收益的话，不断的收益，我觉得说他要去管理，要有时间去管理，去打理这种房产。
那我们都知道，其实我们的保险的话，有一个是保证的，因为我卖的这些都是年金保险。
我们都知道我们16年的开门会，有一个是卖了，是哪个产品，我只记得是年金保险的，所以说我们都知道年金保险它一个保证的，还有它是有福利功能的，非常的好。
那如果有时候需要的话，我们可以用保单借款，功能可以给小孩子救济。
或者是他如果说，这个企业主他如果说哪一天经营的一些需要现金便利的话，我们都可以用保单贷款功能来容易保险的。
所以说保单的贷款功能，我办到了一个小孩子的，他如果自己要创业，还有如果说他这个企业主，他经营的时候有碰到了风险，他也可以用保单贷款来解决他这个功能。
保单的规划的优势有一个是它不可分割的，不可分割的话，还是谈到我们的房子问题。
因为我们都知道房子的话，如果说结了婚孩子的话，如果说他在加上，因为我们都知道现在的孩子，比如说我们现在应该很少有人做婚前公证吧是不是，包括我自己也没有，我们自己的小孩都没有。
但是因为觉得做婚前公证的话，感觉说这个好像，感觉就让人很难以启口的那一种感觉，而且就是说利益心，那种感觉说，好像就感觉说，哎呦我婚前公证的话，是不是以后我们的小孩，万一他碰到离婚了，是不是我这个财产是时候自己的。
我就觉得说好像不像我们的这种国情，这种道德，这样子的这种，传统这种文化。
所以说，但是如果说我们用保单这方面的来传承，其实一个是投保人是父母的话，掌控仍在父母的手上。
那还有一个就是说，如果说哪一天父母老的时候，我这个保单是不是过户投保人的话，是不是这个自然的传承到我们的子女这一代的。
那如果你是房子的话，到时候因为你既然没有之前的婚前的公证，那到时候这个房子他也可以写上对方的另外一半，也是属于共同财产的。
所以说我们的保单的一个不可分割的功能就非常的好，所以我也跟客户，企业主谈到了，你给小孩子这一笔保险的钱永远都是他的钱，任何人都分割不了了。
那升级的效果，一定要谈到问题，我们促成成功率的提高。
那我们看了一下我们尤燕老师的，保单传承资产的优点
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