8888销售招商体系组建方案方案.docx
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8888销售招商体系组建方案方案
销售招商体系组建方案-方案
华新国际大厦
销售及招商体系组建方案
（中国•烟台）
发展商：
烟台华新万城置业有限公司
统筹策划：
三明国际（中国）商业策划顾问公司
2004年10月
前 言
尊敬的烟台华新万城置业有限公司领导，我司在前期深入的市场调研、国际公寓、写字楼、名牌折扣商场的详细定位及总体营销策略、销售策略、招商策略等基础上，为了贯彻落实招商策略、销售策略及实施计划，达到更好的销售和招商租赁效果，特制定了本次的销售及招商体系组建方案。
招商策略和销售策略的实施必须通过一个强有力的招商销售队伍来实现，要塑造强有力的招商销售队伍必须通过科学和规范的管理，管理实施的好坏也将直接影响到项目的成败。
华新国际项目的销售及招商服务体系的建立，是在借鉴了原有三明国际完善的组织运作体系之上，根据华新国际项目的情况和目前竞争市场的情况，特地制定了一系列招商服务和管理制度，包括：
组织管理、招商的日常管理、招商与销售的互动——现场气氛的营造、培训组织管理、客户管理、市场调研及招商效果测评。
整个方案，我们以科学、系统、创新、求实的态度做了精心论证。
谨此报告，以供参考。
、
目录
前 言1
目录2
第一部分 关于三明国际团队4
一、服务理念4
二、服务团队6
三、团队外部协作8
第二部分 销售体系组建9
一、销售管理体系9
（一）销售现场管理基本制度9
（二）销售管理流程控制11
（三）销售团队的管理——建立精英销售团队12
二、销售人员选聘及培训体系14
（一）有效售楼人员的基本素质与条件14
（二）销售培训体系19
（三）培训大纲22
三、客户管理26
（一）客户资源的集中管理26
（二）“互动营销”是培育和推进客户的有效方法26
（三）顾问式销售将缩短客户的购买周期27
第三部分招商体系组建28
一、招商人员必须具备的基本素质28
二、招商人员的特殊素质29
三、招商人员的培训29
四、招商人员的考评30
五、招商人员的激励30
六、统一招商管理的十项基本原则31
七、中小城市商业地产对主力店的招商步骤和技巧35
八、客户管理36
结束语41
第一部分 关于三明国际团队
一、服务理念
专业提升价值——顾问式营销
专业源于素质。
三明国际有一个高学历高素质的专业团队。
大部分研究操作人员就是建筑行业的各个专业毕业，在市场上经历过大大小小的操作项目的磨练。
在项目投资研究、市场研究、产品定位，对产品设计、价格定位、目标客户、项目推广直至楼盘售后的物业管理等，都能充分发挥专业优势，提供建设性的建议和思路，真诚地与发展商进行沟通和交流。
专业源于诚信。
三明国际一贯秉承“用心做事，诚信为人”的企业理念，确定以专业提供服务，客户利益为第一出发点的服务原则。
这个客户，包括开发商，也包括购楼业主。
专业源于创新。
在个性化营销时代，要求房地产策划必须寻找出项目独特的卖点，能最大程度地吸引消费者的注意力，迅速地刺激人们从“心动”到“行动”。
面对激烈的市场竞争和日益成熟的消费者，我们充分认识到，只有创新才能适应房地产市场不断变化的发展需求，只有创新才是企业生存发展的不竭动力。
专业源于提供。
发现、传播并提升产品的最大价值是我们服务的基石要求。
三明国际是一个产品至上的公司，铸造精品的理念一直贯穿项目开发的始终，我的服务就是通过对产品深入的研究，提升其项目的产品价值和社会价值。
服务创造价值——体验式营销服务
我们认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了，因为所需服务并不是一种单纯的活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一门心思投入，认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。
在销售服务上，我们不认同目前市场上的很多中介顾问公司非常商业化的服务手法——向客户进行具有强烈倾向性的推销，而是引导置业者“理性投资”，为他们提供真实、客观的资讯，协助客户作出最佳选择。
正是由于这种专业服务与诚信理念，使三明国际获得了客户的极大信任，也实现了发展商、代理商和置业者的“三赢”。
服务意识的转变与提升，使三明国际更加注重对一线销售人员的培训，因为作为与客户直接接触的人员，他们不仅是推介产品、促成最终成交的主要因素，也是企业服务意识的代言人与执行者。
在华新国际的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧培训外，我们还尤其要注重对销售人员专业知识的训练。
邀请相关设计、开发、策划人员就项目的设计理念、建筑规划、主要卖点等详细情况进行介绍，不仅使销售人员熟悉项目情况，而且可以了解到最新的商业业态发展模式、人居理念，规划理念及现代生活方式，这种有的放矢的培训是销售人员素质全面跃升的关键所在。
此外，销售人员在销售期间还坚持每十天开展一次对竞争对手的调研，以此作为对客户提供理性比较分析的基础，真正成为一名优秀的置业顾问。
培育客户价值——链式销售模式
三明国际经历过从最初的万国广场、到广州丽影商业广场、维多利亚、繁荣都市生活步行街直至天河都市广场，在各个项目的全程营销过程中，充分意识到培育客户的价值所在，一个老业主可能带来一个、两个甚至更多的客户，未成交的客户也可能就是下一次楼盘的准业主，在注重过程服务、增值服务的理念上，在二、三级市场联动的基础上，三明国际逐步建立起了“链式销售”模式。
这种营销所花费的成本无疑是最小的，但其效果最非常明显。
由此，我们在华新国际这个项目上，我们会充分发挥过去的优良传统，同时更深刻地意识到，通过对已签约业主的关怀，可以增加这个客户的价值，通过对未成交客户的服务，可以培育这个客户的价值。
二、三级市场联动，扩大服务的深度和广度
现在竞争激烈的房地产市场，仅仅单纯地从顾客立场研究设计产品，通过重视客户参与和客户管理来实施客户满意战略还是不够的。
企业客户的多样化，个性化决定了细分目标客户群，进行服务创新是实施客户满意战略的前提条件。
在仔细研究与分析现有目标客户的类型、特性和服务需求后，三明国际采用了不同形式的特色服务，分别为发展商、二级市场置业者和三级市场客户提供了全程式、个性化、联动式服务。
这些特色服务在保障客户满意战略顺利进行的同时，使得服务深度和广度更具针对性和实效性，最大程度发挥了服务营销的巨大作用。
二、服务团队
1.管理团队支持体系：
1）由于华新国际项目是集团项目，置业公司领导直接参与和支持项目，公司领导有丰富和直接的市场经验。
2）营销中心对销售、策划、市场研究、培训统一管理；
技术支持：
策划部会加大支持力度，对市场和销售环节的了解尝试和掌控能力；
资源调配：
统一管理之下，资源的调配的便利性，随时可以直接为华新国际配置最佳的各类人才；
内外部项目部分业管理，一方面可以从市场上及时补充经验和资源，另外可以保障各方面向集团项目的支持。
3）联合作战的项目组制度与其他公司不同，项目组背后有策划的强力支持；
4）项目组人员的综合质素高，特别是在学历、专业、企业文化素养等方面。
2.华新国际项目组管理团队：
项目角色姓名职位工作业绩
总指挥胡辉总经理胡辉，三明国际（中国）商业策划顾问公司总经理
知名商业地产专家、商业营销专家，中国商业地产十大领军人物。
专门从事SHOPPINGMALL、大型购物中心、主题商业步行街、专业批发市场的投资开发、全程统筹策划、商业研究，10年商业地产策划及推广实战经验，曾策划过广州中华广场、广州万国广场、广州天河都市广场、广州丽影商业广场、深圳铜锣湾广场、深圳意大利国际名店城、南宁太阳广场、南宁世贸商城、南宁亭洪路商业步行街、长沙星沙商业乐园、朝阳文化用品批发市场、裕鸿商业广场等20多个商业项目。
副总指挥梁伟权营销总监从事中国商业地产工作8年，曾参与广州中信广场、丽柏广场、中国大酒店名店城，琶州中洲大厦，星河湾服务式公寓、深圳帝国大厦、海南吴支洲岛、东湖御园等商业地产项目前期规划研究和项目策划。
项目总监刘成项目经理高级经济师,在广东房地产\建筑类企业中,担任过高层管理职务.曾参与中山阳光花地、阳光半岛等大型楼盘及中山东盛市场、广东刑警总队白云山宾馆等商业项目的运营管理工作.
招商经理源伟心 从事中国房地产工作7年，对中国商业地产招商运作有丰富的管理经验，曾参与广州王府井、广州百货大厦、天河城广场、世贸商城等招商策划和实施。
销售经理蔡燕如 中山大学工商管理硕士（MBA），商业地产专业人士，曾参与白云国际新机场、东方广场（MALL）、世贸商城、光明广场、金华摩尔城、四川三星堆、平顶山繁荣都市生活步行街等项目定位、宣传推广策划及销售等工作。
策划经理程东山 专业从事商业市场调查研究工作，负责开发中国地产研究数据库系统，对中国商业地产调研及策划工作有丰富的实战经验，曾参与南宁金海湾、南宁东盟国际风情街、合肥新长江、郑州新东方、烟台华新国际、烟台佰和广场、平顶山都市生活步行街等十几个项目的全程运作。
物业经理谭明志物业部经理负责物业经营、物业管理顾问等工作
项目助理
项目助理
3.华新国际项目销售团队：
1）具有非常高稳定性的销售队伍
三明国际注重销售队伍的建设，即注重企业内部对销售精英的培养与发掘，同时也广泛地从企业外部吸纳优秀的人才。
同时，不同与其他的中介代理公司，销售队伍具有非常高的稳定性，这种稳定，即利于项目操作上的持续与稳定，也利于员工水平在内部有效培养机制下的提高，再加上长期的市场实践，培养出了一批综合能力强、职业素养高的销售精英。
2）拥有系统的销售人员培训机制
培训中一方面强化专业知识培训另一方面强化公司文化理念树立和培养。
销售人员长期接受各类专业培训，知识面涉及建筑、土建、信息化、法律、物管以及销售工作的技能、技巧等。
三明国际秉承“诚信为人、用心做事”的企业文化和工作作风，作为三明公司的销售人员必须了解并树立公司的文化理念，将个人的思想融入到公司的文化中来。
3）高素质的销售团队
三明国际实行二三级市场销售人员联动的机制，销售人员通过二三级市场之间不间断的锤炼，拥有丰富的客户接洽经验和良好的市场感觉。
同时，借助科学的人员聘用、培训机制，借助良好企业文化和价值观，结合人性化的管理方式，为华新国际项目建立一支高素质、稳定的销售团队，绝大部分的销售人员都拥有大专以上学历，60%以上的销售人员在三明的服务时间超过1年。
三、团队外部协作
三明国际有完整的管理体系，团队管理规范。
相对于其他公司，在销售团队的管理上我们会更多地接受开发商的意见，这首先源于三明的企业文化和完善内部服务意识及制度；更为重要的是作为乙方，我们和其他代理公司站的角度一样，我们有合同和内部考核两方面的约束，而且在执行合同时，没有做不好项目被炒掉也没所谓甚至及时抽身的心态，所以，在团队管理上，我们有更强的协作意识，我们会更多地接受开发商的意见，包括团队管理制度的调研、人员的任用等等。
第二部分 销售体系组建
一、销售管理体系
销售管理体系是对销售人员、销售环节的管理和监控平台，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，是提高销售环节效率最有效的保障。
（一）销售现场管理基本制度
1.销售现场的接待
销售现场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。
对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要一视同仁的接待态度，目前深圳的房地产行业是发展时间较长，从业人员较多的一个行业，同行的购买力也很强。
同时，行业的口碑非常重要。
很多客户投资买楼都会征求同行朋友的意见，服务质量的好坏会直接影响客户对项目的印象。
2.客户档案记录和整理分析
这是销售管理中非常重要的环节。
记录内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。
记录后的客户档案内容每周进行整理，强销期时甚至要随时关注客户群体的变化并对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下阶段的广告推广、营销活动安排提供充分的市场依据。
3.现场接待和客户心理分析
在现场接待客户要采用“望、闻、问、切”销售手法。
客户进入现场要“望”初步判断客户的家庭情况及教育水平；通过“闻”认真听取客户的对项目的感受和意见，作针对性的引导；通过“问”深入准确地了解客户的购房需求；通过“切”准确刺激客户潜在欲望，达成购买意向。
有针对地介绍项目情况，突出项目特色和公司优势。
增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。
4.认购书签定
认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金，并按照认购书约定的有关条款，催促客户履行协议。
5.正式合同签署
即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上签字，并加盖公司公章。
销售人员要注意通过正常规范的程度完善对补充和协商条款的签订。
正式合同一旦签订就具备法律效力。
对发展商和客户都有严格的履行义务。
6.成交情况和未成交情况汇总及分析
每天对成交情况进行汇总，成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存。
内容包括：
客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。
7.法律问题咨询
销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租凭法）以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。
8.认购书和销售合同的执行监控
认购书和销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员要根据双方约定的付款时间和合同等法律手续的办理时间，负有督促客履行的责任。
9.与物业管理的交接
销售人员住户名单移交物业管理公司，并对重点客户及介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息要充分沟通。
尤其对第三客户和客户第三问题要充分及时的关注，并协助管理公司和地产公司解决客户可能发生的矛盾和纠纷。
10.销售分析总结
销售工作的分析和总结是销售工作的一个非常重要的环节，定期总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。
（二）销售管理流程控制
销控管理控制流程必须有规范的操作程序，需要制度来完善。
1.销售表：
销售现场用电脑可直接打印户型情况，以直观的方式显示，可以提供需要了解每个户型的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，同时还备有购房后的详细支付的各种税费和要办理的法律手续，方便客户进行详细了解和分析。
2.销控总表：
以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房源及业主的信息。
3.销售登记：
管理和登记房源销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的“上送合同资料”来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同。
4.换退房管理：
管理销售过程中严格进行换退房程序，但对客户提出的要求一定要认真接待，妥善处理。
5.催交欠款：
用亲和的态度处理销售过程中的楼款催交及欠款催交。
6.成交和未成交客户管理：
详细登记和管理成交和未成交客户的详细资料，方便对客户资料进行分析和了解，从而在后期推广做到准确，从而最大限度提高销售率，也提高了对成交客户的服务。
7.销售统计：
定期将销售情况进行统计分析，并可以以图形方式直观显示，把握销售情况的变化。
8.销售统计报表：
查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。
9.销售折扣控制：
这是一个不容忽视的问题，定价须着眼核心客户群、并保持一个诚信的价格政策，可以根据销售情况进行小幅调整，不能随意大幅度提升和降低，给予客户足够的信心。
（三）销售团队的管理——建立精英销售团队
无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理，在销售管理中，人是销售的核心力量。
如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。
通过提升销售团队的销售业绩，达成销售目标。
1.销售团队的定岗、定编、定员与招聘
1）销售团队的定岗、定编、定员，根据甲方和项目销售需要进行安排，同时针对项目开盘、节假日或强销期的特殊情况，运用公司资源，灵活调配。
2）置业顾问的招聘和培养：
依托科学的招聘手段和人员特质的发现，稳定的薪酬体系和激励机制，发掘、培养、锻炼和保存销售队伍。
2.销售人员的职业生涯发展与团队建设
1）销售培训方案：
依托科学而全面的销售培训体系，有针对性的制订销售培训方案，同时要注意对于华新国际项目开发情况的深入研究。
2）销售人员的发展：
销售人员是公司发展的基础，良好的顾问形象，稳定的合作团队。
3）团队合作与建设：
关注自身团队的合作与发展，关注与地产团队的合作、关注与物业团队的合作。
3.销售人员的要求、绩效评估与薪酬
1）对销售人员的要求
包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。
2）——销售人员绩效评估
公正客观进行业绩评估，尽量将考核指标数量化、标准化，诸如指定如下目标进行考核：
销售目标达成率、毛利目标达成率、应收帐款回收度、每天平均访问户数、团队配合能力、团队同仁的评价、直接上级的评价
3）——销售人员的薪酬评定：
高于同行的薪酬体系、灵活的激励机制、更多的发展空间、更多的培训和业务提升机会、更广阔的发展平台。
4.销售团队的激励机制
市场竞争日趋激烈，加之市场的不景气，都增强销售代表的挫折感，不同的公司、不同的销售代表、不同时期存在不同的心态问题，通常而言，影响销售代表的心态和士气的主要因素是激励机制和企业经营状况，激励政策力度不够的或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难情绪；对于经营业绩差的公司，销售代表容易对企业的前途感到悲观失职，积极性不高，得过且过。
激励销售士气的主要措施是：
奖金与绩效挂钩、赏罚公平、透明公开、晋升机会和空间、企业理念强化培训。
5.销售队伍的心态调整与能力提升
这个问题重要是在市场竞争剧烈、销售出现强大压力的阶段，影响销售业绩的自身因素主要是销售人员的心态和能力。
销售工作本身是一项挫折感较强的工作，来自市场、客户、公司主管、同事等外在因素都能影响销售代表的心态，而销售人员的心态又直接影响能力的发挥，销售工作首要关键在于一个“勤”字，可以将销售人员分为四类：
1类销售人员可以通过加强辅导和训练，提升销售能力；2类销售人员为超级销售人员，各企业应提升此类销售人员在团队中的比例；3类销售人员能力有余而勤劲不足，属于“出工不出力”，就努力协助销售人员调整心态，激发其将潜能释放出来；4类销售人员销售能力弱状态又不佳，应及时果断予以淘汰。
士气提升和能力提高双管齐下，齐头并进，加强企业文化建设，设计企业远景，我们致力打造一支高效的精英团队，塑造追求卓越的企业文化，强调企业文化与团队荣枯互为因果，团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。
定期有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售人员都可为某位销售人员的客户集体会诊，集思广益、群策群力因此每位销售人员都不是单打独斗、各自为战、而是在每位销售人员身后都有一只团队在支持他（她）,使其拥有一智囊团，凝聚团队的智慧。
二、销售人员选聘及培训体系
从发展商的角度来看。
市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要：
他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
站在消费者的角度来看。
“同质化”使得消费者在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，还真不是件轻而易举的事。
因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。
因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。
当然，要达到这一步，在销售人员招聘时必须考察其基本素质，并对其进行完整的销售培训，通过大量的学习，让销售人员能发挥最大的作用。
（一）有效售楼人员的基本素质与条件
那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？
根据专家理论研究与我司的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。
1.外在形象有可信度
我司曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木讷，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。
许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。
从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。
敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。
漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。
在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。
漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2.一定的专业背景和市场知识
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。
尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。
商品房往往是顾客倾其一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：
“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。
售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。
掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
3.人缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。
人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。
4.成就动机高
心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成
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