谈谈培养核心竞争力的几大战略.docx

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谈谈培养核心竞争力的几大战略

谈谈培养核心竞争力的几大战略

   随着我国证券市场与国际全面接轨，券商的外部环境将更趋复杂，竞争也将更加激烈。

我们证券公司要求的长期生存和发展不仅要靠严格加强内部职能管理，还必须对外部环境的变化不断进行分析和预测，树立参与全面市场化竞争的核心竞争力，树立竞争性的战略观念和意识，从中寻找机会、避免威胁。

我们认为，公司的核心能力应概括为：

1、核心能力将为我们提供进入多元化市场的潜力

2、核心能力应当是我们竞争对手难以模仿的能力

新一轮的竞争战略已经开始，我们关注的焦点已经从研究竞争策略转向了如何增强我们自己的核心竞争力，这是市场走向成熟的必然结果。

我们不再热衷于制定进入多少强的规划，而是转入思考如何增强公司的核心竞争力！

   当然核心能力不仅仅是指专业技术能力，同时也不仅仅是只要它能创造出持久的竞争优势，例如承销能力、分销能力、资本运作能力、延时服务的能力，这些固然很重要，都有可能成为公司的核心能力，但是我们还需要将这些能力组织在一起，沿着一个明确的方向运动。

这种能力应该是其它诸种关键能力的核心，是它们的灵魂。

那幺，这种能力是什幺呢？

那就是深入理解和准确把握客户需求的能力！

   我们海通证券要在激烈的竞争中求得生存和发展，必须要结合自身的特点实现自我转型，即必须通过理财服务将客户过分依赖于硬件环境，逐渐转到依赖我们的服务上来。

要我们要设计和生产出各种产品,发挥我们整体的力量，包括研发、资产管理、投资银行等，研发部门将主要设计咨询产品和提供资讯服务，而资产管理部门就要适时的开发出适合不同投资群体的代客理财产品来迎合我们的客户。

总之，未来我们总部下设的营业部将只是一个“门市”的概念，如果向客户提供的品种足够多，那幺营业部就一定是个门庭若市的“超市”。

我们要积极的整合资源，围绕有效管理，服务及营销措施，实现资源共享,实现低成本扩张。

我们认为，我们海通证券在发展中必须坚持发展以下几大战略。

I、实施人力资源战略创建学习型组织

　 未来几年将是我们努力实现战略目标、提高核心竞争力、成为国内一流综合性上市证券公司的关键时期。

要实现这一目标，不仅取决于公司市场份额的争夺，更取决于公司的创利能力、创新能力、风险控制能力、资源配置效率等的提升程度；从根本上讲，就是有赖于全体员工的积极性和创造性调动的充分程度。

我们一定要特别强调证券从业人员的科技素质。

   我们要强调人的现代化，即每个证券从业人员都要与时俱进的掌握现代的技术手段,要做全

面掌握各种技术的人。

一名好的证券从业人员应当熟练掌握包括资金、开户、柜台委托、投资咨询、客户管理、资本运做及投资银行等各个环节的业务。

新科技的发展,必然要带来服务形式的变化，我们从业人员应当尽快掌握新的工作形式和自身特点,掌握全新的展业方式，科技以人为本，而营业部作为证券公司前沿阵地的地位，更对从业人员的素质提出了全新的要求。

一个企业的现代化首先应是人的现代化,我们把人的现代化视为一个企业现代化的核心环节。

我们还应根据业务发展战略需要实施有效的人力资源储备。

   为了探索一条适合于我们海通发展的新路，我们认为还可以从以下几个主要方面着手来加强组织建设，推进学习型组织的创建。

首先，组建内部学习平台，强调整个组织工作流程的整理与完善。

其次，加强对学习型组织的学习与交流。

第三，明确每周固定日进行培训。

第四，组织角色扮演等一系列活动，强调团队合作与自我管理的重要性与必要性。

II、创新战略推动经纪业务全面发展

   创新是证券市场发展的动力,坚持以创新总揽全局，靠创新推动经纪业务的发展。

在证券经纪业务走向买方市场，同业之间形成多元化的竞争格局，交易收费标准随时进一步下调的背景下，要保持整个公司经营收入不减少，在二级市场的优势地位不削弱，唯一的出路就是要靠不断创新来推动经纪业务的持续发展，除此之外别无选择。

创新不仅体现了经纪业务的发展方向，而且是需要我们具体实践的当务之急。

第一，要转变经营理念，实现经营观念的创新,为发展经纪业务拓宽思路。

我们一定要通过经营观念的创新，从整个市场变化的现实和同业发展的挑战中找出我们在经纪业务上的差距和不足，结合我们每个营业部的实际，探求发展经纪业务的新路子。

   具备强有力的创新能力是核心竞争力的焦点。

以系统创新树产品竞争优势应成为我们中长期核心竞争战略的重要组成部分。

产品创新一直是创新发展的主题，更是我们公司核心竞争力的基本要素。

离开了创新，我们的公司不可能具备持续发展的生命力，更谈不上有核心竞争能力。

   我们认为，一个营业部门的经理人首先应该是一个业务带头人，也就是说要在工作中要有前瞻性的新观念、新方法，对企业经营、服务等各个环节更要细致的把握。

只有在业务上思路开阔，勇于创新，才能引领营业部在业务工作上打破常规、不断探索。

III、客户需求管理战略深化个性化服务

   客户关系管理CRM（CustomerRelationshipManagement）是一个企业为提高业务水平、改善管理、降低成本增加市场反应和赢利能力，而进行的针对客户关系的分析和管理活动。

从国内外资本市场的发展过程和趋势分析，对任何一家券商而言，为广大的投资人提供代理服务始终是证券公司的重要业务和收入来源之一。

在竞争日趋激烈的环境下，保有并扩大市场份额，寻求新的收入来源成为券商维持自身业务增长的基本需要，而通过提供服务来获得不断增加的利润是最理想的途径之一。

它的基础就是对客户的充分认识和发掘，券商关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来，从“以自我为中心”的模式向“以客户为中心”的模式转移。

要认识到：

客户不仅仅是单纯的服务对象，而应当看作是公司的重要资源，是公司提供服务的受益者和所需利润的提供者。

要充分了解CRM系统的宗旨。

为了满足每个客户的特殊需求，同每个客户建立联系，通过同客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”个性化服务。

一、转变观念，建立以客户需求为导向的经营理念

二、整合客户资源，合理分类客户

三、实施有针对性的服务提高客户忠诚度

IV、集中交易战略实现大区域的中心运营体系

   我们这里提到的集中交易,主要是指在有效的区域里，海通应努力实现资源的共享，如卫星通信的资源共享，研究成果的共享，业务创新研究的共享等，集中交易的后果可能使我们的营业部门各自受益,更象一只船队在前进中共同抵御着风浪。

想我们通过项目合作，不仅可以减少成本支出，提高利润率,而且可以提高经营服务质量和水平，使我们风险得以减少。

我们应当打破以营业部或总部为中心的运营格局，实现以大区域（如：

华北地区、东北地区、西北地区、西南地区、华南地区等）为中心的新运营体系，要通过同城集中或区域集中进一步压缩营业成本。

这样一来我们证券公司营业部之间信息滞后、数据分割、信息资源不共享等状况均可以突破，我们会在低水平重复投资，浪费有限资源得到遏制后，真正实现管理的集中，风险控制的集中。

即使在未来我们证券市场全面开放以后，面对全球性券商的竞争，我们也需要有一个相对统一或核心统一的技术服务体系来更好的管理我们的数据资源。

   我们进行集中交易的总体目标，是突破过去以营业部或总部为核心的系统建设模式，转而采用以区域中心作为业务承载平台的券商大一统的经纪业务运营系统。

集中化交易应该实现以下目标：

实现公司层面的客户集中管理和快速反应机制；在稳定、安全的公司信息系统基础上，实现全公司统一品牌的服务界面与服务规范，实现24小时“全天候”的个性化服务；观念个性化服务为服务创新、业务创新、管理创新、决策及理念创新提供坚实的公司级系统平台；通过网络和相应的技术手段，无限制的扩大客户覆盖界面。

V、全员营销战略将让我们在竞争中赢得主动

   随着大量新券商及异地技术服务站的纷纷登场,我们每个基层营业部的核心竞争力初步应定位在:

以投资顾问型客户经理团队为营销前端，以客户关系管理系统和高效率的信息系统作支持平台，整合公司各部门资源优势并建立良好的管理体系，健全适应营销型客户经理的激励、考核机制，用完整的投资品种和差异化的服务锁定及培养我们的目标客户，最终形成海通证券特色的优质品牌。

   我们应当实施大营销战略，争取在残酷的市场竞争中赢得主动，求得生存，争取胜利。

我们已经将客户引进、客户指导、客户管理、客户服务的全过程作为整个证券营业部市场营销不可分割的整体，并以企业的目标市场、努力方向、客户网络为核心，依托技术服务，实现推进现代化的客户资源管理。

我们还将进一步以营业部为基础，依托网络信息技术，大力开展网上交易，培养核心经纪人队伍，提高企业核心竞争力。

我们强调管理职业化，尤其加强现代营销观念与网上交易的嫁接，强化客户关系处理，尽快完成以营业部为基础的信道型管理体制向以客户关系管理为基础的经纪人型管理体制的转变，即在集中交易和网上交易运行的条件下，经纪人型管理体制分为经纪人管理部、营业服务部和经纪人三层管理体制。

VI、全员咨询战略定使我们如虎添翼

   随着市场的发展,每个营业部的投资咨询能力已经成为券商竞争制胜的法宝。

虽然各券商都有研究部门以及自己的研究产品，市场上也充斥着各种咨询机构和咨询产品，但是从营业部的实际工作看，具有一定理论根基而且更俱备实战经验的复合型咨询人员--即那种业务上当专家，工作中做顾问的咨询人员才是客户和营业部最为需要的人员。

他们这些人可以根据客户的要求，凭借自身的专门知识和丰富的经验，在不违反证券市场各项政策法规的条件下，运用大量的数据信息资料对证券市场各相关因素进行系统分析和研究的基础上，向投资者提供投资分析报告和操作建议，帮助投资者按照科学的投资组合原理进行投资决策，谋求投资者资产的保值、增值。

我们认识到,我们要进一步提升服务层次,营业部的员工必须朝“全员咨询”的方向努力。

我们基层营业部一定要借助总部的力量进行专家型咨询辅导服务，每个员工都要力争成为合格的咨询辅导

者。

要争取人人当专家做顾问，企业要提炼和塑造优秀企业文化，吸引培育精英人才，确保企业发展的后劲。

具体来说我们应从以下几个方面开展工作：

1、日常服务类信息的提供

2、对专业咨询产品的综合利用

（1）应帮助我们身边的投资者不断优化投资组合。

（2）要帮助投资者找准市场行情和股票价格的转折点，选择合适的买卖时机。

（3）对具有导向性的政策和舆论及时分析，使投资者把握大局。

3、针对客户自身特点进行咨询工作

4．提供基础产品，供客户自身研究提供便利

5、教育培训

6、延伸服务

   信息技术的进步和发展已经对证券营业部的传统经营模式提出了挑战，网上交易已成为市场的重要组成部分，我们的咨询人员还应该更迅速的适应这一变化，充分利用网络信息的快速、便利，以网上咨询、网上发布等手段为济南营业部的发展拓展新的资源空间。

   总之,在新的经济格局与市场竞争中，我们将深入推进精细管理，强化危机意识。

继续深化体制改革，切实转化内部经营机制，调整合并管理岗位，简化管理程序，提高办事效率。

我们公司应抓紧培育人尽其才，人尽其用，人才快速成长和人才脱颖而出的用人机制，建立贡献价值与薪酬待遇相匹配的机制。

高度发扬民主，重视服务与管理创新。

加强财务管理，全面强化事前预算、事中核算、事后分析评价的闭环管理，确保资金运行效率。

提高员工素质，防止人才折旧，完善职工培训体系也是不容忽视的方面。

提高机器设备的有效作业率，向管理要效益，向机器要效益，在确保让客户满意服务的前提下，最大限度的挖掘潜能，降低经营成本，确保全年目标的顺利实现。