五星级酒店营销方案样本.docx
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五星级酒店营销方案样本
酒店营销方案
依据现在酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”思想；为了愈加好开展销售工作，制订营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
其程中一定要注意积累资金和立即发散相结合方法方法！
第一章目标任务
一、客房目标任务：
万元/年。
二、餐饮目标任务：
万元/年。
三、起止时间：
自某年某月—某年某月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、全市酒店客房1000余间，估计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当猛烈，“僧多粥少”现象不会有显著改善，削价竞争仍会连续。
3、今年和本店竞争团体市场酒店有：
4、和本店竞争散客市场有：
5、估计：
新酒店相继开业团体竞争愈加猛烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店著名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四面高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但和周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中等旅游商务型酒店，充足发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：
（1）中国家标准准团体。
（2）境外旅游团体。
（3）中等商务散客。
（4）各型会议。
（5）不要忽略假期来报道新学生及学生家长！
一、客源市场分为：
（1）团体-------本省旅行社及岛外旅行社（当地关键陆行社及订票单位等）
（2）散客-------首先安庆及周围地域，再到安徽，南昌一带等大城市商务企业。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务企业。
二、销售季节划分
1、旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黄金周月份：
10、2、5，三个月）
2、平季：
7、8月份
3、淡季：
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：
省中旅、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日等。
b类：
神州旅行社、省职旅、市职旅、国航、春秋、等。
c类：
其它。
*按不一样分类制订不一样旅行社团体价格
（1）稳定A类用户，逐步提升A类价格。
（2）大力发展B类、C类用户，扩大B、C类百分比。
2、境外团旅行社：
（1）香港市场：
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场
地接社：
天马国际
（3）新加坡：
山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：
京润国旅
3、确定关键合作旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不一样季节营销策略
在本章节中依据淡旺季不一样月份、各黄金周制订了不一样价格，月日团体、散客百分比，天天营业收入，月度完成任务及各月份工作关键。
1、旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、11月（30天）、12月（31天）：
A、天天团体和散客预定百分比：
6:
4，
B、房价：
团体价：
110元/间，散平均价：
180元/间
C、月平均开房率：
90%即161间/日
D、每日收入：
团体：
9666元，散客：
10948元
E、五个月总（153天）收入：
315.3942万元，月平均：
63.0788万元
F、各月工作关键：
1月份：
1、加强对春节市场调查，制订春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签署。
4、加强婚宴促销。
3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
4月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制订五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制订“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲爱”为专题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）
11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签署。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：
10、2、5，三个月
各黄金周及月收入：
*10月（31天）:
A“十一”黄金周：
全部七天
1）2、3、4、5日，团体:
散客=6：
4，
房价：
团：
160元/间，散：
280元/间
开房率：
95%即170间/日
每日收入：
团：
16320元，散：
19040元
2）1、6日，团:
散=7:
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
13524元，散：
10626元
3）7日，团体:
散客=7:
3
房价：
团：
100元/间（含双早），散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日收入：
团：
10010元，散：
6864元
4）黄金周收入：
20.67万元
B当月余下24日收入：
49.4736万元，
预定百分比：
团：
散=6:
4
房价：
团体价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总收入：
70.1436万元
D、本月工作关键：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签署。
4、同餐饮部确定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境部署方案，各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。
（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境部署方案，因为春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
*2月份（本月只有28天）：
A春节黄金周：
全部七天
1）2、3、4、5日，团:
散=5:
5
房价：
团：
180元/间，散：
280元/间
开房率：
98%即175间/日
每日收入：
团：
15750元，散：
24500元
2）1、6日，团:
散=6:
4，
房价：
团：
150元/间，散：
220元/间
开房率：
92%即165间/日
每日收入：
团：
14850元，散：
14520元
3）7日，团:
散=7:
3
4）房价：
团：
100元/间（含双早），散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日收入：
团：
10010元，散：
6864元
4）黄金周收入：
23.6614万元
B当月余下日收入：
43.2894万元（21天），
预定百分比：
团：
散=6:
4，
房价：
团体价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总收入：
66.9508万元
D、本月工作关键：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*5月份（31天）
A五一黄金周，全部七天
i>2、3、4、5日，团:
散=6：
4，
房价：
团：
150元/间，散：
260元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
14490元，散：
16744元
ⅱ>1、6日，团:
散=7:
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
13524元，散：
10626元
ⅲ>7日，团:
散=7:
3
房价：
团：
110元/间（含双早），散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日收入：
团：
11011元，散：
6864元
iv>黄金周收入：
19.1111万元
B当月余下日24天收入：
49.4736万元，
预定百分比：
团：
散=6:
4，房价：
团体价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总收入：
68.5847万元
D、本月工作关键：
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为专题推出儿童欢乐节进行
餐、娱乐组合销售。
制订父亲节-------以“父亲也需要关心”为专题进行餐、房组合销售。
（六月第
三个星期天）
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季：
7、8月份
*A、7月（31天），8月（31天）：
预定百分比：
团：
散=7:
3
房价：
团体价：
90元/间，散平均价：
160元/间
开房率：
85%即152间/日
每日收入：
团：
9576元，散：
7296元
二个月总（62天）收入：
104.6064万元，月平均：
52.3032万元
A、各月工作关键：
7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制订“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工
作逐步开展。
8月份：
4、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制订出9月份团、散用房和月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季：
6、9月份
*A、6月（30天），9月（30天）：
预定百分比：
团：
散=7:
3，房价：
团体价：
80元/间，散平均价：
150元/间
总开房率：
70%即125间/日
每日收入：
团：
7000元，散：
5625元
二个月总（60天）收入：
75.75万元，月平均：
37.875万元
B、各月工作关键：
*6月份：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制订国庆节促销方案和国庆节团、散预订。
4、制订“圣诞”活动方案。
4、预算整年客房营业收入：
万元
年平均开房率：
86.065%
每日可供租房数：
179间
计划每日出租房数：
154间（其中：
团体96间/日，散客58间/日）
平均房价：
团体：
100元/间，散客：
165.8元/间。
天天收入：
团体：
0.96万元，散客：
0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入：
18.5703万元
总计：
万元
第五章市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本出路。
为何这么说，因为正确定位、合理房价、良好合作信誉全部含有同时，信息输出（宣传促销）是最关键。
酒店销售在广告宣传上不可能象做日用具，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业早期，那么人员促销是最关键手段。
所以定时回访是最关键。
一、销售部（外联部）：
1、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高出租率，吸引各社团体。
（2）稳住本岛关键大社、走出去寻访广东、上海、北京各地旅行社和中国关键游览地旅行社合作，努力争取为指定酒店。
关键是岛内旅行社。
她们客源是酒店生存基础客源，在旅行社客源市场开发，关键以价格为杠杆，接待好各社老总，确保节日用房，障碍基础不存在问题，而价格是竞争对手最轻易做到。
怎样在相同价格或稍高价格情况下确保较高开房率，那就必需对计调部人员进行公关。
（3）主动寻求港澳各地旅行社合作和其它地域旅行社团体客源。
（4）推出“年价团体房”（十二个月一个价）。
（5）为扩大餐饮消费，团体要求含早餐、正餐。
（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
（1）促销时间：
上六个月1至4月
下六个月10至12月
（2）促销对象：
（a）政府各职能部门（b）当地商务企业（c）岛外商务企业
（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
（4）建全代理制，组织省内外会务客源。
策划部分企业经济类，学术研讨，培训班会议和机关会议。
3、散客客源
散客市场客源开发，是我们酒店客房追求最关键客源市场，要在有限房数提升总量，散团百分比改变是根本路径。
在开拓散客市场，关键是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最终关键移向岛外，广东、上海和北京等地。
1、参与行业连锁服务网,加强和各企机关联络，稳定现有用户，大力开发新用户，当地市场用户要逐一登门造访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，用户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不一样程度优惠。
3、依据不一样客人需要，设计多个套餐（包价），含客房、餐饮、。
4、大力发展长住用户;制订内部职员合理客房分成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机促销。
建全中介差价要求和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心订房，
二、餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提升质量。
（2）举行“美食节”，中西餐培训班。
（3）依据节庆推出对应团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠予客房，或无偿接送及小礼品、鲜花赠予和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团体自点餐和风味餐消费。
（天天前台全部给餐饮提供一份导游姓名和房号单，方便销售部和餐饮部联络。
）
三、内部消费链建立
A、经过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1）岛内外新闻媒体全方面合作，除正常广告播放和栏目标合作，同时抓住时机策划和炒作部分临时性新闻报道宣传，提升酒店著名度和美誉度。
（2）交通工具上宣传：
如：
飞机上介绍和代理订房业务，豪华巴士宣传和代理订房业务。
（3）人员促销、交易会促销、信函促销，经过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。
经过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必需把每项服务介绍给她们，这么就需要建立内部宣传网-----自走进酒店大厅开始，就能了解酒店基础设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能深入看到图文并茂宣传广告，到了客房，除了部分关键介绍项目外，还有一本图文并茂服务指南，除了各项设施介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店背景资料和名人来访图片资料及企业文化内容等，。
同时还有酒店位置图。
各项交通设施和旅游景点介绍、对应地方风土人情等。
打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链促成
经过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠予等完成内部消费链组成。
四、提升回头率
经过促销，把客人引进来，留住客人，提升回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提升回头率（当然指在正确价格定位前提下）才能提升存量，只有积累，才会有存量增加，才能确保相对稳定和较高开房率。
留住客人手段除了硬件配套外，还有软件（包含服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准服务），同时还能够采取部分赠予和让利----------推行“住房消费积分卡”：
消费达成一定金额或住房，享受赠予房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠予娱乐消费。
五、改变客源结构
经过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提升效益关键手段。
首选改变团体结构，再是改变团散百分比。
改变团体结构，提升团体房价。
先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提升旅行社接团档次，一是提升开房客人档次，降低对客房物品损耗，增加入住后潜在消费。
采取交替更换方法，达成提升团体房价目标。
改变团散百分比是指散客市场开拓客源稳定增加情况下，降低团体接待量，努力争取在十二个月内为能达成散团各占50%，这是除营业指标外另一个关键指标，也是酒店后期发展根本路径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
2、深入强化销售职员培训、提升职员素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考评，制订内外激励机制，调动全部职员主动性。
第六章激励方案
A、销售部
1、目标考评指标：
按方案中淡旺季各月任务标准实施。
2、工资发放：
1）总监、经理（助理）：
50%保底，30%按完成部门目标百分比发给，20%按酒店完成目标百分比发给，
每个月扣除，六个月总评，完成任务补发。
2）部门职员按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务百分比发给）每个月扣除，六个月总
评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出百分比╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、给散客销售代表房价分成奖励：
（1）天天散客开房数：
按方案中标准实施。
（2）散客房达成160元/间或以上奖励：
5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。
（3）为了便于对代表考评，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和分成（总企业客人计入任
务，但不计分成）。
*以此给全部职员压力，也给动力。
5、给旅行社计调团体用房倒扣：
（1）按当月酒店定团体价给旅行社计调部倒扣五间以上：
1元/间、散客：
5元/间（为了在淡旺季相同
价格或稍高价格情况下确保较高开房率，对计调部人员进行公关）。
（2）为预防漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派
发，每个月底由销售部统计各社用房数，财务部查对，次月10日前转帐至各社银行卡。
（请按时结
算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严厉处理）
6、销售部编制：
6人。
（1）总监：
1人。
（2）助理：
1人（负责旅行社团体业务）。
（3）主管：
2人（负责商务、会务散客）。
（4）文员：
1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。
（5）美工：
1人。
7、销售费用：
通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准实施；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。
各项宣传促销费用按促销方案提前另制订方案。
B、前厅部
1、目标考评指标：
15万元/月（在客房销售总任务之内）。
2、工资发放：
（1）经理（助理）：
50%保底，30%按完成部门目标百分比发给，20%按酒店完成目标百分比发给，每个月扣
除，六个月总评，完成任务补发。
（2）部门职员按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务百分比发给）每个月扣除，六个月总
评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出百分比╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、给散客高价房分成奖励：
a）每间普标散客房价达成180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分50%奖励，其中给当班人
（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
b）为了便于考评，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和分成。
C、餐饮部
1、目标考评指标：
40万元/月。
2、工资发放：
（1）经理（助理）：
50%保底，30%按完成部门目标百分比发给，20%按酒店完成目标百分比发给，每
月扣除，六个月总评，完成任务补发。
（2）部门职员按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务百分比发给）每个月扣除，六个月总
评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出百分比╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、成本节省奖励：
餐饮成本在财务要求百分比以下节省部分50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
说明：
*提升散客房价、入住率，降低开房率。
*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制订方案才会有实际意义。
*餐饮销售方案由餐饮部另制订具体方案。
以上策划方案就是我所谓营销策划方案，就是盈利方案，那么剩下就是我要说明盈利同时要学会回报社会花钱方案，其实花钱目标还是为了盈利。
只要会花钱就一定能够达成会盈利良好效果。
宣传活动其实很好搞，关键就是要看你们愿不愿意投入一部分资金进行宣传，而我们所谓宣传无非就是包含大家常看到广告宣传，其实据我了解，真正广告宣传要浪费大量资金还有时间而且回报率不是很高（当然这个也不能缺乏,关键针对部分没有对你们酒店消费过群体）我给你们提议是公布消息，发放VIP卡，进行为期三天老会员联谊活动（可带家眷）另外进行消费积分回报，发放积分礼品。
另外再进行三天户外活动宣传（关键以文艺演出和促销形式来吸引大家来参观，然后促进大家好奇心方便进行实地消费）以上所以一切全部要和广告相配合，这么一定会事半功倍！
因为据我了解你们安庆地方并不大，宣传方法也就不外乎是电视广告和广播，最好是要加上报纸还有公交车广告。
以上是我一点拙见，假如认为能够话能够电话联络也能够QQ联络我电话我QQ.
其实每个酒店全部要有定时回报活动，而承接回报活动传媒娱乐企业就是最关键，整个传媒企业形象和质量直接影响着酒店销售业绩，相关这点我期望你能够仔细参考我意见，假如能够话我能够承接你们企业宣传活动。
那时候再协调我们之间活动价位问题，其实现在即使报给了你我们之间还是要协调和协商，所以我们不要被部分所谓表面文章给迷惑了眼睛。
真诚期待和您合作！
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