谈判实录新任区域经理削藩奇谋.docx

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谈判实录新任区域经理削藩奇谋

谈判实录：

新任区域经理“削藩”奇谋

导语：

市场不景气，对总代“削藩”已势属必然，但政府官员出身的总代林老板不好说话，脾气又大，如何才能让其乖乖地交出市场操控权呢？

请看《新任区域经理“削藩”奇谋》——

　　重庆市天然气储量巨大，燃具市场容量大，华帝在重庆的销售都上亿元，连年代、山城这些区域品牌年销量也近4000万，而且还有近百家杂牌军也活得相当滋润。

相形之下，知名品牌千喜燃具在重庆的销售却异常惨淡，每年不过区区千万元。

千喜公司频频调整却不见起色，其总经理助理洪飞临危受命接管重庆市场。

　　洪飞知道，这个烫手的山芋不是那么好吃的。

新官上任，市场上先走一走

　　飞抵重庆，顾不得喝总代林老板的接风酒，洪飞便马不停蹄将整个重庆市场走了个遍。

总结问题如下：

　　◆近年来，千喜公司由于战略发展的需要，在重庆市场以销量为主导，操作粗放，遗留了一些历史包袱。

　　◆区域销售人员不稳定，工作不务实，销售、终端等工作流于形式。

销售人员总想：

“反正很快就会调走，何不先压货捞政绩，回头总部自然会派人来收拾残局。

精耕细作，自己栽树，别人乘凉，傻瓜才干呢。

”

 　　◆经过七换八换，优秀的经销商改做其他品牌了，留下的经销商资金和能力都比较弱。

比如林老板，就是前任经理迫于无奈从下面城区经销商提上来的，资金、能力都有限，加上经验不足，外围市场做得很不理想。

 　　代理商能力弱是当务之急，那么要不要拿掉林老板呢？

虽然新的代理商能找到，但此时对渠道动大手术，无疑会引起大震荡，元气大伤。

　　因此洪飞决定实行“分而治之”策略：

将重庆外围区县市场从林老板手里剥离出来，另行寻找合适代理商（在考察重庆外围市场时，已有两家代理商表达接手意向），并在前期由分公司运作市场。

　　“削藩”触动总代利益，肯定会有抵触，如果总代捣蛋，区域销售工作就更难开展了。

如何让林老板乖乖地交出重庆外围市场的代理权呢，洪飞颇伤脑筋。

调查：

知根知底

　　林老板——林忠，男，38岁，拥有宇宙电器公司。

10年行业经验，千喜公司老经销商，能力一般，没有长远理念。

曾是当地政府一部门核心领导，性格耿直，面子观念强，很难听从别人建议，沟通难，合作态度不好。

　　万事谋定而后动，贸然行动只会打草惊蛇，洪飞利用工作交接之机，悄悄完成了以下调查：

　　◆对宇宙公司盘库，掌握了库存、主推机型、价格等信息，同时了解其资金流向。

　　◆调查主城区卖场，准确掌握林老板在卖场资金代垫情况，同时对网点开发、建设以及各网点盈亏等情况也了然于胸。

　　◆走访二级经销商，了解林老板给予二级经销商的政策，掌握了区域乱价的有效证据。

　　◆通过各种渠道了解到宇宙电器经营状况及其各种费用比例。

打开僵局

　　终于和林老板面对面坐在了一起，林老板似乎知道些什么，黑脸绷得紧紧的，阴沉得吓人。

　　“林总与我们公司的合作，已经九年了吧？

我在总部可就听说林老板的威名了，说您做事特别有魄力，有一次区域差几十万回款，都是您给垫的款呀！

够意思！

”洪飞试图打破空气中剑拔弩张的气氛。

（紧张的气氛往往会使谈判双方神经紧张，一旦意见不合，会在情绪上强烈反弹，容易导致谈判破裂。

投对方之所好，比如恰到好处地称赞其颇为自得的事迹，可起到缓和作用。

）

　　林老板扯着脸皮笑了一下，鼻子里冒着冷气，“洪经理也不简单嘛，来了重庆连我林某人的酒也不肯赏脸喝一杯就下市场了。

也不先和我打个招呼，也好安排人接待一下嘛！

这些天日夜奔波，洪经理辛苦了吧？

”（林老板话里带刺，态度极不友好，表明他对洪飞调查二级区域市场一事非常敏感。

）

　　“呵呵，林总言重了。

我不过是对重庆的现状比较着急，做事认真一点，希望可以早日扭转被动局面嘛。

相信林老板也不会希望总部派来一个只会吃喝玩乐的家伙，对吧？

”洪飞装作听不懂林老板言外之意，不轻不重地反将一军。

　　“这个嘛，自然是这样的了，洪经理能力越强，对我们的生意当然越是有利。

不知道洪经理看了市场有什么想法呢？

是不是像传言的那样，要拿掉我？

”林老板有些不自然，不由得欠了欠身。

（被洪飞反刺了一下，林老板明显坐不住了，从其迫不及待地问的问题来看，他心里是舍不得合作破裂的。

）

　　“撤掉你？

谁说的这话？

”虽然是洪飞事前故意露的口风，此刻他却装作很惊讶，“虽然林总与我们合作最近不是特别愉快，但原因是多方面的，我怎么可能不分青红皂白就撤掉你的总代资格呢？

”（散布流言，虽然不大地道，但往往很管用。

）

　　“原来没有这回事儿啊！

”林老板脸上放松了一些，“我也觉得不可能，我和千喜公司都合作了9年多了啊，功劳说大不大，可也说小不小了。

呵呵，洪经理，你说说你想怎么干吧？

”

　　“市场肯定会有一些新的调整的，不过之前我想先听听林老板对市场的看法？

”洪飞还是按兵不动。

（谈判时一定要沉住气，尽量让对方先说，对方的抱怨透露出的信息往往有利于自己把握谈判尺度和节奏。

）

　　“唉，现在是做一天亏一天啊，这样下去，这点老本迟早得亏完！

核销的费用你们又迟迟不到位，资金代垫、库存也越压越多，公司这么大的盘子，每个月发工资都压得我喘不过气来。

”林老板开始了长篇累牍的抱怨。

　　“洪经理你也知道，现在卖场越开越多，但市场就这么大的量，无非这个碗倒到那个碗。

你们与各大卖场都签了大合同，非进不可，这不是无形加重了我们的费用吗？

而且重庆现在这么少的量，你们的政策是规模上不去，费用就核销不了，怎么撑得下去嘛！

”

　　“洪经理，你看一下华帝、美的，就连山城、年代这些区域性品牌，也都是广告多、促销多、赠品多。

重庆是个零售市场，这些品牌在重庆市场都有特殊照顾，而你们还是全国一盘棋，政策僵化，操作单一，我们日子真是难啊！

”

　　林老板说完有些气息不匀，重重拍了一下沙发扶手，明显激动起来。

提出方案

　　“听林总一说，我都觉得千喜公司一无是处了，呵呵。

但是，林总你可是千喜公司的老经销了，要是做千喜一点好处没有，你还能亏着本做9年？

”洪飞顺着对方的话反击一下。

　　“而且，林总，据我了解，华帝、美的他们和我们政策都是差不多的，只不过他们在重庆已经有一定规模了，因此总部给予的资源多一点。

而且，人家总代自己也投了非常多的费用进行促销、推广等等，比如华帝的总代刘伟。

”

　　“你想一想，只有量上去了，总部的支持力度才会更大，营销费用才会更多，这是每个企业的通策。

千喜这么大的品牌，你在重庆还没有做到刘伟的十分之一，你觉得总部可能给你大的支持吗？

”洪飞最后又重重地强调了一下。

（火候已到的时候要会示强，此时借用第三方力量可以有效地打击对方，并迅速打开缺口。

）

 　　林老板尴尬地笑了笑，“当然我们自身也需要做出一些改进的，但这个过程需要你们的支持与合作啊！

”

　　“林总，你与千喜公司合作了这么多年，政策可能你比我还要清楚，有些事情不是你我能改变的。

所以也不要抱怨，想办法先把市场做起来，有了销量什么政策都好说。

重庆市场潜力大，千喜品牌并不弱于对手，我们不说超过他们，两年内做到他们一半的销量总是可能的吧！

关键就看我们有没有去做，怎么去做！

”（抓住对方的要害，以自己的逻辑影响对手思维，同时语言上要善于利用激将等多种方法。

）

　　“这么说来，洪经理是胸有成竹了？

我也想看看你这新官上任的头把火怎么烧的。

”

　　“林总，从重庆的现状看，办法有两个：

一是市场交给我们来操作，宇宙公司所有人员除仓管与会计外，其他人我有人事任免权。

我保证每月给你投资额3个点的利润。

林总不是说做千喜品牌做一天亏一天吗？

我就要证明做千喜品牌是不会亏的。

如果公司不同意这种做法，风险我来担。

”

 　　“二是对重庆市场‘分而治之’。

外围区县市场由其它有条件的经销商来代理，以后林总你就全力提高主城区卖场的销量。

”（洪飞利用“预制选择条件”给林老板设置了一个“非此即彼”选择机关，一般在此种情况下，谈判对手往往会选择相对有利的方案。

）

急转直下

　　“看样子是我错了！

我还以为洪经理是真心真意来帮我林某人呢。

你这不是明摆着削我的‘藩’，夺我的权，要架空我吗？

这种‘嘴里叫哥哥，腰里掏家伙’做法，不地道！

要我选的话，我两样都不选！

”林老板怒气勃发，说话一点也不客气，典型的重庆人炮仗脾气。

（事起突然，洪飞也想不到林老板说翻脸就翻脸，中间居然没有一点过渡！

此时如果找不到有效的办法，谈判会陷入僵局甚至不欢而散，那么以后的工作可就难做了。

）

　　“林总，你平静一下，不要认为我是来与你为难的。

你细细考虑过没有：

一、现在整个重庆销售额才区区千万元，无论你和我怎样争取，都不可能在总部获得更多的政策支持；二、随着卖场扩张，你的资金能支撑得了吗？

要是资金链一断，问题可就大了；三、现在外围市场你根本无暇顾及，市场全是在自然流通，很多二级都不愿和你合作，云阳张总、开县刘总、还有酉阳的王总冒着处罚风险到湖南去拿货，为什么？

四、今年公司对重庆战略调整，销售任务比去年翻了一番。

你想一想，这么大的压力，不找别人分担一下，你能吃得下吗？

能赚得到钱吗？

这不是面子问题，也不是意气之争那么简单，洪某人句句真诚，林总你一定要好好掂量一下啊。

”

　　洪飞语气诚恳，双眼注视着林老板。

只见林老板脸上阴晴变幻不定，洪飞不由得心里直打鼓：

如果林老板官老爷脾气发作，要拼个鱼死网破，那可如何是好？

　　沉默，令人难堪的沉默，一分钟，两分钟，凝固的空气几乎让洪飞失去了继续等待下去的信心。

柳暗花明

　　“我承认你说的有一定道理。

”林老板终于说话了，“但是我为千喜公司打拼了这么多年，总代说撤就撤，别人会怎么看啊？

这件事我还是觉得你做的不地道！

还有，虽然任务增加了，但我觉得只要力度够、操作好，我也可以完成！

”

　　洪飞差点笑出声来，原来沉默了半天还是为了面子问题，公务员出身果然“与众不同”。

可以满足一下他的虚荣心，但却不能拿公司的市场来开玩笑。

　　“林总，其实千喜公司还要感谢你呢，当初要不是你升任总代，善于动用公共关系，在卖场也不会有今天良好的增长势头。

”洪飞顿了一顿，“但是，我们都知道，林总你的优势就是在主城区卖场，重庆周边区县情况你都不熟悉，劳心劳力还没利润，何苦呢？

你要不信，我给你分析一下：

 　　一、资金压力与任务压力。

你现在仓库压了60万货；卖场样品铺货30万；卖场代垫资金（进场费、网点建设费用）30万；卖场货款（不包含特价机/半年一结）60万；加上流动资金与运营费用20万，总共200万元左右。

　　200万资金运作市场已有些紧张，而且林总你要知道：

如果不是重庆有个中转仓，首先你备货就不足；其次如果卖场隔月付款不及时，你的任务就完不成。

而且，现在卖场拼命扩张，销售任务又增加了，所以不管从资金还是任务上考虑，你只做卖场都非常紧张，还有资金和精力投到外围区县吗？

　　二、我们再来算一下费用。

根据千喜政策，做卖场你有20个点的费用空间，主城区以800万销量算，有160万费用支撑，在这160万费用中，你要承担以下费用。

　　售后3个点、进场费5个点（完成任务后各一半）、网点建设费3个点（完成任务各一半）、公关费0.5个点、人员工资（业务员提成、差旅费等）3个点、办公费用0.5个点、办公场所、仓库租金1个点、推广费用（促销员提成、赠品费用等）3个点、物流配送费1个点，这还是比较保守的计算。

　　由此可见，你的利润来源于千喜公司核销的进场费和网点建设费共4个点，纯利32万左右，但这要在完成任务的前提下才能核销。

据我了解，林总好像还有30万左右进场与网点建设费，一直没有核销吧？

也就是说，今年你还基本没赚到钱。

”

　　林老板被他的分析击中了要害，听得非常认真。

洪飞顿了一下，喝了点水，继续侃侃而谈。

“你在外围市场高价向下游走货，且不说这是违规操作，你高价走货，下游意见大，销量肯定会下滑，市场也会越做越小。

外围我们就按一年350万销量计算，毛利8个点，总毛利在28万左右。

如果你放弃外围区县，表面上看损失了28万元利润，但你节省了15万左右人员工资，而且减少了外围的物流配送，办公费用也可以减少一些。

这样算来，其实并没有亏多少。

　　重要的是，你放弃了外围市场，任务降低了，反过来你全力做卖场，销量肯定会上升。

而且大卖场肯定是我们公司重点扶持的渠道，只要完成了任务，核销费用、促销等政策肯定会向你倾斜。

哪个方案你划算，林总你仔细想想吧！

”（再花哨的语言技巧也比不上翔实可靠的数据分析。

在谈判过程中，令对方心服口服的数据分析无疑是最强大的谈判武器。

）

　　“想不到洪经理账算得如此清楚，细细想一下，你说的有道理，我的长处的确不在外围区县市场，我还是做主城区有优势些。

如果我全力做卖场，销量上升30%应该不成问题！

”林老板终于同意了洪飞的观点，“想不到洪经理这么能干，只是到市场上走了几圈，就把我林某人的情况摸得一清二楚了，厉害，厉害！

”

成功“削藩”

　　“最重要的一点是，你仍然是重庆市场的总代，外围市场的进货渠道仍然从你这里走，虽然返点低了些，但你什么都不用投入，算起来，还是非常划算。

”洪飞抛出了最后一个诱饵。

（在谈判进入关键时候，可以抛出对谈判对手具有很大吸引力的最后诱饵，引导对手一锤定音。

）

　　“真的啊？

那就太好了！

”林老板高兴得两眼放光，“如果这样的话，我坚决支持洪经理的方案！

怕只怕洪经理和前几任经理一样，屁股还没坐热乎又调走了。

”

　　“这次总部既然派我来重庆市场，就是铁心要把重庆市场做起来，林总，你就把心放到肚子里吧，哈哈。

”

　　“哈哈，肚子，提到肚子，我的肚子倒叫起来了！

”林老板爽朗地笑了，“走走走，洪经理，今天请你领教一下火辣辣的重庆火锅！

”　

　　经过几个小时的较量，洪飞终于成功说服林老板放弃了对重庆外围区县市场的操控权，最重要的是让林老板反生感激之情，为以后的市场合作打下了良好的基础。