销售部管理制度范本.docx

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销售部管理制度范本

销售部管理制度

第一部分组织架构与管理制度

一．销售部人员主要岗位职责

1.营销总监

1）参与公司重大决策，与时上下达相关信息。

2）制定公司相关营销决策

3）有效监控并维持公司营销系统的正常运行

4）与时协调公司、外各部门关系，保证营销部高效运行。

5）与时了解市场动态并制定、调整公司整体营销战略

6）协调部门直属人员间的关系

2．销售部经理

1）负责销售部日常监督、管理工作；

2）合理分配并完成公司下达的销售部的各项销指标和任务；

3）根据实际工作需要，落实各销售部人员安排与调动

4）负责销售部管理制度的审查与实施情况的监督；

5）制定项目营销体系和销售价格策略

6）业务工作的培训与考核。

7）与策划经理保持有效沟通，提高营销部工作质量

8）与时上下达相关信息

3．销售主管

销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。

↘案前准备期

⑴接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料：

⑵与销售经理讨论制定案场人员编制

⑶参与案场置业顾问的招聘

⑷制定售前培训计划

⑸编写销讲资料、答客问、各类统一说辞

⑹负责项目模型、展板等各类讲解演练与考核

⑺参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划

⑻参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线

⑼根据本项目特色细化案场管理制度

⑽与销售经理讨论制定薪酬制度

⑾参与开盘策略的制定并负责传达和演练

⑿参与制定销售价格表和销控表

↘项目销售期

⑴负责案场日常监督管理，下达销售任务

⑵组织市场调研，与时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给上级领导，并根据市场变化，与时调整销售策略

⑶负责持续的培训工作

⑷负责营销策略的贯彻执行

⑸每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题

⑹负责业务执行的督导

⑺与公司各部门与发展商做好协调工作

⑻解决案场的突发事件

⑼关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力

⑽认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

⑾按公司要求完成相关报表

⑿配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼

↘项目销售后期

⑴制定清盘计划

⑵做好清盘前各项数据的统计

⑶负责与后期人员的手续交接工作

4.后台总监

⑴调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案

⑵配合业务资料的归档

⑶人员撤场业务资料交接

⑷督促置业顾问对余款的催缴，确保开发商资金回笼

⑸与开发商确认后期佣金结算方案

5．案场秘书

案场秘书由销售部经理任命（在置业顾问中部培养），并上报营销总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。

↘案前准备期

⑴根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资

⑵建立本项目的各类文件夹与档案夹

⑶建立本项目各类报表基础数据

⑷建立销售软件基础数据库

⑸收集项目的各类重要文件并建立档案

⑹熟悉本项目的产品

⑺申报并采购所需用品

⑻本项目商铺销售合同的管理

↘项目销售期

⑴完成项目各阶段的销售统计报表与行政报表统计并上报

⑵销售软件数据的的登记、检查与核对

⑶物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐

⑷项目组日常后勤事务的管理

⑸项目组备用金的管理与登记

⑹网上房地产备案系统流程的熟悉

⑺考勤的监督

⑻认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

⑼配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理

⑽日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档

⑾配合行政、管理部在项目组开展工作

⑿与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表

↘项目结案期

⑴案场物资的盘点与核对

⑵人员调离物资交接的审核与监督

⑶业务资料的归档与交接

⑷客户所欠余款的统计

5．置业顾问

置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理与销售主管汇报工作。

↘案前准备期

⑴项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况

⑵熟记销讲和答客问的容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品

⑶认真登记来电、来访登记表

⑷在销售经理的带领下完成开盘演练

⑸遵守各项管理制度

⑹完成销售前期的其它准备工作

↘项目销售期

⑴认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记

⑵按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务

⑶遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程

⑷对周边市场与项目定期进行调研，与时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源

⑸认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

⑹认真负责的催缴客户商铺余款，保证开发商的资金回笼

↘项目结案期

⑴与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规

⑵做好结案的各项相关工作

⑶商铺余款的催缴

二．案场管理制度

销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司与项目的形象。

为保证项目销售工作开展的统一性、规性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。

一）工作守则

1．微笑服务：

置业顾问的职责包括推销项目与推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户

2．守时：

守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。

3．纪律：

置业顾问必须遵守公司的各项规章制度与管理条例。

4．：

置业顾问必须遵守公司的原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

5．着装：

在售楼处（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。

二）考勤管理制度

一、工作时间

1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为：

8:

00—18:

00，每天并安排值班，值班时间为18：

00-19：

00；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期和销售业绩不佳时，全体员工将不安排休息。

2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。

二、考勤的管理

1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。

2、售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。

三、考勤制度：

1、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知主管，若未能与主管取得联系，则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方可休假。

2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。

上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。

3、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。

如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请单》。

4、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。

四、缺勤的处理：

1、迟到、早退：

1至10分钟之扣款10元；

10分钟至30小时之扣款20元；

1小时以上按旷工一天处罚，扣款30元。

2、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。

3、有下列情况之一者，按旷工处理：

（1）未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者；

（2）请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者；

（3）请假人所提请假理由或证明与事实不符者；

（4）不服从分配调动，经说服教育无效,未按指定时间到岗者；

（5）未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。

五、请假的管理：

1、请假的程序：

由当事人填写《请假申请单》，向主管提前申请，再由公司领导决定批准与否，只有经过批准方可按请假处理，否则按旷工处理。

2、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请假1天扣1天工资），病假须有医生证明。

六、加班的管理

1、销售人员应将本职工作于正常时间完成，凡属处理职责围的工作事项，晚上值班不按加班计算。

2、同时符合以下三种情况的才算加班：

①由公司统一组织的；②加班时间在半日以上的；③经公司领导批准确认的。

3、若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数，则超过的天数在不与公司相关制度冲突的前提下以调休计算，加班的最少天数为半天，一般情况下当月休假应于当月休完（五一、十一、春节与大展期间除外）。

4、员工加班不计发加班工资，确因工作需要而加班的安排给予补休。

5、加班天数应于当年休完，不准跨年度补休。

6、凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。

三）、礼仪与行为规

1）仪容着装规

1.必需穿着公司当季制服。

2.女生，化淡妆，配深色皮鞋。

3.男生，戴领带，配深色皮鞋。

4.试用员工无公司制服，上班时间必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。

5.上班时间严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。

2）优雅的姿势和动作：

1.站姿：

常态下做“立正”姿势：

两脚脚跟并拢，脚尖离开约45度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。

在客户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与双肩垂直，双手交叉抱于身后，不东西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指引。

在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。

2.坐姿：

落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。

移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。

3.行姿：

不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩。

4.公司与同事相遇应点头行礼表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行；在任何场合见到董事长、总经理等公司高级主管时，应暂停手中工作，主动起立，大声问候，并行注目礼。

5.走通道、走廊时要放轻脚步。

无论在自己的公司，还是在被访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。

6.出入房间的礼貌：

进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。

进入后，回手关门，不能大力、粗暴。

进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等待机会。

而且要说：

"对不起，打扰……"。

7.递交物件时，如递交文件、名片等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。

8.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。

握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。

伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。

3）日常业务中的礼仪

1.以职务尊称上司，以学长\姐\弟\妹称呼同事，以先生、小姐称呼客户。

2.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。

3.柜台上不能摆放与工作无关的物品；且要与时清理、整理工作台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后与时盖好盖子。

4.借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后与时送还或归放原处。

5.爱惜公司物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。

第5条礼仪：

1.铃响三声前必须接听，先报标准问候语：

“XX，您好！

很高兴为您服务！

”，再依部门规定自报部门、接听人等。

2.对方讲述时要留心听，并记下要点，未听清时要与时礼貌的告诉对方，结束时礼貌道别，待对方切断，自己再放话筒；找