自考《电力销售与管理》模拟试题及答案.docx

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自考《电力销售与管理》模拟试题及答案

2020年自考《电力销售与管理》模拟试题及答案

一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

　　1.电子销售市场只能是一个（B）

　　A.无限竞争的市场B.有限竞争的市场

　　C.循环竞争的市场D.有序竞争市场

　　2.电力销售必须以（C）

　　A.公益性为条件B.扶贫为主

　　C.商品交换为条件D.产品交换为条件

　　3.顾客让渡价值等于顾客总价值减去（C）

　　A.产品价值B.人员价值

　　C.顾客成本D.货币价值

　　4.综合各国情况，我国制定电价应坚持的原则之一是（B）

　　A.成本主义原则B.公正利润原则

　　C.合理补偿成本原则D.高效原则

　　5.世界各国电力企业的合理利润水平大都在（C）

　　A.1%—3%B.3%—5%

　　C.5%—8%D.8%—15%

　　6.净资产收益率是指税后利润与（B）

　　A.总资产的比率B.净资产的比率

　　C.净资产平均余额D.总资产平均余额

　　7.以下哪项是年度销售计划控制要素（B）

　　A.销售目标B.销售分析

　　C.销售费用D.财务分析

　　8.以下哪项是售电公司扩大利润的办法（D）

　　A.提高购电成本B.增加销售费用

　　C.增加贷款D.增加销售收入

　　9.电力销售企业战略分为三个层次，分别是总战略、子战略和（B）

　　A.城镇电网销售B.分战略

　　C.农村电网销售战略D.企业电网销售战略

　　10.电力企业的产品具有（A）

　　A.单一性的特点B.多样性的特点

　　C.多件性的特点D.单件性的特点

　　11.电子商务的组成要素必须包括两个方面：

一是电子方式，二是（D）

　　A.电子邮件B.电脑

　　C.电话D.商务活动

　　12.一般来说，整个CRM系统可分为三个层次：

界面层、功能层和（A）

　　A.结构层B.作用层

　　C.支持层D.服务层

　　13.CRM的发展历程体现了企业管理趋势的两个重要转变，首先是企业从以生产为中心的模式向以（C）

　　A.产品为中心的模式转移

　　B.服务为中心的模式转移

　　C.客户为中心的模式转移

　　D.市场为中心的模式转移

　　14.在下列答案中，不是决策系统三要素的是（C）

　　A.决策主体B.决策客体

　　C.决策工具D.决策方法

　　15.对企业经营而言，下列哪项是电子商务包含的内容（C）

　　A.业务信息交换B.互联网

　　C.企业网D.电子邮件

　16.网上营销的特点之一是以（B）

　　A.顾客为中心B.产品为中心

　　C.服务为中心D.需求为中心

　　17.在所有影响电力销售的环境因素中，影响最大的应是（A）

　　A.人口环境B.经济环境

　　C.政治环境D.法律环境

　　18.对产品的销售量、成本和销售利润这三个变量进行分析，掌握盈亏变化的临界点从而进行决策，这是电力销售决策中的（C）

　　A.专家决策法B.经营业务组合分析法

　　C.量本利分析法D.决策树法

　　19.供电企业的经营理念是：

以安全生产为基础，以优质服务为已任，以（A）

　　A.社会效益为中心B.经济效益为中心

　　C.员工收益为中心D.环境保护为中心

　　20.组织的目标、结构和购买制度属于影响大客户购买行为因素中的（C）

　　A.产品属性因素B.外部环境因素

　　C.大客户企业内部因素D.组织人员因素

　　二、名词解释

　　1.电力销售体制

　　2、电力销售

　　电力销售是电力商品经营者把电力以商品交换的形式满足电力消费者的一种经济行为。

　　3、.电力销售目标市场

　　4、.网络营销

　　5、.电力促销组合策略

　　6、电力销售体制

　　7、电力销售合同

　　8、决策

　　9、电力市场营销价格

　三、简答题

　　1、电力销售战略由哪些要素构成?

　　电力销售战略由总成本领先战略和差别战略构成

　　2、电力商品的特点?

　　1）不能大量储存2）产、供、销同时进行3）使用的广泛性4）快速性

　　3、影响目标市场的主要因素?

　　1）电价2）供电的可靠性3）线损率4）受电量5）负荷率6）负债比率7）渴望市场占有率8）投资报酬率9）利润总额和利润率

　　4、电力销售目标市场有哪些特点?

　　1）整体性2）同质性3）差异性4）变动性5）稳定性6）不可放弃性

　　5、电力优质服务的基本原则有哪些?

　　1）服务与产品销售2）提供产品配套服务3）实施跟踪服务4）注重现场服务管理5）优质服务要做到标准化

　　6、电力销售体制的特点是什么?

　　1）电力营销是不需要仓储和相关设施的营销2）电力商品的产、供、销的同时性决定了电力商品在流通环节上对电力网络的依赖性3）电力商品在运作上必须实现使用价值和价值双向流通，才能保证做到维持资本形态上正常的循环和周转4）电力营销体制的组织机构设置是由电网的状态决定的5）电力商品的公用性决定了电力营销体制上必须强化优质服务功能6）电力生产、传输技术上的先进性和复杂性要求电力市场营销必须有高度发达的信息传递和处理的技术系统7）电力供求关系在数量上严格要求平衡。

　　7、电力销售管理具有哪些功能?

　　1）发现评价市场机会2）选择目标市场3）确定市场销售总额4）管理市场营销活动

　　8、电力销售审计的程序包括哪几方面?

　　1）确定审计的目标、范围和广度2）识别数据来源3）出具审计报告

　　9、电力营销体制的主要功能?

　　1）电能传输功能2）电能交易功能3）开拓电力市场、扩大电力销售、增大市场占有率功能。

　　10、电力销售公司营销运营的主要内容?

　　1）电力销售市场开拓2）电力市场的需求预测3）电力销售市场的风险规避4）电力营销市场的法律条件5）变电公司的利润空间。

　　11、电力年度营销计划控制的具体测评方法?

　　1）销售风险2）市场占有率风险3）营销费用与销售额的比率风险4）财务风险5）客户态度追踪。

　　四、论述题

　　1、简述现代销售体制的组织设计。

　　1）职能式组织，最大的优点是：

简便易行，随着公司产品的种类增多，市场扩大，可能损失效率2）地区式组织模式这种组织模式地区经理掌握一切关于地区市场环境的情报，信息为该地区市场开拓和扩大产品销路制定长短期计划并负责计划的实行3）产品管理模式组织模式：

有以下优点a、能够开发某种产品市场协调各方力量b、能对市场上出现的问题迅速做出反应c、专人负责而不遭到忽视d、产品经理成为锻炼年轻经理的极好岗位4）市场管理式组织结构优点是：

各种营销市场活动通过市场经理被组织起来，满足不同客户群体的需要，而不是着眼于职能地区或产品5）产品市场式组织：

它是一种将产品与市场结合起来的组织形式。

6）事业部式组织形式：

在大的销售公司内部可设若干事业部。

　　2、试述电力销售公司的营销策略。

　　营销策略主要有：

1）优质服务策略，优质服务的核心在与交易过程中使客户获得最大限度的满足2）价格策略：

价格策略就是利用价格水平与需求的相互关系，把价格的升降运用到销售活动之中，去适应消费者的心理要求，吸引更多客户，提高产品竞争力扩大市场占有率的目的3）形象策略：

利用企业形象来促销，能克服传统销售手段效率低，成本高的弱点4）促销策略：

常用的促销方式主要有：

人员推销、广告、营业推广和公共关系5）品牌策略：

电力销售企业在未来市场环境中将面临着激烈的竞争。

　　3、试述电力销售公司营销运行的主要内容。

　　1）电力销售市场的培育和开拓，可以从以下几个方面着手：

a、加强宣传转变观念b、改革体制完善体制c、拓展渠道，增供扩销2）电力销售市场需求预测预测方法大体可归于两大类：

定性预测方法和定量预测方法3）电力销售市场风险规避a、购电风险规避b、拥护风险的规避4）电力销售市场的法律条件a、市场竞争或市场交易的法律b、规则及准入规则c、关于开放输、配电网及过费收取的规定d、售电价格及代购电价格的规定e、配、售电责任分割的规定f、售电商用用户g、违章用电、窃电处罚h、监管规则等5）售电公司的利润空间a、增加销售收入b、降低购电成本c、节约营销费用。

　　4、试述新型电力营销体制的特征。

　　1）销售导向不同2）组织管理不同3）市场主体关系不同4）电力资源配置方式不同5）运营方式不同6）创新机制不同。

　　一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

　　1.电力销售预测的特点之一是（B）

　　A.随机性B.科学性

　　C.时间性D.不准确性

　　2.顾客让渡价值等于顾客总价值减去（C）

　　A.产品价值B.人员价值

　　C.顾客总成本D.货币价值

　　3.净资产收益率是指税后利润与（B）

　　A.总资产的比率B.净资产的比率

　　C.净资产平均余额D.总资产平均余额

　　4.电子商务的组成要素必须包括两个方面：

一是电子方式，二是（D）

　　A.电子邮件B.电脑

　　C.电话D.商务活动

　　5.销售收入和变动成本都与销售量（A）

　　A.成正比B.成反比

　　C.无关D.相等

　　6.利润等于销售收入减去（D）

　　A.固定成本B.变动成本

　　C.收益率D.总成本

　　7.电力销售预测的常用方法之一是（B）

　　A.科学研究法B.类比预测法

　　C.科学座谈法D.畅所欲言法

　　8.综合各国情况，我国制定电价应坚持的原则是（B）

　　A.成本主义原则B.公正利润原则

　　C.合理补偿成本原则D.高效原则

　　9.对企业经营而言，下列哪项是电子商务包含的内容?

（C）

　　A.业务信息交换B.互联网

　　C.企业网D.电子邮件

　　10.电力销售是以什么网络为载体的销售?

（C）

　　A.互联网B.电力通讯网

　　C.输配电网D.电话网

　　11.下列答案中，不是电力销售企业战略层次的是（D）

　　A.总战略B.分战略

　　C.农村电网销售战略D.企业电网销售战略

　　12.电力销售市场只能是一个（B）

　　A.无限竞争的市场B.有限竞争的市场

　　C.循环竞争的市场D.有序竞争的市场

　　13.影响用电客户购电行为的因素中，外在因素指（B）

　　A.经济因素B.社会因素

　　C.认识因素D.企业因素

　　14.《电力法》、《合同法》、《价格法》等法律、法规已经明确了电力是一种商品，电力交换也是一种（A）

　　A.买卖关系B.合同关系

　　C.合作关系D.交换关系

　　15.现代市场销售理念的核心内容是以（B）

　　A.信誉为中心B.诚信为中心

　　C.客户为中心D.商品为中心

　16.世界各国电力企业的合理利润水平大都在（C）

　　A.1%—3%B.3%—5%

　　C.5%—8%D.8%—15%

　　17.电力销售人员的业绩考核，以个人品质特征为基础，分别按哪四个方面进行考核?

（C）

　　A.优、良、中、差B.一、二、三、四

　　C.德、能、勤、绩D.优秀、合格、基本合格、不合格

　　18.电力销售目标市场的特点之一是（C）

　　A.整体性B.相关性

　　C.不稳定性D.确定性

　　19.下列答案中，不是电力销售企业目标市场选择策略的是（D）

　　A.无差异市场选择策略B.差异市场选择策略

　　C.集中市场选择策略D.分散市场选择策略

　　20.电力销售是一项满足电力消费者需要的活动，这种满足必须以（C）

　　A.物品