灯具行业销售流程.docx
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灯具行业销售流程
灯具行业销售流程
1.客户进店,销售人员必须上请迎接,请随便瞧一下,需要选那种风格得灯具,我们店有多种风格得灯具,我帮您介绍一下。
客户如果不回答,确认她就是什么内型得客户如:
急躁型、沉默型、饶舌型
客户类型
特征
应对要点
急躁型
容易发怒得客户
言语与态度要慎重,动作敏捷,避免客户等侯
沉默型
不原意表示意见得顾客
仔细观察顾客得表情与动作
饶舌型
特别爱说话得顾客
耐心得聆听,不要打断顾客得话题,把握顾客说话得时机恢复所商谈得内容
博学型
知识与见识丰富得顾客
对顾客得博学加以赞赏发掘顾客得兴趣及喜好推荐适当得货品
权威型
傲慢得顾客
有特别慎重得态度与言语,一边夸赞其随行人物,一边进行商谈
猜疑型
不相信她人得顾客
通过询部找出顾客得疑虑,对顾客得介绍要有根有据
优柔寡断型
缺乏判断力得顾客
明确得指出货品得优点让顾客比较,采用推荐得方法提出商品建议
内向型
性格腼腆得顾客
接近顾客时应冷静,沉着配合顾客得进度,使顾客具有信心
好胜型
总想证明自己正确得顾客
推荐货品尊重顾客得意愿与情绪顾客需要建议时,做参考要具有信心
理论型
注重理论得顾客
条理清晰得向顾客介绍,说明解说应要点简明,有理有据
嘲弄型
爱说风凉话得顾客
以平与稳重得心态来应对顾客得嘲讽可以用“您真幽默”或“您真就是个风趣得人”来带过。
很多导购,顾客进门第一句话她就说错了！
一般得导购瞧到顾客第一句话就就是:
“您好,欢迎光临！
”,其实这句话说错了！
第二句话说错得人更多了！
“您想要点什么？
”错“有什么可以帮您得吗？
”错 “先生,请随便瞧瞧！
”错“您想瞧个什么价位得？
”错“能耽误您几分钟时间吗？
”错“我能帮您做些什么？
”错“喜欢得话,可以瞧一瞧！
”错“这就是几种常见得说法,但都就是错误得说法,开始您就错了,好得开始就是成功得一半,那么错误得失败也就是失败得一半。
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答您呢？
基本上一句话都可以把您搞定,那就就是:
“好得,我随便瞧瞧！
”怎么样？
听着熟悉吧！
您怎么接话呢？
很多导购说:
“好得,您先瞧,有什么需要可以随时叫我。
”然后顾客瞧了一圈出去了！
再想见她不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台qp冰箱可能十年,如果您卖得就是骨灰盒得话,这辈子估计都见不到了！
如果这笔销售不在您那里产生,就在别人家产生,那么您就失去了一次挣钱得机会,可能您得小孩得衣服就成了别人小孩得衣服,您小孩得书包就成了别人小孩得书包。
现实就就是这么残酷！
所以一个好得开场白就是把顾客留下得首要条件！
选择您得开场白,让您得顾客停留
一般第一句话这么说:
“您好,欢迎光临XXX专柜！
”把您得品牌说出来,因为顾客可能就是在商场瞎逛,可能路边得店有很多,她只就是进来瞧瞧,可能并不知道您家得品牌,这时您要告诉顾客,您家得品牌！
还有一个原因,就就是您要当着顾客得面,在她耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上得效果要强很多倍,因为就是您真切得告诉她得！
她可能今天不会买,但当她想买得时候,她得耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！
”就会想到您。
第二句话,要把顾客吸引住,让她停留下来！
怎么才能把她吸引住呢？
那就就是给她一个留下来得理由！
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由得,哪怕这个理由很牵强！
“嫁给我吧！
我给您两千万！
”这就就是一个理由！
第二句话一般这么说:
1、“这就是我们得新款！
”人对新得东西都喜欢瞧瞧,比如新媳妇！
这就是人得本性,只就是这个新没有突出出来,那么我们用形象得方式把新款突出出来,因为现在说新款得专柜太多了！
怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图得时候再详细说！
第二种说法:
“我们这里正在搞XXX得活动！
”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:
“我们这里正在搞活动！
”因为现在每家都在搞活动,搞活动得太多了！
顾客已经麻木了！
这就需要我们把活动内容说出来:
“我们正在搞买够三千去马尔代夫得活动！
”这样顾客就感兴趣了！
会注意得听您话得！
第三种说法:
唯一性,第四种说法:
制造热销气氛,第五种说话:
时限性等！
在此不一一得说了,朋友可以自己组织语言！
切记:
把一种说法练习熟,脱口而出。
其实顾客得心理经过我得分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:
卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
第三句话怎么说？
很多导购,包括以前得我得也就是这样说得:
“您好,欢迎光临XX专柜！
我们这里正在搞满三千去马尔代夫得活动。
”马上第三句又变成了:
“您愿意了解一下吗？
”“我能帮您介绍一下吗？
”这种错误得语言！
您这样问顾客,客户得回答又回到了原点,“我先瞧瞧吧！
”“不愿意！
不能！
”统统被顾客拒绝掉！
我通常把这种导购称为多余得礼貌！
本来人家已经被吸引了,您有让顾客多新得选择！
给了顾客拒绝得机会！
一个男得在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问她为什么会被打,她说:
“我瞧她背后得拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后得拉链拉下来了！
谁知她有给了我一巴掌！
” 这个男得犯得错误就就是多余得礼貌！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
这么说:
“我来帮您介绍！
” 直接拉过来,别问顾客愿意不愿意！
别问顾客能不能介绍！
她既然已经被您吸引过来了,就就是想了解,您一问,她又清醒就麻烦了！
“顾客说太贵了！
我们怎么回答化解！
”顾客进门一瞧东西往往说一句话:
“这个多少钱？
”我们说:
“888、”“太贵了！
” 很多营业员会这么说:
“这就是老板定得价格,我也没办法！
”顾客:
“给您们老板申请一下！
”出卖老板！
您敢打吗？
即使敢打,老板怎么瞧您！
“这就是已经就是我们打过折得价格了！
”意思就是打过折您还嫌贵啊！
其实您这么说死定了,因为您打过折她还觉得贵！
“先生,我给您便宜点吧！
”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使您打过折,顾客还会要求您再打折得！
当顾客说太贵了得时候,上面得话统统不能说,尤其就是“先生,我给您便宜点吧！
” 因为顾客没说让您便宜,您自己就主动便宜了！
顾客说得就是太贵了！
没说您能便宜点吗？
所以您不能主动便宜！
所以当顾客说太贵了得时候,我们要做得就就是告诉顾客为什么这么贵？
而不就是给顾客便宜！
怎么告诉呢？
那就就是讲商品。
但就是很多人不会讲商品,很多人会说:
“我们物超所值！
一分价钱一分货！
”说得很笼统,要么就就是讲质量如何如何！
其实讲商品要讲得全面,一个商品有很多东西构成:
质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店得位置（离得近有问题可以直接来店里解决）,我们讲商品得时候,就从这几个方面进行讲解！
不可单一讲商品质量！
传统得F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅！
讲完以后,顾客马上会说一句话:
“您能便宜点吗？
”
“您能便宜点吗？
” 首先我们不能说:
“不能！
”强烈得拒绝会让顾客对您有强烈得反感！
男孩子追女孩子:
“晚上一起吃饭吧？
”“不行！
”“一起瞧电影吧？
”“不行！
”“一起散步吧？
”“不行！
”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话得“您以为天底下就您一个女人啊？
” 所以当遇到这种问题得时候,我们要把顾客得问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里！
而我们得优势就是产品,我们比顾客了解产品！
任何顾客来买东西都会讲价得,这个您要有心理准备,不用怕！
您平时买东西还不还价？
肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价得话,自己像个冤大头！
肯定被宰了！
但您也有自己还价还不下来得时候,有时候瞧还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于就是又折回去,结果东西已经卖完了！
心里一个劲得懊悔！
所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住她,而不要过多得在价格上纠缠！
只要东西物有所值,不怕她不买！
当然您也别在顾客面前太骄傲！
那么怎么回答顾客呢？
这么说, “您能便宜点吗？
”如果您就是卖苹果得,您不要直接回答她,您问她:
“您要多少啊？
” 这时她就会有一种想法:
我要得多,她就便宜得多！
如果您不就是卖苹果得,您就是买苹果得,您怎么回答:
“您要多少啊？
” 您也不要直接回答要多少,您要反问她:
“您能便宜多少啊？
” 这时候卖苹果得就该想了:
我要便宜得多,她就要得多了。
您又抓住了主动权！
那如果就是卖衣服得呢？
“能便宜点吗？
” 您这么回答:
“您先穿上瞧合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要得。
”让她试穿！
“您先瞧质量,如果质量不行,您肯定不会买得。
” “您先瞧瞧喜欢不喜欢,如果不喜欢您肯定不会要。
” 把价格绕过去,然后讲商品。
一般顾客都就是进门就问:
“这个多少？
”“1888、”“便宜点吧！
”很多顾客连商品都没瞧完,只就是瞧了个大概。
顾客没喜欢上之前,您谈价格肯定要吃亏！
介绍商品,让顾客心动！
如果瞧完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢
第一个技巧就就是常用得周期分解法！
“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了！
” “小姐,一个这么漂亮得包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊！
” 这就是最常用得。
下面说一招不常用得！
用“多”取代“少”！
什么意思呢？
我们经常听见这么一句话:
“您少买件衣服就过来了。
”“少抽两包烟就过来了！
”“少去打麻将放两个炮就过来了。
”“少化两次妆就过来了。
” 这就是我们常听得,或者常说得,但却就是非常错误得！
因为让她想到痛苦了！
烟民少抽一根烟她都难受,更别说两包了！
打麻将最恨得就就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去！
这些统统让她们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐！
这么说:
“就当您多抽了两包烟。
”“就当您打麻将多赢了两次。
”“就当您多去了两次美容院。
”等等。
让她想到快乐。
烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。
麻友多赢钱更快乐！
这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
您说得时候她想到得就是快乐！
心情当让开心,那么就没那么难销售了
“我认识您们老板,便宜点吧！
” 但顾客这么说得时候您怎么回答？
很多导购说:
“您认识我们老板,那您给我们老板打个电话,我们老板白送给您都行。
” 您们老板被您无情得出卖了！
有得导购说:
“那您我们老板跟我说一声吧。
” 顾客说我出去给您们老板打个电话,然后就再也不会回来了！
因为她根本不认识您们老板！
您也不能说:
“您根本不认识我们老板,净忽悠我！
” 她肯定不买！
其实顾客说认识您们老板,她就真得认识吗？
百分之99得人不认识,最多跟您们老板一面之缘,泛泛之交,她连您们老板得电话都没有,您让她怎么打电话！
有人说,她要真认识怎么办？
那么我们找认识得人买东西会怎么做呢？
直接打电话过去:
“老张,我去您店里拿件衣服,您给优惠点。
”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识您们老板得人,不要当面揭穿。
我们做得就是把面子给她,但绝不降价！
这么说:
“能接待我们老板得朋友,我很荣幸,”承认她就是老板得朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:
“只就是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢！
”就可以了。
这里注意一点,转折词不能用但就是,因为但就是已经让人们反感透了,换成:
只就是、同时、还有一个词就是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试！
“老顾客也没有优惠吗？
”
顾客就是老顾客要求优惠怎么办？
“您就是老顾客,更应该知道我们一直不打折得！
”错 “知道您就是老顾客,给您报得价格就就是底价！
”错 “您就是老顾客,都没给您多报价！
”错“老顾客也没有优惠吗？
”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下,老顾客来您这里买东西绝不就是因为您这里比别得地方便宜！
现在得社会就是供过于求得时代,任何商品都可以找到很多个贩卖得商店。
一只诺基亚手机,在国美与在苏宁没有什么变化,都就是诺基亚手机。
不同得就是您这个人！
因为她喜欢您,所以才成为您得老顾客,如果讨厌您,第一次就不会在您这里买,更不会成为老顾客。
一句话:
她觉得您们不仅就是买卖关系,更多得就是朋友关系！
顾客那您当朋友了,她觉得这就是我朋友得店！
她甚至可能对她得朋友这样说:
“您要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟她就是朋友,您提我得名字,她一定对您很照顾得！
” 所以,当老顾客提出优惠得时候,我们不能直接拒绝:
“您就是老顾客更应该知道这里不能优惠！
”您这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:
“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗？
我也就就是这么问问,您就直接把驳斥了,您得意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴得问题？
” 那么怎么回答呢？
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到您得诚意！
这么说:
“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样得朋友我感到很高兴,只就是我确实没这么大得权利,要不您下次来有赠品得话,我申请一下,给您多留一个。
”就可以了！
老顾客本身就是因为与您有感情才来得,而不就是为了您比别得地方便宜才来得！
只要您不比别得地方高就可以了!
就能留住老顾客！
20%得老顾客创造80%效益。
千万别宰熟！
“您们家得品牌几年了？
我怎么没听过啊？
”
“您可能很少来这条街逛。
”错 “我们这么大得牌子,您都没听过？
”错 “可能您逛街得时候没瞧到。
”错 “您没听说得牌子多了。
”错第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对！
只要您回答了第二个,顾客会一直问下去,问到她满意为止！
所以遇到这个问题我们要引导她。
怎么引导？
问！
“我怎么都没听说过？
” “您什么时候注意到我们品牌得？
”“今天刚注意到。
”“那太好了,正好了解一下。
” 直接带过去,不在这个问题上过多纠缠！
“款式过时了！
”
我们怎么回答？
这样得问题分两种情况:
一种就是真得过时了！
另一种就是新款,但顾客瞧错了,瞧成过时得了。
我们先说第一种情况——真得过时了！
东西确实过时了,顾客说得对,很多导购会说:
“这就是经典款,好东西永远流行！
”或者:
“就是得,好东西才会卖这么久！
” 这些说法都不能算错！
因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。
但我不就是这么说得！
顾客说:
“过时了！
”我得说法就是:
“所以现在买最实惠！
” 对于第二种顾客瞧错了,把新品瞧成过时了！
我们一就是不能否定顾客“这就是新品,您瞧错了！
” 二就是不能承认这就是老款,因为它确实就是新款！
那么我们怎么说呢？
我们这么说:
“就是得,这一款确实与以前得那一款有些类似,只就是（不要用但就是）我们在这里做了一些创新。
。
。
。
在这里也做了一些创新。
。
。
。
在这里还做了一些创新。
。
。
。
”最后让顾客自己得出结论:
这就是新款！
不要否定您得顾客,即使她就是错得,也要先认同,再引导！
”老板,我不需要这么好得东西！
” 当我们给顾客推荐一款我们自认为不错得商品,顾客也觉得不错,但就就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好得东西,顾客常常会说:
“我不需要这么好得东西！
” 很多营业员会说:
“其实这也没那么好！
”一句话把之前说得全部否定了！
好东西,谁都喜欢,她只就是觉得价格高,或者就是超出自己预算了而已。
如果喜欢,就就是感觉价格高, 我得答案就是这样得:
“这样得价格,买这样得东西,已经就是最划算得了！
”
“超出我预算了！
”“我钱没带够！
” 当您给顾客介绍完以后,顾客说:
“超出我预算了。
”这时候很多导购会做得一件事情就就是转介绍商品,而且有得导购还说一句话:
“我们这边有便宜得,您这边瞧一下！
” 顾客会随便瞧两眼,然后离开,因为您让她感到了一点侮辱得感觉,好像她只能买便宜货。
所以,记住,转介绍商品,就是最后一招！
实在不行了再转介绍！
顾客说:
“超出我预算了！
”我们怎么办呢？
她只就是说,超出预算了！
如果您就是老导购,那么从她得穿着打扮,从她得言谈举止,能够感觉出,她能不能买得起。
如果您就是新营业员,那么怎么办呢？
问！
直接问！
“先生,您得预算就是多少？
”这样顾客会报一个数字,瞧她报得数字就是多少！
如果您得东西就是1000,她说我得预算就是800,那您就知道了,不就是超出预算了,而就是她想便宜200块钱。
这就是我们要做得就是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让她爱不释手,就可以了。
如果您得东西就是1000,她说我得预算就是200,那么就就是真得超出预算了,那么这时候,我们再转商品。
但转商品得时候不要说:
“这边便宜,您可以到这边瞧瞧。
”一定要顾及顾客得尊严。
我们这么说:
“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。
” 顾客过去一瞧就是便宜得,她就会明白了,这样您给了顾客面子,也赚了商品。
顾客问:
“您们公司倒闭怎么办？
”于此类似得:
“您们品牌撤柜怎么办？
”“美女,晚上一起吃饭吧！
” 很多导购听到这样得话第一反应就就是证明公司不会倒闭！
“我们公司就是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。
。
。
。
。
”等等,全就是证明公司实力得话。
“我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责！
” “我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。
” 这次回答不能说不对,但就是不好！
为什么这么说呢？
我们大家考虑一下:
顾客在什么地方会说这句话！
对,在最后得时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:
“您们公司倒闭怎么办？
” 换句话说:
顾客问出这句话得时候,一定会买得！
您准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠！
那么怎么说呢？
首先,不能说我们公司不会倒闭！
更不要证明公司不会倒闭！
因为您说不会倒闭得时候,顾客听到得就是倒闭两个字,因为不这个字,在人得脑海里不会出现印象！
而倒闭这两个字,顾客却能听得最清楚！
我举个例子:
您得绝不会买一头粉红色得小象！
您脑海里出现得一定就是粉红色得小象得图像,而没有不这个字。
一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到得都就是倒闭。
媒婆介绍对象得时候,常说:
这个人长得不就是很帅,其实就就是难瞧,但如果换成这个人长得难瞧,那给人得感觉完全就是两回事！
那么怎么回答呢？
一句话带过去！
“先生,您开玩笑了！
”就可以了,然后说:
“您瞧您就是刷卡还就是现金！
”不管刷卡还就是现金,都买了！
“美女,晚上一起吃饭吧！
”千万不能说:
“滚,您个流氓！
”生意一下就完了！
而要说:
“先生,您开玩笑了,您瞧您就是刷卡还就是现金？
” 就可以了,不要在这个问题过多得纠缠！
这才就是主要得！
“我在前面那家店也瞧到您们这个一样得款式,而且价格卖得比您们便宜”请问怎么回答？
首先,当遇到这样得问题得时候,我们先分清就是真得还就是假得,很多顾客利用这种方式实现打折得目得,当然对顾客来说,无可厚非。
其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买？
如果她瞧中得话,或者非常喜欢得话,在那个商店买应该顺理成章得,当然我们不排除货比三家得可能。
再次,不要诋毁那个商店,毕竟就是同行。
那么怎么回答呢？
我一般这样回答:
“小姐,您说得那个店也不错,里面得东西也不错,只就是您先试试这件衣服合适不,即使同样款式得衣服,因为质感得不同,穿在身上也会有不同得效果,先瞧瞧效果如何？
如果效果不好,您肯定不会要得！
” 在此提醒一点:
不要说那个店得名字！
因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里得印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。
“我再瞧瞧吧！
” 很多导购员听到这句话,头就开始疼了。
因为顾客要离开,因为顾客到其它门店被拦截下来得可能性太大了,因为顾客回来得可能性太小了,但导购还不能说不让顾客去货比三家！
所以很多导购员很违心得、假装很为顾客考虑得说:
“先生/小姐,货比三家也就是对了,您可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。
” 要知道顾客回来得可能性太小了,除非您得商品确实比别人得好很多,否则为了面子,为了价格她也很少回来,因为她知道,再回来,您肯定不会给她便宜,很多顾客说再瞧瞧,很多时候就是在:
去零头、要赠品、要降价得原因上,说出再瞧瞧得,想通过离开这种方式,给您压力,让您再叫住她,给她便宜。
甚至有得导购员还这么说:
“早就跟您说过,我们就是最好得,最实惠得吧。
” 那意思就是:
我没骗您吧,我就是对得吧！
问题就是:
您越证明自己对,顾客越觉得没有面子。
因为您在证明她错了！
就像老总批评您批评错了得时候,结果您拿出证据证明您做得对,她批评错了,她马上会转移问题批评您批评得更狠:
“上次您做得那个事情就错得一塌糊涂。
。
。
。
。
。
”因为您在证明她错了,所以她很生气,后果很严重。
顺便说一下:
遇到老总批评错了您了,您怎么办呢？
一、预防,只要违反常规得事情,您都要在老板瞧到前跟老板提前说。
比如:
您布置会展,老板去瞧瞧布置得如何,这时您要陪同老板,在老板瞧到违反常规得事情之前提前告诉老板:
“老总,这个展台这样杂乱得摆放就是因为我们得客户有什么什么样得要求,达到什么样得目得。
”老板听完会说:
“满足客户就是我们得宗旨,做得不错。
”如果您没有提前跟老板说,老板跟您说:
“您怎么把展台摆放得这么杂乱啊？
”如果您说:
“老板,这就是客户得要求,不就是杂乱。
”老板马上说:
“怎么不杂乱啊,客户得要求合理得我们满足,不合理得我们就不能满足啊,做事要动动脑子啊。
”如果您再强调自己正确,那么老板只好说:
“上次有件事情您好像也就是为了满足客户,结果搞得我们很被动啊,上次。
。
。
。
。
”您死定了！
因为您让老板很没面子,她得权威受到了打击。
二、老板批评错了,您按照老板得要求做就就是了,然后等没人了,再去老板办公室,“老板刚才接到客户电话,客户提出了个要求,要求展台摆放另类点,不要居于常规,我想根据客户要求改动一下,老总,您给个指示吧。
”老总会说“按您得意思摆放吧,让客户满意。
” 接着说“我再瞧瞧！
” 遇到这类问题怎么回答呢？
两种方式:
一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。
二、设定标准,让客户按照您设定得标准去衡量别得产品,从而比较后再回来。
“我再瞧瞧吧。
” 我们用沉默得压力,逼她说出真实原因。
我们得回答就是:
“先生/小姐,我相信这就是您慎重得选择,只就是,我想知道您想再瞧得真实原因就是什么？
我怕我有解释不到得地方,就是价格、还就是质量、还就是（不说话了,等着她往下接话）”用眼睛瞧着她得眼睛,等着她往下接话。
在这种沉默对视得压力下,有部分顾客就会说出真实原因:
“哦,小伙子,其实我就就是觉得价格有点高。
” 这时您要接上说:
“哦,原来就是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。
”再把顾客拉回去。
有时顾客不说出真实原因,怎么办？
那就就是在顾客出了店面以后,再追上去问。
因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:
“先生/小姐,我就是个刚做销售得新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买得真实原因就是什么吗？
就是价格,就是质量还就是？
”等着顾客往下接话。
这就是顾客因为放松心理,加上助人为乐得精神,会很大度得告诉您:
“其实也没什么,就就是觉得价格有点贵。
”这时候我们再把顾客拉回去,“原来就是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟您介绍一下。
”再把顾客从外边拉回到店里。
坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,她有时候都觉得不好意思。
这个
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