汽轮机转子毛坯延迟交货索赔策划方案.docx
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汽轮机转子毛坯延迟交货索赔策划方案
关于汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续谈判
策
划
方
案
小组分工
谈判人员：
主谈：
赖健良
辅谈：
程兴健、陈帝光、黄敬珠
资料收集整理以及策划撰写：
韩卓华、黄嘉威、黄婉婷、冯志彬
一、前言…………………………………………………………P1
二、策划案摘要………………………………………………P1
三、谈判议题及双方背景分析…………………………P1
四、谈判所需资源…………………………………………P3
五、谈判方案…………………………………………………P9
六、谈判的可能面临的风险分析……………………P11
七、谈判过程中所使用的战略、战术说明………P13
八、谈判议程及相关要件说明…………………………P16
九、结束语……………………………………………………P17
一、前言
在2009年底，中国长城公司和意大利的索菲公司签订了供货合同，索菲公司向长城公司提供10根转自毛坯，第一根交货日期定于2010年5月1日，之后每月交一根。
但是，由于在第一根的最后完工阶段，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工，索菲公司也卷入了这场灾难当中，由此造成的结果是索菲公司无法按照供货合同按时交货。
本次谈判的主要目的是就汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续条约进行谈判，希望在此次谈判中，双方难够达成协议，从而加强双方长期稳定的合作关系。
二、策划案摘要
意大利索菲公司与我国长城公司就汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续条约进行谈判，在这其中会涉及到索赔金额等问题，由于索菲公司因员工罢工造成无法按时交货，这又会牵涉到不可抗力的因素，对方也许会抓住这个有力要点进行谈判；为此我方要从各方面搜集资料，对双方公司背景、谈判过程的风险、谈判谈判策略以及应对策略等进行分析总结，为我方公司争取最大限度的利益，同时也促进双方更好的合作。
三、谈判议题以及双方背景分析
（一）谈判议题
1.索赔金额
2.后续条款
（二）双方背景分析
我方
对方
相对优势
1、公司占有国内电力市场1/3的份额，我国电力市场迅猛发展，潜力巨大，如果对方不与我们合作，将会给他们带来巨额损失；
2、由于索菲公司的延迟交货，违反合同要求，我方可以抓住合同法的相关内容索赔罚款；
3、对于不可抗力，我方已经找到充足的材料应对，并根据具体内容可以进行反驳；
4、索菲公司一直没有和中国大型公司进行长期供货合作，我们长城公司，作为甲方在中国的第一个大客户，但他们并没有按时交货，会影响到他们在中国与中国其他大型公司合作的信誉与形象。
5、谈判地点在我方公司，具有谈判主场优势
1、对方公司是国际市场上比较知名的汽轮机生产公司，产品质量好，价格档次属高档；
2、法律优势：
有关罢工属于不可抗力的规定对乙方十分有利；
3、根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例；
4、对方公司了解我们对其产品的迫切需求，但中国市场供不应求，我方很难在短时间内寻求其他合作者；
相对劣势
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿.
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，我方迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
1、属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
2、我方是他在中国第一间有望长期合作的公司，而且我方公司在中国市场上占据很大比例，谈判失败将意味难以再次进入中国市场
四、谈判所需资源
（一）相关信息
背景资料：
意大利大罢工的起止时间原因等
对方信息资料：
含对方公司基本资料、谈判人员相关信息、
技术资料：
关于汽轮机转子毛坯的一些基本信息
财务资料：
主要是因对方延迟交货所造成我方生产计划被打乱、名誉损失、企业运行成本增大所带来的各种损失
（二）相关法律资料
1.《中华人民共和国合同法》
第一百一十七条：
因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部负除责任，但法律另有规定的除外。
当事人延迟履行后发生不可抗力的，不能免除责任。
本法所称不可抗力，是指不能预见、不能避免并不能克服的克服情况。
第一百一十八条：
当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。
《合同法》违约金违约金是指当事人在合同中约定的或法律所规定的，一方违约时应支付给对方的一定数量的货币。
违约金可分为以下三种：
第一，法定违约金。
法定违约金是指由法律直接规定违约金的数额、固定比率，或者由法律直接规定违约金的比例幅度，具体比率由当事人在此幅度内商定，但当事人并未具体商定或商定无效的违约金，法定违约金是法律预先规定的，不得由当事人协商而改变，也不管当事人是否把法定违约金条款写进合同，违约方都应支付违约金。
从我国现行法律的规定来看，法定违约金主要有以下几种情况：
1、由法律、法规具体规定违约金的数额。
2、由法律、法规直接规定违约金的固定比率。
3、由法律、法规直接规定违约金的比率幅度，具体比率由当事人在此幅度内具体商定。
第二，约定违约金。
约定违约金是指数额和支付条件都是由当事人双方约定的违约金。
从我国现行法律规定来看，约定违约金主要有两种情况：
1、法律、法规对违约金未作具体规定，完全允许当事人约定的违约金。
2、法律、法规虽规定了违约金的数额、比率或幅度，但是又允许当事人自行协商，或规定当事人的约定优于法定的违约金。
虽然约定违约金不像法定违约金那样受到法律的限定，但是，在必要的时候，也要受到国家干预。
合同法第114条对这个问题作了明确规定“当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。
约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加;约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。
”
第三，混合违约金。
混合违约金是指法律规定了违约金的比率幅度，当事人在该幅度内商定具体比率或幅度的违约金。
这种违约金是法定和约定相结合的违约金，也称混合违约金。
2.《国际货物买卖合同公约》
1）不可抗力（ForceMajeure）的含义及范围
国际货物买卖合同成立后，有时客观情况会发生非当事人所能控制的根本变化，是之失去原有履行合同的基础，对此，法律可以免除区未履行或未完全履行合同一方对另一方的责任。
一般认为构成不可抗力应具备以下三个条件：
（一）是件事在有关合同成立以后发生的；
（二）不是由于任何一方当事人的故意或过失所造成的；
（三）事件的发生及其造成的后果是当事人无法预见、无法控制、无法避免和不可克服的。
不可抗力的范围较广，通常可分为两类：
一类是自然原因如水灾、火灾、旱灾、大雪、台风、地震等人类无法控制的自然界力量引起的；另一类是社会原因如战争、罢工、政府禁令等引起的。
对不可抗力的认定必须慎重，并与诸如商品价格波动、汇率变化、班轮延期等正常的贸易风险严格区别开来。
不可抗力事件目前国际上并无统一的明确的解释。
哪些意外事故应视作不可抗力，可由买卖双方在合同的不可抗力条款中约定。
2）不可抗力的处理
分解除合同和变更合同两种。
如买卖合同中没有明确的规定，一般的解释是，如不可抗力的发生时合同履行成为不可能，则可解除合同；如不可抗力只是部分地或暂时地阻碍了合同的履行，则发生事件的一方只能采用变更合同的方法，包括替代履行，减少履行或延期履行，以减少另一方的损失。
根据我国法律，当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。
3）买卖合同中的不可抗力条款
国际货物买卖合同中的不可抗力条款主要规定不可抗力的范围、对不可抗力的处理原则和方法、不可抗力发生后通知对方的期限和方法，以及出具证明文件的机构等。
我国进出口合同中的不可抗力条款主要有概括式、列举式和综合式三种规定方法。
3.《联合国国际货物销售合同公约》
第79条
1）、当事人对义务不负责任，如果他能证明此种不履行义务，是由于某种非他所能控制的障碍，而且对于这种障碍，没有理由预期他会在订立合同是能考虑到或能避免或克服它或它的后果。
4）、不履行义务的一方必须将障碍及其对他履行义务能力的影响通知另一方。
如果该项通知在不履行义务的一方已知道或理应知道此一障碍后一段合理时间内仍未为另一方收到，则他对由于另一方未收到通知而造成的损害应负赔偿责任。
4.《欧洲合同法原则》
第八章108条
1）、如果一方当事人能够证明，由于超出其控制的障碍导致了不履行，而且不能够合理地期待它于合同成立时将此种障碍考虑在内或者避免或克服该障碍或其后果，则对该方当事人的不履行免责。
2）、如果障碍只是暂时的，本规定的免责事由仅于该障碍存续的期间内有其效力。
然如果此种迟延构成了根本性不履行，债权人则可以如是待之。
3）、不履行方当事人必须确保关于该障碍及其对它的履行能力的影响的通知于不履行方知道或者应当知道诸此情事之后的一段合理的时间内被对方当事人收到，对方当事人因没有收到此一通知所致损失有权获取赔偿。
注意点：
1、一般来说，罢工多为由于工人工资、福利等问题引起的，在资本主义国家，罢工是经常发生的，并不是一定不可避免、不可克服，如不分清情况，笼统将罢工算作不可抗力事件，就将资本主义的当事人以可乘之机，以罢工为由，援引不可抗力条款，来推卸责任。
2、当一方援引不可抗力条款要求免责时，都必须向对方提交一定机构出具的证明文件，作为发生不可抗力的证据。
在国外，一般由当地的商会或合法的公证机构出具。
在我国，是由中国国际贸易促进委员会出具。
（三）案例事件
1.2008年9月6日开始的这场罢工，波音公司的2.7万名机械师参与罢工，使得飞机的组装工作被迫停止。
早在9月3日，国际机械师和航空工人协会就一项3年期的新劳动合约进行投票。
由于不满意资方开出的新条件，工会中80%的会员拒绝新合约，而且有87%的会员赞成罢工。
罢工持续了近1个月。
在10月3日，波音公司宣布，受已持续近1个月的罢工影响，波音公司无法按期向部分客户交付商业客机，澳洲航空公司、新西兰航空公司、印度航空公司等多家公司向波音公司索取赔偿，延迟交付，让波音蒙受数十亿美金的损失，波音将为每架延期交付的飞机支付高达百万美元违约金。
波音也在公告中透露，由于787客机延迟交货，该公司第三季度财报中将计入25亿美元的一次性违约金支出。
（信息来源：
21世纪网“订单里的江湖”、腾讯新闻“波音公司因机械师罢工延期交货被索赔”等各大媒体报道）
2.欧洲各国的行业及全国性大罢工
2009年1月29日，法国250万民众大罢工
2009年3月19日，百万法国人再罢工
2009年6月15日，芬兰铁路工人大罢工
2009年10月12日，英国邮政系统12万人大罢工
2009年10月24日，意大利公交系统全国大罢工
2009年11月5日，比利时铁路工人大罢工
2009年11月21日，西班牙农牧业大罢工
2009年11月24日，爱尔兰25万工人大罢工
2009年12月16日，英国航空公司大罢工
2010年2月4日，德国公共服务业大罢工
2010年2月23日，希腊200万希腊民众罢工
2010年3月12日，希腊又爆发全国性大罢工
2010年3月12日，意大利贸易工会在100个城镇大罢工
3.早在2008年，西欧各国零散出现的罢工抗议行动标志着新一轮罢工斗争已经开始酝酿。
斗争高潮的发端，是2009年1月底法国爆发的250万人的罢工的全国性大罢工，这也是全球金融危机在西欧引爆的第一次大规模罢工。
此后，各种罢工抗议一发不可收拾。
出法国连续出现百万人参加的全国性罢工示威外，葡萄牙、意大利、希腊、挪威、瑞典、英国、爱尔兰、德国等国陆续发生了几千人到几十万人不等的罢工游行。
进入2010年，罢工抗议行动更加频繁。
从德航、法航、英航的飞行员罢工，到法、英等国的公务人员罢工，再到举世瞩目的希腊大罢工，工人斗争此起彼伏，而欧洲各国频繁的大罢工，原因在于2008年底，全球金融危机席卷欧洲，欧洲国家经济发展停滞不前，物价不断上升，尖锐化工人与企业的劳资纠纷矛盾。
五、谈判方案
（一）谈判团队组成成员：
长城公司总经理：
赖健良（本次谈判中，公司谈判全权代表）
长城公司法律顾问兼总经理助理：
陈帝光（负责法律事务问题）；
长城公司财务顾问:
程兴健（负责公司财务问题）；
长城公司商务总管：
黄敬珠（负责接待，联谊，公司外交事务）；
（二）双方利益分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、要求对方赔偿，补偿损失
3、维护双方长期合作关系甲方核心利益：
甲方核心利益：
1.解决赔偿问题争取减少赔偿金额甚至妄想不赔偿
2．维持双方长期合作关系
3．开拓中国市场
（三）谈判目标的制定
谈判最高目标：
450W（以下单位均是美元）
表述：
由于索菲公司公司延迟交货，导致我司也无法正常生产，生产计划被迫暂停。
更严重的是，我司也因此违约要支付其他客户的违约金。
该次延误事件也对我司名誉造成严重的不良营销。
所以我方决定要求贵公司支付我方损失450W。
详细包括：
1）我方对客户的违约赔偿（255W）
2）我方生产成本，包括支付工人费用、固定资产,原材料仓储费用原材料耗损费用。
（45W）
3）我方预期利润损失（约60W）
4）我方名誉损失。
（约50W）
5）对对方的惩罚，防止同类事件再次发生。
（约40W）
交货日期：
第一根转子毛坯到第四根转子毛坯延期交货，但是从第五根到第十根的转子毛坯按照原合同计划交货。
6）要对方公司象征性开新闻发布会，澄清事情的缘由是他们的罢工所引起，挽回我们的声誉
可接受目标：
300W以上
交货日期:
最低目标与最高目标之间的目标皆可接受
补充：
要对方公司象征性开新闻发布会，澄清事情的缘由是他们的罢工所引起，挽回我们的声誉
最低目标：
300W
详细包括：
1）我方对客户的违约赔偿（200W）
2）我方生产成本，包括支付工人费用、固定资产。
（100W）
3）交货日期:
每根转子毛坯都推迟一个半月交货
4）要对方公司象征性开新闻发布会，澄清事情的缘由是他们的罢工所引起，挽回我们的声誉
六、谈判的可能面临的风险分析
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：
就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
重点在于交货期，按时交货比高额罚单重要。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：
了解对方权限的真实情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，如果陷入僵局，可以中断谈判，让双方冷静。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案:
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对方案：
请出我方法律顾问，与对方详谈不可抗力这个条款的合理性，并坚定立场，为弥补名誉损失，甲方的道歉与象征性赔偿是绝对有必要的。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。
应对方案：
则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒，最后通牒就是，如若不作出合理赔偿，则谈判破裂。
6、对方借题发挥策略，认定我方未能在短时间找到合适的供应商，最终还将选择甲方作为供应商，拒绝高额赔偿，谈判僵持不下。
应对方案：
幽默缓和或中断谈判，使双方保持冷静。
利用合同法条款，进行有说服力的语言攻击。
7、甲方拒不让步
应对方案：
向对方表明我们提出此索赔的合理性，运用数据和例子说明使对方信服，根据自己的材料，给对方制造一种合理的信息，说明对方当前金融危机下的魔种危险境遇等，以此来交易目的。
七、谈判过程中所使用的战略、战术说明
（一）开局阶段
力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
语言上应表现得礼貌友好，但又不失身份；姿态上不卑不亢。
开局气氛：
礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取。
策略一：
一致式开局
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉。
多用外交礼节性语言，使双方在平等、合作的气氛中开局。
策略二：
进攻式开局
对手居高临下，有不尊重己方的倾向，要变被动为主动，捍卫己方的尊严和正当利益。
切中问题要害，对事不对人，一旦对方态度有所改变，即及时调节气氛，重新建立起一种友好的谈判气氛。
（二）探测阶段
把握主动，探测对方的谈判意图、底价、时限，边谈判边收集情报。
策略一：
战略防御
以退为进。
先让对方讲出其意图，引导对方尽量向我方靠拢。
策略二：
语言表达
1、运用模糊语言。
2、委婉表达异议。
语言软化，用“吧”、“嘛”等语气，避免直接拒绝带来的伤害。
3、不回答不必要的问题。
（三）磋商阶段
策略一：
报价
1、报高价
为己方让步留有余地。
一般情况下会获得较多的回报。
2、巧布迷阵”
处于被动地位时，虚报底价，故意提出令对方意想不到的条件。
语气干脆沉稳，语言坚决果断，使对方认为报价代表了己方的真实意图。
3、鱼饵报价
进行长期成本和收益的核算后，投下诱饵以满足对方的需要是手段，最终满足自己的需要时目的。
4、价格解释
对报价的内容构成、定价基础、价格的计算方式所解释。
不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。
策略二：
积少成多
在向对方索取利益时分次索取。
细分后的交易项目因其具体，具有针对性和有根有据，易于被对方接受。
策略三：
把握让步原则
1、无损于己方利益
暗示己方有能寻找替代对方的公司，适当时候重述对方的处境。
强调己方的完美周到，保证对方享受了最优惠的条件。
2、互惠互利
3、予远利谋近惠
通过给予其期望的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。
策略四：
突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
策略五：
休会策略
谈判陷入僵局时采用休会策略。
调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系。
策略六：
打破僵局
肯定对方形式，否定对方实质，适时用声东击西策略，从对方的漏洞中借题发挥。
并采用角色移位法。
使对方站在己方角度看待问题。
策略七：
最后通牒
利用最后期限和强硬语言迫使对方改变态度。
（四）成交阶段
策略一：
善于造势
造足优势，将己方的优势提炼成易懂的几个方面，让对方感到有合作的可行性。
策略二：
最后总结
在交易达成的会谈之前，有必要对以下内容进行最后的总结：
是否所有的内容都已谈妥；明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标。
在总结中，己方可以进行优惠劝导促成对方尽快签订合同。
八、谈判议程及相关要件说明
1.谈判地点：
广东商学院三水校区SJ2-202
2.谈判时间：
2013年6月7日下午15:
45-17:
15
3.具体时间安排：
第一阶段：
开局引导，约5分钟
第二阶段：
索赔金额，约25分钟
1、索赔金额的构成，固定部分和浮动部分。
2、针对对方不可抗力的谈判
第三阶段：
休局，约10分钟
第四阶段：
后续条款，约25分钟
1、赔偿金交付问题
2、货品交付问题
3、违约责任
4、优惠政策（优先供货、技术指导、降低单价等）
第五阶段：
议程确定，签订合约，约5分钟
九、结束语
此次模拟商务谈判，考验的不只是我们的专业知识，更是我们对知识的理解以及运用程度。
在我们团队讨论策划的过程中，队员都能够献言献策，遇到困境不重要，重要的是我们能够迎难而上；随着我们对谈判的逐渐深入，发现要准备好一份资料并不是一件容易的事情，上场谈判也并不是说干就干，背后的艰辛是必须的。
希望通过这次与对方公司的谈判，能够达到我们的预期目标，使双方都能够达到满意的结果。
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