行销体系工作流程及拓客方案.docx

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行销体系工作流程及拓客方案

房地产拓客方案

一、拓客目的

根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。

（一）形成直接来访

在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。

（二）收集客户信息

如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。

（三）项目信息覆盖

通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形成的来访及电话咨询。

（该种方式不作为项目派单拓客的核心目的）

二、拓客策略要点及渠道

（一）拓客策略要点：

精准备、广撒网、勤调整、重监管；

●

（1）精准备：

提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）；

●

（2）广撒网：

针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域；

●（3）勤调整：

根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈、及时调整；

●（4）重监管：

从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管；

（2）拓客渠道

●渠道一：

销售代表拓客

竞品项目客户拦截：

在各个竞品必经路段安排销售代表，拦截客户

派单拓客时间：

上午9:

00-12:

00；下午13：

30-17:

30

人员安排：

每个竞品安排1名销售代表，可根据销售节点增加人手，经理不定时查岗、监督；

拓客方式：

1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；

2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向经理报备；

●渠道二：

商超拓客

派单拓客时间：

周五及周末全天（9：

00-18:

00）

人员安排：

每个点安排1名销售代表，经理不定时查岗、监督；

拓客方式：

1.在高档商超门口安排销售代表，派发项目海报，留有效电话、带访意向客户至项目售楼部；

2.抄写商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查到车主资料，进行电话call客；

3.挂车挂折页，为售楼提高来电量；

●渠道三：

公交站点拓客；

派单拓客时间：

周一至周五（上午6:

30-9：

00）（下午17：

00-19:

30）

人员安排：

每个点安排1名销售代表，经理不定时查岗、监督；

拓客方式：

派发单页及小礼品，留电回访追踪上访；

●渠道四：

扫楼及社区巡展；

派单拓客时间：

周五至周日；

人员安排：

两人负责巡展，每两人1小队负责扫楼；

拓客方式：

1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上访；

2.在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及自动上访率；

三、具体工作执行步骤

（一）确定客户地图范围

以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域，逐步进行拓展。

（二）踩点市调确定区域

对周边竞案进行市场调查，针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点，作为拓客说辞。

包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下，作为拓客人员的培训要点。

（三）确定外拓方式及落实物料、人力资源

（1）外拓方式：

依据项目核心要素，结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。

（2）物料筹备：

●1、派单物料主要由DM折页、客户信息登记表及小礼品三类组成。

（如项目前期需要可增加“客户调研问卷”）

●2、DM折页，尺寸不宜过大，需便于派单拓客人员携带及派发。

●3、DM折页内容需重点突出项目卖点，将核心卖点突出在DM折页的醒目位置，便于派单人员快速获得客户关注及客户阅览。

●4、DM折页应以图片位置，核心价值点醒目文字为辅，便于吸引客户关注。

●5、客户登记表应内容简要不宜复杂，主要信息包括：

姓名、性别、联系电话、客户常驻地及客户需求产品。

●6、派单礼品应小巧精致，能体现项目符号更佳，关键便于派单人员携带及派发。

（3）客户跟踪：

●1.尝试建立亲密的个人关系 ；

●2.经常向客户通报市场信息 ；

●3.了解客户的购买进程及最新的购买需求 ；

●4.不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问 ；

●5.有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户；

●6.与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

●

（4）人力资源：

组织架构及职责

1.组织架构：

1名部门负责经理、2名拓客监督主管、10名拓客员

四、薪资奖励的制定

（一）基本工资：

1.完成有效带访任务60元/天。

2.未完成有效带访任务40元/天（如果拓客员当月认购一套，则按60元/天进行结算）。

3.如遇加班特殊时期，按照每小时12元计算加班费。

（二）全勤奖奖励（连续一个月出勤）：

奖励200元；

（三）带访奖励：

意向带访30元/组；

1.周带访冠军（仅第一名）：

每周带访数量最多且数量大于等于6组（激励政策规定数量）的人员，额外奖励100元；

2.月带访冠军（仅第一名）：

每月带访数量最多且数量大于等于25组（激励政策规定数量）的人员，额外奖励300元。

（4）成交提成：

按总房款的千分之三提取。

五、派单拓客管理规范及制度

（一）人员聘用

1、人员选择通常选择与“在校大学生”或“专业资质劳务公司”合作。

2、虽非正式员工，但形象气质也应较好。

3、聘用人员应具备激情，渴望工作机会，具备较强的表现欲望及个人自信心。

4、个人素质较好，具备较强的沟通及表达能力，思路清晰，亲和力要强。

5、对仅关心待遇，而对工作要求等操作内容不关心者建议不予录用，便于后续管理。

6、建立派单拓客兼职人员数据档案库，对持续表现良好及业绩优秀者可作为正式员工人才储备。

（二）人员培训

1、派单拓客兼职人员的培训，为了保证派单拓客兼职人员发挥最大的作用，应根据工作的情况，进行相应的培训，严格杜绝不培训上岗情况出现。

2、无需对派单拓客兼职人员进行过多房地产专业知识及项目信息培训，简单项目信息（如项目产品类型、位置及开发商品牌即可）培训即可。

3、对派单拓客兼职人员的培训应具有针对性，侧重于派单拦截、拉客等技巧方面培训。

4、培训模式分为“定期培训”及“临时性培训”两种。

定期培训为每周进行一次，内容包括：

项目近期情况、派单技巧、工作经验及派单遇到的各个问题答疑。

临时性培训内容包括：

临时性发生的活动或销售信息变化，及即时遇到的派单拓客问题答疑。

（三）工作要求及处罚

1、外围拓客销售顾问负责现场派单拓客兼职人员的工作监督，派单拓客每天每人必须保证300份以上的派单量（具体派单数量要根据区域有效人流量来确定），要保证单张物料充足，外围拓客销售顾问根据物料储备情况应提前安排与策划人员的及时沟通。

2、派单拓客兼职人员的考勤和评估：

对于派单拓客兼职人员的考勤同样需严格按公司规定执行，以分展点为中心，每日早晚需完成签到签退考勤工作，派单拓客兼职人员的工资发放完全根据《考勤表》来执行，因此外围拓客销售顾问应做好考勤执行工作。

每天必须做好《考勤表》，签到与签退必须在外围拓客销售顾问的监督下，派单拓客兼职人员逐一亲笔签名，并做好每位兼职表现的评估，于每周五下班前（17:

30前）将考勤表和评估表复印件抄送考勤人事对接人。

3、工作时间要求着装整洁，不得穿戴奇装异服，统一穿戴公司配发的标准服装。

4、工作当中要求工作态度时刻保持积极，热情、主动。

主动上前拦截客户，并对有意了解项目的客户做到认真讲解项目信息及当日或近期的项目活动，并热情邀约客户到访参加。

5、对于迟到、工作时间擅自离岗的，第一次发现给予口头警告，第二次发生的给予辞退处理。

6、工作时间未按公司规定穿戴统一服装的，给予一定经济处罚，第二次发现的给予辞退处理（处罚标准不宜过高，通常在20-30元/次）。

7、凡是遭到客户投诉的，兼职人员直接给予辞退处理，其直接管控上级销售顾问给予通报批评。

8、以每月为考核单位，对未完成月度派单拓客指标的人员给予辞退处理。

9、派单拓客兼职人员没有培训上岗的，一经发现对外围拓客销售顾问进行项目通报批评，并限期培训。

10、没有做好考勤记录的（包括但不限于没交考勤表、没签到和签退、没对兼职做评估等），要求在告知的第二天必须做好，并进行项目通报批评，并对外围拓客销售顾问进行经济处罚。

11、派单过程中，如发现遗弃资料或倒卖资料者予以扣除当日工资并辞退。

12、兼职负责人（外围拓客销售顾问）巡查时未输出统一口径者，第一次做警告处理，第二次扣除当日工资，第三次扣除当日全部工资并给予辞退。

工作期间敷衍了事，态度怠慢恶劣者，一经发现直接予以辞退处理。

（四）.岗位职责

（1）拓客主管：

●①与部门经理对接相应工作；

●②拓客方案的制定；

●③ 根据方案制定每周/日拓客方案

●④ 拓客人员管理；包含：

拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理；

●⑤ 拓客工作的检核；包含：

派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认，

●⑥ 协调物料配送；

●⑦ 巡回检查督导； 

●⑧ 拓客人员培训； 

●⑨ 应急情况处理； 

●⑩ 工作结果汇报，上报部门主管；

（2）拓客员职责

●①尽量带客到售楼处；

●②留电话；

③推销项目所在地

（五）考勤规章制度的制定

（1）考勤制度

●1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期，拓客经理每月工作日为26天；

●2.一般情况下，拓客员工作时间为每天6小时，每月工作日为26天（如遇恶劣天气等特殊情况，拓客人员休息）；

●3.经理每日8:

20前必须公司打卡或者项目签到完毕，拓客员每日8:

30前必须签到完毕，否则视为迟到，8:

30-9:

00为销售代表人员早会时间；

●4.迟到人员须提前向组长报备并扣罚20元、未报备50元；

●5.拓客员每人每月休息四天，休息时间原则上为周一至周四，周五至周日三天要求全员在岗。

特殊情况需提前一天向部门经理请假，填写请假单，违者以旷工处理；

●6.累计2次旷工，予以辞退。

（2）管理制度

●1.对销售代表进行统一培训，培训内容为项目基础信息，认筹优惠方式以及统一拓客说辞；

●2.每日早8：

30对销售代表进行晨会，安排当日拓客地点；

●3.每日对销售代表进行夕会，对拓客情况进行统一汇报；

●4.销售代表带客至销售案场，根据公司制度做有效登记；

●5.销售代表带客，由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定客户意向；

●6.销售代表带客及对应节点奖励建议每日夕会时发放，以激励带访积极性；

●7.销售代表成交提成将在客户贷款拨款完成后统一发放。

●

（六）监督机制

序号

监督人员构成

监督形式

惩罚机制

1

经理

建立微信群，适时发送现场照片；不定时的巡查工作人员是否在岗、认真工作。

脱岗、乱丢项目资料，第一次抓到，扣除当天工资，第二次抓到，辞退该名拓客员。

处罚权由拓客经理与市场运营部同事决定。

2

拓客组长

每天不定时抽查

（七）会议制度

会议名称

内容

会议主持

备注

早会

及时调整当天策略,布置安排任务目标

经理

鼓舞士气

夕会

总结分析拓客情况,竞品上访量,梳理客户。

拓客组长、经理

盘客分析，拓客经理总结，并与案场管理人员反馈

周会

一周的拓客分析总结，向公司汇报调整

经理

及时调整，制定下周计划