销售技巧软件销售十个绝招.docx
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销售技巧软件销售十个绝招
精品文档你我共享成功销售的10个绝招1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、方案以及销售代表的知识和技巧运用的结果。
2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不开展新顾客，销售代表就不再有成功之源。
4.了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好似在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
5.客户没有上下之分，却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
6.推销的黄金准那么：
你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准那么：
按人们喜欢的方式待人。
7.让客户谈论自己。
让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的时机。
8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
9.对客户的异议自己无法答复时，绝不可敷衍、欺瞒或成心反驳。
必须尽可能答复，假设不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。
10.当客户决定要购置时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。
=========================================================================================营销六种经典开场白据说入读哈佛大学要过三关：
第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：
“请在30秒内给我一个惊喜！
〞报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。
“30秒内给出一个惊喜〞考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。
因为销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具到达销售的目的。
在被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门〞也就在情理之中了。
“在30秒内抓住对方注意力〞成为每一名销售人员的一项根本修炼，那如何做到这一
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点呢？
本将提供六种方法供售人参考。
一、求帮助法如:
售人：
您好，李理，我是××，××公司的，有件事情想麻一下您！
或有件事想您帮助！
客：
！
一般情况下，在开始就求方帮助，方是不好意思断然拒的。
售人会有100%的时机与接人交。
二、第三者介法如:
售人：
您好，是李理？
客：
是的。
售人：
我是××的朋友，我叫××，是他介我您的，前几天我通了一个，在中他您是一个非常和可的人，他一直非常敬佩您的才能。
在打您之前，他必叮嘱我要向您好。
客：
客气了。
售人：
上我和××既是朋友关系又是客关系，一年前他使用了我的品之后，公司提高了20%，在效果之后他第一个想到的就是您，所以他我今天必您。
通“第三者〞个“梁〞渡后，更容易翻开。
因有“朋友介〞种关系之后，就会无形的解除客的不平安感和警惕性，很容易与客建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下果：
三、牛群效法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑，它一定是很有律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的种象运用到人的市行中，就生了所“牛群效法〞，它是指通提出“与方公司属于同行的几家大公司〞已采取了某种行，从而引方采取同行的方法。
如:
售人：
您好，王先生，我是××公司的××，我是从事售培的，我打您的原因是因目前国内的很多IT公司如戴、用友、金蝶等都是采用售的方式来售自己的品的，我想教一下公司在售品的候有没有用到售呢？
⋯⋯售人在介自己品的候，告客同行的前几个大企都在使用自己品的候，“牛群效〞开始作用。
通同行前几个大企已使用自己品的事，来刺激客的欲望。
四、激起趣法种方法在开白中运用得最多、最普遍，使用起来也比方便、自然。
激起方趣的方法有很多，只要我用心去察和掘，的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
如:
翰·沙祺是美国百万桌会的身会，是?
高感度行?
的作者，他曾被美国牛津大学授予“最大的寿〞称号。
一次他打一位美国哥比大学教授森先生的开白如下：
腹有诗书气自华
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翰·沙祺：
“哲学家培根曾做学的人有一句妙，他把做学的人在运用材料上比成三种物。
第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，种人叫蜘蛛式的学家；第二种人好比，堆材料，但不会使用，种人叫式的学家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精，精心造，种人叫蜜蜂式的学家。
教授先生，按培根的种比，您得您属于那种学家呢？
〞一番，使方厚，最成了非常要好的朋友。
五、巧借“〞法三国，葛亮能在赤壁一中，一把火掉曹操几十万的大，借的就是。
如果售人能敏身的“〞，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤〞的效果。
如:
冰冰是国内一家大型旅行公司G的售人，她的工作是向客推荐一旅行服卡，如果客使用卡去住酒店、乘坐机，可得折扣惠。
卡是免的，她的任是客充分到卡能方来哪些好，然后去使用它，就可以生。
好她手里有一份从成都机拿来的客料，看一下她是怎切入的。
售人：
您好，是李理？
客：
是的，什么事？
售人：
您好，李理，里是四川航空公司客服部,我叫冰冰，今天您打最主要是感您我川航一直以来的支持，您！
客：
没什么！
售人：
答老客我公司一直以来的支持，公司特送一份礼品表示感，礼品是一惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店是坐机都有时机享受惠折扣，卡是川航和G公司共同推出的，由G公司一行，在此，李理您的地址是⋯⋯？
我会尽快您寄来的。
客：
四川省，成都市⋯⋯六、老客回老客就像老朋友，一出口就会生一种很切的感，方根本上不会拒。
如:
售人：
王您好，我是G旅行公司的小舒，您曾在半年前使用我的会卡酒店，今天是特意打来感您我工作的一支持，另外有件事情想麻一下王，根据我系示您最近三个月都没有使用它，我想一下，是卡失了，是我的服有哪些方面做的不到位？
王：
上一次不小心了。
从事售的人都知道，开一个新客花的要比一个老客的多3倍。
据威机构的果示，在正常情况下客的流失率将会在30%左右，了减少客的流失率我要常采取客回方式与客建立关系，从而激起客重复的欲望。
通常在做客回售人可以采取交叉售，客介更多的品，供客。
售人在客回要注意一下几点：
1．在回首先要向老客表示感；2．咨老客使用品之后的效果；3．咨老客在没再次使用品的原因；4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要抱歉；5．老客提一些建。
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精品文档你我共享所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.
做销售之前的准备:
-心态:
千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.
-仪表:
注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感.
-素材:
想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.（可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结）
步骤一:
客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的
东西）
每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所
启发:
-营销.有技巧的营销可以提高效率,对刚进入软件行
业的销售员比拟适合;
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-扫楼,扫市场.这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办
法,用这种方法锻炼销售员的心态比拟好,而且可能会有意想不到的收获.
-展会中的客户收集.这样客户比拟集中,效率会比拟高.考验你
再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.
-朋友的介绍.当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这
种方法的成交率会比拟高.
-老客户的介绍.做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.-留意正在用盗版的客户.这样的客户成交会比拟快,几乎没有什么培训和效劳.
注意:
-名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己
-保持良好的心态,相信付出终会有回报
-方法很多,找适合自己的.
步骤二:
客户的拜访
面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意
几点:
-首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任
（你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和
他是校友（找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防范）
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精品文档你我共享-想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么（可以让客户自己
讲,也可以有引导式的提问）
一般问题可能有:
客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不标准公司管理,公司很难得到进一步开展的.
客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.
客户再往上开展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的开展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比拟明显的问题.
当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.如何做好产品的演示（要让客户有眼前一亮的感觉）
1帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他
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说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.
演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处
不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度.
针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比拟好.
如何谈价格
如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.
注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后效劳等因素.
价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,
不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.
4有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.
客户拜访中经常可能遇到的问题:
客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.
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具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题（转移话题）.
这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了标准你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢（引导他放弃）
我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大局部的功能都比他们做得好.（转被动为主动）
你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,
看在以后的版本中是否可以升级上去.（没有方法的方法）
客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.
首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比拟顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的平安,建议您使用正版软件
1.您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一
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年的账.那个时候开始懊悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.
客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系
这种情况有两个可能:
软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.
可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素还是客户还在和其他的竞争对手谈弄清楚,之后对症下药.
软件销售十大策略****
着社会的开展，信息时代的来临，市场对软件的需求量在大增。
2000年，中国软件市场销售额突破200亿元，年均增长速度超过了30%，使得软件销售业成为新的投资热点。
这就迫使我们要跟上时代的步伐，满足社会的需求，满足客户的需要。
软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回本钱、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。
作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略，那么是每位推销员所必备的技能。
下面是软件销售的十大具体策略：
一：
产品策略产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。
一、抢先发布新产品法
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精品文档你我共享为保持公司的市场领导者地位，防止其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。
二、软件当媒体法就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。
即用户翻开该软件时，里面的广告就开始翻屏，假设想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。
三、软件自助餐法即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。
如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型〞操作界面。
再一按，就变成了“专业型〞界面。
两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。
四、增加新功能法即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。
如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46％的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30％的市场份额。
为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46％的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17％的市场份额。
二：
拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。
一、捆绑式的销售法软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。
软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。
二、“自选〞购置法用户在购置时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件，销售厂商将不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。
三、合理运用厂商应用情况的参考资料法
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精品文档你我共享在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的厂商使用着该软件。
假设知名的厂商不愿购置，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。
这样，一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件，很容易下订单。
四、现场演示促销法现场演示促销法，是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询效劳。
表演者由软件商精心培训过的代表担任，代表软件商形象。
现场演示可以吸引用户参观和购置，因此会增强用户对企业产品的信心，通常新产品打人市场时，采用此促销方法，有利于迅速提高产品知名度。
五、赠送样品法赠送样品，是将产品直接送到达消费者手中最便捷的一种销售促进方式。
而赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。
六、产品巡展法软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软件产品。
三：
渠道策略渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。
一、充分利用现有软件销售渠道法目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。
它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们，才能方便这些区域附近的电脑用户〔甚至辅射中小城市或农村地区〕购置软件。
二、巧借新华书店渠道辐射城乡法新华书店在全国都有庞大的流通渠道，包括各市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。
三、网上销售法在网上销售软件，开展电子商务业务，开始成为一种新型销售模式。
随着电子商务热的出现，更多的软件销售也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式
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精品文档你我共享同时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。
四、利用应用程序效劳提供商出租软件法软件商可通过应用程序效劳提供商将其开发的软件在网上出租给用户。
如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网上应用程序效劳提供商。
五、推行会员制法通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的效劳，彻底解决盗版、平安感和升级问题。
六、多管齐下销售法一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售，原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。
七、利用业务会议和业务展览法业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。
利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于开展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、开展公共关系都有很大的帮助。
四：
品牌策略品牌策略，即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。
如做品牌广告、树企业形象；办知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业刊物等。
五：
试用策略试用策略，即通过免费提供应潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品给其带来的好处，从而使其产生购置的欲望。
如，先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等第六：
价格策略价格策略，即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而到达销售的目的。
如金山的“红色风暴〞系列采用了低价销售法，而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动，另有打折返款法、买二送一法等。
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精品文档你我共享七：
升级策略升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购置。
如微软的windows就是不断的升级软件版本。
为了追求商业利益，不断推陈出新，从windows95、windows98到windows2000，以此来获得最高利润。
八：
公关策略公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、群众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。
如领导人引起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。
九：
培训策略培训策略，即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。
如网上培训、各地设立免费培训点，向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。
十：
效劳策略效劳策略，即提供各种效劳给客户，让其满意地使用其产品。
如提供客户终身效劳制、销售人员巡回效劳制、使用跟踪效劳卡、网上解答客户疑问等。
总之，软件销售的策略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点，针对客户的潜在需求而采取销售策略。
可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。
出师表两汉：
诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
假设有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能〞，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
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精品文档你我共享亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，那么汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑劣，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，那么攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，那么治臣之罪，以告先帝之灵。
假设无兴德之言，那么责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感谢。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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