产品卖点.docx - 冰豆网

资源描述

产品卖点.docx

《产品卖点.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品卖点.docx（25页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

产品卖点.docx

产品卖点

保罗赛特门店销售卖点

（2012年第一版）

一、FABE销售法

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。

FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。

它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

（1）具体含义

F代表特征（Features）

　　F代表特征（Features）：

产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。

对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。

但需要特别提醒的是：

要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。

当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了

A代表优点（Advantages）

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）：

即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？

是要向顾客证明“购买的理由”：

同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。

可以直接，间接去阐述。

例如：

更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

B代表利益（Benefits）

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）：

即（A）商品的优势带给顾客的好处。

利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E代表证据（Evidence）

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

二、FABE法整理过程

（F）首先列出商品特征

首先应该将商品的特征（F）详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。

将这些特点列表比较。

表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

（A）接着是商品的利益

也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。

（B）第三个阶段是客户的利益

如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。

但基本上，我们必须考虑商品的利益（A）是否能真正带给客户利益（B）也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

（E）最后保证满足消费者需要的证明

亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

三、客户心中的问题－－FABE的理论基础

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。

虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。

优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。

客户心中的6个问题:

①：

“我为什么要听你讲？

”

——销售人员一开始就要吸引住客户

②：

“这是什么？

”

——应该从产品优点方面进行解释。

③：

“那又怎么样？

”

——“方太公司从事厨房事业已经12年了；‘那又怎么样？

’方太公司是厨具行业的第一品牌；‘那又怎么样？

’方太公司有遍布全国的售后服务网络。

”

关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。

④：

“对我有什么好处？

”

——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求

⑤和⑥：

“谁这样说的？

还有谁买过？

”

——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。

应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

简单说，就是强调好处而非特点。

你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。

四、FABE句式

FABE原则

针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点（F）、功能（A）、好处（B）和证据（E），其标准句式是：

“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。

特点（Feature）

“因为……”

特点，是描述商品的款式、技术参数、配置;

特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;

特点，是回答了“它是什么？

”

功能（Advantage）

“从而有……”

功能，是解释了特点如何能被利用;

功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;

功能，回答了“它能做到什么……”

好处（Benefit）

“对您而言……”

好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求;

好处，是无形的：

自豪感、自尊感、显示欲等；

好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”.

证据（Evidence）

“你看……”

证据，是想顾客证实你所讲的好处;

证据，是有形的，可见、可信;

证据，回答了“怎么证明你讲的好处;

五、如何运用FABE

从顾客分类和顾客心理入手,

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据；

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

3+3+3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？

”

“请问还有什么具体要求？

”

“请问您大体预算投资多少？

”

3个注意事项

把握时间观念（时间成本）

投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？

）

质量、款式、价格，售后附加价值等等

按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。

六、解说案例：

（1）介绍冰箱产品

例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。

”

（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。

现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。

你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。

”

（利益）“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。

就相当于省你的手机月租费了。

”

（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？

”

（利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。

这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。

”

（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。

假如合适的话，我就帮你试一台机。

”

（2）介绍空调产品

比如：

“我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。

”

在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。

而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：

基于客户需求满足的原则，即介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。

基于竞争对手比较优势的原则，即物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。

（3）介绍沙发

“先生，请你先看一下。

”

（特点）“我们这款沙发是真皮的。

”——真皮是沙发的属性，是一个客观现实。

（优势）“先生您坐上试试，它非常柔软。

”——柔软是真皮的某项作用。

（利益）“您坐上去是不是比较舒服？

”——舒服是带给顾客的利益。

（证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。

”——这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。

将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。

七、保罗赛特产品的卖点

（1）新巴黎的产品卖点（产品风格属于法式简约风格）

1）材料卖点：

①100%纯实木，同一种木材制作--美国进口白橡，木质重且硬，生长缓慢，成材树达150年以上。

②韧性极好（可根据需要加工成各种弯曲状，颇具美感）具有比较鲜明的山形木纹，并且触摸表面有着良好的质感；

③材坚硬，结构细腻，强度高（欧美国家用其来储藏红酒），耐磨/腐和冲击力、，稳定性好，材色为白色或黄白色（气干密度770，产品使用年限长）

④木质地细密，管孔内有较多的侵填物，不易吸水，耐腐蚀，心材抗腐蚀及抗病虫能力极强，所以极少看到白橡材料腐朽及生虫洞。

家具不管是面板、侧板、背板还是底板选用同一种木材—白橡木，对衣服有防虫、防腐，天然环保，有清香。

⑤质地坚实，制成品结构牢固，使用年限长，在许多古式的门窗花格制作中采用；档次较高，适合制作欧式家具、中式古典家具，显厚实感，有红木家具的端庄沉稳，但价格却比红木家具低。

⑥强大的经济药用价值（全身都是宝）：

叶：

含有水分、蛋白质、碳水化合物、脂肪、灰分、纤维素等成分，可用来养蚕。

果实：

含淀粉较多，可用来制作橡酒、酒精、淀粉、橡油等，也可做饲料。

树皮：

解毒利湿；涩肠止泻。

树干：

用来制作高档红酒橡木桶或高档家私。

（2）保罗赛特莱茵材质卖点（产品风格属于法式小资情调）

①100%纯实木，同一种木材制作--北美鹅掌楸（黄杨木）：

欧洲人称之为“郁金香树”，树形高大，呈卵圆形，株高可达30米（20年成树，百年成材），叶较宽短，侧裂较浅，叶端常凹入，秋季叶片为灿烂的黄色。

花朵为橘黄色，有着独特的郁金香形状而得名。

②耐旱（可以有效调节温差不宜开裂变形）

③对有害气体和病虫害的抗性较强，属于国家II级重点保护野生植物。

④具有很好的药用价值：

树皮入药，祛风湿，止咳

⑤干缩性好、稳定性高、纹理比较清晰、气干密度在470-510mg/L。

⑥易于刨光，刨光后的表面平滑、光亮、无开裂现象。

⑦能很好的吸收油漆和着色剂，由于色泽均匀，所需的上漆次数少于其它多种木材。

⑧木材无油结和油脂溢出，有效保护了奶酪色的变黄问题。

⑨用北美鹅掌楸制作而成的家具具有天然的温度、湿度反向调节作用，而且房间里面具有淡淡的自然清香。

（3）结构、工艺卖点

1采用中国传统的木工加工工艺—榫卯接合，结合现代高品质的五金，经久耐用。

2面板拼接后运用传统的穿销工艺，降低了面板开裂变形的几率，增加了面板的平整度，而且面板背面开有膨胀槽，预留一定的膨胀空间，可以有效的解决因地区气候变化不同而出现的微弱膨胀。

3侧板、背板都运用了中国传统套框技术，且套框边与侧板接合处留有伸缩缝，可以有效防止度板变形与框架开裂。

4侧柱、前饰条、抽底与背板采用指接工艺，有效防止了木材因气候、湿度、温度的变化而引起的木材微弱的热胀冷缩现象，降低了木材开裂变形的几率。

5抽盒的制作采用卯榫接合——燕尾榫工艺，不易松动经久耐用。

在面板与侧板的接合处采用了加强条工艺，使产品结构更加稳固。

6太阳雕花（莱茵产品）：

全手工制作太阳雕花，，每朵太阳雕花都需经过技师2小时20多道工序的雕刻，都是独一无二的，赋予家具更精致的个性元素。

7特殊的防变形、开裂、收缩设计和生产工艺。

8全木制拉手，凹槽设计，独具风格！

（4）配件卖点

①胶水：

采用国内知名品牌国民淀粉。

国民淀粉化学（广州）有限公司是全球最大的粘合剂生产商之一，总部在美国新泽西，成立于1895年。

从1993年起进入中国市场，先后在东莞虎门及上海松江建立工厂，专业生产工业粘合剂，在粘合剂，特殊树脂，食品及工业用淀粉等方面具有全球性的领导地位。

现已被德国汉高公司（拥有130余年历史的跨国集团）收购旗下。

在德国飞机制造使用国民淀粉粘胶飞机翼。

②油漆：

采用国内知名品牌华润油漆。

（中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品，中国环保涂料十大品牌）华润漆在2011年第九次跻身中国化工500强，排名第８０位。

特点：

味道比较淡，不管光泽度，硬度，环保度都是国内品牌首位。

③五金：

采用精艺出产的优质锌合金材质五金，均通过48小时盐雾测试，各项指标优于国家标准，符合出口欧盟的国际要求。

锌合金和铝合金的区别：

锌合金的材质比铝合金更耐腐蚀和氧化

④玻璃：

采用全钢化超厚玻璃，抗震、耐用、安全性强。

（破碎后的玻璃成水晶颗粒状跌落地面，不会伤及到人体。

）

⑤脚垫选用了水晶防滑垫，耐磨、防滑、不破碎、不损伤地板。

⑥门铰和路轨的产品，都采用阻尼缓冲设计，开合时能有效的保护家具，且没有噪音。

所有的五金件在出厂前都经过了20万次以上的开合测试和8万次以上的防酸物和抗氧化的处理，足可以保证您可以使用二十年、五十年甚至更长的时间。

在使用时抽屉、门板等活动部件，开动要方便灵活、无噪音，能经得起上万次的开关而不变形损。

（5）品质卖点

①保罗赛特是欧洲实木家具业内的一个知名品牌，在国际家具市场上享有良好的品牌声誉。

20年里，保罗赛特品牌获得了全球50多个国家、百万中产阶级家庭选择和信赖。

信威集团拥有20年生产纯实木的经验，08年之前一直做OEM，产品100%出口，以欧美市场为主。

②产品测试：

所有成品均经过严格的各项测试。

例如：

五金盐雾测试、抗污测试、冷热循环测试、成品包装承重测试、包装测试（跌落测试、震动测试）等。

五金盐雾测试：

将产品放在盐雾测试机里连续喷蚀48小时再观察其抗氧/锈蚀性是否合格。

冷热循环测试：

将成品放置在低温-18℃24小时，相对湿度为0％；高温为60℃24小时，相对湿度为80％的程式下连续循环1次。

震动测试：

上下振动60分钟，需达到36800次以上。

跌落测试：

对已包装产品的一角（产品正面左下角）,一角相交的三条边,包装件的六面（前面、背面、左侧、右侧、顶部、底部）进行不同高度的跌落测试，部分包装还需达到22°的倾斜测试。

3采用环保包装，一直走在同行业的前面，并深受国内外客户的一致好评。

（6）服务卖点

一年保修，终生维修，客服电话400-678-4057

（7）环保卖点

“保罗赛特”产品从材料的选择和生产过程等方方面面都受到严格的控制以确保产品的环保与安全。

经检测，保罗赛特的甲醛释放量为0.1-0.2mg/L之间，远低于国家1.5mg/L标准，接近零甲醛。

更是获的国家环保标准为数不多的“十环认证”—中国环境标志产品。

（8）“保罗赛特”站在国际家具流行色的最前沿，莱茵产品设计师不但把握了国际最新的家具色彩流行趋势，同时还把国际双色家具设计理念完美的应用到“保罗赛特”家具中，避免了单色家具的呆板和单调，创造了更具生活内涵和情调的家居环境。

另外，保罗赛特还引进欧洲最新的家居混搭理念，让单色与双色家具在一个家庭、一个空间里搭配出现，让空间更具层次感，室内色彩更加和谐。

八、运用FABE法则给顾客讲述保罗赛特产品

＜案例分析＞有关顾客表现及问话的部分已省略；

某某先生您好，请随便看看，这是保罗赛特品牌的家具，它采用100%进口的鹅掌楸木制作的家具（F），它的材质密度比较高，耐旱（A），可以有效调节温差不宜开裂变形（B）；

采用木材无油结和油脂溢出，（F）有效保护了奶酪色的变黄问题（A），长时间使用仍然很新（B）；

我们的五金配件都是锌合金（F），拆合次数8万余次（A），寿命很长（B），五金配件不但不生锈，而且特别美观（A），加上五金的配饰，显的您的家具更加新颖（B）；

我们家具的颜色是双色的，可以互换（F），而且时尚（A），可以放书也可以放电脑，字台面都是两用的（A），您不用太费心的考虑，字台什么方向怎么去放，可以让您放心，它特别灵活（B）；）

我们家具风格特别简洁，明快、有情调，用的时间特长（A），用二十年都没有问题（B），您就算买的贵点，它可以让您一次到位，您说值吗？

先生您看，我们这个品牌家具一个月能卖几十万，如果不好，不可能有这么好的销售，您看这个月我卖的某某先买了一套放到家里特别好，自己又加一套，作为书房，像一个顾客买两套的很多，您不信去问问整个大楼，家具我们品牌卖的是最好的（E）；

1、用FABE介绍卧室家具

Z8g销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|北京820现代营销军校卧室是供人们休息、睡眠的地方，卧室家具套餐一般是由床、床头柜（2个）、衣橱和梳妆台在内的5件套或加上梳妆椅、五斗橱等组成的6—8件套。