张万福销售人员培训教程初级(一).doc

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香港张万福（国际）珠宝

香港张万福（国际）珠宝

入职中级培训管理

入职初级培训管理

（一）

再好的产品和营销策略，也得靠我们的营销人员运用高超的智慧和高度的热诚，与我们的目标生意伙伴们取得有效沟通，让他们相信：

我为你们带来了你们所需要的利益，投资吧！

第一节岗前培训与公司简介

一、培训制度

1、上岗前的培训：

1）任何一个新进的营业员都必须经过公司的系统培训才能上岗，不管她以前是否从事过珠宝的销售，因为我们公司有特有的企业文化及产品优势文化，公司必须让营业员在上岗之前对此有清楚的、全面的了解，这样才能保证营业员向消费者正确传达公司及货物的信息。

培训时间为四天。

第一天：

公司介绍及主要产品介绍；第二天：

公司制定的营业员管理守则的介绍及礼仪；第三天：

礼貌礼仪销售技考介绍；第四天：

知识新进人员的提问及现场模拟总结，最后的考核，培训期间公司提供饮食。

2）必须避免在上岗前的临时简单急促的培训，那样的效果不好，反而会有消极的影响，因为新进的营业员对公司、对产品的一知半解，有时会不可避免的有些对公司不利的表达，尤其是新开张的店铺，开业的前几天给消费者的最初印象最重要。

2、可持续发展的培训：

对于任何一家公司或店铺来讲，营业员的持续培训非常重要，因为市场在不断的变化，消费者的需求越来越多，越来越高，只有不断的提高营业员的素质才能给消费者提供满意的服务，才能适应市场的发展，因此公司必须包括：

正确应用珠宝玉石品种名称、正确介绍常见珠宝玉石的主要物理化学性质、销售技巧、产品的优势、新款介绍、消费者心理的揣摩等（具体的培训计划由培训处提供）。

二、公司简介

香港张万福珠宝首饰有限公司成立于1986年，是一家专业从事钻石贸易的大型港资企业。

2002年进入国内发展零售市场，2006年在深圳设中国营运中心，经过20年的厉兵秣马，张万福公司已拥有员工1500余人，成为集产品设计、起版、加工、批发、零售、品牌加盟连锁发展为一体运转通畅的产业链。

张万福公司拥有现代化的厂房，引进世界最先进的精密设备、原辅材料和高新技术，并在生产方面以零缺点的质量管理为核心，在真空离子技术、镶金技术等方面均是国内首列。

另外，公司高薪聘请香港及外籍高级管理人员和专业技术人才、知名开版师以确保公司一直秉承的国际品质，使产品畅销世界各地。

随着国内珠宝市场的进一步完善与成熟，张万福公司以“福缘天下，唯爱永恒”的经营理念，以其卓越的创新力，精湛的工艺，齐全的品种，新颖的款式，独特的风格迅速占领国内市场，进行快速扩张，并积极开拓了多种分销渠道，建立了多方位的营销体系。

完善的售后服务及良好的信誉保证，使“张万福珠宝”荣获“国际知名品牌”“中国驰名品牌”“质量服务信誉AAA企业”“消费者信得过产品”等多项荣誉称号，“不断创新，稳续经营”的营销策略与“张扬富贵，万福传情”的国际战略目标的互动运作，使“张万福珠宝”品牌的知名度，美誉度，顾客忠诚度与日俱增。

第二节店员的工作职责与角色

一、工作职责

1、通过在专柜与消费者交流，向消费者宣传商品和专柜形象提高品牌知名度。

2、做好店面、商品和POP的陈列以及安全维护工作，保持商品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序列。

3、时时保持在专柜良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推荐，帮助其正确选择能满足他们需求的商品。

4、利用各种销售技巧，营造专柜顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专柜的营业额。

5、收集顾客对商品的意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客抱怨，并向柜长汇报。

6、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向柜长汇报。

7、完成日、周、月报填写等各项工作，并坚定实行专柜的各项零售制度。

二、店员应该具备的素质与涵养

１、应具备的素质：

积极的工作态度；

饱满的工作热情；

良好的人际关系；

善于与同事合作；

热诚可靠；

独立的工作能力；

具有创造性；

热爱本职工作，不断提高业务技能；

充分了解商品知识；

知道顾客的真正需求；

能够显现出商品的附加价值；

达成业绩目标；

服从管理人员的领导；

虚心向有经验的人学习；

虚心接受批评；

忠实于公司。

２、顾客喜欢的店员应具备的素质：

外表整洁；

有礼貌和耐心；

亲切、热情、友好的态度，乐于助人；

能提供快捷的服务；

能回答所有问题；

传达正确而准确的信息；

介绍所购商品的特点；

能提出建议性的意见；

关心顾客的利益，急顾客所急；

帮助顾客做出正确的商品选择；

耐心地倾听顾客的意见和要求；

记住老顾客的偏好。

应时时谨记：

每一位顾客都是我的好朋友；

我很高兴地为他帮忙；

帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任；

我不能欺骗好朋友；

我不能冷落好朋友；

更不能强迫他们购买某种商品。

第三节成功营销人员的素质

一、基本素质：

1、热爱营销工作，并全力以赴：

营销工作的富有挑战性和个人高收益诱惑，在丰富的社会活动中饱尝艰辛和喜悦的磨砺人生，让多少有上进心的人们交集在兴奋与疲惫之中。

一项事业的成功是无止境的，营销事业也是一项长远性的事业，权宜、过渡的心理不可能有长久的成功。

我们都应全力以赴，因为我们都不想活在自己原有的局限里，我们的人生经历就是一次品牌营销，我们都想成为第一。

2、我们不可能完美，但我们用心地不断完善自我：

我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。

但我们不可以说：

我干吗要改变自我呢？

因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大成功。

比如责任感能让你拥有信誉，比如谦虚能让你更受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。

3、加强学习，丰富内涵：

我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种目标客户都对我们信服；所以，我们不仅要精通产品、专业知识，更要有丰富的营销技能知识和社会知识；只有追求上进，不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。

4、能敏锐地发现和设法满足客户要求：

我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确的捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。

5、视名誉为人生品牌的核心：

没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都要有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚的对待我们的企业、我们的客户、我们自己——我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。

6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋：

“三分天注定，七分靠打拼”：

因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人正遥遥领先，但我们也越来越自信：

再加把劲，我能超越他们！

二、做事原则：

1、真理压倒自我，唯物而不唯心。

2、事业重于私欲，心理调节平衡。

3、公平公正公开，正义压倒邪念。

4、标准治理杂乱，法治而不人治。

5、应变快速准确，灵活而不呆板。

6、注重效率效益，复杂事简单化。

第四节超级实例模仿

以下是所有“张万福珠宝”生活和工作的人必需要记住的话，这是维系所有公司发展战略的基础，因此这是“张万福”人模仿的原则。

这些管理原则关系到每个人的未来，如果你不愿意痛苦和难堪地面对各种各样的问题，那你就得首先接受这些原则，而不是逃避这些原则。

感受这些原则，并在和你公司进步的基础上增添新的原则！

这就是“张万福珠宝”的“SHOW”：

1、模仿原则一：

公司利益高于一切

公司是大家的生存平台，个人利益不能与之发生冲突，一旦发生冲突就必须在理解的基础上进行避让。

这样做的原因是，当大家的生存平台被破坏之后，个人利益根本无从谈起。

2、模仿原则二：

团队至高无上

团队是“张万福珠宝”的生命线，一个以系统为生的公司，必须以此为基础。

事实上，这也是现代人的工作和生活方式。

3、模仿原则三：

干部必须是一架宣传机器

干部的首要职责是宣传“张万福珠宝”所有的带有普遍意义的概念、标准和规范，当然最重要的部分就是这一模仿原则！

所有的干部要成为录音机时刻播放这些模仿原则，以便每个人可以去感受和接受，可以去直接具体的工作要求和工作标准。

不要轻易责怪员工，在这之前干部首先要做的是，你是否无时无刻地提醒了他们。

4、模仿原则四：

说服力就是生命力

信息服务业的一切都与说服力相关！

市场部门所有人的水平，所有人的业绩情况，无一不与说服力有关，说服力直接决定了市场人员的未来。

研究人员的一切也是为了让别人接受研究结论，所以说服力是我们赖以维持生命的命脉。

5、模仿原则五：

注重细节

魔鬼总是存在于细节之中，如果不打算把真货变成假货，如果知道天地之分就在于细节，如果不打算面对更多的麻烦和难堪，那么注重细节吧！

6、模仿原则六：

要么学习，要么走人

知识企业中的一切都与学习相关，所以模仿的第一意义就是学习和理解。

懒于学习的人，实际就是在选择落后，实际就是在选择离开。

7、模仿原则七：

认真的人面前没有困难，尊严来自于认真

完美来自认真！

认真的人，所犯的错误就会少一些，不是因为他们的天才，而是因为他们的认真；认真的人，总能够找到解决问题的办法，如果不想让问题成堆，再找理由去解释这一切，或面对别人的嘲笑，那么，认真些，再认真些！

永远记住，个人尊严来自于认真的态度。

8、模仿原则八：

主动就是效率，主动、主动、再主动

效率来自于自己的主动，主动的人是最聪明的，是团队中最好的伙伴，是人人都想要的朋友。

永远要记住，主动精神是你最好的老师。

在一切困难的时候，主动精神可以帮助你，而不是运气。

9、模仿原则九：

在企业中，先有专业精神，后有人

不要怕沟通中的麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。

顺利不会自天而下，这是沟通的结果。

10、模仿原则十：

沟通能消除一切障碍

不要怕沟通中的麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。

顺利不会自天上而下，这是沟通的结果。

11、模仿原则十一：

用老板的标准要求自己

利益的分配与责任相关，但企业利益的规模却直接关系到所有人，所以每一个人为谋求自身利益的扩大，就必须要以老板的标准要求自己。

在团队中你的CEO，你的主管，你的项目协调人，都是你的老板，你要超越他们，否则你就永远是他们的指责对象。

12、模仿原则十二：

不要解释，要结果

竞争社会中，解释是没有意义的，这意味着你想要别人来承担责任。

如果你不希望看到最后的结果，那么首先要做的是尽可能去改变过程。

永远记住，业绩会说话；成就会说话。

13、模仿原则十三：

不要编造结果，要卷起袖子干活

不要用可怕的结果吓唬自己，吓唬别人，首先卷起袖子去干活，只有这样才知道结果是否真的很可怕。

经验表明，95%以上的可怕猜测会因为卷起袖子去干活而自然消失。

14、模仿原则十四、小慈是大慈之贼，小利是大利之贼

可以理解是最不可理解的事情，除非你能改变结果，所以不要用可以理解来实现“小慈”。

眼前的利益诱惑人，但更诱惑人的是未来，因为如果没有未来，再多的钱都没有用，所以不要被“小利”所欺骗。

15、模仿原则十五：

做事三要素，计划、目标和时间

永远要有计划，永远要知道权威，永远不要忘了看时间。

16、模仿原则十六：

规范就是权威，规范是一种精神

有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把这个视为是必须的，所以他们永远也被人所轻视。

规范是一种精神，一种可贵的精神，这是它不容易实现的原因。

但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做事，而且懂得如何做好