展会上如何跟老外交流.docx
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展会上如何跟老外交流
R=Robert罗伯特C=Chen陈 R：
I'minterestedinyourofficeequipment．I’veseentheexhibitsandstudiedyourcatalogs.IthinksomeoftheitemswillsellinAmerica.Hereisalistofmyrequirementsl'dliketohaveyoulowestquantityyourequireso C：
Thankyouforyourinquiry．Wouldyoutelluswhatquantityyourequiresothatwecanworkouttheoffers?
R:
l'lldothat．Meanwhile．couldyougivemeanindicationofprice?
C：
Hereisthepricelist．Pleasetakealookatit． R：
Mygoodness．It's$300CIFNewYorkperset．It'smorethanweexpected． C：
It'swellcalculatedinfact．Thisisanewlydesignedmodel．It'squitemodernandcomfortable．Besides，ourbranchofficeinNewYorkprovideswonderfulafter—saleserviceandyouneedn’tworryaboutanytechnicalproblems．Anyparts，evenlubricantsspeciallyusedforthismachineareprovidedthere,Anyway，wewillgiveyoua2％discount． R：
Asfortheproduct，Icanseetherewon’tbeanyproblem，bulIthinkyou，llhavetoreconsiderthepricesincethequantityoftheorderwillbeverylarge．‘ C：
Well，whenitcomestosuchalargeorder．Ithinkyoushouldmeetwiththemangerofourdepartment.lcanarrangeameetingatyourconvenience R:
Great.Thanks R：
我对你们的办公用品很感兴趣，且已看过展品和产品目录表，我想有些产品在美国会很畅销的。
这是我的询价单，请报最低成本、保险加运输到纽约价。
C：
谢谢你的询价，请问要多少，以便我们算出报价来。
R：
我会的，同时，能否谈谈价格方面的情况呢?
C：
这里是价格单，请过目。
R：
天啊，每套纽约到岸价300美元，大大超出我们的预想。
C：
事实上，该报价是经过仔细计算得出来的。
我们的产品是新设计出来的，既有现代感，又很舒适，而且我们在纽约分公司会给你提供优质的售后服务，你也不必担心技术方面的问题。
任何配件，包括该产品所特需的润滑油都有提供， 不管怎样，我们将给你2％的折扣。
R：
关于你们的产品，我想不会有什么问题。
但你们得重新考虑一下价格问题。
因为我们要订的不是一个小数目。
C：
哦，如果这笔交易真是很大的话，我想你应该与我们的部门经理见个面。
在你方便的时候，我可以安排你俩见面。
R：
太好了，谢谢。
……
展会上如何跟老外交流
步骤/方式
一、要顺其自然参加展会跟老外交流的时候，心态要放松，要顺其自然。
不用纠结于自己的发音是不是地道，对方会可不能歧视我的发音等这些问题，客户是来做生意的，不是来专门研究你的发音是不是正统是不是地道的。
只要能清楚地表达自己的意思，让对方听得明白就能够够了。
你能操一口标准的美式英语或英式英语那固然最好只是，可是你面对的客户可是来自全世界各地的，他们说的英语也是带有本地口音的。
客户可可不能纠结你的英语是不是有口音，他们更关切的是价钱质量等产品的信息，因此把握产品的信息并清楚地表达出来比发音是不是地道更重要。
因此跟老外交流的时候顺其自然就对了，对方也是能明白得你的意思的。
2
二、听不懂的时候要问清楚前面说过了，你面对的客人是来自世界各地的，他们的英语也是带有各类各样的口音的，听不清楚的时候要礼貌地让对方再说一次。
不用感觉不行意思，外商可不能因为你一句半句不懂而立马走人。
母语是英语的老外说话速度会专门快，有时候一大句话说出来都没有停顿，你也能够礼貌地叫对方说慢一点，这是不失礼节的。
不要明明听不懂，却含糊地颔首说yes、yes，如此客户反而会感觉你不懂还要装懂，会感觉你没有诚意，如此反而无益于跟客户的进一步交流与沟通。
3
三、主动称号对方的名字不用感觉拘谨的，老外往往更喜爱活泼性格爽朗的人。
那么如何明白老外的名字呢？
有一个小技术，确实是看他们胸卡前的名字。
老外来到你的展位，应该马上热情跟他打招呼说hello、welcome，然后主动跟对方握手，老外是很注重握手那个礼仪的。
在握手的时候，眼睛迅速扫一下对方胸卡前的名字，然后高声热情地称号对方的名字。
第一次见面你就能够说出对方的名字，老外往往会感到惊喜，这就一下子增加了对方对你的好感，拉近了你和老外的距离。
若是老外没有佩带胸卡，你也能够直接询问对方的名字，然后在接下来的交流中都称号对方的名字。
如此能增加老外对你的好感，有利于交流。
4
四、多倾听当老外有进一步交流的意向，你应该要多倾听，而不是不断地跟老外说你的产品质量是如何如何的好。
让老外先说，把握对方的需求，然后再有的放矢地介绍自己。
有时候老外更关切的是你的公司是不是靠得住是不是靠谱，可否长期稳固地供给，而不是你的质量价钱怎么样。
因为平心而论，参展商的产品相差可不能太大，他们要求的反而是一种稳固的合作关系。
因此你那个时候要像老外展现的不是产品如何的好，而是你的公司业务情形工厂的生产是不是稳固。
在倾听的进程了解老外的意向，再来介绍吧。
展览会上与老外英语沟通的小技术
咱们的老外贸都明白了，在展览会上咱们能碰着各类各样的买家。
在第一次见面的时候，你假设发挥的好一点，能增加你取得定单的概率。
毕竟很多业务员一年也没有几回参加展览会的机遇，必然要达到收成最大化。
依照自己的体会和荷兰公司提供的信息，总结出了以下10点。
希望对大伙儿有效。
1, 欧洲人，美国人是超级喜爱那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。
2, 在两个人对话的时候，适当的时候要称号对方。
假设你在对话中常常称号对方，对方也会称号你，如此能够让客户很容易对你有印象，如此对后续跟踪客户益处多多。
非英语的名字，象北欧人的名字，咱们全然不明白怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你可不能读能够直接问客户，这是不失礼的。
荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，必然不能只读最后一个单词。
i.e. Caroline van Bommel, 那个女的你能够称号为：
Ms. van Bommel。
气氛足够好的情形下，你能够直接称号对方的单名。
3, 母语是英语的人说话可能会专门快，没有停顿的。
你能够让他人略微慢一点，这是不失礼的。
万万不要没有听懂就接客户的话。
不然客户会感觉和你沟通很困难。
很容易就走掉了
4, 客户坐下来以后，你能够问客户你能够给我多少时刻。
How many time are you available?
如此能够表现你对客户行程的尊重，也能够让你自己依照时刻来把握沟通的内容
5, 老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情形下，再介绍你自己。
和欧洲美国人谈的时候，你能够让客户简单的说一下此行的目的。
希望找一些什么样的供给商。
有的客户可不能直接回答你，有的客户会告知你。
6, 假设你有幸碰着头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。
这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。
他们很多是来找战略性伙伴的（Strategic Partners）。
因此你要有放长线钓大鱼的功力。
假设你自己工厂实力能够的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。
这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 因此，有点喜爱听比较酸的话。
这些人开口闭口确实是：
value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。
你能够如此说：
We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
just let me know how I can create value.
7, 客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：
以下问题你可是试着问问看
对你了解客户益处多多：
How can you evaluate your suppliers?
很多客户不肯意直接回答你，因为确实太难了，你能够补充一句, just generally speaking, not the detailed principles.
What's your purchasing plan for next season?
假设是零售商：
How many stores does your company have？
假设是中间商：
Do you distribute your goods only in your domestic market?
Or in the whole Europe?
Which country is your biggest market?
（不能直接问谁是你最大的客户，如此太灵敏了。
）
8, 在展览会最后一两天的时候，你能够问：
What do you think how about the trade show?
Did you find everything which you need exactly?
你问这种问题很容易能够从客户那里取得你们整个行业的情形，客户的观点对你是很有价值的。
同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你能够帮上客户的忙，假设你恰好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你那个地址。
9, 跟客户介绍的时候，不要老是说, Our quality is very good. 展位上面大伙儿时刻都不多。
不要说一些客人没有方法衡量的话，怎么样才叫好呢？
大公司的买家大体上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。
因此，最好是用你本行业的定量术语来表达，假设本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 那个XXXX公司最好是客户应该明白的，和客户差不多同类档次的，或高一点点，不要高太多的。
不然要误解的。
10,其实，大公司的买手最关切的不是price, quality, 而是:
reliability. 差不多的商品，买手从不同的供给商购买，价钱有点小差距，国外的公司是能够同意的。
可是，买手找的供给商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国能够马上就走人。
因此，咱们假设能站在客户的角度考虑问题，要让买手感觉你在所有的供给商里面，你是最reliable的，包括质量，价钱，长期供货能力等等。
总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。
必然要interactive
依照自己的体会和荷兰公司提供的信息，总结出了以下几点。
希望对大伙儿有效。
1,欧洲人，美国人是超级喜爱那种interactive的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes.
在两个人对话的时候，适当的时候要称号对方。
假设你在对话中常常称号对方，对方也会称号你，如此能够让客户很容易对你有印象，如此对后续跟踪客户益处多多。
非英语的名字，象北欧人的名字，咱们全然不明白怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你可不能读能够直接问客户，这是不失礼的。
2,母语是英语的人说话可能会专门快，没有停顿的。
你能够让他人略微慢一点，这是不失礼的。
万万不要没有听懂就接客户的话。
不然客户会感觉和你沟通很困难。
很容易就走掉了。
3,客户坐下来以后，你能够问客户你能够给我多少时刻。
Howmanytimeareyouavailable?
这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容4,老外只要坐下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情形下，再介绍你自己。
和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。
希望找一些什么样的供应商。
有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。
7x/V’假设你有幸碰着头衔是Director，VicePresident等职务的买家，要多说一些战略性的东西。
这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。
他们很多是来找战略性伙伴的（StrategicPartners）。
因此你要有放长线钓大鱼的功力。
假设你自己工厂实力能够的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。
这些职位的人很多学历很高，有些人有MBAbackground.因此，有点喜爱听比较酸的话。
这些人开口闭口确实是：
value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottomline等等。
你能够如此说：
Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityismorethan5,0000000000000/unitseachweek.Furthermore,youknow,theknowledgeandtheknow-howsometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments.Fortunately,wehaveaccumulatedenoughproducingandmanagementknow-howfromourlong-termco-operationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcosts,wecanhelpyoutoincreaseyourbottom
line.假如是零售商：
Howmanystoresdoesyourcompanyhave?
假如是中间商：
Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?
OrinthewholeEurope?
Whichcountryisyourbiggestmarket?
（不能直接问谁是你最大的客户，如此太灵敏了。
）在展览会最后一两天的时候，你可以问：
Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?
Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?
你问这种问题很容易能够从客户那里取得你们整个行业的情形，客户的观点对你是很有价值的。
同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你能够帮上客户的忙，假设你恰好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你那个地址。
5,跟客户介绍的时候，不要老是说,Ourqualityisverygood.展位上面大伙儿时刻都不多。
不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢?
大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。
所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。
否则要误解的。
6，其实，大公司的买手最关切的不是price,quality,而是reliability.差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。
但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。
所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。
根据自己的经验和荷兰公司提供的信息，总结出了以下几点。
希望对大家有用。
1,欧洲人，美国人是超级喜爱那种interactive的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes.
在两个人对话的时候，适当的时候要称号对方。
假设你在对话中常常称号对方，对方也会称号你，如此能够让客户很容易对你有印象，如此对后续跟踪客户益处多多。
非英语的名字，象北欧人的名字，咱们全然不明白怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你可不能读能够直接问客户，这是不失礼的。
2,母语是英语的人说话可能会专门快，没有停顿的。
你能够让他人略微慢一点，这是不失礼的。
万万不要没有听懂就接客户的话。
不然客户会感觉和你沟通很困难。
很容易就走掉了。
3,客户坐下来以后，你能够问客户你能够给我多少时刻。
Howmanytimeareyouavailable?
这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容4,老外只要坐下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情形下，再介绍你自己。
和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。
希望找一些什么样的供应商。
有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。
7x/V’假设你有幸碰着头衔是Director，VicePresident等职务的买家，要多说一些战略性的东西。
这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。
他们很多是来找战略性伙伴的（StrategicPartners）。
因此你要有放长线钓大鱼的功力。
假设你自己工厂实力能够的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。
这些职位的人很多学历很高，有些人有MBAbackground.因此，有点喜爱听比较酸的话。
这些人开口闭口确实是：
value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottomline等等。
你能够如此说：
Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityismorethan5,0000000000000/unitseachweek.Furthermore,youknow,theknowledgeandtheknow-howsometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments.Fortunately,wehaveaccumulatedenoughproducingandmanagementknow-howfromourlong-termco-operationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcosts,wecanhelpyoutoincreaseyourbottom
line.假如是零售商：
Howmanystoresdoesyourcompanyhave?
假如是中间商：
Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?
OrinthewholeEurope?
Whichcountryisyourbiggestmarket?
（不能直接问谁是你最大的客户，如此太灵敏了。
）在展览会最后一两天的时候，你可以问：
Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?
Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?
你问这种问题很容易能够从客户那里取得你们整个行业的情形，客户的观点对你是很有价值的。
同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你能够帮上客户的忙，假设你恰好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你那个地址。
5,跟客户介绍的时候，不要老是说,Ourqualityisverygood.展位上面大伙儿时刻都不多。
不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢?
大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。
所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.这个XXXX公司最好是客户应该知道的，
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