博朗售后人员日常管理办法zangwei022.docx
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博朗售后人员日常管理办法zangwei022
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售后人员日常管理办法
博朗公司售后管理办法
一、主管经理、经理考核奖励办法
二、地区财务主管岗位职责及考核奖励办法
三、售服医生岗位职责及考核奖励办法
四、售服技术员岗位职责及考核奖励办法
五、公司销售人员各岗位、试用期待遇与转正待遇对比表及补充说明
六、销售人员日常管理
七、销售人员日常管理细则
八、招商方案和招商会议的有关规定
九、关于市场发货的管理规定
一十、北京地区即周边城市的商业政策
一十一、各省任务细分及投入产出比预算
一十二、市场财务管理办法
一、主管经理、经理
主管经理、经理考核奖励办法
主管经理、经理收入由“基础岗位工资+基本补助+季度奖金+年底奖励”四部分组成。
经理晋升主管经理，享受主管经理待遇，待遇需要上报公司批准。
●岗位工资：
主管经理：
3000元/月，按《博朗资薪管理办法》考核
经理：
2000元/月，按《博朗资薪管理办法》考核
●基本补助：
交通补助：
出差期间，每天交通补助20元，凭票报销（每人每月400元封顶）
通讯补助：
出差期间：
主管经理每天补助15元，凭票报销（每人每月300元封顶），经理每天补助12元，凭票报销（每人每月240元封顶）
餐费补助：
出差期间，每天补助餐费15元（根据工作需要以实际出差天数为准）
●季度奖励：
主管经理、经理，每季度封顶3000元的季度奖励。
按硬性目标+软性目标考核进行奖励。
奖励金额=3000*实际完成百分比（100%封顶）
奖励金额根据季度任务数的完成情况计奖。
未完成季度任务数80%的不予计奖；后面季度如享受季奖，也须补齐前面所亏欠季度任务数的80%以上，但前面季奖不予补发。
●年底奖励：
原则上大区经理，经理，完成所辖区域总任务数的80%后开始计奖，
完成情况
奖励金额
完成80%
回款金额（不含税部分）X1.8%
完成100%
回款金额（不含税部分）X2.0%
超额部分
回款金额（不含税部分）X3.0%
注：
100%以上完成，公司额外奖励地区1%，作为全体地区人员的额外奖金，在公司管理，由区域经理发放给地区员工。
●年底不奖励
1、回款任务没能完成当年任务数的80%
2、投入产出比达不到公司对各地区要求，并超出规定额20%的
3、业务费、宣传费、促销费账目不清，有弄虚作假行为者
4、其他严重违反公司规定者
特别提醒：
产品销售，促销及日常工作中不得有违反国家法律、法规的行为。
市场部奖金分配制度
为满足公司目前的组织机构及层次管理的需要，充分调动各级员工工作积极性，特制定市场部奖金分配制度如下：
注：
市场部奖金由当月销量中计提为百分之八
1.奖金分配原则：
1）月奖金计提以市场部销量为计奖基础：
2）市场部管理层享受奖金分配资格
a）市场部经理奖金为总奖金的3
b）奖金总额的2作为特殊奖励基金，归经理支配用于奖励优秀基层员工
2.奖金分配办法：
1）总额计算：
奖金总额＝当月销量×奖金分配系数
2）经理奖金计算：
奖金总额×3
3）管理人员系数：
副经理1.5财务主管1.2其他人员0.2—0.6
大区经理、经理薪资奖励标准
项目
金额标准及评定办法
基本工资
大区经理3000元/月
经理2000元/月
按《销售人员日常管理细则》考核
补助
交通补助
出差期间，每天20元，凭票报销
通讯补助
出差期间，大区经理15元/天
经理12元/天（凭票报销）
餐费补助
出差期间，每天15元
完成任务数80%开始计奖
未完成任务数80%的不予计奖；后面季度如享受计奖，也需补齐前面所有季度任务数的80%以上才可以享受，但前面的季奖不予补发。
年奖
奖励金额
完成情况
完成80%
回款金额（不含税部分）X1.8%
完成90%
回款金额（不含税部分）X2.0%
完成100%
回款金额（不含税部分）X3.0%（超出部分）
二、地区财务主管
1、职责：
A、对大区经理、经理或办事处主任负责承担所负责区域的销售指标
B、负责所辖商业的进、销、存管理及回款指标
2、考核奖励办法
收入由“岗位工资+基本补助+季度奖金+年底奖励”四部分组成
●岗位工资：
1200元/月，按《博朗资薪管理办法》考核
●基本补助：
（出差期间指：
不在办事处，下周边地区收款，100公里以上地区，当天不能返回的情况）
交通补助：
出差期间，每天交通补助10元，凭票报销（每月每人200元封顶）
通讯补助：
出差期间，每天补助5元，凭票报销（每月每人100元封顶）
餐费补助：
出差期间，每天15元（每月每人300元封顶）。
●季度奖励：
季度奖励额度为3000元封顶。
将全年所负责任务数按比例划分，划分标准参照所属地区，完成任务数80%开始计奖。
由区域经理按情况发放。
全年所属地区完成任务数80%以上，但前面亏欠某季度奖励的，一次性按75%予以补发。
●年终奖励：
所属地区整体完成指标80%开始计奖。
地区财务主管薪资标准（地区主管及售后主管）
项目
金额标准及评定办法
基本工资
1200元
按《外埠销售人员日常管理细则》考核
补助
交通补助
出差期间，每天10元，凭票报销
通讯补助
出差期间，每天5元，凭票报销
餐费补助
出差期间，每天15元
季奖
完成任务数80%开始计奖
奖励金额=2500元*实际完成数/计划完成数（100%封顶）
完成任务数80%开始计奖
未完成任务数80%的不予计奖；后面季度如享受计奖，也需补齐前面所有季度
任务数的80%以上才可以享受，但前面的季奖不予补发。
年奖
博朗品种奖励金额
完成情况
完成80%
回款金额（不含税部分）X3.0%
完成100%
回款金额（不含税部分）X5.0%
（地区月回款额如未达到50万元不设地区主管）
三、售服医生
1、售服医生职责：
A、负责本公司产品的学术推广、宣传，医院临床指导工作；
B、掌握产品（绿光pv导线及耗材）在所负责医院的每月的进、销、存情况，并协调好与医院的关系；
C、做好区域内医院开发（绿光pv导线及耗材）工作；
D、及时准确完成各项报表。
2、售服医生考核奖惩办地：
售服医生收入由“基础岗位工资+基本补助+季度奖金+年终销售突出贡献奖”组成
●基础岗位工资：
初级售服医生1100元/月，
高级售服医生1200元/月，
按《博朗资薪管理办法》考核；
●基本补助：
交通补助：
出差期间，每天10元，凭票报销（每月每人200元封顶）
通讯补助：
出差期间，每天5元，凭票报销（每月每人100元封顶）
餐费补助：
出差期间，每天15元（北京、河北、山东300元封顶）。
●季度奖金：
（一）考核指标的制定：
1、经理按售服医生负责医院的级别制定下一季度销售指标，报公司备案，作为人同及资金考核依据。
2、售服医生的季度指标应随地区季度指标的调整而调整。
3、新开发医院指标，以1年为界，前半年按该院每月潜力的30%考核；后半年按该院每月潜力的60%考核，开发成功1年后，应达到潜力指标的100%。
（二）考核办法：
1、销量以流向单记载的医院进药日期为准，每月25日为流向截止日，流向只在季度内有效，不得跨季度累计销量。
2、售服医生每季度指标由经理在每季度初5日内分配给售服医生。
3、季度奖金以博朗完成情况为考核核心，每个促销品种的季度销量未达到季度指标的80%，不予计算季度奖金。
4、售服医生在试用期内不享受提成，符合要求者，享受新人欢迎奖（详见DQ—1）。
（三）季度奖金分类：
A、季度销售奖
1、完成季度指标完成，且季度销售额少于10万者，享受季度奖金900元，无销售提成奖。
2、完成季度指标80%以上，享受销售提成奖，不享受季度奖金：
季度销售额≥10万，享受1.2%提成奖；
季度销售额≥15万，享受1.5%提成奖；
季度销售额≥21万，享受1.8%提成奖；
季度销售额≥27万，享受2.0%提成奖；
3、未完成季度指标的80%者，不享受任何奖励。
B、季度销售增长奖：
完成季度指标的80%以上，但季度销售在10万元以下，除享受季度奖金900元之外，可享受销售增长奖。
与近4个季度内最高季度销售额比较，增长30%以上，可享受奖励600元，增长50%以上享受奖励900元。
（四）奖金发放时间：
分3次，随工资一起发放。
（五）奖金以季度为单位统计，按照季度指标完成率，公司依据商业流向单的地货数发放奖金，完成80%以上方要享受。
3个月内有2次完不成80%指标，口头警告一次，连续6个月内有3次完不成80%指标，书面警告一次。
如连续2次位居销售排行末位，公司将实际末位淘汰。
●医院开发奖励：
1、以地区提供的医院进（绿光pv导线及耗材）流向单为准，无流向单不予计算。
2、按医院规模、销售该品种的潜力分级计算，每个品种计算一次，多品种同时进（绿光pv导线及耗材）可同时计算开发奖金。
3、医院开发奖额度：
博朗：
AA级医院500元
A级医院400元
B级医院300元
C级医院100元
例：
一位售服医生开发成功一家省级医院，于5月份进药，已提供商业流向单，按博朗销售潜力分级属A级，该代表于8月份一次性获得开发奖300元。
（1）对重点单品种销售第一名，且达成该品种全年指标90%以上的，每人奖励2000元，并颁发“单品销售状元”荣誉称号。
（2）完成季度指标100%以上，可参与评选季度增长奖，按增长幅度在全国评选前三名，分别奖励1000元，800元，500元。
（3）入公司不足一年的售服医生，在完成销售指标80%的前提下，按销售增长率评选前三名，分别奖励1000元，800元，500元。
（以上奖励兼中不兼得）
3、团队奖：
地区所有售服医生全部达成某一重点品种全年指标的100%以上，则经理奖励2000元，售服医生每人奖励1000元。
四、售服技术员
1、售服技术员职能：
A、负责建立完善设备档案，并进行分类、管理
B、负责设备安装、调试、设备进货渠道及常规维修
C、负责设备使用培训及相关产品知识解答
D、了解掌握并提供相关技术进展等信息
E、积极配合、参与公司组织的大型促销或公关活动
2、售服技术员奖励办法
售服技术员收入“基本岗位工资+补助+月奖+年终奖”组成
●基础岗位工资：
考核内容为基本工资与病、事假，参加招商和展会的情况
●补助：
补且每月做进工资里，不凭票报销
●月奖：
新开发地区半年内不设考核指标，半年后代表转正后，根据《售服技术员管理办法》内容完成情况，按月发放月奖=对应级别奖金基数X《售服技术员管理办法》得分百分比
五、销售人员各岗位、试用期待遇与转正待遇对比表及补充说明
1、试用期
项目
职务
岗位工资
通讯补助
交通补助
住宿标准
餐费
季、月奖金
年底奖励
主管经理
2500
200
200
80
15
经理
1500
150
200
60
15
财务主管
850
100
100
40
15
售服技术员
500
50
50
40
15
售服医生
800
100
200
40
15
享受新人欢迎奖100—300元/月
2、转正后
岗位工资
通讯补助
交通补助
住宿标准
餐费
季、月奖金
年底奖励
大区经理
3000
300
400
80
15
有
有
经理
2500
240
400
60
15
有
有
财务主管
1200
100
200
40
15
有
有
售服技术员
初级600
中级700
高级800
50
50
40
15
任务数内每盒提1元，超出部分每盒提1.5元，
售服医生
1100
100
200
40
15
任务数内每盒提1元，超出部分每盒提1.5元，
3、补充说明
1、各岗位员工试用期为3个月。
（试工期内在外埠不能回差，财务经理除外）
2、各岗位员工在试用期均无季、月奖和年底奖励，转正后或非全年接手某一区域，在全年达到奖励指标值时，区域经理不扣除转正前月份和非负责月份奖励额度。
六、外埠销售人员日常管理
大区经理、经理日常管理：
“渠道开发与设置工作”计划报表管理体系：
计划报表“一”《经理季度工作计划》见附表一
逢12、3、6、9月25日前FAX报至销售部经理处。
计划报表“二”《经理月工作计划》见附表二
每月30日前FAX报至销售部经理处。
计划报表“三”《经理月工作总结》见附表三
每月15日前FAX报至销售部经理处。
附表一、经理渠道开发季度工作计划
地区：
经理：
年月日
开发计划一市场概述
计划进度与行程方案
地级市一
︵
︶
市
外部环境简述：
（）月份
（）月份
（）月份
1周
2周
3周
4周
1周
2周
3周
4周
1周
2周
3周
4周
策略计划与条件备注：
地级市二
︵
︶
市
外部环境简述：
（）月份
（）月份
（）月份
1周
2周
3周
4周
1周
2周
3周
4周
1周
2周
3周
4周
策略计划与条件备注：
地级市三
︵
︶
市
外部环境简述：
（）月份
（）月份
（）月份
1周
2周
3周
4周
1周
2周
3周
4周
1周
2周
3周
4周
策略计划与条件备注：
图例：
（计划进度与行程方案作如下标示）
调查与接洽▲----------------------------▲
甄选与协调□----------------------------□
谈判与协议○-----------------------------○
进货与铺货|------------------------------|
第页，共页
附表二、经理渠道开发月工作计划
地区：
经理：
年月日
地级市一
︵
︶
市
外部环境分析
人文、地理：
经济：
竞品：
市场潜力：
通路环境分析
终端结构
合计：
（）家
简述：
商业覆盖分析
商业一：
覆盖终端（）家
分销方式：
商业二：
覆盖终端（）家
分销方式：
商业三：
覆盖终端（）家
分销方式：
开发计划
调查
接洽
甄选
协调
谈判
协议
进货
转交
铺货
1、
2、
3、
策略计划与条件备注：
地级市二
︵
︶
市
外部环境分析
人文、地理：
经济：
竞品：
市场潜力：
通路环境分析
终端结构
合计：
（）家
简述：
商业覆盖分析
商业一：
覆盖终端（）家
分销方式：
商业二：
覆盖终端（）家
分销方式：
商业三：
覆盖终端（）家
分销方式：
开发计划
调查
接洽
甄选
协调
谈判
协议
进货
转交
铺货
1、
2、
3、
策略计划与条件备注：
第页，共页
附表三、经理渠道开发月工作总结
地区：
经理：
年月日
地级市一
︵
︶
市
通路情况
终端结构
合计：
（）家
简述：
商业覆盖分析
商业一：
覆盖终端（）家
分销方式：
商业二：
覆盖终端（）家
分销方式：
商业三：
覆盖终端（）家
分销方式：
开发计划
调查
接洽
甄选
协调
谈判
协议
进货
转交
铺货
1、
2、
3、
实际完成情况
调查
接洽
甄选
协调
谈判
协议
进货
转交
铺货
1、
2、
3、
存在问题：
解决方案：
地级市二
︵
︶
市
通路情况
终端结构
合计：
（）家
简述：
商业覆盖分析
商业一：
覆盖终端（）家
分销方式：
商业二：
覆盖终端（）家
分销方式：
商业三：
覆盖终端（）家
分销方式：
开发计划
调查
接洽
甄选
协调
谈判
协议
进货
转交
铺货
1、
2、
3、
实际完成情况
调查
接洽
甄选
协调
谈判
协议
进货
转交
铺货
1、
2、
3、
存在问题：
解决方案：
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七、外埠销售人员日常管理细则
OTC日常管理：
1、工作时间及工作安排：
A、工作时间：
早：
8：
30分到第一家药店，用固定电话报到（可以药店，可以药店附近）在公司备案
晚：
5：
30分回办事处报到
中午休息1小时30分
每周六上午9：
00例会
B、工作安排：
（1）每名代表负责50家药店，拜访12家/日，全月累计拜访260次，每店拜访时间半小时。
（2）A级店4次/月，B级店3～4次/月，C级店1次/月。
（3）A级店占药店总数的15%，B级店占药店总数的20%，C级店占药店总数的65%。
（4）按时、准确填写各种报表，并按时上交。
C、工作要求：
工作时间手机不能关机，由办事处行政人员及办事处主任监督，第一次警告，第二次罚款30元/次。
2、奖惩制度
按售服技术员处罚条例执行。
售服医生日常管理：
1、售服医生接受医院主管、办事处主任及经理的日常管理；
2、每位代表要独立完成上级主管划分的区内10-15家医院的临床促销及开发工作；
3、每月更新完善医院客户档案（附表），并于5日前交上级主管审阅后备查；
4、于每周五做好下一周拜访行程计划（附表），如临时变动行程需至少于前一日向上级主管申明理由；
5、于每月15日填报医院月中进销存报表（附表），并报上级主管审阅备查。
6、事假需提前一天请假，病假需当天打电话，上班后补假条。
办事处管理制度：
1、办事处当地人员日常按每周6天工作日进行管理（遇公司组织大型活动另行安排），公司外派人员按每周7天工作日进行工作安排。
2、办事处工作时间：
8：
30分—17：
30分。
3、办事处人员待遇按公司统一标准执行。
4、咨询医生：
每周6天工作日，六、日倒班休息。
售后服务每周7天服务，病人档案必须每周四报到时交公司录入（第四周必须在30号交公司），每月1号前汇总后上报总公司。
原件由售后服务中心按顺序妥善保管。
咨询时间8：
30—20：
00，17：
30—20：
00倒班接咨询电话。
5、事假需提前一天请假，病假需当天打电话请假，上班后补假条。
6、办事处员工于每月15日发放薪资。
7、非电脑操作人员不得随意动用电脑，如有工作需要，向上级请示，经批准后方可使用。
8、员工辞职、辞退
i.办事处员工辞职需提前30天提出申请，批准后工作交接清楚才可离开公司。
ii.辞退需写出书面申请，经经理签字确认后上报，批准后才可离开公司。
iii.辞职、辞退后，办事处员工的工资、奖金及保证金应缓发，待工作交接清楚后，一并发放。
办事处员工处罚条例
违纪内容
处罚方法
执行人
未做工作日报
10元/次
经理或地办主任
工作迟到、早退、缺席
20～100元/次
经理或地办主任
病、事假5天内
30元/天
经理或地办主任
未按时上交报表，报表填写不正确
100元/次
经理或地办主任
报告弄虚作假
100元/次
经理或地办主任
未经允许改变拜访行程
50元/次
经理或地办主任
被药店投诉
50元/次
经理或地办主任
工作时间脱岗
100元/次
经理或地办主任
私自挤占挪用公司钱、物
100元/次
经理或地办主任
未能完成公司安排的临时性工作
20元/次
经理或地办主任
兼职
当月工资及辞退
经理或地办主任
离职未做交接
当月工资及保证金
经理或地办主任
未交月报、月药房进货记录表
当月工资
OTC主管
注：
1、上考核工作如地区无地办主任由经理负责考核。
2、对售服技术员进行考核，填写处罚单，处罚单与奖金考核表一起上交。
出差管理
1、大区经理、经理在各个省区出差期间。
在有办事处城市都应住在办事处
2、出差标准
住宿标准：
商业、医药、售服技术员40/天
销售主管50/天
经理60/天
大区经理80/天
*相同性别同地住宿者二人不得重报，只报职务最高者费用额度。
3、关于报销的管理
a.员工手机通讯费报销需以在公司登记的手机号交费单据为准，不得以非登记号手机交费凭证报销。
b.出差地市内交通补助，需以出差地市内的出租、公交、地铁等交通工具票据报销，不得用长途汽车票冲报。
4、办事处管理
a.任务数在300万元以上的地区办事处办公费用（含座机电话费、传真纸费用、办公用品费、打印纸费用）不超过500/月。
b.任务数在200万元（含200万）以下地区办事处座机（包括传真纸费用）不超过400/月。
c.用公司费用添围办公用品，归公司所有，任何人员不得变卖或据为已有。
d.办事处座机话费报销，必须以办事处座机实际交费凭证为准。
注：
测算金额以2004年的实际回款数为准。
5、商业管理
a.大区经理、经理和财务主管必须建立销售台账，并认真登录，每季度至少与客户确认一次，以帐务的准确性。
b.业务人员要严格遵守合同管理规定，如通过传真发货或其他原因所签合同不符合要求的，限期一个月内补回天式合同；
c.商业代表所签订合同必须有经理或大区经理签字确认，来不及签字的大区经理，经理须电话通知公司，回津后及时补签；
d.所属商业台帐，属厂级机密文件，各大区经理、经理、商业代表可以查阅核对所辖地区商业台帐，无权查阅本地区以外的商业台帐；
e.关于结帐日，自2004年起销售结帐日为每月25日不得顺延，汇款结帐日也定为每月25日，逢周六、日及特殊情况顺延。
6、关于对“冲、窜”货的管理
业务人员的销售行为必须在本区域内进行，产品必须在本区域内消化，如果发现所销售产品“冲、窜”到其他地区，无论是恶意还是无意，被“冲、窜”地区只要提供有兆信防伪标号，无标识号产品提供对方开据票据复印件和产品批号，公司一经确认将予以严惩，扣除所窜产品的相应宣传费，转到被窜入地区，扣减当月窜出地区产品回款额转入被窜入地区，并处以货值10%的罚款，情节严重的除名。
“博朗”一经发现“冲、窜”货，将被处以货值2倍以上罚款。
八、企划方案和广告排期的有规定
广告投放方案执行程序
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