4s店商业计划书.docx
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4s店商业计划书
4s店商业计划书
4s店计划书
创业背景
什么是4s店
4s店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。
4s店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。
它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。
汽车4s店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4s店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
4s店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。
由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
4s店的优势
1、信誉度方面
4s店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。
以前4s店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4s店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4s店将是他们的第一选择。
2、专业方面
由于4s店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。
而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。
所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4s店是有很大的优势。
3、售后服务保障方面
随着竞争的加大，4s店商家越发注重服务品牌的建立，加之4s店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。
特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。
笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。
有的汽车制造商甚至严厉规定：
不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。
如果在4s店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4s店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4、人性化方面
在4s店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。
而汽车用品改装店这些方面根本做不到（更多内容请访问.HAowOrd.）。
5、4s店获利模式
国外4s品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。
而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。
随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。
计划内容
企业介绍：
一汽奥迪4s店—三金汽车服务公司恪守“关怀客户，关怀员工，共同进步，不断完善”的宗旨，时时准备为客户提供全方位的服务。
行业分析：
全国有六至七千家4s店，北京有405左右。
每年以1.5%的数量递增。
随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素，尽管初期投入较大，但汽车销售4s店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。
随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟。
汽车销售4s店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌4s店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的4s店，前景不容乐观。
目前北京地区的4s店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。
到20XX年上半年，全国4s店已经达到7644家，仅资金占用就达2300个亿元。
如此数量在世界首屈一指，并且每年以1.5%的数量递增。
目前国内4s店除宝马、上海通用、上海大众和本田等几个畅销品牌还可以保证有利可图外，其他4s店正在艰难度日。
20XX年全国的2900多家品牌经销商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽车市场。
目前北京应该是全国4s店最多的城市，北京地区的东风日产店达到13家、广本从13家扩张到16家、一汽大众多达33家，至今北京市场上已经有300多家4s店，这些散布在北京各个地区的4s店各自独立又互相依存。
产品服务介绍：
主要产品介绍
售后服务
售后服务工作由业务部负责完成。
售后服务工作的内容。
1、整理客户资料、建立客户档案
客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。
客户有关情况包括：
客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录。
2、根据客户档案资料，研究客户的需求
业务人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。
3、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务
业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：
询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；
询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳；
告之相关的汽车运用知识和注意事项；
介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容；
介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；
咨询服务；
走访客户
经营策略及思路：
目前国内4s店存在问题：
、投入庞大：
在中等以上的城市4s店的固定投资在1000至1500万元。
、回收期长：
有的4s店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。
、名不副实：
有些4s店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。
、4s店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自主品牌。
针对这些问题所做出的经营策略：
1、保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工。
汽车4s店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。
2、加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。
3、成本和费用的严格控制，要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。
4、服务顾问团队的建设，服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。
5、打造维修明星工程师，一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4s店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。
6、加强维修站相关管理制度的执行力，维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。
7、打造自身的服务品牌，当前单个4s店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。
必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。
企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。
这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。
建立快修保养美容加装连锁经营体系可分为二个层次，第一层次是加盟连锁店，为客户提供就近服务，主要负责保养和常见小问题的处理及简单的汽车美容。
第二层次是美容加装维修中心店，主要是大件加装及“疑难杂症”的维修专家会诊。
只有在快修保养美容加装的连锁经营体系基础上，才有可能确保企业的整车销售、零部件销售等等业务的稳定发展。
在奥克斯等家电企业宣布退出汽车“整车”制造业之后，投入风险相对较小的汽车电子产品成为家电企业进军汽车产业的风向标。
据悉，康佳已经把汽车电子定位为集团的战略性业务。
紧接着创维也建立了两条生产线，能自行开发30余种车载多媒体产品。
有一点不可忽视，尽管目前康佳、tcl、创维等家电企业以及中兴、华为、京华、三诺、国微等大批知名企业都在积极进驻汽车电子市场，但国产汽车电子产品难以进入汽车整车制造领域却也是一个事实。
政府也在左右着这些家电企业的动作。
今年1月初，国家发改委、商务部对外公布了《外商投资产业指导目录20XX年修订》，汽车电子装置制造被列入了新增加的鼓励类外商投资目录。
此后，北京、天津、深圳、长春、上海等地政府均对汽车电子行业虎视眈眈，汽车电子行业基地的争夺正在上述几大城市间展开，而深圳市发改局编制的《深圳市汽车电子产业发展规划》已通过专家评审，并提出20XX年汽车电子类产品产值突破300亿元，重点培育2到3家企业的目标。
国内企业的技术瓶颈新市场的利益蛋糕的确够大，但是进入的门槛也着实不低，目前我国的汽车电子产品技术含量总体不高，处于下游低端阶段。
“什么也不缺，缺的就是技术，我们目前最大的瓶颈就是技术。
”国内某企业负责汽车电子事务的领导如是说。
中国汽车业普遍存在的问题是核心技术能力缺乏。
由于在汽车电子技术上积累的不足，以及本身汽车产业的落后，设计能力低下，技术水平低，使得目前国产汽车电子产品几乎难以进入汽车整车制造领域。
成本优势仍将成为中国家电厂商在汽车电子业内立足的关键，随着汽车价格的不断下降，寻找新的电子产品，以便有效降低成本，也正成为整车厂的一大愿望，目前这正是我们一个绝佳的机会。
国内某家电企业的老总对未来汽车电子产品市场机会进行分析时说：
“与当年的彩电一样，虽然现在不少技术和几乎全部的前装市场都控制在国外企业手中，但是随着整车厂成本需求的涌现，国内企业今后会有大量机会的。
”
财务规划：
1）创业企业的资本来源与现金管理
创业初期的资本来源：
现金循环及现金短缺的管理、选择适合的盈利模式、企业的财务预测
2）新创企业运营中常见财务问题：
陷入困境时的财务管理、企业可持续发展中的财务问题、信息不对称状态下的资金安全控制
3）两权分离条件下所有者的财务管理
4）创业资本投放
4.1）创业资本投放决策：
投资决策的六个步骤、企业投资项目选择、企业投资地点选择、企业投资规模决策、投资方案的一般性决策、多阶段投资项目决策
4.2）创业营运资本管理：
、恰当设计自己的形象、起个好名字、设计一个好商标、注册一个好商标、保护好商业秘密
5）新创企业经营计划
5.1）经营计划与全面预算管理
5.2）销售收入与利润预算本量利分析、预计财务报表——预计利润表
5.3）资产负债预算与现金流预算
6）新创企业内部财务控制
6.1）设计采购与付款制度设计
6.2）销售与收款制度设计
6.3）货币资金制度设计
6.4）实物资产制度设计
7）新创企业会计工作组织
7.1）会计要素与会计原则
本店swot分析：
1、strength
1、奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。
2、本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华，标准的现代4s店完全满足目标客户的消费心理需要。
3、专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务
2、weakness
1、进入天津市场相对正典公司较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高。
2、所在位置不理想，相对于其他市场，公司所处市场是从二手交易市场发展起来的，相对于轿车特别是高档车的交易号召不足甚至带来负面效应。
3、opportunity
1、社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。
2、成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入wto后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量。
4、threat
1、目前汽车市场竞争激烈，生产厂家的利润下降，销售利润也大幅度下调，甚至生产厂家将竞争压力转移到经销商渠道使其不堪重负。
2、原油市场的持续大副上扬，导致消费者购车时更趋向选择排量小的经济型轿车，高档车在整体汽车市场的份额逐步下滑。
第三篇：
4s店运作计划书
4s店运作计划书
和其他所有的买方市场一样，如何激发潜在客户的购买欲望，使他们的能量得到充分发挥，是汽车销售面临的难题之一。
因此，对经销商而言，能否利用有效的营销策略来吸引顾客的注意，如何提高销售人员的素质，是否拥有完善的售后服务是终端能否成功的关键因素。
形象传播
如今，酒好也怕巷子深已经成为了商家的共识，为了向消费者传递的产品信息、服务信息和企业形象得到消费者的接受和认可，进而促进销售，公司可以综合运用广告、促销、提高知名度等手段，以树立良好的形象。
1、广告
有针对性的综合运用各种形式，在汽车越来越普及的今天，一定要从企业、产品、消费者的实际出来，在媒体的选择上要有所取舍，在风格的制作上要有所改变，在与竞争对手的比较中突出自己的优势，以适应变化越来越快的消费环境、吸引更多的眼球。
我们的轿车品牌主要是家用轿车，而且价格较低，很适合工薪阶乘，零散用户，由于我们刚刚进入东营市场，知名度还较低，所以我们在投于媒体广告的同时，由我们的业务人员在个个小区及商业区发放宣传资料、车辆巡展、利用周六及周日在繁华的商业地段举办车展等以尽快的的时间让公众了解我们的企业及的品牌。
2、促销
促销本质上是一种沟通活动，它可以针对消费者、经销商以及公司本身的推销队伍而进行，公司除了针对一些特别情况下，如新店开张、库存压力或节假日开展一些直接针对消费者的促销活动之外，更重要的是在日常管理过程中做好针对老客户的促销，如添购折让、销货折让、推销竞赛等活动，以充分地调动其积
极性，构建一个流畅、高效、良性的渠道；而对于推销队伍把奖金等物质奖励和提供培训机会、内部刊物表彰等精神奖励相结合旨在提高士气的做法，充分发挥其主人翁精神，为企业的发展、壮大培养后备军。
3、提高知名度
知名度是企业为了改善与社会公众的关系，促进公众对企业的认识、理解及支持，达到树立良好组织形象，促进商品销售的目的的一系列活动。
我们可以通过建立和谐的内部关系、向上的团队精神、均等的发展机会以及周全的关心制度来打造良好的内部关系，同时通过媒体广告、积极参加公益活动、销售人员上门拜访等建立起良好的企业及产品的知名度。
销售人员
营销队伍是销售车辆、贯彻营销理念，提供优质服务的关键，是连接消费者与销售企业之间的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。
销售人员在汽车营销过程中处于一个比较特殊的岗位，他们同时服务于公司和顾客，一方面代表公司与顾客接触，将公司的汽车产品信息和服务信息传达给顾客，通过接近顾客介绍产品、回答顾客问题、与顾客谈判价格、最后达成交易售出汽车，之后还要为顾客提供相关服务。
与此同时，还要为公司做市场研究和情报工作、填写销售报告、将顾客对产品的意见和建议传达给公司相关部门，与公司其他人员一起共同提高顾客满意度。
销售人员不仅要关心产品销售，还要知道如何创造顾客满意和公司利润。
而在我国，随着汽车普及程度的提高，顾客的专业水平也在不断提升，汽车消费者越来越理性，销售人员的专业水平要高于消费者，如果销售人员能向顾客介绍所销售汽车发动机、变速箱，适用的车型以及该款发动机在国内的使用情况和各种手动换档，自动和无级变速器，还能知道售后服务、汽车贷款、汽车保险及理赔等，从而更好地达成销售。
没有系统的培训体系，培训不能持续进行，而不能持续进行的培训，是难以发挥作用的.更为重要的也是真正的困难所在就是在于培训应是一个使业务员专业化和职业化的过程。
有计划、有目的的加强销售人员的技术、销售技巧等方面的培训，从而为企业的发展奠定坚实的基础。
售后服务
汽车市场的竞争是一个综合性的竞争，除了要有优质的汽车产品，还要有优质的售后服务。
汽车消费者越理智，消费者对于汽车产品的售后服务的要求就越高，如今越来越多的整车生产厂家将提高自身售后服务质量作为维护品牌、发展客户的手段。
良好的售后服务不仅获得丰厚的利润，还可以有效带动销售两的增加，从而在汽车生产、销售、售后服务、提高顾客品牌忠诚度等方面取得成就，形成购车、用车、再次购买同品牌汽车及介绍周围朋友购买同品牌汽车的良性循环。
除此之外我们还要注重团队建设，分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能实现我们制订的目标。
建立健全了每天的晨会，每周例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。
营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
在加强自身管理的同时，借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。
进一步强化全体员工的服务意识和理念。
同时建立起完善的客户档案，由业务人员定期回访维护，争取最大限度的从老客户身上发掘出新的客户。
我相信只要我们努力去做，就一定能把东营市场做好做大。
第四篇：
4s店汽车项目计划书
4s店汽车项目计划书
靓丽的车漆外表是每一位有车一族追求的目标，智能的汽车每一位有车一族向往的座专业汽车装潢美容项目得到越来越多有车一族的喜爱。
作为专业汽车后市场的旗舰单位，如何为车主提供高品质的专业汽车美容服务将是多数4s店急需解决的问题。
一、市场需求分析：
消费者需求
1、消费观念的变化：
外观时尚流线型的汽车成为目前市场销售的
主流车型，同样汽车内装和靓丽的车漆外表也是车主形象的体现，而不仅仅是代步的工具。
2、销售目标计划及产品组成
新车装潢销售目标：
每月30万
项目框架表：
例：
08凯越作为别克系统中新的中级车型的新品，在市
场上以有了一定的品牌。
但在新车装潢中，我们认为高配与低配中有绝对利润。
如08凯越导航系统：
安每月销售30为例，除n个原因外，以每月15台安装为例来算-=90300元，从中我们可以看出，我们每买一台，有320%的利润，若扣除所有的人力、材料、税金后纯利润为：
90300*70%=63210元。
若安一个单品的利润点来算的话可以得出一个结果，利润是丰厚的，项目框架表中，我们看出了每个产品项目都是有前力可寻的。
汽车用品的提成分配比例及运用
汽车用品定价基本原则是进货价*,即为零售
价，总体来讲，高价
产品追求利润的绝对值，低价产品追求利润率。
（3）旧车高端美容项目
我们在前文就讲诉了靓丽的漆面是每一位有车一族追求
的目标，那么高端美容项目将成为旧车保养及新的利润增长点。
3、保养汽车观念的提升：
车漆作为汽车唯一不能更换到原厂漆的
部件，需要花更多的时间和精力去维护和保养，成为越来越多车主的共识。
“平时不保养，挂花就去喷漆”观念渐渐淡出市场，因为再好的后市场钣金喷漆车间喷出的效果，远远达不到原厂漆的效果。
为4s店推荐高档服务项目打下良好的基础。
4、保新意识是每一个人的常识，刚刚购买的汽车花费一些时间和
精力进行全方位的保护，是每一位车主都乐意接受的事情，只是车主会根据自身的条件来选择不同的保养标准。
每月持续的新车销售为高端美容项目的推广提供客源的保障。
二、销售目标计划：
根据深圳、广州、长沙、云南、**等地区的
经验
1、新车高端美容项目消费比例：
20万以上汽车消费比例为：
无机物-----顶级玻璃纤维素镀膜30%，每台售价2380元，以每月销售50台为例，每月产值为：
50x30%x2380=35700元。
扣除所有的人力、材料、税后纯利润大概为：
35700x70%=24990元。
20万以下汽车消费高级护理：
超级纳米镀膜，消费比例为：
40%，每台售价为1580元，以每月销售100台为例，每月产值为：
100x40%x1580=63200元，扣除所有的人力、材料、税后纯利润大概为：
63200x70%=44240元。
2、旧车高端美容项目消费比例：
20万以上汽车消费比例为：
无机物-----顶级玻璃纤维素镀膜1%，每台售价2380元，以每天平均流量50台为例，每月产值为：
50x1%x30天x2380=35700元。
扣除所有的人力、材料、税后纯利润大概为：
35700x70%=24990元。
20万以下至10万以上汽车消费高级护理：
超级纳米镀膜，消费比例为：
1%，每台售价为1580元，以每天平均流量100台为例，每月产值为：
100x1%x30天x1580=47400元，扣除所有的人力、材料、税后纯利润大概为：
47400x70%=33180元。
3、旧车内饰专业清洗和护理项目消费比例：
通常为1%，以每台
车收费380元，
以每天平均车流量100台为例，每月产值：
100x1%x30天x380=11400元，扣除所有的人力、材料、税后纯利润大概为：
11400x70%=7980元。
4、预算合计：
以每月销售20万以上新车50部，销售20万以下
10万元以上新车100台，每天维修平均车流量100台计算，专业汽车美容项目产值：
18万元以上，税后纯利润：
126000元。
三、计划实施
四、项目设置：
以漆面和内饰清洗为主要目标，主推高端汽车美容
项目和高附加值项目，因为销售员所花费的推广时间与推广低端项目是相同的，而施工人员所花费的时间也是基本相同的；车主愿意接受到4s店做专业汽车美容服务，就是需要高品质的服务和高质量的效果。
专业漆面美容项目：
顶级玻璃纤维素镀膜2380元/台车/年超级纳米镀膜1580元/台车/年专业内饰护理：
专业内饰清洗380元/次
专业真皮镀膜680元
专业绒布镀膜580元
其他比如：
专业玻璃护理、发动机外部护理、轮胎胎铃护理可以作为参考项目和促销使
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