采购谈判的议价技巧.docx
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采购谈判的议价技巧
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通过学习本课程，你将能够：
●明确采购谈判所谈价格的种类；
●知道谈判之前需要搜集的资料；
●学会获取对方价格底线的策略；
●掌握谈判艺术的技巧；
●学会运用优势谈判的秘诀。
采购谈判的议价技巧
一、明确所谈价格的种类
一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：
1.到厂价
到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价
现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：
第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价
净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价
毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价
现货价就是拿现货的价格。
8.合约价
合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价
订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价
实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息
企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：
容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
谈判模式及历史资料
订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。
直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。
最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。
产品与服务的历史资料
订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。
稽核效果
从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。
比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。
最高指导原则
最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。
比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。
又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。
所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。
供应商的运营状况
从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。
订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。
谁有权决定价格
订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。
找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握关键原料或关键因素
即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。
产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。
如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。
对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。
利用供应商的情报网络
订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。
一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小；反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。
2.不容易得到的信息
寻求更多的供应来源（包括海外）
采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。
运用成本、价格资料进行分析
采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。
比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。
这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。
所以，掌握成本分析资料非常有帮助。
供应商的采价系统
根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。
即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。
掌握供应商的谈判能力
即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。
谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身”。
了解供应商的价格底线
谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。
谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对方赢；如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。
这两种情况都是双赢，只是谁的利益更大。
3.议价前的三个分析
议价前要进行以下三个分析：
比价分析
比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格数据。
成本分析
成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。
通过成本分析能够了解到对方的价格底线。
边际利润分析
每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。
在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让出部分利润。
通过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。
三、谈判取胜的九条规律
总体来说，谈判取胜主要有九条规律：
1.不要过分热情
采购方谈判时不要太热情，过于热情就会让对方看出“非他莫属”，这样在定价时就会失去优势。
作为采购方，要装作漫不经心、可有可无的样子，使对方产生“我需要你”的强烈意愿，供应商就会主动把价格往下调。
2.先信任后谈判
谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样对方在价格上容易做出让步。
谈判往往不是一次能够成交的，要经过多回合的谈判才能成功。
3.重视闲聊
在与对方闲聊的过程中，能够掌握对方的信息，甚至能看出对方的价格底线。
闲聊时要注意三个原则：
聊对方感兴趣的话题
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
不要谈有争议性的话题
每个人的价值观不一样，对问题的看法也不同，有争议性的话题不利于谈判的进行。
所以，不要谈有争议性的话题，特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对
不要习惯性地反对别人的观点，当别人表达一种观点时一定要说“非常好”，“我完全同意你的观点”，“我也是这么认为的”等。
这样可以拉近彼此的感情和距离，没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的，这才能显出对方的诚意。
比如谈判的双方一个是采购部经理，一个是销售员，这在礼仪上是极其不礼貌的，说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节，例如，要注意着装，接到别人名片时，一定要把名片拿在手里默念一下，谈判时把名片放在桌子上，随时记住对方的名字等。
这些细节往往能够反映一个人的素质，为了谈判成功，一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说，谈判环境要选在比较安静的地方，这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师，会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受，所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾，切记千万不要发脾气，要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息，在对方讲话时要做好记录，以便谈判时运用。
其中很重要的信息是，一定要记住对方的姓名和职务，表示对对方的尊重，下次见面时让人感觉非常亲切。
四、获取对方价格底线的妙招
谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。
价格探底有如下九招：
1.假设试探
采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。
2.低姿态试探
低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。
如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。
所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。
3.派别人试探
采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。
这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。
4.以次转好试探
采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。
5.规模购买试探
采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。
6.让步试探
谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。
双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。
7.合买试探
合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。
这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。
8.威胁试探
用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。
9.最后价试探
提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。
如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。
通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。
五、谈判艺术的七个音阶
谈判艺术主要有以下七个音阶：
1.漫天要价
订购方谈判时，砍价要狠，让步要慢，不可随心所欲。
砍价要狠
砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。
谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。
让价要慢
与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。
2.虚与委蛇
低于实价，诱人上钩。
销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。
这就是虚与委蛇。
3.中途换人
当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。
4.出其不意
要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。
比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。
又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。
5.步步逼近
谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。
6.投石问路
投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。
7.让步策略
让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。
在重要问题上让步，通常会吃亏。
如果谈判进度快，对双方都不利。
六、谈判七项逻辑方法
谈判时要注意逻辑方法，主要包括：
1.明确回答法
谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。
必须明确、具体地回答对方，不要给其想象的空间。
2.苏格拉底问答法
所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说对，尽量避免让对方说“不”，由是变为肯定。
如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。
【案例】
聪明的家政推销员
一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：
“大娘，你把家务事包给我们做好不好？
”老太太的第一反应就是“不”。
他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。
另外一个经过培训的推销员这样问老太太：
“你的孙女好漂亮。
”
老太太回答：
“是。
”
推销员又说道：
“你们的家庭好幸福，对不对？
”
老太太回答：
“对。
”
推销员又说：
“每个人都想活的时间长一点，对不对？
那就要减少点辛苦，对不对？
那就把家务包给我们，对不对？
”
三个问题老太太都回答：
“对。
”
这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。
显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。
所以，在谈判时要设计一些这样的问话。
3.逻辑幽默法
幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。
销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：
用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。
谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。
比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。
另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。
比如，说在街上看见人追着狗咬等。
此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。
4.转移论题法
当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。
这就是转移论题。
5.虚拟论据探测法
所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。
用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。
6.预期理由诱惑法
可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。
7.以偏概全法
谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。
抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。
【案例】
日航缘何贱买麦道机
日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。
日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开谈。
第二天，3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，而麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。
谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，还在缓解时差的不适。
狡猾而又注重实效的麦道方主谈，把日方的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后，迅速转入谈判主题。
从早上9点到中午11点30分，3架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。
孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着，一语不发。
麦道的领队大惑不解地问：
“你们难道不明白？
你们不明白什么？
”
日航的领队笑了笑，回答：
“这一切”。
麦道主谈急切地追问：
“这一切是什么意思？
请具体说明你们从什么时候开始不明白的？
”
日航助谈歉意地说：
“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。
”日方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞同同伴的说法。
麦道领队泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻呤道：
“你们希望我们再做些什么呢？
”
日航领队歉意地笑笑说：
“你们可以重放一次吗？
”
麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。
谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么，让麦道公司的代表十分恼火，只想尽快结束这场谈判，于是直截了当地把球踢向对方：
“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？
”
此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。
他结结巴巴地说：
“第……第……第”
“请慢说”。
麦道主谈虽然嘴上是这么劝着，心中却觉得又恨又痒。
“第……第……第”
“是第一点吗?
”麦道主谈忍不住问。
日航主谈点了点头。
“价……价……价”
“是价格吗？
”麦道主谈问。
日航主谈又点了点头。
“好，这点可以商量。
第二点是什么？
”麦道主谈焦急地问。
“性……性……性”
“你是说性能吗？
只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。
麦道主谈脱口而出。
”
麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。
这是一笔价值数亿美元的大宗贸易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航主谈却故意装作全然不知，一开口就要求削价20％。
麦道主谈听了不禁大吃一惊，心想既然许诺让价，为表示诚意就爽快地让价，于是便说：
“我们可以削价5％。
”
双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮谈判在激烈的交锋中结束。
经过短暂的沉默，日方第二次报价：
消减18％，麦道还价是6％。
第三次谈判，日航一下子降了6％，要求削价12％；麦道公司增加1％，只同意削价7％，谈判又形成僵局。
沉默，长时间的沉默。
麦道公司的主谈终止交易，开始收拾文件。
恰在这时，口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍，十分流利地说道：
“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8％，我们现在就起草购买11架飞机的合同。
”（这增加一架几乎是削价得来的）说完他笑吟吟地起身，把手伸给麦道公司主谈。
“同意！
”麦道公司的代表们也笑了，起身和三位日本绅士握手：
“祝贺你们，用最低的价钱买到了世界最先进的飞机。
”的确，日航代表把麦道飞机压倒了前所未有的低价位。
这个案例中，日本人几乎用到了前面所讲的所有策略，值得买方好好深思。
七、优势谈判11大秘诀
优势谈判的十一大秘诀，主要包括：
1.开出高于预期的条件
订购方要开出对方没有想到的条件，如价格、服务等。
这是因为：
第一，对方可能会直接答应己方开出的条件；第二，可以给双方一些谈判空间；第三，会抬高自己产品在对方心目中的价值；第四，可以避免谈判陷入僵局；第五，可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
需要注意的是，在开出条件之后，一定要让对方感觉到开出的条件是可以商量的，如果不可以商量，谈判就会到此结束。
2.永远不接受第一次报价
永远不要接受对方的第一次报价或还价。
因为这种做法通常会让对方产生两种反应：
第一，本来可以做的更好；第二，一定是哪里出了问题。
千万不要先入为主地设想对方会对自己的报价作出怎样的反应，当对方接受看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
如果对方接受了自很苛刻的条件，也不要感到吃惊，应当感到若无其事，让对方心安理得。
3.学会感到意外
对方提出报价之后，要摆出一副意外的样子。
对方并没有指望买方接受他们的第一次报价；如果买方并没有感到意外，对方就会觉得完全有可能接受他们的条件。
在买方表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步；如果买方不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
即便不是在与对方面对面地谈判，仍然可以让对方感觉到自己的震惊，比如在电话中表示惊讶，往往也会收到同样的效果。
4.钳子策略
所谓钳子策略，就是对方必须做得更好。
当对方提出报价或进行还价之后，可以告诉对方：
“你一定可以给我一个更好的价格。
”这样就把对方钳住了。
如果对方使用钳子策略对付自己，就可以采用反钳子策略：
“你到底希望我给出一个什么样的价格呢？
”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
5.绝对不要对双方差价折中
对对方的价格折中，是普通人都易犯的一个错误。
千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的。
当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为通常会有多次讨价还价的机会。
如果对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。
通过让对方主动提出价格折中，实际上是鼓励对方做出妥协。
然后可以假装不情愿地接受对方的条件，让对方感觉自己才是这场谈判的赢家。
6.一定要索取回报
当对方要求做出一些让步时，一定要记得要求对方给予回报（注意不是回扣）。
注意使用这种表达方式：
“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？
”注意不要改变措辞，也不要索取具体回报，因为那样很可能在双方之间制造一种对抗情绪。
7.白脸—黑脸策略
这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助谈判者在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。
应对白脸—黑脸策略的最佳方法是识破它。
由于这种策略可谓人尽皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，通常就会选择放弃。
8.让对方首先表态
对方的第一次报价可能比预期的高，订购方可以在和对方展开实质性交流之前对他们有更多的了解，这样有助于限定对方的价格范围。
所以，要让对方首先表态，自己最后报价。
9.装傻为上策
装出一副老谋深算的样子，实际上是把自己放到一个非常不利的位置上。
使用装傻策略的理由包括：
第一，要求对方给自己足够的时间，从而可以想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求。
第二，告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而推迟作出决定。
第三，谈判时要表示，希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见，并恳求对方做出更大的让步。
第四，要使用白脸—黑脸策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。
第五，通过假装查看谈判笔记的方式，为自己争取更多的时间。
10.不要让对方草拟合同
谈判一方在起草合同时，至少可以发现十几条双方在口头商谈过程中没有涉及到的条款，这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款，而另一方就需要在签字时临时做出决定。
当然，并不是鼓励起草协议的一方利用这一优势占对方便宜，但是必须指出，在谈判过程中，即便双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能有差距。
所以，一定要在双方的共同主持下起草谈判合同。
11.谈判结束祝贺对方
谈判结束之后，无论对方的谈判技巧如何，都要向对方表示祝贺，要让对方感觉到自己赢得了这场谈判。
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