怎样进行大客户管理.docx
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怎样进行大客户管理
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如何进行大客户管理
大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。
尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：
·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
·有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
·有较强的技术吸收和创新能力；
·有较强的市场发展实力；等等。
因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。
而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大显得尤为重要。
但是大的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业者和大客户人员对大流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。
有效的大能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
同时，通过大，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一、大的目的
实行大是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
同时，通过大，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一般大的目的可以概括为以下两点：
·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；
·在有效的和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。
大的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、等诸多环节的控制与管理。
但它的目的只有一个，就是：
为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
通过大，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：
·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求；
·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度；
·形成规模经营，取得成本上的优势；
·在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求作好准备；
·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。
同时，大不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。
因此，大必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。
从大客户的经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作、生活、兴趣、爱好等方面都要加以分析研究。
二、大内容
在内容上，大是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、、管理和，为大客户导向的提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。
大的内容主要包括：
战略与、市场与、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括：
·明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工；
·建立系统化的全流程销售管理、市场管理、和方法；
·统一客户服务界面，提高服务质量；
·规范大与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；
·优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制；
·加强流程各环节的，确保大客户流程的顺畅运行；
·建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型；
·利用技术手段，建立强有力的支撑系统；等等。
三、大的战略规划
大的战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。
大战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩。
只有制定了长远的大战略，才有形成大客户导向的可能性。
从另一方面来看，企业在实施大战略时，又离不开组织变革、文化转变。
同时，大战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期（年度）的目标，才能够分期执行及考核。
大战略规划的执行须透过才能加以落实，并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。
大战略的制定过程包括：
·公司经营定位，业务使命陈述；
·公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战；
·内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势；
·目标制定：
基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等；
·企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略的制定。
企业战略制定要解决下列几个问题：
如何完成公司目标？
如何打败竞争对手？
如何获取持续的竞争优势？
如何加强公司长期的市场地位？
·大战略的制定，根据企业战略规划的结果，对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向的大战略。
大战略的制定要解决下列几个问题：
谁是大客户？
大客户想要什么？
大客户如何被管理？
大客户如何被长期经营？
·确定大战略，确定大战略可以综合考虑以下几点利益：
利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等）；为客户增值的机会（使客户更成功）；对客户进行优先排序（使我们更成功）；利用竞争对手的弱点等等。
四、大功能
有效的大是发展和管理大客户的前瞻性战略规划与流程化管理规范，通过大管理能够明确：
谁是大客户？
大客户想要什么？
如何建立大客户战略？
如何获得大客户？
大客户如何被管理？
如何维护大客户？
大客户如何被长期经营等问题。
大的功能具体包括：
·实现大，深入了解客户
Ø 了解客户的经营；
Ø 了解客户市场和他们的客户；
Ø 了解客户所在行业的运作流程；
Ø 了解公司产品/解决方案对客户业务的价值。
·实现大，深入了解竞争者
Ø 了解竞争者的经营；
Ø 了解竞争者的产品/解决方案；
Ø 了解竞争者的市场区隔；
Ø 了解竞争者的竞争地位；
Ø 竞争者的竞争优势在哪里。
·实现大，达成有效分析
Ø 在财务上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；
Ø 通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。
·实现大，确定优先排序
Ø 根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序；
Ø 根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。
·实现大，明确主攻方向
Ø 知道自己要把客户引向何处；
Ø 制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的远景目标。
·实现大，采取积极主动
Ø 寻找和能够看到别人所看不到的机会；
Ø 要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。
·实现大，科学地制定计划
Ø 明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案；
Ø 制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。
·实现大，完善
Ø 在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队；
Ø 这个客户团队会为争取大客户而作出的努力，并为达成绩效目标而采取一致的行动。
·实现大，有效协调沟通
Ø 确保由合适的人、在合适的时间采取行动；
Ø 保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。
·实现大，能够调动一切可能因素
Ø 调动客户积级性；
Ø 调动企业内外资源，使其能高效的用于满足客户的需求。
·实现大，帮助客户解决问题
Ø 解决好有关产品/解决方案的送货、安装或调试问题；
Ø 在自己的专长范围内，帮助客户解决好其它方面的问题。
·实现大，关注客户动态
Ø 保持对客户关系状况的了解；
Ø 不断了解客户需要什么、担心什么以及提高在交往中获得的价值。
·实现大，准确衡量评估
Ø 评估企业对客户所作投资的回报；
Ø 满足企业内部希望得到高额投资回报的需求。
五、大的应用价值
1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。
从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。
当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。
如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。
而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。
3、通过发展大客户提高市场占有率
大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。
同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
4、促使大客户需求成为企业创新的推动力
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。
在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。
5、使大客户成为公司的重要资产
大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。
因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。
企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。
6、实现与大客户的双赢
在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的，这种因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。
在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。
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张龙
王强没想到自己面临的局面如此之烂：
辖四个市区两个县城的偌大个河西区域，除了国美、苏宁零售、-店，公司竟然只有个经销商，还处于濒死状态，市场薄弱到几乎空白。
国美、苏宁在市区的、]店已经达到饱和状态，普通经销商很难有立足之地：
两个县城里连锁较为弱势，南华县经济较差经销商普遍弱小，平山县有煤矿资源经济较好，经销商实力很强却都是几个竞争对手的代理商。
王强有点后悔，从原来的分公司调岗到离家近的这个分公司，费了很大力气，切又要从头开始。
自己新来要迅速站稳脚就必须尽早做出成绩，现有的这个小经销商培育成代理商不是日之功，虽然通过密集的网点签约和低端产品突破可以尽快拉高销售，但这不是长久之计，毕竟自己想在此地长留。
剩下最后条路，就是从现有代理商中切入，靠其布局整个市场通畅渠道并良性发展。
河西区域前五位的代理商中：
后两名主做二流品牌同时操作些杂牌子，与公司行业前三的品牌形象不符；排名第三的南华县京丰商贸，代理行业第品牌A，区域限于南华县及所辖乡镇，虽是偏安隅也算称霸一方：
诚信商贸虽然代理行业第二品牌B整个河西区域，由于B品牌影响力不及A，实力也只能排在第二，但其与厂家利益捆绑紧密，切入困难很大：
最大的经销商是平山华科商贸，代理行业第品牌A平山县和四个市区市场，若能成功切入无疑是最完美的。
王强判断：
A品牌两个代理商肯定存在矛盾，必有方对A品牌不满。
因为两个客户代理同品牌的相邻区域，区域分配又大小非常明显，犬牙交错互相窜货不可避免，特别是工程销售不像批发销售那样可以做出明确的区域界定，两个代理商之间应该争斗不断，而A品牌旦平衡不好关系就会导致代理商不满。
如果华科商贸认为A品牌故意压制自己的话，切入的机会就很大。
为避免打草惊蛇，王强决定先拜访京丰商贸，侧面了解情况以便下步行动。
初次拜访
看到京丰商贸的门头，王强吃了惊，A品牌对于门头标准要求非常严，作为其代理商的京丰商贸门头上却没有A品牌的信息，这很不正常。
“您好，我是C品牌厂家业务，来拜访下你们老板。
”王强直接亮明自己身份。
“你没有预约吗？
我们老板不在、]店”，营业员很好奇地司。
王强心想有预约还来门店干啥，现在哪儿还有大老板没事在门店待着的，嘴上应道：
“没有，我今天恰巧经过，店长在不在？
”
“刘姐，有人找你。
“营业员向展厅里面的办公室喊。
王强趁机打量、-店的布局：
入口处是接待处和收款台，里面两个落地玻璃隔开的办公室。
100多平米的展示面积几乎全是A品牌产品，在角落处挂着自己C品牌台已经下市多年的旧机壳。
“有什么事？
”个约50岁的大姐从办公室出来大嗓门问，透着股干练和精明。
“刘经理您好，我是C品牌厂家的，今天路过你们店，特地拜访。
”王强回过头很恭敬地说。
“我们现在只做A品牌，很久不做你们了。
”刘姐的话听不出是欢迎还是排斥。
只要不被拒绝出门就要抓住机会，王强连忙从包里拿出产品单页说：
“这是我们公司的产品，还有部分政策，您可以简单了解下。
”
刘姐不冷不热地将王强带进办公室，不是很用心地听他讲解产品和政策。
王强看刘姐对政策并不感冒，便转移了话题：
“刘经理，我们店卖的都是A品牌产品，怎么没挂A品牌专卖店的、-头？
据我所知A品牌对专卖店是有额外奖励的。
”
“咦，这个你也发现了？
我们入行十几年用的牌子直是京丰商贸。
”刘姐听到王强如此司，眼睛亮显然未了兴趣。
“你说的没错，A品牌对挂专卖店门头的有两个点奖励，我们年做1000多万光这块少赚20多万呢。
王强心里非常震惊，这么差的市场京丰商贸居然能做1000万?
！
“但我们就是不要这20万，我们要的是京丰商贸这个牌子。
我不是吹牛，南华县没人不知道京丰商贸，我们为什么非要打A品牌的牌子！
”刘姐讲得底气十足容光焕发。
“能舍弃年20万的净利打造自己品牌，你们老板真是有决断有魄力，一般人真做不到。
”王强知道刘姐没有夸张，打车时他曾向司机了解南华市场，司机第个推介的就是京丰，于是半敬佩半奉承地说。
“那是，A品牌是靠我们才从零做到南华县第的，靠的就是我们刘总。
”王强对老板的奉承让刘姐很受用。
“店里有我们C品牌的机壳，你们以前做过？
”王强听到她说老板也姓刘，心里大喜但又不好明司，便将话题转了过来。
“没有，从别的地方拿过点货，毕竟有很多用户挺认你们的牌子。
”刘姐回道。
“这样啊。
机壳太旧了与我们店这么好的形象不符，我下次带几个新机壳吧。
”王强心想管你从哪儿进货，先留个回访的理由。
“那怎么好意思！
”刘姐没想到王强会这样说。
“应该的，我哪天顺路就捎过来。
真遗憾今天没见到你们老板，方便的话把资料给他看下吧。
”王强觉得第次拜访还算成功，便告辞出来，出门时特意向营业员和收款员打了个招呼。
这次拜访让王强决定重点开发京丰商贸，理由有四：
第一，从门头可以看出，京丰商贸有很强的自立性，A品牌不能完全掌控它：
第二，京丰商贸在南华县的影响力的确像刘姐说的样强大，找其他代理商在南华不容易做起来：
第三，从沟通中可以判断，京丰商贸对C品牌没有不良印象，有切入的基础：
第四，这个刘姐和老板肯定有直接亲属关系，先攻下刘姐再攻老板是个很好的选择。
因势利导
一周后，王强先将4个机壳和公司采购的奥运福娃通过物流发到南华县，自己再打车运到了京丰商贸公司。
“哎呀，你怎么也不说声，我们帮下忙啊。
”看到王强抱着4个机壳背着大包福娃出现在门口，一脸的汗身上衣服也湿透了，几个营业员很吃惊地说。
“没事，空机壳不沉。
”王强故作轻松却略带夸张地擦擦脸上的汗，顺手将福娃分发给几个营业员，“公司统采购的，希望你们能喜欢。
”
“你还真拿过来了？
快洗下脸。
”刘姐司讯从办公室出来，很吃惊，也很感动。
“先挂起来再说。
”王强说着摘下旧机壳。
“不用，待会儿让工人挂好了。
”刘姐说。
“很简单，3分钟就好了。
”王强边说边行动，“刘姐，这几个A品牌的机壳也是旧的吧，你看是不是也换掉？
”王强看营业员年龄和自己相仿，便跟着他们叫刘姐。
刘姐看到王强正指着A品牌的机壳，迟疑了一下说：
“机壳是比较旧了，原来扔掉的话空着不好看，现在有新的就换掉吧。
‘
王强目的达到了，之所以要带4个机壳还亲自挂，就是要挤占A品牌位置，试探下京丰商贸的反应。
“小王你多大了？
”刘姐的语气非常关心，已经认可了这个小伙子。
“25了，来公司两年多了。
”王强回答。
“我儿子和你差不多，马上毕业找工作了。
你怎么干销售，多累啊！
”刘姐说道，
“是啊，我个大学同学就在平山矿务局，整天待在办公室里钱比我还多。
”王强心想这个感情牌要打到底。
上午开门不久还没有顾客，几个营业员也在旁边你言我语地聊。
“刘姐，我们老板也姓刘啊，资料他看了吗？
”王强切入正题问。
“我们老板是刘姐弟弟。
”营业员小叶插嘴道。
“给他说了，资料放他办公桌上不知道他看没有。
”刘姐说道。
“刘总很忙啊，今天没时间吧？
”王强旁敲侧击地司。
“我帮你打电话司下吧。
”刘姐说着便拿起电话拨号，“我上次给你说的C品牌的小王，今天又过来了，你有时间吗?
”
王强没听到对方说什么，刘姐接着说：
“那你再找他们，打官司也得要回来这笔钱！
”
刘姐挂上电话很气愤地说：
“他还在A品牌河西分公司，今天过不来了。
A品牌分公司前天下发通知说我们不专业经营，要罚我们8万！
”
“怎么会这样？
”王强很气愤地司。
“你可能知道，市内四个区是平山华科代理的，前段时间我们在市区做了个工程，用的是D品牌，A公司因此要罚我们。
”
“A品牌这样太霸道了！
厂家出资建的专卖店销售其他品牌产品，处罚天经地义，但工程就不样了，人家指名要D品牌的话我们总不能把钱推出去吧，何况我们还不是A品牌专卖店！
”王强以同情的口气扇风点火。
“所以，我们必须讨个说法，真敢罚大不了不做它了！
”刘姐义愤填膺地说。
“对了，平山矿务局有个40万的工程你们知道吗？
我们公司通过前期运作已经拿下这单工程了，现在只需要找个经销商垫资。
”
“平山工程直是华科操作，我们很少关注那边的工程信息，不过我们在那边也有很多关系可用。
”刘姐说道。
“有关系的话不去做那个市场真可惜，平山矿务局的工程太多了，他们是国有单位工程利润也有保证，像我说的这单工程虽然只有40万，做好了也有5万块钱的利润。
回头司下刘总有兴趣的话，你们可以操作下。
”
水到渠成
第二天，王强便接到了刘姐电话，说她弟弟想见面聊聊。
王强知道取得重大突破的时刻来了，如果能靠这单工程说动刘总，代理的事极有可能成。
“刘总，拜访您两次没见到，生意很忙啊。
”刘总膀大腰圆，看就是豪爽之人。
“还凑合吧，刚和他们起买了块地。
”刘总回答。
“上次给您的资料看了吧，我们公司今年的新品很有竞争力，上市后销售直不错。
”王强听到刘总说买地．更加确信京丰商贸代理C品牌的可能——有充足的资金。
“产品外观和功能都不错。
你们那个需要垫资商的工程现在什么情况？
”刘总司道。
“我们公司在平山矿务局拿下单40万的工程，需要找个客户来垫资安装。
平时这种工程都交给别的区域客户，上次正好和刘姐聊起这件事，你们有意向的话我们可以谈下。
”王强说道。
“你们公司对垫资商有什么要求？
”刘总司道。
“很简单，第一当然要求垫资商有钱，第二和我们公司签个进货合同，第三就是打款提货了。
不知道这单小工程能否入刘总的法眼？
”王强笑着说。
“资金当然没司题，签合同也是应该的，不知道你们公司平山的工程怎么操作的？
”刘总司。
鱼上钩谈到正题了，王强压着兴奋说：
“我们公司和平山矿务局关系直较好，拿下的工程般都当做特殊政策，给不同的核心代理商，没有特定的客户。
”
“每次换不同客户操作，没有固定的工程商你们也很麻烦啊。
”刘总说。
“好在我们和平山矿务局的关系直不错，不然还真是大麻烦。
公司也想找个固定客户来代理平山或整个河西区域，有我们华丰商贸这样有实力和影响力的客户，估计早定了。
刘总有兴趣的话，可以考虑下。
”王强边说边观察刘总反应，他眼睛明显亮了一下。
“你也知道，我们公司直代理A品牌，压力很大，没有那么大的精力啊。
再说，你们公司在河西的基础也太差了。
”刘总的话没有同意也没有否决。
“我们公司前期在河西操作的是比较差，政策不稳定导致经销商不主推我们产品。
不过我们的品牌拉力还是有的，就我们公司平山的那个经销商，没有下线网络门店位置也很差，守株待兔年也能卖100多万，特别是高端机零售直很好。
现在缺的是个有能力的经销商进行操盘，如果操作的稍微好些，销售额和利润就都会很可观。
”王强口气说下来。
“这倒是实情，你们公司毕竟是以前的行业老大，品牌还是很强的。
不知道你们公司其他客户操作的怎么样？
”看得出来刘总有点心动。
“河东天保县情况和我们县差不多，我们的客户物美商贸操盘比较好年能做900多万，下线批发500多万，零售400多万。
这个客户零售抓得好，零售有七八个点净利。
”王强说道。
“七八个点净利很不错了。
”刘总赞许地说道。
“我们京丰商贸有兴趣的话，先把平山的工程垫资做下来，再拿批货零售卖卖看。
”王强看火候差不多了，便抛出来正题。
“我们公司要干就正经大干，做点和不做也没区别。
”刘总很大气地说。
“刘总这么爽快我也不多说了，公司可以先把平山和南华的工程商资质给你，代理的事我们以后再谈。
不知道A品牌对你们有什么限制，与我们C品牌合作是用
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