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商务谈判策划书

茗品高山绿茶公司与万国建材公司

谈

判

策

划

书

学号：

2009474241

班级：

广告二班

姓名：

陈萌萌

指导教师：

黄建华

目录

一、谈判主题3

（一）谈判主题3

（二）双方背景资料3

二、谈判团队人员组成4

三、双方利益及优劣势分析4

（一）双方利益分析4

（二）双方优劣势分析5

四、我方谈判目标6

（一）战略目标6

（二）谈判目标6

五、对方谈判目标7

六、程序及具体策略7

（一）开局7

（二）中期阶段8

（三）休局阶段9

（四）最后谈判阶段..................................10

七、准备谈判资料10

八、制定应急预案13

商务谈判策划书

一、谈判主题

（一）谈判主题

通过此次谈判，能够达成对方成为我方绿茶项目的合资对象，以合理的条件让双方满意，达到合资目的，并发展长期的合作关系。

（二）双方背景资料

1.我方背景资料

茗品高原绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。

在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。

同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

目前，我公司已注册生产茗品高原绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

而且已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

但是茗品高原绿茶的品牌知名度还不够，缺乏足够的资金用于扩大生产规模，扩大宣传力度。

为了拥有更广阔的销售市场和发展前景，需要寻找一个有实力的合资伙伴。

2.对方背景资料：

万国经营建材生意多年，积累了一定的资金，目前准备用闲置资金进行投资。

由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

由于刚涉及保健品市场，对行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少。

二、谈判团队人员组成

主谈：

胡达，公司谈判全权代表

决策人：

贺宇翔，负责重大问题的决策

技术顾问：

陶佳，负责技术问题

法律顾问：

张伟燕;，负责法律问题

三、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析

1.我方核心利益：

1）吸引资金，扩大生产规模，扩大宣传力度。

2）达成合资协议，保持双方长期合作关系

3）保证控股，确保利润和风险分担的均衡。

2.对方利益：

1）确保投资收益率，增加利润。

2）不承担生产、宣传﹑销售。

3）以最小的出资额度获得最大的利润。

4）确保风险分担和利润分配公平。

（二）双方优劣势分析

1.我方优势:

1）茗品高原品牌绿茶产自云南省，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。

是当前条件下绿茶投资的最优选择。

2）已注册生产，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。

5）现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

6）对方对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的了解情况也少。

2.我方劣势：

1）品牌的知名度不高。

2）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

扩大生产规模。

扩大宣传力度。

3.对方优势：

1）资金雄厚，实力强盛。

4、对方劣势：

1）对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也不了解。

2）所在领域不同，缺乏相关专业人员。

四、我方的谈判目标

（一）战略目标

和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。

1.原因分析：

首先，我方经营茶叶，对方经营建材。

经营领域不同但都有相同的目的：

盈利。

然而我方缺乏雄厚的资金做后盾，无法扩大生产，获得更多利润，必须吸收外来资本。

其次，现在市场变化较快，我方产品正处于发展的黄金时间，错过此机会可能会贻误商机。

再次，对方实力雄厚，能够提供充足的资金保障。

2.合作形式：

1、要求B方出资

2、保证控股；

3、由我方负责进行生产，宣传以及销售；

（二）谈判目标

1.最优期望目标：

出资额度：

对方出资额度不低于130万。

销售量与返利：

每年给对方年收益的10%。

合作期限:

七年

2.第二优期望目标：

出资额度：

对方出资额度不低于100万。

销售量与返利：

每年给对方年收益的15%。

合作期限:

五年

3.最低限度目标：

出资额度：

对方出资额度不低于50万。

销售量与返利：

每年给对方年收益的20%。

合作期限:

三年

（三）我方的要求

1.保证控股

2.风险分担问题（提示：

例如可以购买保险，保险费用可

计入成本），由双方共同承担，各方都出一半。

五、对方谈判目标

1．投资预算在150万人民币以内。

2．希望在一年内能够见到回报。

3.能给予总销售额20%左右的的返利，以作奖励。

4.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售。

5.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

六、程序及具体策略

（一）开局

协商式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。

介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。

1.报价

报上我方要求的出资额度，以此表达我们合作的诚意。

2.查询

事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。

切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

但原则性问题应当力争不让。

对方回答查询时不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。

3.对方提出有关条款的对策

我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是要成功吸收资金，以此来达到扩大市场更多盈利的目的。

对方更多的关心的是销售量与返利的比例。

我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就发展前景展开讨论，以此来诱引对方合作。

（二）中期阶段

以退为进的原则

我们提出第二优期望目标让对方衡量其中利益关系，迫使对方在我们做出最后的让步前选出他们比较满意的方案，所作出的让步不会给己方造成太大损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。

把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时情况来换取其它更大利益

突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会丧失一个很有发展前途的机会。

在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。

对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。

把我方的让步和对方的让步直接联系起来。

表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。

（三）休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。

顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料，进行下一场的谈判。

如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。

主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

（四）最后谈判阶段

1.把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最低限度目标，使用最后通牒策略。

2.埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3.达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

（一）社会环境

我国现在提倡科学发展观，倡导绿色消费，提倡食用绿色健康食品。

这样的社会环境为名品高原绿茶提供了契机。

中国自古以来就是个饮茶之风盛行的国家，爱饮茶者数不胜数。

（二）消费者

现在消费者的消费理念有了进一步提高，更加注重产品质量安全和健康，越来越多的消费者希望购买到健康绿色产品。

（三）行业信息

茗品高原绿茶是当前产茶条件下为数不多的纯正绿茶。

预计今后仍然会有很大的发展空间。

目前，茗品高原绿茶已在云南省小有名气，但是就全国而言，会有更大的市场。

还有目前市场上高原绿茶稀少，竞争相对轻松。

（四）自身优势

茗品高原绿茶优质、纯正，茶多酚含量高于其它（茶类产品，具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。

同时,还能提高人体免疫力,并对消化、防御系统也有益。

是不可多得的养生珍品。

（五）法规信息

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《经济技术合同法》

1.合同的变更和转让：

第七十九条债权人可以将合同的权利全部或者部分转让给第三人，但有下列情形之一的除外：

1）根据合同性质不得转让；

2）按照当事人约定不得转让；

3）依照法律规定不得转让。

2.合同的权利义务终止：

第九十一条有下列情形之一的，合同的权利义务终止：

1）债务已经按照约定履行；

2）合同解除；

3）债务相互抵销；

4）债务人依法将标的物提存；

5）债权人免除债务；

6）债权债务同归于一人；

7）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。

第九十七条合同解除后，尚未履行的，终止履行；已经履行的，根据履行情况和合同性质，当事人可以要求恢复原状、采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失。

3.违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

第一百一十二条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。

4.委托合同

第四百零二条受托人以自己的名义，在委托人的授权范围内与第三人订立的合同，第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的代理关系的，该合同直接约束委托人和第三人，但有确切证据证明该合同只约束受托人和第三人的除外。

第四百零三条受托人以自己的名义与第三人订立合同时，第三人不知道受托人与委托人之间的代理关系的，受托人因第三人的原因对委托人不履行义务，受托人应当向委托人披露第三人，委托人因此可以行使受托人对第三人的权利，但第三人与受托人订立合同时如果知道该委托人就不会订立合同的除外。

受托人因委托人的原因对第三人不履行义务，受托人应当向第三人披露委托人，第三人因此可以选择受托人或者委托人作为相对人主张其权利，但第三人不得变更选定的相对人。

委托人行使受托人对第三人的权利的，第三人可以向委托人主张其对受托人的抗辩。

第三人选定委托人作为其相对人的，委托人可以向第三人主张其对受托人的抗辩以及受托人对第三人的抗辩。

5.签订合同；当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成交合同。

双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜。

《合同法》违约责任部分

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

八、制定应急预案

1.对方不同意我方选取的投资额度并表示异议

应对方案：

就与对方与投资金额进行谈判，运用妥协策略，换取在合作期间的绝对控股权等利益。

2.对方使用权力有限策略，声称为了保证资金安全希望增大控股权，拒绝我方的提议。

应对方案：

在充分了解对方权限情况下，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案:

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4.对方依据法律上有合作因该本着双方平等自愿的原则坚决不予合作。

应对方案：

应考虑到我方战略目标是吸收资金扩大市场占有额度，并建立和维护双方长期合作关系，采取放弃对方不合理的要求，或达成妥协换取其它长远利益。

5.若对方坚持在“投资额过高”一点上，不作出任何让步，且在接下来谈判上也不作出积极回应。

应对方案：

我方先突出对方与我方进行合作的重要性及暗示与我方未达成合作对其消极影响，然后作出我方最后战略决策。